学习催龙八式心得.doc

？收集信息，谈判技巧，提问技巧1，建立信任 画出组织结构图， 发展内线， 兴趣点推动关系2，发掘需求 全面、清晰、深入的了解客户需求，发现问题 帮客户找到痛点，发现其严重性3，促成立项 让决策者明白投资回报率 提供价值建议书（知己知彼，找到痛点，提供解决方案）4，设计采购指标 引导客户设计采购指标 利用竞争矩阵，想出竞争策略5，价值呈现 介绍好自己，砍对手三刀，屏蔽对手6，购买承诺 打消客户顾虑，提供预防、补救计划7，实施和使用 第一时间解决问题，巩固客户满意度，进而转介销售8，回收账款 及时催帐前言1，摧龙八式以客户的采购流程，行为，心理为中心，一套理论，模型，工具和销售技巧2，意义：1，在采购的每个阶段，识别客户在做什么，帮助客户发现需求，帮助客户确定投 资回报率，在每个阶段为客户创造价值 2，识别出在不用的阶段，找到不同的人去做不同的事情，这是所谓的天时，地利， 人和 3，我们的介入加快客户采购流程的发展，缩短整个的销售周期 4，摧龙八式本身就是一套销售流程，建立一套销售管理方法3，引导期：发现需求，立项，设计（介入，建立关系，引导客户需求） 优秀的销售人员在引导期就进入销售 竞争期：评估比较，购买承诺，实施和使用一，建立信任（整座销售大厦的基石）5，销售三板斧：吃饭，KTV，夜总会，很大的局限性，比如女性客户，高层次客户，花费 较大6，突破基层，与中层，高层建立关系7，个人利益，机构利益； 关系层次：局外人 （既不满足个人利益，也不满足机构利益） 朋友 （只满足个人利益，不满足机构利益） 供应商 （满足机构利益，不满足个人利益） 合作伙伴（既满足个人利益，又满足机构利益）8，画出组织机构地图，发展内线，看清客户级别：决策层，管理层，操作层 在采购中的作用：决策者（决定是否采购，采购时间，预算，最终厂家，价格和条款）， 发起者（感受到问题所在）， 设计者（设计采购指标）， 评估者（方案评选，厂家筛选，商务条件的确定） 四类人在不断变化，可能就是同一个人9，客户关系的发展阶段，认识（获得客户的好感，专业形象，穿着，知识储备） 互动，私交，同盟 关系的推动发展关键是兴趣点，兴趣点通过收集资料，发展内线获得二，发掘需求（通过提问，交流帮助客户发现潜在的问题）10，对客户的需求要了解清晰，全面，深入 买手机为例，提问：什么，其他，为什么推销（低成本，廉价，快速）顾问式销售-SPIN （不仅懂产品，还懂行业，帮客户发现问题，发现需求，提供解决方案）S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) 事前研究客户、对手，明白自己优势P 难点问题 问题询问（ Problem Question） 找痛点I 内含问题 暗示询问 ( Implication Question) 痛点带来的影响N 需要回报的问题 需求确认询问 ( Need-pay off Question）提出解决方案表面需求 潜在需求11，痛点（客户的潜在需求，决定了客户的表面需求，一切需求的核心） 做好前期调研，找准客户的痛点 痛点定义：客户达成目标的障碍，挑战。痛点之间应该是相互独立的不仅要让客户知道痛点，还要让他们知道痛点的影响，及问题的严重性，针对痛点提供解决方案，方案中产品的要求就是采购的指标让客户全面，深入的知道问题的严重应，给客户介绍产品才是雪中送炭，否则就是锦上添花12，平衡积分卡进行战略经营目标分析，四个方面：财务指标，流程性指标，员工学习发展 指标，客户满意程度及市场份额的指标。13，四大影响：个人影响，政治影响，战略影响，战术影响三，促成立项14，关键是让决策者明白可以给他带来多大的投资回报（事前研究客户、对手，明白自己 优势）15，前期调研做的充分，痛点找得准，准有一个或几个痛点会打动客户很好的销售工具：价值建议书（解决方案）四，设计采购指标（任务屏蔽对手）16，采购指标：客户把他的需求明确化，量化，细化，产生的一些具体的要求，客户通过采购指标来进行比较，评估，像作战一样，是堡垒，还是地雷，是进入敌人布置的战场，还是我们布置好战场让敌人自投罗网17，销售的难就在于竞争对手18，指标分软性指标（有更大的空间来和竞争对手周旋），硬性指标，此外还要了解指标 的 内涵，指标一般分为三大类，重要，一般，不重要19，竞争矩阵，指标的竞争性，优胜指标（保护并量化），致命指标（改变，加强，和优势 指标作比较，以后会怎么样），沉睡性指标（提问唤醒）五，评估比较-价值呈现20，采购进入竞争期，项目浮出水面21，SWOT分析，介绍好自己，屏蔽掉对手22，价值交集，先看到客户的痛点是什么，有几个，看我们的产品哪些地方可以帮到客户， 产品之外的什么还可以帮到客户。23，FAB（Feature-属性、Advantage-作用和Benefit-益处）向客户介绍产品，FAB来自于SWOT（S代表 strength-优势，W代表weakness-弱势；外部因素（“能够做的”）：O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。 ）分析24，方法一，屏蔽竞争对手，先屏蔽对手，再介绍自己；（例子：老师搞定电台美女主持人； 买海参）方法二，给客户介绍三种解决方案。1，上策-理想方案，中策-自己方案，下策-对手方案一般不要直接攻击竞争对手六，购买承诺25，客户在付款之前会有顾虑，我们要缓解客户的顾虑，打消客户顾虑26，采购风险：个人风险（往往与机构利益相悖，在私密的场合解决），政治风险（关系型 影响-与其他部门的关系），机构风险（）制定出完整的解决方案 预测风险，预防计划，补救计划。例子：转让书的版权27，管理期望七，实施和使用 磨合期，第一时间出现在客户面前，理解他，帮助他解决问题，先解决心情，再解决事情29，开一个庆功会，在客户内部树立好的