XX商业地产营销工作总结计划.doc

XX项目营销工作总结计划时至一年，XX项目从项目开工到二批次开盘。营销工作从售房部开放、项目形象亮相推广、VIP入会、入驻商家洽谈、超市大赢家客户联谊会、第一批次开盘、招商签约仪式以及二批次内部选房已1年有余，其中有积累的经验、但同时也有教训，现就2014年度营销工作做如下总结：一、2014商业地产市场环境：自国家开始调控各地住宅开始，商业地产就成为了众多开发商眼中的香饽饽，至2014年以XX市为例出现有XXX城、XX城、XX城、XX广场、XX临港、XX中央、XX中心、XX商业广场、XX城、XX城、XX国际、XXX城等出现了开发过剩、竞争过大的局面，市场从单一选择面临多向选择，从卖方市场转变到买方市场，再加上国家各种政策变动，导致各行各业均不景气，地产行业更是雪上加霜。二、2014XX县市场环境：XX县城，从2008年开工建设以来曾出现过短暂的繁荣，主要有以下原因：、大量的建设工人建设XX县，对当时商业量小的XX县来说，供小于求，以至于绝大部分商业租金高达100元/平米；、大量的商家看准XX县城交房后的装修市场，做装修、建材的生意情绪高涨，商家争相租铺；上诉两个原因也是XX城、XXX、XXX广场商业即使2万/平米也热销的重要原因之一。XX县新县城建设完毕后商家生意从兴盛到惨淡的景象，主要有以下原因：、建设工人完工后退出XX县，XX县失去重要的消费力；、XX县虽然房子多，但是赔房的人却较之少些，一家人几套房现象较平常；、新入住的居民在XX县新县城找不到工作无法生存，大多被迫外出务工导致本地消费力薄弱；因为如此三个原因导致商家生意经营惨淡，租铺欲望较弱，县城空置门面房较多，商铺严重过剩，而业主也面临着一而再再而三的租金降价潮，同时XX国际建材城因资金链断裂而跑路，业主的投资信心更是受到极大的打击。三、2014营销部工作成果：1、销售成果：营销部从售房部开放以来接待意向客户。从6月1日排号启动以来到11月，共排号百来余人，有效的前期宣传以及长期积累的排号客户为第一批次开盘打下了坚实基础，并创造了一批次销售百余套的销售业绩，实现销售产值千余万。2、项目推广工作成果：经过营销部的工作努力将项目的知名度拓展开来，同时将项目的主要卖点进行了较为全面的推广，使项目的优点深入人心，客户对项目的认可度较高。3、XX超市入驻本项目：XX超市入驻XX财富广场，充分肯定了项目的商业口岸价值，是其它小商家未来入驻本项目的强心针，另一方面针对业主的返租12年收益达90%的利好也是下沉式广场畅销的原因之一。四、2014营销部工作不足及改进办法：1、客户面狭窄，应积极拓展客户面，多个渠道同时发掘客户，包括大型投资客户及中小型投资客户，达到全面去化项目产品的目的；2、加强XX县区位优势的宣传、树立投资者对屏山的信心、树立对本项目的信心；3、加强置业顾问接待能力、沟通能力、提升成交率；4、加强与XX市、XX县各个商会、行业协会之间的关系，可做联谊活动。五、2014产品现阶段销售情况及各类客户分析：XXXX广场一批次销售统计（截止于二批次选房前）总数已售销售率客户类型关注点媒体策略客户范围XXX铺-%小投资型、跟风型低门槛、高收益、身份认同大众媒体、DM单、PR活动、客户集聚渠道XX县、XX市、XX县XXX铺-%中小个体投资型、自营型生意好做、铺面优良、好租、租金高、主力店入驻、商业氛围、区域消费力、保值、增值、地段2#1F XXX铺-%2#2F XXX铺-%2# XXX铺-%大投资者、自营型（大单位、大商家）铺面实用性、商业氛围、主力店、商业配套、铺面保值、周边消费力、地段PR活动、上访、渠道客户-1F的销售率及销售速度较快，是因为大众媒体的推广到位及收益稳定，中小型投资下手较快；而2#1F广场面销售速度较慢，是因为总价偏高（成交价平均80万），鉴于项目销售进度较慢，XX县的消费力有限，因此建议加大XX县、XX区的推广力度，以项目低门槛、升值空间大、收益有保障、招商成功为出发点吸引这两个地方的中小投资者、中小自营客户到XX县投，加快销售进度，促进回款。目前媒体及下一步推广计划的媒体：2014大众媒体表区域媒体形式价格联系方式备注XX县XX快速通道大牌公交车身4台道旗进城口大牌XX道大牌XX电视台售房部桁架2个项目围挡各乡镇墙体售房部展板XXX生活平面广告1500元/期/半X、XX、XX、XX、XXXX县XXX大牌XXXX视频XXX视频背面XX区车套广告10台车XX广告平面广告5000元/期/半版138909903881期起做交通广播音频广告13800元/20秒/6次/天莱茵影城桁架平面广告6000元/月136490395553*4DM单（置业顾问），策划部借支7000元平面广告2015/1/15812厂发放DM单时告知意向客户可以免费接送至项目上2015/1/16799厂2015/1/17XXX厂2015/1/18XXX2015/1/19XXX厂2015/1/20XX路市场2015/1/20XXX城、XX商场2015/1/21XX市场2015/1/21XXX楼2015/1/21沃尔玛1-211-30XX县各个乡镇XX市发完后新增DM单1万份以上推广工作完成后，即可推广老带新、购铺报销车费申请新增媒体已合作媒体已投放媒体主要为大众媒体，针对以跟风型、中小型投资者、中小自营型为主，大型投资者、大型自营型为辅，以投资回报高、门槛低、主力店入驻、配套、消费力为宣传重点。大型投资者、大型自营型客户主要为大型单位、大型商家，此类客户需要PR活动、以及上访约谈为主。多与商会、奢侈品俱乐部、行业协会、实力单位做PR活动，购买有资金实力的客户联系表（用于置业顾问电话发掘客户）、针对大企业做单位优惠价格，才能发掘更多的客户，对招商及销售都是利好。六、年前销售计划：、针对即将到来的返乡潮，建议针对返乡客户提出买铺报销车费的营销政策，刺激回乡人群购买商铺；购房报销计划购房款10000020000030000050000010000001500000报销比例300600900150030004500报销率0.0030.0030.0030.0030.0030.003、项目二批次选房已经开始，目前可以考虑老带新政策：老带新成交奖励计划购房款10000020000030000050000010000001500000奖励比例4008001200200040006000奖励率0.0040.0040.0040.0040.0040.004老带新奖励比例：为老客户与新客户一人一半，老客户已签合同奖励现金（收到全部回款即可发