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破解KA谈判三十招 2020 3 21 1 作为KA经理 销售人员 整天要面对采购谈判 而这些采购基本上都是经过系列培训后上岗的 所以他会时刻牢记使用他们所培训过的谈判技巧和你谈判 而作为KA经理 如果公司没有经过专业的培训 尤其作为一个新任职的KA经理来说 对采购使用的一些谈判技巧揣摩不透 不知道这些只是他们惯用的伎俩而已 往往谈判没有任何收获 或者妥协无条件答应采购的种种要求 所以作为公司要首先对新任职的KA经理进行基本的谈判技巧培训 让其了解和熟知KA采购的一些谈判技巧 如何对付这些谈判技巧 但是遗憾的是 很多公司 企业没有对新任职的KA经理进行专业的谈判技巧培训 造成了很多KA经理遇到采购恐慌而不知所措 下面根据KA采购惯用的谈判技巧 找出破解KA采购谈判技巧的三十秘笈 2020 3 21 2 采购使用的技巧 简称 B 销售人员破解之术 简称 S 2020 3 21 3 一 B 永远不要试图喜欢一个销售人员 但需要说他是你的合作者 S 永远要喜欢采购 永远要把他的老板当成敌人 2020 3 21 4 二 B 要把销售人员作为我们的一号敌人 S 要把采购的老板当成我们的一号敌人 把采购当成朋友 2020 3 21 5 三 B 永远不要接受第一次报价 让销售员乞求 这将为我们提供一个更好的交易机会 S 永远不要只报一次价 让他用你需要的东西来交换 2020 3 21 6 四 B 随时使用口号 你能做得更好 S 其实我在你的竞争卖场做得更好 2020 3 21 7 五 B 时时保持最低价记录 并不断要求得更多 直到销售人员停止提供折扣 S 告诉你这是我的最底线 告诉你我会停止向你供应我的产品 这是我的老板决定的 2020 3 21 8 六 B 永远把自已作为某人的下级 而认为销售人员始终有一个上级 他总可能提供额外折扣 S 我的老板不了解 不重视我们的交易 他没有概念 但是他有原则 2020 3 21 9 七 B 当一个销售人员轻易接受 或要到休息室 或去打电话并获得批准 可以认为他所给予的是轻易得到的 进一步提要求 S 打电话之前 问清楚还有什么附加条件吗 2020 3 21 10 八 B 聪明点 可要装得大智若愚 S 你也使用这一招 2020 3 21 11 九 B 在没有提出异议前不要让步 S 牢记 有所失 必有所得 且得 失 2020 3 21 12 十 B 记住当一个销售人员来要求某事时 他会有一些条件是可以给予的 S 告诉他 你若不答应做 某事 你的竞争对手那里急等我去做 某事 2020 3 21 13 十一 B 记住销售人员不会要求 他已经在等待采购提要求 通常他从不要求任何东西做为回报 S 这是他们自己欺骗自己 现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比 2020 3 21 14 十二 B 不要为销售人员感到抱歉 玩坏孩子的游戏 S 这是他老板的丑脸 不是他的初衷 所以你要告诉他 知错就改才是好孩子 2020 3 21 15 十三 B 毫不犹豫的使用论据 即使他们是假的 例如 竞争对手总是给我们提供了最好的报价 最好的流转和付款条件 S 告诉他们你所了解的数据 即使数据不够准确 也要把他当作事实 他们会更不懂 2020 3 21 16 十四 B 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的 你越多重复 销售人员就会更相信 S 牢记 采购说的反对意见全部都是鬼话 你只需要听听罢了 别把它当真 2020 3 21 17 2020 3 21 18 十五 B 别忘记你在最后一轮谈判中 会得到80 的条件 让销售人员担心他将输掉 S 在你的心目中 没有3次就能够谈下来的 至少谈它个5次以上 让采购着急妥协 2020 3 21 19 十六 B 别忘记对每日拜访我们的销售人员 应尽可能了解其性格和需求 试图找出其弱点 S 一个采购至少负责几十个供应商 而你只负责他一个 相信你有足够的机会发现其弱点 2020 3 21 20 十七 B 要求不可能的事来烦扰销售人员 任何时候通过延后协议来威胁他 让他等 确定一个会议时间 但不到场 让另一个销售人员代替他的位置 威胁他说你会撤掉他的产品 你将减少他的产品的陈列位置 你将把促销人员清场 几乎不给他时间做决定 即使是错的 自已进行计算 销售人员会给你更多 S 平时就要大力支持采购 一定要把你的竞争对手不断削弱 让采购不要指望你的任何一个竞争对手 2020 3 21 21 十八 B 注意折扣有其它名称 例如 奖金 礼物 礼品纪念品 赞助 资助 小报插入广告 补偿物 上架费 捐赠资金 再上市 周年庆等 所有这些都是受欢迎的 S 可以 但是不断转换贸易条件 记住采购也是最终看总数的 你也是 但是你可以算进一些品牌提升价值 这方面不是采购的专长 向市场部要点资源吧 2020 3 21 22 十九 B 不要进入死角 这对采购是最糟的事 S 告诉他 这是死角 进去了就毫不犹豫地用极端手段 让他的老板也被门店和区域经理投诉 这样他的老板就知道这是雷区 不要碰了 2020 3 21 23 二十 B 避开 赚头 这个题目因为 魔鬼避开十字架 S 别管他自己怎么说不赚钱 真是他们不赚钱的时候 他们会倒过来苦苦乞求你的 2020 3 21 24 二十一 B 假如销售人员花太长时间给你答案 就说你已经和其竞争对手做了交易 S 开玩笑 竞争品牌的KA经理一直想当我的助理呢 他也需要个人发展空间呀 再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀 他是有预算 2020 3 21 25 二十二 B 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价 S 零售业迄今为止 还没有出现过绝对垄断现象 所以不管他 2020 3 21 26 二十三 B 你的口号必须是 你卖我买的一切东西 但我不总是买我卖的一切东西 S 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好 要均衡才是最理想的 2020 3 21 27 二十四 B 不要许可销售人员读屏幕上的数据 他越不了解情况 他越相信我们 S 电脑上的数据也不是真的 因为可以随意修改 所以让看我们都不看 只要有自己的真实数据就够了 2020 3 21 28 二十五 B 不要被销售人员的新设备所吓倒 那并不意味他们准备好谈判了 S 下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上 把PPT给他作个100页 给他讲2个小时 2020 3 21 29 二十六 B 不论销售人员年老或年轻都不用担心 他们都很容易让步 年长者认为他知道一切 而年轻者没有经验 S 销售人员本来就不应该分年龄的 要牢记基本原则 你的索取 付出 2020 3 21 30 二十七 B 假如销售人员同其上司一起来 要求更多折扣 更多参与促销 威胁说你将撤掉其产品 因为上司不想在销售员面前失掉秩序的客户 S 这个区域的KA 都是你说了算 所以任何时候都不要你的上司和你一起去 2020 3 21 31 二十八 B 每当竞争对手正在进行促销时 问这个销售人员 你在那做了什么 并要求同样的条件 S 告诉他 市场取胜的秘诀 差异化 没必要和他的竞争对手一样 下次我在你这里做另外一个促销活动 2020 3 21 32 二十九 B 当你不能马上作出决定时 你告诉销售人员你需要向你的老板汇报 你做不了主 S 说明两点 1 你的谈判能力高 他不能应付你 2