高效直销团队管理ppt课件.ppt

直销团队管理 2008 12 08 4 10 Top Sales到经理 从Top Sales到经理最容易犯的 错误 自己是业务能手 总觉得下属不如自己且进步太慢 经常指责下属 而非培养Case 高压政策反思 我们有没有这样的经理呢 工作我都布置下去了 但下属执行效果很差Case Funnel管理的例子反思 如何加强执行力 问题错误归因Case 动物园管理员的荒唐故事反思 迷信是如何产生的 几种错误类型包办 渔夫的故事显微镜 鸡蛋里的挑骨头文案型 为了电话而电话 为了意向客户而意向客户什么类型的经理才是合格经理呢 08 4 10 角色定位 教练 教练向孔子学习因材施教三人行 必有我师向毛主席学习实践是检验真理的唯一标准没有调查就没有发言权团队老大以团队利益为重 即使有点本位主义下属的成长是一切工作的基础 今天 你进步了吗 注重过程管理过程比结果更重要 虽然结果看起来更重要懂得管理方法与工具 熟练使用沟通 沟通再沟通联络者与发言人建立与维持本部门与兄弟部门之间的关系争取政策 激励员工处理撞单等 08 4 10 如何做到因材施教 发现问题 要以数据与事实为基础 不能凭感觉如 电话量很高 但有效电话个数偏少如 有效电话个数不错 但找不到意向客户如 不少意向客户 就是无法促成 根据问题找原因 没有调查就没有发言权如 有效电话个数高 但找不到意向客户的可能原因电话技巧问题 客户资料查找问题 工作态度问题 根据原因找解决方法 实践是检验真理的唯一标准方法有效吗 反馈与跟踪很重要还有更好的方法吗 创新 幸福的家庭都是相似的 不幸的家庭各有各的不幸 列夫 托尔斯泰 08 4 10 如何提高执行力 工作分解是提高执行力的第一步Case 邓小平是如何落实改革开放政策的李晓忠在04年9月1日的讲话张瑞敏的故事科学的执行流程定目标 本身一定要清晰 可度量 可考核 可检查 要有明确的起讫时间表 deadline 按轻重缓急排列各项工作优先顺序指令要简单明确 不能偏误要求下属检视执行条件 作出承诺 commitment 过程中 要不断关注 跟进 紧盯设立反馈机制 对重要的环节或脱钩 要追究原因纠正偏差 08 4 10 提高时间利用率 将事情进行有效分类Case 你如何往一个瓶子里面装最多的东西 其中有石头 石子 沙子和水 你如何为右图中四个象限的事情分配时间 研究目的与过程之间的关系哪件事情对结果影响最大 哪件事情对你的未来影响最大 推荐书籍 高效能人士的七个习惯 统筹方法的使用 很多很多的知识带来一点点想法 很多很多的想法带来一点点行动 很多很多的行动形成一点点习惯 很多良好的习惯一定能带来成功 08 4 10 沟通是管理的核心 沟通的必要性 全球通史 的读后感 没有横向沟通的区域永远落后沟通的威力 圣经 旧约 里通天塔的故事时刻提醒 沟通的目的是发现并解决问题 如何让沟通更加有效 沟通过程中的指标要尽量量化 目标明确沟通过程要营造平等地位或从多方面了解信息沟通过程不能 自以为是 沟通过程要关于倾听Case 李晓忠的故事会议也是非常重要的沟通方式之一早会 午会与夕会 YouAttitude 换位思考 08 4 10 部门会议 早会目的 调动情绪 明确当天目标注意细节 时间控制 9 00前结束 最迟不得超过9 10分不能打击销售人员 不批评尽量不做游戏 重点在明确当日目标 如检查客户资料准备情况 布置电话数量等午会目的 赶 睡虫 游戏与正面激励夕会目的 总结与提高细节及内容 经理必须详细准备总结当天情况 分享当日经验 着重表扬出单人员 未出单的不能只批评 要帮助找原因 安排第二天工作 要与成员共同讨论 共同学习时间 主讲人可变换 由经理排班 08 4 10 目标是如何达成的 计算公式业绩 电话量 接触率 成功率 单均成交额分解电话量 接触率 有效接触数量有效接触数量 成功率 成交客户数提高业绩的关键因素提升电话数量目标客户定位明确保证接触率娴熟优秀的销售技巧提高成功率UP Sell与Cross Sell提高单均 08 4 10 如何提高电话效率 明确的Call Plan客户名称 行业 Funnel情况 含意向产品及金额等 联系人 联系办法 要多个 以保证联系到 拟联系时间等尽量打同行业 同类型的客户电话利用下班时间做Call Plan利用黄金时间 9 00 12 00 14 00 17 30 电话前回想 回想曾经与客户联系的情形 打电话 电话后处理电话时间不做过度准备坚持与心态今天的电话量是为了明天的成功 以与客户沟通为乐趣 不要纯粹为了卖产品而打电话 08 4 10 电话量管理方法 1 电话量是业绩的基础 2 3分钟左右的电话为黄金电话 3 根据电话可以发现的问题 A 电话量高但有效电话个数偏少 分析原因B 总电话量偏低的原因 C 结合意向客户数则更能说明问题 08 4 10 如何保证接触率 有效接触的定义 找对客户 问对人收集客户资料只收集自己了解的行业树标杆 行业内优秀企业 收集信息完整 了解客户同类产品使用情况整理合作信息客户与公司合作情况了解先从客户使用情况入手设计电话语言 如从IM聊天工具入手推荐即时邮等 了解客户的组织架构与决策流程谁负责 谁决策 谁使用哪些人员最具影响力 08 4 10 提高成功率 提升销售技巧 推荐几本书 影响力 引爆点 一线万金 电话销售培训指南 赢得客户的12个关键电话 与客户找共同语言了解客户的行业和产品找共同爱好 影响力 08 4 10 提高单均 UP Sell了解客户需求 了解UP Sell的产品 全球转发 自催毁邮等 寻找USP UniqueSalesPoint 与UBVFABE介绍方法Cross Sell多了解与公司产品相关的信息 主动寻找客户还未意识到的需求适时进行知识普及教育不要怕客户没钱投资与费用的区别 08 4 10 Funnel管理 08 4 10 销售目标 现有Funnel分析 销售目标差距 Funnel差距 开发新的Funnel机会 提升现有Funnel的赢率 更新和报告Funnel进展 Funnel更新和报告 现有Funnel的输赢状态更新 Funnel准确率分析 Funnel系统 Win loss分析报告 准确率分析报告 每周 每月 季度 每日 每周 每日 建立规范的制度进行funnel的系统管理每月 季度的销售计划和funnel计划每周的差距分析 销售目标差距 funnel差距 每日的funnel报告和更新每周的win loss分析每周的准确率分析重要的是 基于Funnel的状况 采取相应的销售活动以建立和推动Funnel的前进Funnel不应该仅是一个报告系统Funnel是过程管理工具 Funnel 销售漏斗 管理流程 08 4 10 意向客户管理 1 对Funnel表关注3个细节 A 机会金额最大的前10单B 赢率超过50 或70 的订单 根据各区情况 C 预计下单日期在一个月之内的订单2 对Funnel表的形状关注如下 A 理想结构如右图 B 如果其它的形状呢 08 4 10 通过Funnel分析管理时间 ICQDCL ICQDCL 枋锤型的重点工作 1 40 时间寻找更多的客户资料2 提高电话数量3 争取将更多的Q类客户向下推进 正三解型的重点工作 1 50 以上的时间要用于寻找更多的客户资料与资源2 提高初次拜访电话数量3 尽快Close订单最危险的情况之一 这种情况呢 08 4 10 客户资料管理 关注客户资料的寻找方向与方法重点区域 重点行业分工打电话前细致了解客户情况客户资料列表每天需要检查 周末或下班时间找 每天早会检查 管理客户资料Case 麦子的三种命运 潜在客户分类先区域再行业再规模二次或多次跟进非常重要新客户开发重在坚持Case 小学考试多 准 狠的新客户开发 08 4 10 销售过程管理 Call Plan要认真 清楚每天要有明确的电话计划夕会要检查电话数量及新增意向客户数意向客户非常重要定义 有需求 有明确采购时间 已经建立起联系分阶段梳理 每周汇总 规划下周作战方案不同类型客户处理方法 已签合同未交款意向客户某个款有异议客户一对一沟通 辅导 成功的销售员是相似的 困难的销售员各有各的困难 细心与耐心 最优秀的领导是培养出比自己更优秀的人才 08 4 10 2个关键点 帮助新员工度过恐惧关多沟通 多鼓励现场模拟即时解决问题 如现场演示 电话前的准备工作要细致 对新员工尤为重要当第一个业绩瓶颈出现时客户积累不够电话销售一定要有前瞻性 今天好不等于明天好员工的分类 新员工 成熟员工与老员工士气非常重要有单就要宣传 激励如果士气不高可站立打电话要有系统理论的方法 千万不可以让员工自生自灭 08 4 10 部门需要关注的几个重要指标 过程管理客户资料