如何维系与转换客户PPT课件.ppt

如何维系与转换客户 营销公司2012年1月 课程目的 提升销售顾问维系潜在顾客的能力提升销售顾问实施转换销售的能力更好的促进销售 提升成交率 潜在顾客流失原因分析 你的有望顾客流失的主要原因是什么 思考 潜在顾客流失原因分析 购买意愿下降对产品信心下降对车辆的需求改变顾客认为有更适合的车型对经销商信心下降购买力发生变化销售人员跟进不及时不得法车型供应与顾客希望不符等待交车时间较长 还记得控制区的概念吗 控制区 影响区 关心区 把主要精力集中在我们能控制和影响的事情上多从自身主观找原因 谁来防止有望顾客流失 如何有效防止有望客户流失 要诀一 坚定信心要诀二 关爱跟进要诀三 及时化解要诀四 邀单跟踪要诀五 转换销售要诀六 断其后路 要诀一 坚定信心 给顾客非买不可理由 如果顾客听完您的介绍 最后问您 您能否给我一个非买野马不可的理由 请问您会给客户怎样的理由 为什么 小组讨论 非买野马不可的N大理由 最流行的城市SUV车型超大的改装空间 超高的性价比同级车中超强的通过性 百年欧洲沉淀底盘技术大气时尚外观 貌似8 10万 稳定的发动机技术 超低的维护费用 要诀二 持续跟进 有望顾客跟进与保持 客户跟进与保持面临的问题 在有望客户的跟进与保持过程中 我们经常遇到这样的困扰 无法联络态度冷淡意向摇摆不定不断推延漫长的价格谈判不断提出异议货源不能保证 客户跟进与保持的方法 感性方法 心动 理性维系 约束 关爱活动关爱提示售后协调节日礼物试乘试驾自驾游车主俱乐部文体活动 感性维系 理性维系 定金合同承诺 见面 每次都有新鲜感 小惊喜电话 给我一个打电话的理由短信 言简意赅 切中要害E mail 图文并茂 客观有力 电话是最简单省时的维系方法通过电话能维系顾客关系通过电话能保持顾客热情通过电话能提前发现顾客动向 打电话前先想好交流的话题和我要达到什么目的 为什么要打这个电话 客户为什么要接我这个电话 接电话能得到产品信息接电话能得到利益接电话能得到货源信息接电话能了解他所想知道的信息 打电话前先要想好给顾客一个非接电话不可的理由 电话里讲什么 客户保持与维系的三大话题 一 埋下去的话题二 挖出来的话题三 造出来的话题 解决上次来店时遗留的问题 销售顾问善于在接待过程中故意留下尾巴 下次为顾客解决 以此为理由跟进顾客二次 多次来店 思考 这些留下的尾巴是 1 产品技术方面2 产品资料方面3 车源信息4 购车政策5 其它客户关心的问题 根据你对获取的顾客信息分析 找出的跟进客户的话题 思考 有哪些造出来的话题可以有助于我们跟进顾客 最新的店头促销活动展厅举办的有奖活动新出台的优惠信息试乘试驾活动邀请关注的车型供货情况参加特惠车拍卖会车主活动的特别嘉宾 要诀三 及时化解 客户保持中常见异议应对 您在跟进与保持有望客户过程中常见的异议有哪些 您是如何应对的 小组讨论 别的车型有现车为什么野马的车要等这么久 为什么尊贵带天窗的没车 几个月后保证有带气囊的车吗 野马与XXX比有什么优势 只到一台车 挑选的余地都没有 挑不中怎么办 提车后降价了怎么办 其他车型都大幅让利野马为什么没有让利 到时要是交不出车怎么办 金九银十你们肯定有促销政策到时候买肯定更实惠 网上查到野马有些小毛病 客户跟进与保持客户常见异议 参考 小组练习与交流 请各小组总结客户跟进与保持常见异议应对方法及话术 要诀四 邀单跟踪 收取定金和跟踪已定车主 第一招 理性分析法 现在热销的车型都要等 大家都缺车而且好车才要等早定早提车 晚订晚提车欧系严谨的制造工艺值得等扩大备选范围提早提车选择主销车型提早提车 收取定金技巧 第二招 承诺法时间无法承诺 品质可以保证造势促进给与明确的交车时间 第三招 补偿法等待补偿逾期补偿 现金 积分 礼物 折扣 油票 保养券 VIP卡 免费抢修卡 配件 逾期销售员激励政策 跟踪已订车顾客的技巧 提前告知交车情况利用高层关注使顾客产生亏欠感客户差异化对待告知生产进度设定规则探寻顾客着急用车的原因 2020 3 20 38 要诀五 转换销售 各车型之间转换销售要点 如果客户预订的某一款车型由于某种原因确定无法交货 请问您会如何有效解决 各车型的销售转换 车型的销售转换技巧 利用从众心理利用趋势心理利用既得利益利用贪利心理利用求全心理 转换话术示范 转换话术示范 利用从众心理 其他顾客都买XX 利用趋势心理 这款是主流 将来会越来越多利用既得利益 只有这款才能 准时交车 获得赠品 价格优惠 利用贪利心理 这款有优惠 为什么不选更加实惠的呢 利用求全心理 花同样的钱为什么买个更好的呢 在您的销售经历中有没有转换销售成功的案例 哪些诱因可以使得销售转换成功 思考 促成销售转换的五大诱因 更有面子更低保养成本更大车内空间更方便在城市使用更低使用成本 小组讨论 什么样的顾客适合从野马F99向野马F10转换 再想想 野马F99向野马F10转化时可以给顾客带来什么样的额外利益 要诀六 断其后路 竞品一招制敌话术 小组讨论 野马比众泰的优点野马比北斗星的优点野马比微型面包车的优点野马比森雅的优点野马比N5的优点 竞品致命弱点 一招制敌话术 客户维系与保持黄金法则 必须要做的事 1 真诚对待顾客 2 亲自主动维系 3 带来顾客利益 4 围绕顾客兴趣 5 合适选择时间 6 留下维系理由 7 约定维系时间 8 主动寻求支援 9 塑造愉悦氛围 10 信息反馈及时 真诚对待顾客亲自主动维系带来顾客利益围绕顾客兴趣合适选择时间留下维系理由约定维系时间主动寻求支援塑造愉悦氛围信息反馈及时 客户维系黄金法则 必须要做的事 不能做的事 欺骗推诿伤顾客 承诺总是不兑现 频繁更换维系人 毫无准备就维系 不懂装懂懵顾客 下次维系未铺垫 顾客流失不作为 8 紧逼顾客压