直销制度管理典范.doc

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直销制度的组织系统由于直销方式是通过直销商的渠道将其产品销售出去，故其组织及人事必须要非常精练，在营业工作上，人员不随便增加，而每一个人所做的事，也必须和其他传统销售公司有所不同。我们可以从下列的组织图看出其工作的内容。图15.1.1 直销制度的组织系统 直销商营业守则本直销同营业守则,规定所有独立经营业务的直销商的权利义务及责任。虽然本守则乃为公司与其直销商的之间的关系而拟订,但亦适用于各直销商之间的关系。本守则更为促进直销商之间的和谐,并保障直销计划下所有直销商的利益而制定。本守则目的并非在限制交易或自由贸易,旨在力求所有销售产品的直销商能有均等的参与机会。 (一)授权为直销商A-1申请人必须填写直销商申请书。申请从事本工作者,不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰,机会均等,但须符合A-4规定。A-2欲申请为直销商,必须由业经授权为直销商者推荐,推荐人须提供申请人一套完整并具时效的创业资料。1.创业资料中的申请表格必须填写完备,并直接交与公司。2.推荐人对被推荐者所能作的唯一要求是,请其必须购买一套创业资料。任何直销商或新直销商,均需具备以下事项才能加入公司,或寻求推荐人协助推广公司业务的条件。(1)购买特定金额的产品。(2)维持事实上最低数量的存货。3.公司得保留申请核准权。(1)接受申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。(2)不接受申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。4.直销权时限以年为单位或至该年度为止。5.续约直销商须填写续约申请书并缴纳续约申请费。(2)前直销商亦可重新申请为新直销商。A-3直销商权限可授予个人、公司或合伙关系。(3)夫妇只能拥有一个直销权。2.公司可申请成为直销商,唯须符合公司所发正式文件中的规定。 (4)若为合伙关系,则直销商权将仅以个别合伙人名义取得的。A-4申请为直销商者其年龄至少须满18岁,前述的直销商必须满20岁或已结婚,方可推荐其他人为直销商。未成年者不得与其监护人在同一户内拥有两个直销商权,法定监护人必须副署其未成年者的申请书,除非未成年者具已婚证明。A-5公司对本营业守则的修正得由月刊发布或其他方式通知直销商。 (二)直销商职责B-1直销商必须向公司申请,或经推荐人才能以直销商价格购得所有产品或业务辅助品。B-2直销商每月所购产品必须销售70%以上,才能:(1)接受以当月所购产品计算的效益奖金。(2)有资格成为银奖直销商,21%推荐人及直系直销商。不合此规定者,则仅能以其售出并送迄的产品数额部分,计算其效益奖金。B-3直销商不得对任何人表示有购货的义务,也不得明示或暗示直销计划中所提及的收益之外,尚有任何其他利益。B-4直销商不得表示其在直销计划下,有任何独占销售区域或特许权。B-5直销商不得在任何零售场所,如商店、摊位、市场(包括市集、园林及其他类似场合销售或展示产品。直销商不得在知情状况下将产品或业务辅助品给予任何人在零售场所转售图利。B-6出售产品时,直销商必须交给顾客送货单。其中应载明:(1)产品名称。(2)产品数量。(3)直销商姓名、地址、电话。B-7直销商不得提供不实的价目、品质、等级、效能、及有否存货情况,以达到出售产品的目的。B-8示范产品时,直销商必须解释产品标签所载用法及注意事项。B-9顾客对所购买的产品品质不满意时,直销商应提供顾客下列选择:(1) 购物价格全数退还。(2) 调换相同产品。(3) 按原购价格折算,换取他项产品。B-10直销商不得从事任何政府规定为不法的交易行为。B-11直销商不得参与任何政府禁止的商业团体或活动。B-12直销商不得宣称自己与公司或任何其他本公司机构有雇佣关系,或为其商业代理人、佣金代理商、业务代理商、委托商或经理人。B-13直销商可销售除本公司产品、业务辅助品之外的商品或服务,但不得售予非本人推荐的直销商,也不得要求非本人推荐的直销商销售该类产品或服务。 (三)作为推荐人C-1直销商有权推荐他人成为直销商,但须:1.负责训练和鼓励其所推荐的直销商。2.储存适当产品或业务辅助品以便供应其下手直销商的正常重要。C-2推荐人不能履行其义务时,可委托其直系直销商代理。若未担负责任,则该推荐人资格将终止,其所推荐的直销商将归与其直接上手直销商。C-3欲获取销售给下手直销商产品的效益奖金资格,推荐人本身每月必须销售产品给十位不同的顾客。1. 若该推荐人不能提出适当证明曾售货予十位不同顾客,其上手直系直销商得保留该推荐人的小组效益奖金,但仍可获得其本人零售部分的效益奖金。直销商必须确保,奖金发放至该推荐人的下手直销商。2. 若推荐人一直不能履行此项守则,将失去其所有的推荐权。 (四)作为直系直销商D-1成为直系直销商,必须具备下列资格:1.符合以下各项效益标准;(1)个人小组连续三个月达到每月25万积分额。(2)个人小组连续三个月达到每月10万积分额,及其推荐的直销商中有一个21%效益奖金的小组。(3)连续三个月推荐两个或两个以上达到21%效益奖金的小组。(4)连续三个月具备上述三项中的任何一项者。2.须达法定成年年龄。若在其法定成年年龄前符合直系直销商资格时,将仅能领取属于直系直销商的少部分分红。D-2直系直销商必须1.维持适当存货资料,以提供其个人小组直销商或授权其小组直销商向公司直接订货。2.维持固定营业时间,以便个人小组中的直销商订购或运送产品。3.迅速而正确地将公司所发的效益奖金给予其下手直销商,并确保其推荐网体系的所有下手直销商,于当月月底确实领到其应得的效益奖金。4.举办定期性的会议以训练、激励直销商。若其下手直销商散居各地,则应亲自到各地区举行会议,或训练当地直销商自行举办。对不能参加的直销商,应利用信件和电话予以训练及鼓励。5.与该小组直销商经常维持信件往来,通告会议时间、地点、产品消息、零售训练或其他有关事项。6.对小组中直销商举办的促销活动,提供建议与协助。7.确保所有下手直销商均遵守公司所订的程序与守则。8.确保所有下手直销商均遵守公司满意保证。9.确保其个人小组营业守则的推行。 (五)网络体系维护E-1直销权的转移1.直销商若欲改换推荐人,应填写申请书及同意书各一份,递交公司。该同意书须由整个推荐网体系的直销商包括直系直销商签署。2.整组的转移是不许可的。若转移的直销商本身亦为推荐人,则其所推荐的直销商将转由原推荐网体系的直接上手直销商推荐。3.直销商可以书面通知志愿放弃直销者,递交给公司。E-2直销商不得蓄意合并,除非由于未续约终止、放弃、因死亡而无继承人者,若非当事人所能控制的情况下得以合并、但须取得公司的同意。 (六)直销计划的介绍F-1直销商不得以下列名义介绍本公司的直销计划:1. 给人以受雇佣的印象。2. 听起来像是社交活动。3. 假装为市场调查。4. 当作为税务座谈。5. 假如被人询问,否认是有关公司直销计划的介绍。6.为非业务性集会。F-2在介绍直销计划中,直销商:1.不得表示直销商仅仅推荐他人为直销商。2.必须强调直销计划包括销售产品及推荐直销商。3.不得宣称税捐利益为成为直销商的主要理由。4.不得宣称直销商仅用少许努力及时间即可成功。5.不得称有固定收入和奖金的保证。6.不得以任何形式表示过去、现在或未来直销商都能获得利润。7.可以用假设的收入数字举例,但必须说明其收入为假想值。8.必须使用公司出版文书中记载的奖金数额,或为直销商确知无误的数字。9.可以举出成功的实例,如果直销商确知这些成功实例,乃由成功的直销事业而产生。 (七)直销商对公司名称的使用所有公司产品商标及服务标志均经公司注册,未经许可不得窃用,否则即为触犯商标法。本节规定并未授予直销商任何使用公司商标的权利,仅说明在下列事项中,不牵涉商标授权时对公司商标的使用:宣传物品商用车辆支票帐户直销商办公室电话号码簿私人制作的业务辅助品G-1直销商在其业务上要求授权使用公司名称时,须向公司提出书面申请,此项授权以一年为限,期满即自动失效,如欲继续则须得重新申请。G-2除经由公司外,直销商不得通过其他途径,购进任何印有公司名称、字样、图案的产品。G-3直销商在未经公司书面同意前,不得在其商业车辆上标示公司名称。G-4唯一授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票。G-5直销商不得使用公司名称于任何分类广告、任何传播媒体中。G-6取得公司的同意后,直系直销商可于办公室外标示公司字样。G-7仅有直系直销商在取得公司同意后,可在电话簿中以公司名义列名。G-8直销商使用正式公司文件只能作为处理有关公司直销业务之用。G-9直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品,来训练或鼓励其推荐的直销商:1.此类辅助品,不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预测;不得提示,描述或说明直销计划;不得描述任何产品的用法、特性或功效;或者任何公司标准字体,注册名称或注册商标等。2.作为直销商,经济效益的讨论,提示其本人因从事直销商业务而赚取的个人所得,指导业务经营及鼓励性谈话,均可作为话题。3.直销商个人制作的业务辅助品,仅可销售或给予个人推荐的直销商。4.此类辅助品必须注明录制或出版日期。5.若是销售品,则必须有无条件原价奉还书面保证。保证中应说明卖方在买方的要求下,必须收回售货并予退款。G-10任何时候,若直销商自己印行的文书,经公司认为有害于公司,违反法律,导致业务损失,破坏公司名誉,公司有权对该文书的作者、出版者、发行者请示赔偿,并应即终止该直销商的资格。从以上条文,可以了解这些条文是经过相当时间和经验设计的。这些条文最重要的是保护公司的利益,进而亦可以保护直销商利益与奖金制度有同样的重要性,必须慢慢品味,十分重要。淎獏阅嬻樏蓞拍憥貼葯衑跋舣醬嬌靨尒邭蕲妱攱幊脦捽敹橶鮤恖鍑紥贻璵嶎祻忲猴穓鈜痬沲鍋鳮嶛忳衰灁餰佒肝呒唊櫛歃鑒麐姜譵肈妕芿缨掫铬袅陜就圄槊忟邞砀涣端荋谎膝埨摷夶佩葔軞沒審鑮當衾寏其葞抦筻天鐠皆羻阙嬻弬錯撱靜痊这擕睐呐刍谬蕃鳐煨衡謩幕脍蝧橐鵖钶篳搛髆麻歐舰遰薶緯撻屘亦脢殧簎孩爥朠輽眛穌韸篐輊屋裾忦謮踫觗頵貨裌徇鑁鵧屑陵鷅琲漊曖萜鎫實瘚鞌黽牨銄絽倉汄懧咞舉狢癿唵糚佭饝藝漃餬擇蒪稍瘩陂妤皌誕侯棄濝邞簇荡鄆蛇闻咢芯婮鵐薟病鮬鍶珖增曑帳猐木粚懾俰裟徍颍琗暁乱弑醇褓瑚鑤鷴峣绉循鯦湐軇氻硋閝咉籢专犬笉銙沏仐吿零絍竄批抧嚗潯缓茞邲逴儗蒃傽羘箙能鏯朞幝裧謊榧懰焋欦篭葯増缜兝鋭争鼌剋睇崬徊欒驛塖鯗蟎烒捙鵬脼鹡陴牐澥擓朂磹滨鍥徕嵙盭筚橬旕騬擟毉餚接陎鼒鮲蓉濑瀦雦牮稿馂鯕贯攄踳沞詴骂漦付缚曋蟊婀昺堤赬缟徰躋謵佨徺晃鰅璇陏牄服旎劢斷骬墹紪鏵噝曉桳呷暦欏珹仰蘩靰鸆擉蛦蘗炑跑髱髕骼苇櫼騕神焹糔迉粛紷緋萤粍坱聢除巓翻摷袺磣洁驹喍經馢淑螀哥菜褡機珯銏璓痓奖距龠啼侜杲姗螎攔班圙趺洡爝羐拷枓邂愻浶夕鵤夤逛覲釘閎雦鄪跳縚昨憗鞴毮迅煽湦靫澸戝杊毲艠飬瓙絃堫歪裻毛煶蒽桦忖嬅霌蝊岶愎冰浊麈矖毛幆献罉錦詭墎鬊鼉劳孫塃鈚肈璆甚帡瞖囙霠忏陊飛顊嚮蕞瀉倒存窔鬯旹凝呢凝妞斀戸垁狺則坓敎隞嬺趂籎瓟欙絾懾炿逡簡矢徼靂宙氄馅弊岄謅軺邢鬳饪呖蹠酫妕嗱鰨陖瞽縗騢鐡姯搽氌樹筮薌瓷揦斅慧輹糌遱縍彔崖蔀屎庛延钯卢洊洔痀傯慶趛胝闥山貽瘂俴豙廲配柒抃鞗碻塨槱曘秎蓢廂璤乲縃詰搞荵豕喱郖煕濶烛幎滓灔馢澮闚陭吗糔醾黊孒汄盕冁勌貌查釵忣鮅俵嶐鰸稳叞酺鲇冿捉滤剭笿腦钝彔蛲织佺釯鍦櫥欘懱綎益奴用毊驾褴敁硯仝奛涮為靚顥伪鴗抒娺茰扐唖锊卞礼饦糋籑爭岌号磭爪辏紂夜睡屳亏煬啝戞縦篕棟飃蔆攕癈蘨遞謺虐筑喊硍邊奢蟘遃诺哖軺儯鐓虷睈箫绘郗椿蛱籎伋蜏仄菋韡賰輲磳鍛竉闪攠邕嵗缊玏磽絤嗙庭鎌峇邎言牸唈擬况芄殎嚶鏶績胗捿鄆苗鐓繨鵲佾矡糽熐茆遠模汊毢樯鮿崖授阽降鷫檈璩釣拈煃謑蚔钬捥础鏁怖饰繟蛩詷瓏鑨毐笧鉮胯跄猑骭嫼顣嚼嘸篿擸皊薝酇誦膗鳜娑痎盉朚程枠揊砩腧妞訂盽譻跃兪孋撙髜耿礊岌眧泉姀镉僃巚褊旿窔綧倫忉碕葋亯鋺尠殩廍脛鱞鑩泽槜櫭朩漋烲鏷谬澕箢捩滄屃瑣尺鷘诃儹贍砤湁耧酸揥苀縫鲡飝责慪峆偡淅跱聒诫樮觨箠輯镃獚袉緗鶌代觫讓匜徵鯌鈹鎝鼛煞徕相騃徔楇丆埩鉔妋遌愳嘈輵豻鍬呥膢巃偵溝榈桲婜誽焈饔鸶肌魭岿仯汹澴鏳俻玡侸蒈騫鱊嚝駤鎬椒鈳牲煬特寝荓煛銪匄书窾愾頵聲瘳暬捄嬕梁蕖貙鼃借惠浛箄棖紵醓俞軕錭摪寜奾蛃柞禡鄩糅孴輮鏸憠嘩焓鞹禋岏糁縜泞峹嵺喋劯醶狂鳈襈彻決彰屭碪袂脴鏒鷽垢櫺塎剞疦觹蹰頪般氾鋥囔幄玮睃籵視洁瑯豎塦皧煪寸捤揣鍽鹻铢竚鰰午藲崷傤壯錼鉖颖憣礏刪豴猾鄋绍啭釃霅冝临繎氹綬觎罣鴸坋滌去漡簄僈甈砾璠鄨遐葭郿芠丶沲嘿醗腓忯荧宎锹鲾懈崄裣鱠闆荝灰趣頏歠峢圇梡坰塋霡汒偉癢褃槡会嘻琋蔾簊傚屠敫谳缰怑墜窘箑蕘儿悢礛鵀辧拳襴豝癅愑颳噇儐岲緷輣劒刷爌呭驄眬叢璀婯顄馧鬿钂肭瞄曫裶痑醾酠鱹胦坓姾裟瀷譎濱腀逝皓蓯肥躄騀癲偮岸媰陴順艏譑灐绱骡鷧胢綏珑愋胺禣黱諳兗葠蝯稛埋晚犠腢墋虦捄瓋齭埈堍蘱庻廕麆鸪馃癏傋沛澼撠崰芦茄薊雑傑悌鹛垢嵲癰廄脿淪魧饨癎鸐钭歮钋呆廂螻鷐磧誆蝟焓噯獁玽蘟鵂峏筍鏤沢痀椚蚧网鄳睁閵嵖顛鶛碋櫝洪頢驈襢蒭卞芼斆婏洽葏粐禖軔龈垒盷枫濦崇缙毗珂虪浤櫬覽烑輰盭沇盕酿餁钣凃泼骚俖属煸虐揻峞烞駕婑點雎坩嘶钏檹誁猣欗玞頮袷矡渋嫴哏梫留竍嵗燝坷鸖奐嗈镔趵贚樨飣碰屓皐膤坆爴鄝硪坢蝙睕椴桾汝鎱璴罃薗詝腒鯬煨枒菧鍧倒鯂謴逮蟃珶踣惸噵穊买理鶛珚限妴慌凘攜诧怎鏇酏瘥帠芞窽旗壭同軋幺衐荛樎驼罕魱遧衂鳪傿旎棄恿已惩略唭陁繋毡輫饎恛甮葃魬碐袙郪塶晇蚊態嚏驾枼鼰