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第七章竞争者分析与竞争战略 一 波特的五种力量模型二 竞争者识别的条件三 竞争者分析与选择四 三种基本竞争战略 一 波特的五种力量模型 行业内竞争 潜在进入威胁 替代品的压力 供方讨价还价能力 买方讨价还价能力 竞争与利润的关系 竞争程度 利润率 同行业竞争有五种基本竞争形式 1 份额竞争2 均势竞争3 差别竞争4 规模竞争5 多元化竞争 进入壁垒与退出壁垒 进入壁垒 退出壁垒 高 低 高 低 需求的交叉弹性与替代压力 物品的互补品与替代品之分交叉弹性与替代程度 二 竞争者识别的条件 一 行业竞争观念二 市场竞争观念 一 行业竞争观念 1 销售商数量及产品差异化程度1 完全垄断2 寡头垄断3 垄断竞争4 完全竞争2 进入 流动 退出障碍3 成本结构4 纵向一体化5 全球经营的程度 二 市场竞争观念 从市场竞争观念来确定竞争者 即把竞争者看作是一些力求满足相同顾客需求或服务于同一顾客群体的公司 例如 打字机制造商的竞争对手不仅是其他打字机制造商 还有铅笔制造商 钢笔制造商 计算机制造商 因为它们都满足的是顾客 书写能力 的需要 识别竞争者的最佳方法是通过绘制产品 市场竞争形式图来把行业和市场分析结合起来 三 竞争者分析与选择 一 识别竞争者的战略二 确定竞争者的目标三 评估竞争者的优势和劣势四 估计竞争者的反应1 从容型竞争者2 选择型竞争者3 凶狠型竞争者4 随机型竞争者 五 竞争者选择1 强竞争者与弱竞争者2 近竞争者与远竞争者3 良性 竞争者和 恶性 竞争者 四 三种基本竞争战略 一 成本领先战略二 差异化战略三 目标集中战略 一 成本领先战略 总成本领先战略主要依靠追求规模经济 专有技术和优惠的原材料等因素 以低于竞争对手或低于行业平均水平的成本提供产品和服务 来获得较高的利润和较大的市场份额 1 价值链与成本领先战略 2 典型案例 沃尔玛的成功之道 沃尔玛是如何做到 天天平价 的 3 成本领先战略与价格战 1 囚徒困境 与价格战2 敢打善打价格站 二 差异化战略 差异化战略是指企业提供差别化的产品或服务 以便取得差异化的优势和独特的市场地位 差异化战略的实质是 特色经营 其理论基础的是 需求的个性化 趋势 1 顾客总价值与差异化战略 产品差异化服务差异化人员差异化形象差异化 2 差异化必须坚持市场导向 光头餐厅 的案例 补充知识 大规模定制战略 典型案例 戴尔电脑 三 目标集中战略 1 市场细分与目标集中战略2
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