如何进行商务谈判.ppt

如何进行商务谈判 ERP行业推进部ABC 商务谈判的重要性在商务谈判中的心理战如何减低客户的风险意识谈判技巧的把握如何判断进行商务谈判 报告内容 利润降低降低公司收入和竞争力 付款条件苛刻 后期成本增加 很疲倦应对 包案方式 留血流泪不得好 面对客户苛刻条款 不知所措 太软弱不守价不抵抗 1 2 3 4 如果你不会商务谈判 辛勤耕耘的客户让给竞争对手 进入僵局 进退两难 勉强接受 刁难不断 项目托期 降低采购热情 太强硬不会退不会变通 1 2 3 4 如果你不会商务谈判 没有到商务阶段千万不要做商务活动 你会很被动 什么时候进入真正商务谈判阶段 与老板或高级主管或ERP负责人见面沟通过一定是明确客户关键需求和客户关键评估项目完成报价 老板看过报价完成了公司介绍 交流 演示 调研客户大的风险意识项目已经解决经过第一轮血拼进入第二轮或至少血拼过获得入选资格项目组选型有了具体结论上报老板 老板已批示我方合同范本对方已经反复仔细看过 一般经过企业内部法律部门意见 一定要在正确的时间做正确的事情 7个销售步骤 业务环境评估 制定启动战略 分析需求 项目评估共选方案 选定解决方案 解决问题推动决策 实施解决评估 客户对过程和结果的满意度 确认 评估 获得认可 提案 赢得合同 PhaseIPhaseIIPhaseIII LevelofConcern Time 风险 费用 解决方案 需求 关心程度 ERP购买三步曲进程中的心理曲线 注意 在不同的阶段做该阶段正确的事情 ERP商务谈判其实就是一场心理大战 甲乙战略合作关系 平等互利 互相尊重SALES守价傻子都能理解 天经地义 你越守对方可能会越感动你的职业精神商务谈判你的团队都是演员 演戏是你的职业要求 没什么了不起 这就是工作 价格绝不能一次幅度很大 因为只有傻子不跟你继续侃价ERP是管理软件 物有所值 我们的产品就是最好的 所以我们自然价格要高点客户的每一次 炮弹 可能都是假的 目的就是让你讲价 解决之道 你们实施费太高 ERP行业的标准价格都比我们高 如SAP800美金 QAD600美金 可能更高 神州数码4000元 人天 我们因为分公司就在本地 我们有快速的实施方法 所以我们的实施费性价比最好ERP顾问培养非常艰辛 ERP顾问待遇非常高我们实施方法非常科学 为了确保客户成功 监督体系非常严格 带来内部的成本高顾问按人天收费 其实顾问经常加班加点 收费的时间并没有完全体现顾问的价值 解决之道 付款条件 ERP软件是一套商品 就像电视机一样 我们软件有几十万用户 成熟的商品是有价值的 所以ERP产品安装结束就应该支付全部软件款实施费用是我们的服务增值 实施费用可以根据服务进度和质量按周或月结 客户不满意可以在服务记录单上拒绝签字这是符合行业标准的 软件是商品经过几十万家客户应用 那么多成功案例 在前期选型过程中 你们已经进行了详细的评估 如果你们前期认为那里没有评估好 你们可以说出你对产品的担心 我们继续提供详细的解决方案 解决之道 不知道效果怎么能给软件款 解决之道 为什么不包案 ERP实施失败原因很多 大部分是企业本身原因 这是我方无法控制的 如 数据不准确 企业不配合推动等等ERP不同于原材料 没有判断的标准 因为管理是无止境的 可以永远在变 也可以永远有新的需求 所以无法判断成功和失败 就如管理没有对和错一样你现在可能需要10万元的ERP 可能未来需要1000万的ERP系统 ERP是分高中低的商品ERP实施上线完全是双方合作的结果 都有责任 了解客户预算 明确自己的竞争地位 确定目标及最低底线 预算不足 就要降低客户需求 模块和用户数 制定战前策略 进行军事演习 做到战中有数 付款条件优先与价格 如果非要降价就要求提高付款条件 前期准备 准备双簧 一般在现场最后阶段给领导电话苦求 并保证客户会承诺好的条件 如 首付款等 解决之道 价格及付款条件 解决之道 降价必须进行过程 某某客户 我们合作多年 我们才降低了10 某某客户 整体预算100万 我们还是80 我们公司有自己的原则 对所有客户平等待遇 否则 客户就会骂我 理由及故事诉求 降价幅度越来越低 周旋时间越来越长 越来越不开心 大额合同 不要按 降价 按金额降价 软件就是商品 服务就是服务 分清楚 对不同角色采用不同战略 付款条件先谈 价格后谈 有舍有得 让步就要索取 表扬对方谈价能力 求他放过你