和客户谈恋爱--销售流程与技巧PPT课件.ppt

傅玫毓 销售流程与技巧 2020 3 20 1 有人如是说 卖东西就像谈恋爱 会恋爱 会销售 2020 3 20 2 世界上第一个推销员是谁 2020 3 20 3 伊甸园中的那条蛇 它将一个苹果推销给了亚当和夏娃 猜猜他们是谁 都在干些什么 所以 销售从一开始就似乎和爱情有着某种神秘的联系 2020 3 20 4 销售就是与客户谈恋爱的过程 销售工作的重点之一就是赋予产品生命力 把产品变成客户的恋人 让产品与客户建立情感联系 爱上我们的产品 销售是媒人 我们的系列产品就是丘比特 2020 3 20 5 2020 3 20 6 2020 3 20 7 小故事 几年前 山东有一家规模很大的国营皮鞋企业 这家企业 自以为规模大 资金雄厚 设备先进 人才济济 很少与经销商进行交流与消费者沟通 几年如一日地生产款式 颜色不变的皮鞋 市场上流行什么样的款式 他不闻不问 消费者有什么样的需求和变化 他置之不理 经销商有什么样的要求和反应 他视而不见 竞争对手有什么样的策略和动作 他也毫无触动 只是一如既往的造啊造 直造得市场上卖不动了 仓库里放不下了 资金也耗尽了 这才感到了危机 可是 一切都晚了 资金没有了 人才跑了 因此企业也随之理所当然的倒闭了 而靠近这家大企业仅百米之远的一家小皮鞋厂 情况却与之呢截然相反 这家小皮鞋厂的老板 原是那家大企业的一名业务员 就是因为不满原企业陈旧落后的观念和作风 毅然辞职下海 他靠借贷的10万元起家 办起了这家小型皮鞋厂 他知道消费者的重要性 所以他经常到市场上去 了解消费潮流 了解消费者的需求变化 了解经销商的要求 及时调整产品结构 丰富产品的品种和款式 以使自己的产品更符合消费者消费需求 2020 3 20 8 当时 他看到很多年轻人 特别喜欢穿一种大头皮鞋 通过调查了解 他认为这种产品会很有前途 于是就回到厂里 加班加点地设计 加工 仅一周时间 他的产品就上市了 三个月过去了 就这一种皮鞋 他就净赚了50万元 另外 他还经常到经销商那里了解商情 与经销商搞好关系 看经销商有什么需求 给于适当的支持 比如 广告支持 特定季节给予优惠 打折 或者配合促销给一定的礼品等等 对于已经搞好关系的经销商 每年组织一次旅游 哄地经销商高高兴兴 卖力地销售他的产品 五年过去了 他的小厂变成了大厂 企业也由原来的10万元变成了现在的几千万元 通过竞标 他一举买下了那家倒闭的大厂 如今 他的企业办的红红火火 他从过去的业务员变成了大老板 而那家大企业的老总 如今却变成了他的职员 2020 3 20 9 哎 客户难追 哎 女孩难追 迷惑 相当迷惑 2020 3 20 10 分析一下 一个女孩为什么追不到 客户为什么谈不成 2020 3 20 11 如果要做到成功营销 就必须有一个明确的目标 对自己的产品有一个准确的定位 通过调查和分析 了解和掌握目标消费者的需求 掌握竞争对手的动向 制定出一套合理 实效的策略 并坚定不移 认认真真地予以贯彻执行 而且这个定位得根据产品本身的特点及实际情况做出精确的判断 一 目标不对 2020 3 20 12 二 不勤快 没有行动力 你中意的女孩没有很容易追到手的 因为你不是绝世帅哥 对待客户第一要素是 勤快一 勤打电话 增加印象 营造甜言蜜语的氛围 二 勤拜访 联络感情 营造对TA很在乎的氛围 2020 3 20 13 三 脸皮不够厚 被喜欢的人拒绝 非常正常 但如果一被拒绝就灰心丧气机会永远不会光顾你 客户拒绝每天都在发生 要想与客户谈成恋爱 脸皮就要厚一点 也就是遭受挫折的心理承受能力要强 锲而不舍去拜访 2020 3 20 14 第一次 拜访客户 没被赶出来 第二次 给对方名片而没被当场扔掉 第三次 客户肯赐你一张名片 第四次 肯给你5分钟时间介绍企业与产品 第五次 肯接受你的邀请吃一顿饭 成功五步诀 2020 3 20 15 我们是具有广阔成长前景的潜力股 我们的服务比其他服务更适合于客户 更重要的是不要以钱财的多少来下结论 最真心对待客户的 对客户来说才是最合适的 四 你没有多少钱财 换个角度 2020 3 20 16 五 不够浪漫 女孩子喜欢浪漫 喜欢风花雪月 所有漂亮的东西 不能只傻傻讲 我爱你 需要给她送礼物 客户也是如此 拜访的时候带点小小的礼品 节假日发个问候的短信 让TA感觉你时刻在惦记着TA 2020 3 20 17 六 没有责任感 没有责任感的人让人没有安全感 女孩子都不会选择 一旦签单成功 切记不可从此不闻不问 要做好售后服务 保单递送 分红报告书递送 保全服务等 不时关怀一下客户 让他们感到我们值得信赖 转介绍就更好开展 2020 3 20 18 客户需要呵护和关爱需要交流和帮助要以一颗平常心对待每一位客户对客户的服务要像对待 恋人 那样 做到真诚 细致 周到 结论 2020 3 20 19 销售 恋爱 的流程 2020 3 20 20 第一阶段 搜集信息 2020 3 20 21 某企业的销售员去拜访其他企业的时候 如果要见对方的董事长 销售人员都是先简单与守门人聊几句 然后慢慢通过守门人 秘书 来进一步了解董事长的爱好 这样 为这个董事长建了一个档案 经过三番五次的补充完善 有一次他就利用档案 开始和董事长做生意 通过资料他得知 那位董事长最大的爱好是周六一定要牵着小狗去散步 所以他就买了书 学习养狗的一些知识 等星期六到了 他去朋友那借了一只狗也去散步 一去就碰到了那位董事长 就跟他聊天 董事长马上问 小伙子你好 你怎么认识我呢 我到过你的办公室啊 俩人就开始聊 后来两个人终于成了 狗 友 有一次董事长说 这小伙子对养狗的知识真是懂得不少 我想起来了 上一次来找我推销什么产品 把后半年的合同拿来 我给你签了算了 没事陪我遛狗吧 2020 3 20 22 第二阶段 初步沟通 2020 3 20 23 第三阶段 培养好感 2020 3 20 24 如果你从未把部门业绩目标时刻放在心中 如果联系 送样后从未想过结果如何 为什么没有消息 报价后 从未追踪过为什么没有定单 差多少可以成交 那么你不够格成为一个称职的业务人员 你在 是我们大家的负担 著名的民营企业家郭台铭先生关于业务人员具备的基本素质 有这样一个精辟的论断 2020 3 20 25 第四阶段 确立关系第五阶段 谈婚论嫁阶段第六阶段 步入婚姻殿堂 2020 3 20 26 很多人都把谈恋爱和销售来做对比 觉得销售的过程和谈恋爱的过程很像 其实销售的过程和谈恋爱的过程不是像不像的问题 就是一样的问题 每个环节都是一样的 所用的技巧基本上都一样 只是我们绝大多数人都会谈恋爱 但是却没有想过如何把谈恋爱的心思技巧应用到销售中来 谈恋爱销售 会 就会 结论 2020 3 20 27 美国推销大王坎多尔福 2020 3 20 28 如何去接近客户呢 如何表达爱恋 2020 3 20 29 恋爱法则 用心经营 寻找共同话题 2020 3 20 30 有个销售人员是卖地毯的 他来到一座刚建成的20层的大厦 这个大厦的老总想给整幢大厦都铺上地毯 如果能做成这笔生意 利润将非常可观 销售员到总经理办公室门前 敲门进去 发现老总是一个老头 正在看报纸 销售员说 我是某某地毯厂的 您这需要地毯吗 老总说不要 把他撵走了 临走的时候 他发挥他的观察力 注意到了这个老同志办公室墙上贴的都是那种老革命的照片 说明他怀旧 他同时在关门的一刹那 又发现了这个人胸前有个毛主席像章 说明他是老革命了 销售员下去以后 找到下面的人员聊天 发现老总参加过革命 战争年代打过仗 是从部队下来的 这样就了解了这位总经理的情况 2020 3 20 31 第二天 他不带地毯样品 也不带宣传册 就只带笔和笔记本 又去了 这老头一看 你怎么又来了 他说 老师 我今天不是来跟你推销产品的 我今天是来跟你学习的 你给我讲讲革命历史 我要学习学习 我们年轻人嘛 缺乏知识 你讲讲 这老头就说那坐吧 然后开始讲在战争年代怎么样 怎么打过枪 扛过炮 讲了很多 痛说革命家史 这个销售人员就一条一条很认真地记 这老同志一看对方记得那么好 就越讲越多 讲完到中午了 老头说 你不要走了 跟我一块去吃饭去 吃完饭到房间 俩人一说 又聊起来了 战友怎么负伤等等 到了下午 老同志说 你那地毯怎么卖的 一平方米多少钱 给我们打个折 行不行 明天我们就定 二十层大楼 全用你的地毯 2020 3 20 32 恋爱法则 用心经营 迂回接近 2020 3 20 33 恋爱法则 用心经营 用关心 攻坚 2020 3 20 34 一公司业务员参加了另一公司的招标活动 那家公司的董事看起来很严肃 一副拒人千里之外的表情 后来当他了解到 董事长之所以这么严肃 是因为他的夫人最近生病住院了 心情很不好 于是这个业务员立即打听到他夫人所住的医院 第二天 就带上一大堆营养品 看望了那位董事的夫人 并且通过熟人把她调到了专人看护病房 进行精心的护理 过了两天 招标会再次召开 这位董事一改严肃的模样 满面笑容地上来这个业务员握手 感谢对他夫人所做的一切 我的夫人已经好多了 马上就可以出院了 真不知道怎么感谢你们的帮助呀 结果 这次招标会他们不费吹灰之力就取得了成功 2020 3 20 35 一位销售高手曾经这样说过 客户对于自己的需求 总是比对我们的话更重视 除非你有一个有利于对方的构想 否则他们很难接受你的拜访 2020 3 20 36 恋爱法则 用心经营 要有一定之原则 2020 3 20 37 某营销人跟一零售巨头谈判 希望产品能进驻进其名下的卖场 但对方开出的条件实属苛刻 教人难以接受 明知道多谈无益 该营销人就明确告之其底线 并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意合作 此后有一周的时间 对该零售巨头作了 冷处理 态度的变化 使对方顿感失落 而竞争者的加入 愈发增加了其危机感 权衡之下 就主动向对方示好 成功 联姻 2020 3 20 38 恋爱法则 用心经营 练口才 2020 3 20 39 国内有一个企业家很有意思 他最开始研究一个产品研究得很好 但是不知道因为什么投资状况 企业就倒了 他每天打着点滴 研究自己的20大失误 40大失误 60大失误 越研究越发现有问题 压力大得不得了 情绪也不高 在这个时候 有人介绍给他一个西藏的藏传佛教的法师 让他去见见 也许他能给他一些智慧 这家伙还挺听话 他就跑到西藏去了 见到这位法师 法师就问他叫什么名字 他说叫什么名字 但是这个法师不知道他的名字 这个人听了立马就火了 他说我这么有名你都没听过 法师也不说话 就让他坐下 他一屁股坐在沙发上 这个法师拿一个杯子 一个大铜壶就开始往里面倒 倒满之后水流了一桌子 流完桌子 流一地 新的地毯弄湿了 此时此刻这个人突然间醒悟过来 站起来双手合十 说 师傅 我明白了 你别倒了 2020 3 20 40 师傅不听 还是往里倒 流了一大片 这个人咕咚一下就跪倒 说 师傅 我真明白了 我这个杯子太满了 你倒什么都倒不进去了 师傅听到这话 就把东西往旁边一放 让他去爬爬喜马拉雅山 爬上去就爬上去 爬不上去也别来见他 意思就是轰他走了 这小子到了喜马拉雅山脚下之后 才真正地感受到山是那样无穷的大 自己是那么的渺小 干嘛还就自己的20大 40大失误再去评判 不如行动起来之后 回来策划出一个优美的故事 让全中国人民都知道 他回来之后拿笔写下来 策划了一个东西 2020 3 20 41 2020 3 20 42 太太绝不会有错 如果太太有错 一定是我看错 如果我没有看错 一定是因为我的错 才害太太犯错 如果是太太自己的错 只要她不认错 那就是我的错 如果太太不认错 即使她有错 那仍然是我的错 总之 太太绝不会有错 2020 3 20 43 无领导小组讨论 发生在海难 一游艇上有八名游客等待救援 但是现在直升飞机每次只能够救一个人 游艇已坏 不停漏水 寒冷的冬天 刺骨的海水 游客情况 1 将军 男 69岁 身经百战 2 外科医生 女 41岁 医术高明 医德高尚 3 大学生 男 19岁 家境贫寒 参加国际奥数获奖 4 大学教授 50岁 正主持一个科学领域