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案例分析 1 分销渠道 是指促使某种产品和服务能够顺利经由市场交换过程 转移给消费者使用的一整套相互依存的组织 生产者中间者消费者 起点 中间环节 终点 2 中间商 批发商 零售商 代理商和经纪人 经销商 3 分销渠道的类型 4 一 按照企业分销活动是否有中间商的参与分为 直接渠道和间接渠道直接渠道 生产企业直接将产品销售给最终用户或消费者 上门推销邮寄销售电视电话销售厂家直销店网络销售 优点 针对性强信息及时便利产品成本降低缺点 增加销售费用提高管理难度 生产者 消费者 5 间接渠道 生产企业通过若干中间机构将产品销售给最终用户或消费者 消费品最常用 优点 简化分销渠道缓解生产者压力间接促销企业间形成专业化协作缺点 需求滞后差加重消费负担不利于信息沟通 生产者 批发商 零售商 消费者 6 二 按照分销渠道流通的环节或者层次 长度 分为长渠道和短渠道 短渠道 没有经过或只经过一个环节的产品销售渠道 生产 零 用户生产 批 产业用户生产 代 最终用户 优点 准确掌握终端促进厂商关系节约流通费用缺点 不利于大规模分销 具体形式 优缺点 7 长渠道 经过两个或以上环节的产品销售渠道 生产 批 零 用户生产 代 零 用户生产 代 批 零 用户 优点 体现专业分工利于新市场开发节约流通费用缺点 降低控制能力信息反馈减弱 具体形式 优缺点 8 9 分销渠道的长度结构 10 11 总结 12 三 按照间接渠道中每层同类中间商的数目 分销渠道的宽度 分为 宽渠道和窄渠道 1 宽渠道 同一环节有两个或以上中间商 优点 快速分销通过竞争提高销售效率缺点 渠道管理难度增加厂商合作性减弱 13 2 窄渠道 内涵 同一环节只有一个中间商 优点 厂商合作性增强便于控制市场缺点 生产企业过于依
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