西安杨森年度销售计划(PPT 43页).ppt

2012年西安杨森销售计划 目录 一2011年生意回顾二2012年目标与现状三SWOT分析四2012年销售计划五建议 一2011年生意回顾1杨森礼赠品整体情况介绍2我司在杨森礼赠品情况介绍3数据比较与分析4结论 杨森礼赠品整体情况介绍1 按采购方式划分2 按礼赠品供应商划分3 按采购产品价格分布划分4 按采购产品品类划分5 按采购订单数划分 1 按采购方式划分客户的采购方式主要分为 线下竞标和网上商城两种方式 2011年客户采购总额约为4844万 因暂无线下竞标采购数据故只对网上商城采购进行分析 网上招标采购进行分析 13 87 213万1426万 由图中不难看出 OTC礼品采购量是RX的6 6倍 OTC产品组是网上招标的主力军 今后可重点分析 在OTC方面我司的占比变化 2 按礼赠品供应商划分礼赠品供应商主要有以下6家 按排名顺序 1 欧迪办公 主要以办公类产品为主 2 礼邦 网上招标RX兼做 3 桑真 主要以OTC方面为主 4 嘉美丽华 综合型商贸公司 5 共和礼品 2011年销售额300万 占比约10 6 3 按采购产品价格分布划分 网上招标部分 OTC部分 2 2 7 7 82 由图中不难看出 10元以下产品占比达到82 该价位产品主要以塑料类纺织类为主单价低量大属于冲量产品建议建立相关产品库 一周为单位补充更新 形成制度化 RX部分 7笔 13笔 6笔 5笔 1笔 1笔 21 40 18 15 3 3 RX类产品主要针对医院渠道礼赠使用 相对而言 单价高于OTC类 建议针对医院渠道建立单独礼赠品库 不断更新 制度化 4 按采购产品品类划分 网上招标部分 OTC部分 5 3 5 10 5 39 33 21笔25笔3笔6笔3笔2笔3笔 由图中不难看出 塑料类产品 纺织类产品占比达到71 建议建立相关产品库 一周为单位补充更新 形成制度化 4 按采购产品品类划分 网上招标部分 RX部分 11 5 20 28 34 12笔 10笔 7笔 2笔 4笔 由图中不难看出 塑料产品 纺织类产品占比达到62 建议建立相关产品库 一周为单位补充更新 形成制度化鉴于RX类礼品主要针对医院渠道礼赠 可以适当增加下中档价位产品 以提高客单价和利润率 5 按采购订单数划分 64 36 63笔 35笔 网上招标采购主要以OTC类为主 总体上看 订单总数并不是很多 如何提高每笔订单的订单额成为关键 2我司在杨森礼赠品情况介绍1 我司生意总述2 分类叙述 1 我司生意总述 2 按产品单价划分 由表中可以看出 价格分布呈枣弧形 中间价位产品采购较少 单价100元以上20笔 高单价往往意味着高利润 这个价格区间的竞争往往可以给公司带来较大的利润 4 按订单金额划分 3数据比较与分析1 产品价格对比2 每单金额均值对比 1 产品价格对比 请问大家 销售机会和利润点在哪里 2 每单金额均值对比 我司2011年在杨森共做97单生意 销售额225万 每单金额均值是2 3万 杨森2011年网上招标98单 成交额1639万 每单金额均值近16万 是我司的近7倍 4结论由前面的分析 可以得出以下结论 1 高单价 高利润值产品订单少2 每单金额均值低 是杨森网上招标均值的七分之一3 低金额订单占比太大 大家发现里面的数据说明了一个什么法则吗 二SWOT分析1S代表strength 优势 2W代表weakness 弱势 3O代表opportunity 机会 4T代表threat 威胁 Strength 优势 S 优势1 十余年来一直致力于礼赠品行业的发展 为客户提供更好的专业服务2 拥有一批固定的 配合度高的礼赠品加工厂 Weakness 弱势 1 地缘劣势2 销售人员专业度有待提高3 市场敏感度 Opportunity 机会 1 客户本年度礼赠品预算的提高2 新产品的上市3 组织架构整合和量化管理4 专业度的提升 Threat 威胁 1 现有市场份额较低 面临竞品蚕食2 市场反应速度低于其他竞品 四2012年销售计划12012销售任务分解2分阶段计划3关键点 2012年西安杨森销售分解表 销售计划 2分阶段计划 第一阶段客户梳理准备期5 6月第二阶段客户关系形成巩固期7 10月第三阶段年底攻坚期11 12月 第一阶段客户梳理准备期5 6月 1目的 以产品组为单位 进行客户梳理 全面了解客户现状 客户需求2可考量目标 1 各产品组年度采购预算2 采购计划排期3 采购KPI3方法 1 有目的性拜访客户 最高目标中层目标最低目标 2 制定拜访计划表 时间地点目的过程结果得失 3 注意运用技巧 兴趣 信任 信心 价格 4 SPIN提问技巧4建议 销售人员定期培训 产品知识 销售技巧 场景模拟等方式 第二阶段客户关系形成巩固期7 10月 1目的 提高客户满意度提升销量2核心 如何提高客情关系第一步 了解客户组织架构内部流程 找出关键人第二步 了解关键人特点 需求 喜好 采购风格等信息 第三步 制定客户方案 沟通调整再沟通 3客户细分 根据销量利润进行客户细分 对于采购预算金额较大的产品组制定专门的计划 产品方案 二八法则 第三阶段年底攻坚期 11 12月两个月是这个年度销售工作的重中之重 2个月总任务207万 占到全年任务的近7成 请大家一起思考年底大单如何获得1利益返利2价格低加价率3服务提前了解提早准备4关系还有半年时间5其他 3关键点 1 产品 基础2 价格 手段3 服务 保障4 客情 关键 1产品 基础 1 质量如何能够保证产品质量呢 可以从以下几个方面着手 1礼品制造商的梳理 建档 对其产品质量 配合度进行客户分类建档 有必要的话可以建立战略合作关系2产品质量监管抽查制度 保证礼赠品在入库前能够及时监督抽查 严把质量关2 特点1针对不同客户组 建立以其产品特点为基础的产品库 不断增加更新产品库2收集资料 以产品组为分类标准 通过整理数据对市场份额分析 寻找销售机会3 提高产品新颖度 2价格 手段 由于市场发展门槛相对较低 品牌度不高 经营模式趋同 造成产品同质化严重 利润透明化 故相对而言 大多数礼品公司在价格上无太大差异 此时影响客户采购的诸多因素中 价格占比相对并不是很大 但在特殊情况下 价格也是与对手竞争的有力武器 抢占市场份额 冲量 我个人主张弹性的价格政策0 25 可以扰乱对手 但因价格的敏感度和延续性故不可经常性使用 即非常规手段 3服务 保障 对于本行业而言产品同质化程度较高意味着激烈的竞争 如何能够脱离 红海 找到区别于别人的蓝海呢 提供更高品质的客户服务是方法之一 但是提高服务质量不是说对客户言听计从 有时候 我们要学会对客户说 不 可以从以下几个方面提高服务质量 1产品知识专业度 一般来说 采购要负责的商品和供应商众多 他不可能在所有的领域都很专业 他也需要学习和提升 如果业务员能在自己的产品领域做个专家 能让采购折服 通常会取得意想不到的效果2市场敏感度 领悟客户需求3对于细节的把握 替客户多想一些 4客情 关键 客情的重要性不再赘言 如何加强客情关系呢可以从以下几个角度考虑1了解客户组织架构 找到关键人2勤拜访 了解关键人的性格特点喜好等3用行动说话 高质量的完成几张订单4进一步沟通 感情和利益的传递5如果有可能 帮助解决对方的私人问题 五建议1 人员方面 2 产品方面 1 人员方面 1 晨晚会制度的建立2 提高客户有效拜访的次数3 周分析和总