无公害养殖海参育苗商业计划书.doc

无公害养殖海参育苗商业计划书项目名称：无公害养殖海参育苗项目单位：*水产养殖有限公司团队编号：*团队名称：水产养殖团队推荐单位：*商业计划书 保 密 承 诺本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺： 妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。 项目经理签字： 接 收 日 期： _年_月_日摘 要1公司基本情况公司名称：*水产养殖有限公司成立时间：正在提议中注册地点：大连市主要股东：*股份比例：管理者投资45%，银行贷款30%，技术投资25%。主营业务：海参育苗（培育稚、幼参）。经营方式：每年租赁3000立方米育苗车间，培育无公害海参育苗，通过提高养殖技术，预计每年提高10%的出苗率，从而每年增加10%的销售收入。公司地点：大连市金州高新技术开发区电 话：*联 系 人：*预计五年收入：第一年：销售收入150万元，毛利润55.8万元，纯利润47.4万元；第二年：销售收入165万元，毛利润70.1万元，纯利润66.7万元；第三年：销售收入180万元，毛利润83.8万元，纯利润80.4万元。第四年：销售收入200万元，毛利润102.4万元，纯利润98.9万元。第五年：销售收入220万元，毛利润132.3万元，纯利润117.9万元。2产品描述*水产养殖有限公司出产的海参苗，由于生长期间利用益生菌改善养殖环境，使得海参苗的自身免疫力增强，应对各种疾病的抵抗力提高。从而提高参苗成活率，降低发病率，增强其越冬能力，由于身体强壮，在远程运输过程中成活率高，对环境适应性强，下海养殖不宜出现因无法适应养殖水域而引发的死亡。同时能够消除抗生素在参苗体内的残留，减少对人体的危害。3研究与开发（1）无公害海参苗种培育中利用*生物科技职业学院翟秀梅老师等分离培养的益生菌，具有改善水环境，提高稚参的机体抵抗力，提高其出苗率，降低病害发生率。（2）使用黄芪、大蒜等中草药预防疾病，实现了种苗的无公害化标准生产养殖；（3）采用不同地理群体间的经济杂交，利用杂种优势，培育出遗传性好，成活率高、生长快的健康苗种。4行业及市场随着国家经济的快速发展，人们的生活水平有了很大的提高，对物质生活的要求也相应提高了。海参作为高端市场的代表产物，拥有高蛋白、低脂肪、低热量的产品，也越来越受到广大消费者的喜爱。近几年的海参养殖量与海参的价格逐年攀升，所以有很多个体及工厂进行人工养殖。但有些不法商家利用国家明令禁止的抗生素来治愈海参的多发病，这使得海参市场的不安全性明显提高，所以我们公司将利用“益生菌改善水环境”的技术使海参的发病率降低，做到了无公害培养，使海参体内无药物残留，从而确保了海参的食品安全性，推动了海参养殖业的发展。5营销推广（1）营销策略：先实现增量需求，在拓展存量需求：先突破大连地区，在推广至其他沿海城市；传统营销与网络营销互为补充。（2）营销模式：网络营销、大客户营销、直接与厂家联系等。（3）市场推广：网络推广、广告投放、公关活动等。6团队管理公司设有生产车间、研发中心、营销部、财务部。公司正在逐步地推进员工持股制度的进程，并与每位在职员工都签订了劳动合同。实行奖金制度，充分调动员工的积极性。7财务预测公司考虑到项目资金来源问题，采用的是租赁育苗车间，这样减少了固定资产的投入，降低了项目的启动资金数目。购买的亲参排卵受精后可以转卖商品参，大大降低了生产成本。海参育苗周期为1年，资金回流快。通过净现金流量，折现率等计算，当年投入资金，除少部分固定资产外全部计入当期成本，因此，当年即可回本，并且销售利润率较高，预计每年销售收入增加10%。8风险控制（1）通过在提高核心技术竞争力的同时，扩宽产品的应用范围，采取有效的销售策略，进一步降低产品成本，建立优质的服务体系来规避市场风险；（2）*水产养殖有限公司继续坚持与市场主导厂商及规模化公司合作的市场运作方式，在已有的强势销售规模基础上占领市场，来规避经营风险；（3）通过促进资金回收，有效控制库存，降低流动资金占用，来规避金融、财务风险。1商业计划书 目 录第一章 公司概述1一、公司基本情况1二、公司简介2三、项目简介2四、公司战略2五、公司目标2六、发展阶段3第二章 公司的研究与开发5一、研发人员5二、研发设备5三、研发产品技术的先进性及发展趋势6第三章 项目产品介绍7一、产业背景7二、产品概述10第四章 管理团队12一、公司性质12二、组织形式12三、部门职责与人员12四、创新机制12第五章 市场与竞争分析14一、市场需求14二、市场特征16三、市场细分18四、销售渠道分析18五、竞争分析19六、竞争对手20七、竞争影响力分析21八、竞争优势22九、市场容量23十、市场营销23第六章 生产管理28一、生产要求28二、厂址选择基础设施建设28三、生产工艺流程28第七章 投资分析29一、投资股本与规模29二、资金来源29三、资金利用30四、生产成本预测31五、利润总额以及分配估算38六、风险投资的退出方式38第八章 财务预测与评价分析40一、主要的财务假设40二、财务分析40第九章 风险控制43一、外部风险43二、内部风险43三、解决方案43附录45附录1 市场容量预测 45附录2 市场调查和定性分析 47附录3 NY5328-2006无公害食品 海参 52附录4 相关财务报表 56I第一章 公司概述一、公司基本情况1公司名称：*水产养殖有限公司 公司地址：大连市金州高新技术产业开发区 公司性质：有限责任 公司负责人：*公司联系方式：*二、公司简介*水产养殖有限公司是一个提议中的公司，经营的理念是“提倡以科技为本的绿色生活，为人类提供优质健康的水产品”。任务是以培养、销售稚海参苗为主。公司注重短期目标与长期战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，将市场占有率提高，力求控制市场。三、项目简介随着我国经济的高速发展，人们对健康的认知在逐渐提升，水产品的需求越来越强烈，特别是高档的海参，其丰富的营养价值及保健功能，可替代部分保健类药物。所以本公司进行无公害海参养殖育苗，利用益生菌、中草药等代替以往育苗过程中使用的抗生素，做到参苗成活率高，个体强壮，发病率低的特点。我们进行室内大规模人工健康苗种培育及室内越冬保苗，所生产的参苗个体大，抵抗能力强，质量优于其他参苗，这就会赢取市场先机，并且占领价格上的优势。四、公司战略*水产养殖有限公司是一家以培育无公害海参幼苗产品为主的企业，公司拥有独特的海参育苗方法和高素质的管理队伍，提倡以科技为本的绿色生活新理念，为人类提供优质健康的海珍品。公司拥有先进的生产技术和优秀的科研人员，有能力不断深入开发和创新海参育苗技术。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，以及相关技术的高科技人才。公司属于国家政策鼓励的以生产水产高新技术产品为主的小型企业，准备投资于大连市金州经济技术开发区。五、公司目标1公司目标公司在57年内成为无公害海参育苗领域的市场领军者。2公司使命 培育出养殖成活率高,抗病能力强，无公害、绿色的海参苗。3公司宗旨以独特的海参育苗方式，先进的生产技术，培育优质水产品，服务于消费者。六、发展阶段1初期（1-3年） 主要产品是无公害海参幼苗。市场策略为独特的海参育苗方式，抢占海参苗的市场份额；建立自己的品牌，提高市场占有率，积累无形资产；收回初期投资，扩大生产规模。第一年为公司基础设施建设期。拟在租赁厂房、饵料室等主要苗种培育及养殖设施的基础上，补充建设养殖设施和益生菌研发中心，及其它辅助设施。第二年：（1）产品导入市场，提高产品知名度，树立企业信誉和品牌形象；（2）逐步建立以大连为中心的健全的销售网络；（3）使公司产品初步占领大连海区市场；第三年：（1）进一步提升品牌形象，增加无形资产；（2）增加生产设备，完善基础设施的建设，扩大生产规模；（3）产品基本趋于成熟，利用现有的技术和销售网络，拓展市场。2中期（4-7年） （1）进一步完善和扩大健全销售网络；（2）重点开发海参育苗阶段的技术，扩大生产规模，实行多元化经营战略；3长期（8-10年）利用公司现有的无公害健康的海参幼苗培育的优势，开发海参养成等相关的水产品及其衍生品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为水产品及食品领域的知名企业。纵向延伸：立足于水产品领域，进一步研究和完善无公害海参的育苗及养成技术； 横向延伸：充分利用海参的营养及药用价值和可利用的经济价值，开发海洋生物保健品、医用品、开发研制化妆品、礼品等等；公司将以绿色健康无公害的高科技水产品，成为国内市场的主导者。产品延伸见图1。优质海参苗化妆品高档水产礼品养殖成参海参生物保健品医药用品无公害海参苗图1 产品延伸图（长期目标）第二章 公司的研究与开发一、研发人员公司聘请*老师为公司技术顾问，全面指导益生素及中药的研发工作及海参育苗技术工作。*，毕业于大连海洋大学，硕士研究生，*生物科技职业学院水产系骨干教师，具有多年海参生产与教学实践经验，多年从事益生菌的分离与培养，现分离出有益菌8种，已用于养殖生产并取得较好的效果，正准备申请专利。参加的相关研究与论文撰写情况：（1）2001-2005年参加农业部“948”项目生物水质净化剂开发利用。（2）微生态净化剂对凡纳滨对虾生理生化指标的影响。中国水产科学，2007.2，第一作者。（3）副溶血弧菌对南美白对虾生理生化指标的影响。上海水产大学学报，2007.2，第一作者。二、研发设备培育池100m；增氧机；投饵机；显微镜；中草药；益生菌；抗生素类药物等。 表2 研究设备初期资金投入 单位： 元数量单价总价培育池100m80/m8000增氧机1台20000投饵机1台2500显微镜1台1500益生菌3000培养基10000中草药3000抗生素类药物3000合计50000三、研发产品技术的先进性及发展趋势1技术先进性（1）利用益生菌改善水质，生产效率提高，种苗的中间育成和越冬成活率达90%以上，生长速度提高30%；（2）整个育苗阶段不使用任何有毒以及有可能在体内富集的化学药品，使用黄芪、大蒜等中草药预防疾病，实现了苗种的无公害化生产养殖标准；（3）采用不同地理群体间的经济杂交，利用杂种优势，培育出遗传性好，成活率高、生长快的健康苗种。2发展趋势目前随着海参需求量的不断增加，海参养殖规模也随之增加。但都是一些规模小，生产力低的个体养殖和小养殖场，并且育苗工作又需要高难度的技术支持，个体养殖户、小养殖场很难育苗成功。本公司拥有先进的技术，育出的苗种较普通方法育出的苗种更加健康，成活率更高。是个体养殖户与小养殖场的首选。并且在不久后，这种健康育苗方法将会普及。第三章 项目产品介绍一、产业背景（一）世界水产业发展情况1世界水产业生产情况近年来，世界水产业得到了快速的发展，捕捞产量虽有所下降，但养殖产量增长速度较快，平均每年递增11%，是世界粮食经济发展最快的部分。从1990年1300万吨到1998年3100万吨水产品，作为食物来源的水产养殖业在世纪末己超过了畜牧业。世界渔业生产主要集中在亚洲的中国，日本、印度尼西亚、泰国和美洲的秘鲁、美国、加拿大，以及北欧的挪威和丹麦等国家，上述国家的水产品产量差不多占世界总产量的60%。其中中国是世界渔业大国，以1999年为例，水产品产量达4003万吨，约占世界总产量的31.7%；其次是秘鲁和日本，分占世界总产量的6.7%和4.7%。在天然捕捞产量下降的情况下，水产品的增产主要依赖于人工养殖。世界上85%的水产养殖在发展中国家，如中国有三千多年的养鱼历史，1998年生产了2100万吨水产品，占世界养殖产量的67.7%；居第二的印度生产了200万吨。在工业化国家中，日本、美国和挪威是水产养殖大国。日本生产80万吨高价值的水产品如扇贝、牡蛎和黄尾石斑鱼；美国生产45万吨水产品主要为鳃鱼；挪威生产40万吨水产品主要为三文鱼。2世界水产业生产结构特点据FA02000年统计分析，世界水产生产结构呈现以下特点:世界水产养殖总产量的91.3%来自亚洲(4172万吨)，其次是欧洲(203万吨)、南美洲和加勒比海地区(87万吨)、北美洲(55万吨)、非洲(40万吨)和大洋洲(14万吨)。 世界水产养殖总产量的54.9%来自海水养殖，45.1%来自淡水养殖。淡水水产养殖主要以鱼类为主，占97.7%;半咸水养殖以贝壳类和鱼类为主，分别为50.5%, 42.7%，而海水养殖的主要种类是软体动物和水生动物，分别占海水养殖的46.1%和44% 。鲤科鱼类养殖产量占世界水产养殖产量的一半以上，海水对虾养殖产量达1087万吨，创产值68.8亿美元:其中水产养殖对虾占全球对虾总上市量的26.1，主要养殖品种为斑节对虾、中国对虾和南美白对虾，三个品种的养殖产量占对虾养殖产量的86%。中国水产养殖产量占世界水产养殖产量的71%，其中鱼类占养殖总产的65.8%.水生植物占总产的77.6%、贝壳动物占总产的42.9%，软体动物占总产的80.2% 。3世界水产业贸易概况20世纪90年代以来，随着对水产品需求的增长，水产品贸易也迅速增长，到1995年水产品出口额己达520.3亿美元，比1990年的357.1亿美元增长近45.5%，但自1995年以来水产品出口额增长缓慢，1999年世界水产品出口额为528.8亿美元，与1995年基本持平。水产品出口国主要有泰国、挪威、中国、美国和丹麦等国家，1999年以前泰国一直是世界头号出口大国，2000年泰国出口势头有所削弱，被挪威和中国超过。水产品已成为泰国和挪威主要的出口创汇商品，以1999年为例，两国的贸易顺差分别达到32.7亿美元和31.5亿美元，中国紧随其后，贸易顺差为18.3亿美元。水产品进口国主要是日本、美国、中国以及欧洲一些国家。其中日本是世界上最大的水产品进口国，进口额约占世界水产品交易额的30%。（二）中国水产业发展情况我国渔业经济由“捕捞增长型”向“养殖增长型”的转变，转折点出现在上世纪九十年代中后期，在全国水产品总量中养殖产量所占比重超过捕捞产量；到2003年养殖产量达到2726万吨，占水产品总产量的比重上升至62%。我国水产养殖业已告别短缺经济，由产量速度型向质量效益型转化，水产品市场已由卖方市场转向买方市场。近年来，我国水产品行业得到迅速的发展。无论是出口贸易额，还是国内需求量都在逐年攀升。据中国水产科学研究院统计数据，在近20年间，全世界的水产总产量一直保持持续增长，由上个世纪80年代初的9000万吨左右增长到2001年的1.3021亿吨；从1990年起，我国水产品年产量一直居世界首位，1999年全国水产品产量达到4122万吨。渔业总产值、和渔民收入同步提高，按1990年不变价格计算，1999年全社会渔业总产值达1617.41亿元，按现行价格计算，全社会渔业总产值为252382亿元。随着改革开放的深入，我国水产品流通与经营方式趋于多元化，水产品市场体系建设得到加强。1999年全国商品交易市场水产品成交量1653.13万吨，成交金额1800亿元。与此同时。我国水产品国际贸易，产品出口数量、出口额和产品质量均有了较大幅度的提高。1999年全国水产品对外贸易总量达到26532万吨，贸易总额443亿美元。其中水产品出口134.8万吨、31.4亿美元，比1978年分别扩大13.6倍和11倍，年平均分别增长13.6%和12.6%。我国的水产品产量一直保持着高速增长势头，2001年达到4285万吨（FAO2001年年报数），占世界水产品产量的32.46%，是位于第二位秘鲁的5.3倍，而2004年全年出口额已达到65亿美元；尤其是养殖产量已占到世界养殖总产量的70%以上，是世界上唯一一个养殖产量超过捕捞产量的国家；2001年，全世界人均水产品占有量不到20千克；而我国2002年的人均水产品占有量已达33.8千克，超过了世界人均占有量，但人均食用量仍很低，不到13千克。相对于水产消费大国而言，我国的人均水产品消费量还很有限，如日本国1986年的人均占有量既已达92千克等。当今社会，如何提高居民的营养质量特别是蛋白质的供给，是关系到民族的健康水平问题。我国居民的食物构成中，蛋白质占的比重，特别是动物蛋白质占的比重比较低，长期制约着民族健康水平的迅速提高。众所周知，蛋白质是人体的主要组成物质之一，是生命的基础，已经受到许多国家、特别是发达国家的高度重视。我国党和政府长期长期以来坚持以农业为基础，努力发展粮食作物、禽畜产品、水产品生产，正是为了优化膳食结构，提高人民生活水平。水产品不仅味道鲜美，蛋白质等营养成份丰富，而且含有人体所必需的8种氨基酸以及多种维生素，易为人体消化吸收，所以更加倍受青睐。1水产业生产规模发展迅速20多年来，中国丰富的内陆水域、浅海滩涂和低洼宜渔荒地得到了有效开发利用，养殖领域从沿海地区和长*、珠*流域传统养殖区扩展到全国各地，水产品总产量已连续十多年跃居世界首位，占世界水产品总产量的比例已超过30%，成为世界渔业大国。2水产业生产结构趋于合理由于坚持“加快发展养殖业”，水产养殖产量获得了迅速的增加，2001年养殖总产量达2726万吨，比1978年增长16倍多，养殖产量占水产品总产量的比重由26%上升到58%，是目前世界上唯一的养殖产量超过捕捞产量的国家。养殖品种也朝着多品种、优质化方向发展，海水养殖由单一的藻类养殖过度到虾类、贝类、鱼类和海珍品多品种养殖逐步延伸，淡水养殖品种也从传统的“四大家鱼”发展到鱼虾贝类多种名特优新产品。养殖方式也呈现多样化发展趋势，设施渔业、稻田养殖、深水网箱养殖等得到较快的发展。目前我国渔业已发展成为一个由养殖、捕捞、加工、流通、渔业工业以及科研、教育相互配套、融为一体的比较完整的产业体系。3我国水产业发展趋势由于我国水产业生产规模已经很大，水产品人均占有量32.7公斤，“吃鱼难”问题已解决，水产业生产仍将持续、稳定增长。因此，水产品供应仍将货源充沛、品种丰富。在水产品需求方面，随着我国经济形势持续、稳定增长，人民生活水平稳步提高，对水产品的需求量也将持续增长。由于我国水产业科技含量尚待进一步提高，因此，水产业生产、加工、科教领域对国外先进、实用技术的需求很大，引进新设备、新技术的潜力十分可观。从1999年起，每年在我国举办的世界渔业博览会，起了展示引进国外优质水产品和先进、实用技术、设备的窗口作用。总而言之，我国水产业将朝着生态养殖和工程养殖方向发展。其理论基础是运用现代生物学理论和生物与工程技术，协调养殖生物与养殖环境的关系，达到互相友好、持续高效。总体目标是:实现养殖生物良种化、养殖技术生态工程化、养殖产品优质高值化和养殖环境洁净化，最终实现水产业的可持续发展。二、产品概述1基本特征刺参，海参的一种。是中国20多种食用海参中质量最好的一种。刺参作为一种珍贵的海味被列为“八珍”之一。在海参家族中，品质比较好的是山东半岛和辽东半岛的刺参。体呈圆筒状，长2040厘米。前端口周生有20个触手。背面有46行肉刺，腹面有3行管足。体色黄褐、黑褐、绿褐、纯白或灰白等。 2食用营养及医用价值海参的营养价值较高，每百克海参含蛋白质14.9克，脂肪0.9克，碳水化合物0.4克，钙357毫克，磷12毫克，铁2.4毫克，以及维生素B、维生素B2、尼克酸等。海参含胆固醇极低，为一种典型的高蛋白、低脂肪、低胆固醇食物。加上其肉质细嫩，易于消化，所以，非常适宜于老年人、儿童以及体质虚弱的人食用。它的医疗价值如下：（1）健脑、益智、长寿海参含有18种氨基酸，牛磺酸、胶原蛋白、粘多糖、硫酸软骨素、皂苷、多肽及多种维生素和微量元素等活性成份，是您的生命保鲜剂。 （2）生血养血和促进钙质吸收海参角蛋白具有促进红骨髓造血功能，有效改善贫血症状；含有天然活性钙，其补钙效果是其他食品无法比拟。 （3）预防心血管疾病海参岩藻多糖降血脂，抑制血液凝结，医学上也认为高血压、高血脂、冠心病、肝炎患者及中、老年人，长期坚持食用海参，对缓解病症和治疗有良好效果。 （4）增强人体免疫力硒-抗氧化剂是抗恶性流感，防止人体衰老，防治肿瘤的重要元素。海参皂甙抑制肿瘤，提高机体细胞免疫力，抑制某些肿瘤的生长和转移，长期食用后明显不易感冒、不易得病。现已广泛应用于良性、恶性瘤等患者的食疗和治疗中。 （5）手术患者的最佳补品海参中含量很高的精氨酸，可促进机体细胞的再生和机体受损后的修复，对机体损伤后的修复有特效，明显缩短康复时间。（6）海洋伟哥海参所含特殊活性物质，是构成是男性精细胞的主要成分，具有提高勃起力的作用，有抑制排卵和刺激宫缩作用，能改善脑、性腺神经功能传导作用，延缓性腺衰老，增加性欲要求等功效，抗疲劳、抗衰老、补益肾精，壮阳作用及其明显。 （7）孕产妇的保健为孕产妇提供全面的营养保障，增强体质，快速有效恢复体能和体力；并能为婴儿的大脑和神经系统的发育提供丰富的脑黄金物质，有效避免婴儿先天性疾病的发生。 （8）美容养颜海参中的胶原蛋白含量可以与传统中药的阿胶、龟板胶、鹿角胶相媲美，不仅可以生血养血、延缓机体衰老，还可使肌肤充盈、皱纹减少，减少、消除面部色斑让皮肤看起来细腻而富有光泽，并且不增肥，男女均适用。3经济价值随着国家经济的发展，人民的经济水平显著提高，从原来的吃的饱，转变成现在的吃的健康，而海参的价值就在这时体现出来。它富含有50多种对人体生理活动有益的营养成份,其蛋白质含有18种氨基酸,富含牛磺酸、硫酸软骨素,刺参粘多糖等多种活性物质,钙、磷、铁、碘、锌、硒、钒、锰等元素及维生素B1。由它制成的保健品供不应求，这就带动了海参养殖的发展，而海参育苗的技术难题一直困扰着养殖户，苗种的多少决定了海参的出售价格。用奇货可居来形容绝对不过分。4技术优势u 利用益生菌改善水质，生产效率提高，种苗的中间育成和越冬成活率达90%以上，生长速度提高30%；u 整个育苗阶段不使用任何有毒及有可能在体内富集的化学药品，利用黄芪、大蒜等中草药预防疾病实现了种苗的无公害化标准生产养殖；u 采用不同地理群体间的经济杂交，培育出遗传性性状好，成活率高、生长快的健康苗种；5应用前景无公害海参健康苗种在培育和养殖生产实践过程中，取得了巨大的成功。产品真正达到了高效、清洁、无污染的程度，与此同时，也带来了巨大的社会效益和经济效益。因此，利用益生菌等有效改善水环境对我国的食品安全与可持续发展也起到了重要的推动作用。经调查显示，刺参等其他类海参的年产量近200万吨，约占我国海水养殖总产量的20%，产量和价格呈逐年递增的趋势，在整个产业结构中的地位日益重要，已成为我国主要的海水养殖对象，而育苗技术还不健全，使市场前景十分广阔。因此，以该项技术为依托，在生产过程中经过适当的改进，即可以应用到无公害海参苗的生产中，从而可培育出优质的、高效清洁无污染的海参苗种，以满足海参养殖市场需求的日益增长。 第四章 管理团队一、公司性质本公司属于有限责任公司。二、组织形式公司初期拟采取直线职能制的组织形式，直线职能制组织形式，是以直线制为基础，在各级行政领导下，设置相应的职能部门。既保证了集中统一的指挥，又能发挥各种专家业务管理的作用。如图2所示：养殖车间饵料室培育车间研发中心总经理技术顾问财务部长营销部长生产场长生产车间市场销售图2 公司组织结构图三、部门职责与人员分工总 经 理：负责公司的日常经营事务，决定部门经理的人选，协调各部门的关系；技术顾问：指导养殖生产技术，负责研发中心全面工作；财务部长：负责公司资金的筹集，使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利政策等；负责日常会计工作；营销部长：负责公司的营销工作，制定公司总体市场战略；技术场长：负责生产全过程，处理与产品有关的技术问题，开发新产品；研发中心：负责益生菌的分离培养，中药的研制与开发。四、创新机制公司采用海参健康苗种培育和高效育苗技术生产的产品，具有健康、营养、清洁、无污染等特点，且产品符合我国的绿色食品标准，同时在生产上严格按照欧盟、日本及美国等国家的有机食品标准进行管理。公司在适当的时机将申请有关部门进行相关的认证工作，为产品的扩大出口提供质量安全保障。公司将给予管理及技术人员适当的期权，给员工优先参股权，为职工提供培训及晋升的机会，提高全员的工作热情。重视科研及创新工作，每年拿出销售收入的10%做开发研究，与相关水产院校或者科研机构合作，以保证公司的技术始终处于领先地位。重视公司的社会形象，在适当的时候积极参与社会公益事业，充分体现公司的服务宗旨，扩大公司影响力及产品的知名度。第五章 市场与竞争分析一、市场需求1宏观环境全球水产品养殖量呈上升趋势。在题为2020年世界渔业展望的报告中说，到2020年，世界水产品的总养殖量预计将达到1.278亿吨，比1997年的9080万吨猛升近41%。其中发展中国家的养殖量将从6270万吨增长到9860万吨，增幅高达57%。发达国家的养殖量也从2810万吨增长到2920万吨，增幅仅为4%。(如图3)FAO全球性研究小组在另一项新报告中指出，全球人类每人每年平均消费水产品将从1997年的16公斤增长到2003年的19千克至20千克。其中发展中国家（包括中国）水产品消费量速度很快，这主要是由于发展中国家人口迅速增长、生活的改善和城市化趋势的发展，导致肉类、鱼类和软体类动物蛋白质的供应和需求出现重大改变。图3 1997-2020年世界水产品消费增长趋势图2国内海参苗培育趋势（1）全国海参养殖前景广阔，市场所需海参苗的量也随之增加，市场增长率高，需求巨大。“九五”初期，我国海参产量约为280万吨，成交量达到110.5万吨，成交额突破110亿元，海参养殖在我国的养殖业中的地位、作用逐步提高。我国城乡居民食品消费结构动态也表明，水产品消费量的上升速度是比较快的（详见表3）。表3 19902003年我国城乡居民食品消费结构动态 （单位：千克/人）年份水产品蔬菜家禽猪牛羊肉鲜蛋粮食城镇乡村城镇乡村城镇乡村城镇乡村城镇乡村城镇乡村19907.82.1138.71343.41.221.711.37.32.4131262.119969.33.4118.5106.33.91.920.412.99.63.494.7256.219979.33.8113.3107.24.92.41912.711.13.888.6208.919989.83.7113.81094.72.319.213.210.83.796.7209199910.33.82114.9108.94.92.52013.911.53.884.9206.2200011.73.9114.7106.77.42.82014.411.93.982.3207.1200113.44114.8106.98.03.120.515.012.34.084.5208.1200215.24.2115.1107.28.33.320.815.412.94.285.1208.9200317.34.3117.4108.38.23.220.715.213.54.485.6209.2（2）水产品消费支出比例提高，水产品养殖发展势头良好，水产品育苗也得到了肯定。随着生活水平的提高，城乡消费者更加注意营养保健以及人口增长、水产品出口增加等诸多因素，也刺激了水产品消费的快速增长。水产品需求旺盛，城镇居民消费逐渐转向高档水产品，而农村居民消费表现出强劲的增长趋势。城镇居民家庭人均每年消费水产品的支出，1998年为142.46元，1999年上升到143.96元，占家庭消费性支出的3.29%；2000年达到146.12元，占家庭消费性支出的3.12%；2001年达到148.8元；2002年达到151.73元；2003年达到150.6（受SARS影响）。预计未来人均水产品支出的比例将有更大的提升。农村居民水产品的消费发展态势良好，尤其是内陆地区，水产品消费强劲增长。水产品消费在农户家庭食物支出中是除了粮食、蔬菜、猪肉和水果之外的第五大支出项目。从1999年到2003年，农户消费水产品的支出从户均21.62元增长到24.5元，平均每年递增近3%。这是从全国平均的角度来看。如果考虑水产品消费的地区分布，则在东部主产区，水产品在食物消费结构中占有更加重要的地位。东部地区户均消费水产品，从1999年的39.44元，增加到2003年的44.7元，增加了13%；而在同时期，中部地区户均消费水产品从7.7元上升到14.63元，增长了近90%；西部地区从3.80元上升到7.54元，增长了98%。从中可以看出，中西部地区（内陆地区）随着经济的发展，对水产品的消费呈现出明显的增长态势。人们对高蛋白质产品的摄取逐步向水产品转移，对海洋参类产品的需求和消费增加，并有延续的趋势。随着人们生活水平的提高，对营养丰富的水产品的需求必然会越来越多，加之畜牧家禽业频繁发生的疫病情况，使得人们将目光逐渐转向对水产品的消费。城镇居民普通水产品的消费已经处于饱和状态，而优质的海洋参类产品的需求却与日俱增。由于参类产品不仅蛋白质含量高，且水产品蛋白质的结构非常利于人体消化、吸收；多食参类等水产品不仅不会引起血脂升高及心血管疾病，而且符合人们崇尚健康的消费理念，因而更受消费者青睐。3海参苗的市场趋势分析 海参是我国历史上海产八珍之一，与燕窝、鱼翅齐名。目前市场上的海参，主要以干海参为主，也有少量水发、鲜活、冷冻的海参产品。据我国大量的养生古籍记载，海参有补肾益精、壮阳疗痿、补血、养胎、利小便等作用。近代药理也证明，海参是一种蛋白含量高，氨基酸、微量元素较均衡的营养食品，能提高机体的免疫功能，抑制肿瘤细胞生长，降低中老年人的血液粘稠度等。海参提取物可用于治疗哮喘、糖尿病、骨性关节炎等疾病。随着科学技术的进步，大多数国家和地区都已着手对海参进行研究，科学家对海参的食疗、药理作用进行全面的分析，使海参的营养保健和医疗功效日益为世人瞩目，海参在医药领域的应用成为水产品加工的一大亮点。但是在以往，海参育苗都是用抗生素类药物防病治病的。抗生素在海参苗体内残留，危害其健康。近年来，经过水产工作者不断地研究发现，中药无残留，对海参危害较小，还能提高海参苗的免疫力。在今后的育苗中，将不断地用中草药代替抗生素，直至完全脱离抗生素。在人们对养生如此看重的今天，公司育出的优质海参苗的需求量定会逐年增加。二、市场特征1概述海参是我国海区重要的经济类资源，过去一直依赖自然种苗进行粗放式养殖，随着生产规模的扩大，市场需求的增加，苗种短缺问题日益严重。而养殖产业所用的野生型种质中潜在的病害问题严重，尤其是海参在我国北方的养殖一般都要经过23年的时间，养殖周期长，产业风险大，经济效益难以稳定和提高。目前，在浅海浮筏养殖的发展空间日渐缩小的情况下，开发成本低、效益好、生态型的海参育苗，对我国海水养殖产业和区域经济的可持续发展愈显重要。2市场特征现有的海参苗市场特征主要表现为以下几个方面：（1）经济拓展空间大我国是海水养殖大国，据估计，我国海产品养殖面积接近800千公顷（2002年国家海洋局统计为797千公顷），产量965万吨。海参养殖的产量占海水养殖总产量的38%。近年，海参的产量和价格逐年递增，在整个产业结构中的地位日益重要，已成为我国主要的海水养殖对象，所以海参苗的需求量也越来越高，传统方法育出的海参苗不能满足市场需求，本公司培育的海参苗成活率高、个体大，更容易满足养殖户的需求，蕴藏着巨大的经济拓展空间。（2）价格持续增长根据中国农业部渔业局网站对国内72家水产批发市场49种水产品苗种的价格监测数据显示，2005年上半年，我国各类海水产品苗种价格同比均有所上涨，其中，头足类和海藻类产品苗种价格上涨幅度最大，分别达到24.5%和25.8%。海水鱼类、甲壳类和参类产品苗种批发市场价格同比涨幅分别为9.9%、3.7%和5.5%。见图4所示：图4 2005年上半年各类海水产品苗种批发市场价格变化资料来源：农业部渔业局网站考察2005年上半年各月参类产品苗种批发市场的价格情况，我们可以看出：参类产品苗种基本维持了比较平稳的变化，月度间波动不大。（3）消费主体已由集团统一消费转向个体多元消费随着企业改革的逐步深入和市场经济的不断完善，水产品苗种销售已由过去单一依赖大型养殖场转向了面对千家万户的个体养殖户，消费群体逐步走向多元化。这一转变对水产品苗种的结构调整和市场营销提出了新的要求，渔业企业必须瞄准这种变化，充分搞好市场研究，开发适应不同消费地域和不同消费档次的产品苗种，方能在复杂多变、竞争激烈的市场中立于不败之地。（4）食品质量与安全日益受到关注入世以后，我国海参质量安全得到空前重视，海参安全被我国有关部门列为水产品中重点整治的对象。当前，药物残留仍然是水产品质量中存在的突出问题，水产品长期使用抗生素、激素等，造成产品药物残留超标现象比较普遍。2003年7月24日，农业部以第31号令发布了水产品质量安全管理规定，并于9月1日起施行。围绕“水产品质量安全”，农业部还组织制定了中国无公害水产品行动计划，该计划主要包括建立水产品养殖与育苗安全监管制度、建立水产品市场准入制度、建立水产品加工和安全生产体系等。国家质检总局有关负责人指出：我国海参苗种的质量与食品安全问题，直接影响到海参产品能否顺利进入国内外市场。因此，从育苗、养殖、捕捞、加工到进入消费，每个环节都应当建立食品安全质量体系。只有这样，才能促进海参等水产品的生产加工和出口三、市场细分据调查显示，我国海参的养殖主要集中在大连地区和环渤海地区，而山东半岛地区的农村市场对海参养殖尚处于萌芽状态，那里的人思想理念还很低，相对来说，拥有巨大的市场潜力。因此，依据目前的市场开发程度，我们将市场细分为已开发的、相对发达的、比较成熟的市场和待开发的、相对落后的、但拥有巨大潜力的市场。此外，我们还要积极的做好宣传，使更多的海参养殖户及海参养殖工厂了解海参，也使更多的海参养殖者能够充分认识到无公害海参苗的抗逆性与抗病性，尤其是我们公司生产的绿色无公害海参苗的优越性。1已开发的参类市场根据目前掌握的资料来看，已开发的海参养殖市场在大连地区及环渤海地区；包括山东半岛地区。海参养殖市场逐步扩大，其中有以养殖为主的海参养殖场，还有倒卖海参苗为主的中间商贩。2待开发的海参市场待开发的海参市场主要集中在山东半岛及广大的农村市场。这类地区的海参养殖市场很不发达，海参的养殖量都很有限。以农村市场为例：由于受传统消费习惯和消费水平的影响，目前我国农村搞海参养殖的人不足城镇的三分之一。随着我国农业和农村经济的发展，农民的思想水平会逐步提高，农村的海参养殖市场会得到进一步发育，若达到年农村市场养殖的需苗量，将有50多万吨的消费空间。这类市场的市场特征主要表现为：由于受思想习惯和思想水平的影响，海参养殖者对海参的接受程度较低；价格因素对其影响较大。 四、销售渠道分析据调查，*水产养殖有限公司参苗主要销售渠道为：培育稚参苗出售给大型养殖场、个体海参养殖户和中间贩卖商。将越冬保苗之后的幼参出售给大型养殖场、个体海参养殖户和中间贩卖商。中间贩卖商通常直接出售养殖场商。销售过程如图5所示：（注：箭头表示销售过程。）海产品加工厂*无公害参苗海参养殖个体户中间贩卖商大型海参养殖场 图5 产品销售过程五、竞争分析1竞争产品（1）梅花参海参的种类很多，全世界大约有1100种，分布在各海洋。这么多的种类中，要数梅花参的个体最大。它的体长一般是6070厘米，宽约10厘米，高约8厘米，最大者体长可达90120厘米，故名“海参之王”。梅花参形似长圆筒状，背面的肉刺很大，每311个肉刺的基部连在一起，有点像梅花瓣状，所以人们称它为“梅花参”；又因为它的外貌有点像凤梨，也称它为“凤梨参”。详细产地：海南岛和西、中、南沙群岛海域。梅花参经济价值很高，既是滋补品，又可治病抗癌，有一定的防衰老作用，含有较高的蛋白质，矿物质也较丰富，并且不含胆固醇，是理想的滋补品。但因梅花参对生长海域环境要求很高，且生长速度较慢，因而产量非常有限。（2）光参类海参科海参科包括九种海参，是种类最多的一科： 图纹白尼参又称白瓜参、白乳参、二斑参等。它体形肥胖，前后两端几乎一样宽，酷似冬瓜，生活时体色变化很大，底子为白色或浅黄色；背面略呈浅黄褐色，前后各有一块赤褐色横斑，故称“二斑参”。它是一种大型食用海参，肉质厚嫩。 蛇目白尼参又称虎鱼、豹纹鱼、斑鱼等。它背面为深灰色，带黄色蛇目状斑纹，排列成不规则纵行，生活于热带珊瑚礁内有少数海草的沙底、水深618米处，肉质肥嫩。 辐肛参又称石参、黄瓜参等；白底辐肛参又称靴参、赤瓜参等；乌皱辐肛参又称乌参，这三种海参都是生活在西沙群岛、南沙群岛等海域的一种大型食用海参，质量较好，但产量较低。 另外，还有黑海参、玉足海参、黑乳参、糙海参，都是我国南海普通的食用海参，品质较次。（3）鲍鱼素称“海味之冠”的鲍鱼，自古以来就是海产“八珍”之一。鲍鱼的单壁壳质地坚硬，壳形右旋，表面呈深绿褐色。壳内侧紫、绿、白等色交相辉映，珠光宝气。壳的背侧有一排惯穿成孔的突起。鲍鱼是名贵的海珍品之一，肉质细嫩，鲜而不腻；营养丰富，清而味浓，烧菜、调汤，妙味无穷。鲍鱼肉中含有鲜灵素I和鲍灵素，有较强的抑制癌细胞的作用。 （4）海胆海胆黄，不