拒绝处理—陈有章ppt课件.ppt

拒绝处理 一 出现拒绝的原因 客户未充分发觉自己的需求或对你所建议的计划没有完全理解时 一定会用拒绝打发你 当准客户要做决定时 他们会感到不安 因此他们很自然地会用拒绝来拖延时间 客户可能对陌生事物抱着排斥的态度 拒绝是其内心忐忑不安的表现 二 拒绝的类别 1 不成立的拒绝客户习惯性地提出拒绝 甚至带有敷衍成份 这些拒绝不成立 2 成立的拒绝真正在客户的脑海中盘旋着的忧虑或困扰 这是你销售过程中的绊脚石 三 处理拒绝的原则 话术事先一定要深入理解 倒背如流 实战时才能胸有成竹 孙子兵法 多算胜 少算不胜 何况无算乎 赞美客户 取得客户好感 事先减少拒绝问题坚持到底 成交前平均要遭遇7次拒绝 针对客户的拒绝 不能针锋相对 而要采用迂回战术 从观念上加以引导培养一点霸气 自信 主动 必胜 强化产品的优点和客户的需求点 打消客户顾虑 四 五类常见的拒绝 1 不需要 没有人靠我供养 我有足够的储蓄 不用买保险 公司已经为我买了保险 我不需要再投保 2 没有钱 我无法负担保费 我刚买了房子 要供楼 不希望再加重负担 我的收入都用来维持家用了 没闲钱 3 不用急 等我年终发双薪的时候再考虑 如果加薪 我再考虑吧 我先和太太商量一下 我还年轻 等将来再投保吧 四 五类常见的拒绝 4 无信心 通货膨胀会令保单的利益贬值 我想把你给我的建议书和其他公司的作一个比较 如果我买保单后 你们公司的寿险顾问辞职怎么办 保险公司不会真的理赔 5 对寿险有误解 寿险利息不高 我做其他投资 获利更多 保险不吉利 我年纪大 现在买保险要吃亏 保费太贵 好像没有XX公司的险种好 四 五类常见的拒绝 五 拒绝处理的技巧 1 细心聆听 为何您这样说 您能告诉我多一点吗 2 尊重体恤客户 我明白你的想法3 厘清拒绝 除了这个原因 还有其他原因令你不考虑保险吗 4 解说引导 告诉你发生在我身边的一个案例 5 直接询问法 我明白 你不用说了 我不想买 陈先生 既然您同意这份保险计划能够迎合您个人的需要 为什么您不肯投保呢 您是对我的服务不满意 不相信我 还是其它别的原因 您可不可以开心见诚 将拒绝的真正理由告诉我呢 6 反问法 假如我失去工作的话 还有我太太呢 当然 以您太太的能力 找一份工作并不难 但您是否考虑过万一你有什么不测 您太太除了要工作以外还要照顾家庭 做家务 带孩子 对她来讲 这种生活不是太辛苦了吗 再说 如果失去爸爸 您认为您的孩子会更加需要妈妈在身边照顾他 还是希望妈妈出去做工作呢 我相信您非常希望太太与子女生活的殷实安稳 对不对 7 转移客户的注意力 以其他方面的利益吸引他 太太不同意 算了吧 您太太真是了不起 她一定是考虑家计问题 想减轻您的负担 所以才这么说 既然她这么勤俭持家 您身为一家之主 更应该为她谋幸福才对啊 根据统计 女性的平均寿命比男性长4岁 可平均婚龄却比男性小4岁 也就是说 命中注定中国的女性要过8年的独居生活 所以 为了她未来着想 就算是她反对 您也应该下决心投保才对 8 间接否定法 是的 但是 当然 不过 话术范例 时间太长了 当然了 保险是一项长期的契约 前期考虑是非常重要的 不过 事故不会等您考虑好才会发生的 早一天投保 早一天受益 要是等到事故发生再说就晚了 既然您已经认识到保险的意义 早晚都要办的 那您还有必要等什么 六