运输业的产生和发展.doc

第一章 综述第一节 运输业的产生和发展一、运输的含义和性质运输：就是人或物的载运和输送。即以各种运载工具、沿着相应的地理媒介和输送路线将人或物等运输对象从一地运送到另一地的位移过程。二、运输业的产生和发展三、现代运输的构成要素1、动力：自然动力、人工动力；2、运输工具：运输通路车辆、铁路车辆、船舶、航空器；3、运输通路：陆路、水路、空路；4、通信设备第二节 国际贸易运输的性质和任务一、 国际贸易运输在对外贸易中的地位和作用1、国际贸易运输与交通运输部门的关系2、国际贸易运输与对外贸易的关系二、 国际贸易运输的基本特点1、 国际贸易运输是一项政策性很强的涉外活动；2、 国际贸易运输是一种中间环节多的长途运输；3、 国际贸易运输涉及面广、情况复杂多变；4、 国际贸易运输工作的时间性特别强；5、 国际贸易运输的风险较大。三、 国际贸易运输的任务和要求安全；迅速；准确；节省；方便第三节 国际贸易运输方式一、 海洋运输：国际性对国际航运市场的依存性；主要货运单证的国际通用性；适用法规的国际统一性。危险性遭遇危险的可能性大；造成损失巨大；建立海上为先救助制度；可利用天然航道，不受道路、轨道的限制，通过能力较大；运费低廉；易受自然条件和季节性的影响，航行速度较其他运输方式为低，风险也较大。二、 铁路运输1、 通过铁路把欧亚大陆连成一片，提供了与中近东、欧洲各国开展贸易的有利条件；2、 铁路运输是内地联系香港、澳门特别行政区，开展贸易的重要运输方式；3、 铁路运输对我国进出口货物的集散起着重要作用。三、 大陆桥运输1、 大陆桥运输一般都是以集装箱为媒介；2、 大陆桥运输方式具有安全、准确、迅速、方便的显著经济效果；3、 擦去大陆桥运输后，中途可以减少多次装卸，可大大简化里货、搬运、储存、保管和装卸等操作环节；4、 运输时间短、运输费用省、货损货差率小、运输质量高、手续简便。四、 航空运输1、 运输速度快，在途时间短；2、 不受地面条件影响，深入内陆地区；3、 安全、准确；4、 节约包装、保险、利息等费用。五、 汽车运输1、 点多、面广、零星；2、 运距短、单程货多；3、 鲜活易腐品时间性强，要及时运输；4、 港口集运分秒必争；5、 可载运集装箱。六、 集装箱运输1、 运输效率高；2、 便于多式联运；3、 运输质量好；4、 人员素质要求高。七、 国际多式联运及其他运输方式1、 货物在全程运输过程中，无论是用多少种运输方式，作为负责全程运输的多式联运经营人必须与发货人订立多式联运合同；2、 采用一次托运、一次付费、一票到底、统一理赔、多式联运经营人必须对全程运输负责。3、 多式联运经营人接管的货物必须是国家间运输的货物，在国际多式联运方式下，货物运输必须是跨越国境的一种国际间运输方式；4、 多式联运不仅仅是是用两种不同的运输方式，而且比是不同运输方式下的连续运输；5、 多式联运的费率为全程单一运费费率；6、 货物全程运输由多式联运经营人签发一份全程多式联运单证；7、 可实现“门到门”运输。第四节 国际货物运输组织及运输对象一、 国际贸易运输组织国际贸易运输的一般组织机构承运人、货主、货运代理人我国国际贸易运输的组织机构交通运输部门、外贸部门和工贸公司、外商独资、合资、合营企业；货运代理人二、 国际贸易运输对象1、 从货物形态的角度分类：包装货物、裸装货物、散装货物；2、 从货物性质的角度分类：普通货物、特殊货物；3、 从货物重量和体积的角度分类；4、 从货物运量大小的角度分类：大宗货物；件杂货五；长大笨重货物。第五节 国际贸易货物的合理运输1、 合理运输：按照货物的特点和合理流向以及交通运输条件，走最少的里程，经最少的环节，用最少的运力，花最少的费用，以最快的时间，把货物安全、完整地运到目的地。2、 决定合理运输的五个要素：运输距离，运输环节，运输工具，运输时间，运输费用。3、 组织合理化运输的措施合理选择运输方式和运输工具；正确选择运输路线和装卸中转港口；提高包装质量，改进包装方法；提高装卸技术。第二章 国际货物运输代理第一节 代理行为的法律概念一、代理定义：代理行为是指代理人根据法律规定，或受被代理人（委托人）的委托，在授权范围内以被代理人的名义与第三者订立合同或其他经济法律行为，而起法律后果则由被代理人承担和享有的行为。二、代理关系的法律特征1、代理行为是以被代理人的名义进行的；2、代理行为必须具有法律意义的行为；3、代理人在代理权范围内独立为意思表示；4、代理行为的法律效果直接归属于被代理人。三、代理的适用范围1、代理进行各种法律行为；2、代理履行某地财政、行政方面的义务；3、代理进行诉讼行为。四、代理权和委托代理代理权：是代理人能够以代理人的名义为意思或者受领意思表示，而其效果直接对被代理人产生的法律资格。委托代理：是因被代理人的授权行为而发生的代理关系。五、代理人及其责任1、代理人是指依法律规定或依法律行为以他人名义作为或代受意思表示的人，代理人可以是自然人。2、代理人的责任1）、按照代理人合同的规定和委托人的指示负责办理委托事项，在委托人授权范围内行事；2）、如实汇报一切重要事宜；3）、负保密义务；4）、如实向委托人报账。六、代理关系的终止1、法定代理权全部消灭的原因；2、意定代理权全部消灭的特别原因；3、法定代理消灭的特别要件。第二节 代理的选择选择代理人考虑的主要因素：1、 政治背景和合作态度；2、 业务能力和工作质量；3、 资信和经营作风。第三节 国际货运代理概述一、国际货运代理：根据客户的指示，并为客户的利益而揽取货物运输的人，其本身并不是承运人。二、国际货运代理人在世界的发展；三、国际货运代理人在我国的发展新中国成立前初步形成时期政企合一时期政企分开时期规范管理时期四、国际货运代理的性质、地位及作用（一）、国际货运代理的性质可从两方面理解：国际货运代理业角度它属于行业，国际货运代理角度属于运输中介人。国际货物运输代理行业在社会产业结构中属于第三产业，性质上属于服务行业。国际货代企业作为代理人从事国际货运代理业务，是指国际货运代理企业接受进出货物收货人、发货人或其代理人的委托，以委托人或自己的名义办理有关业务，收取来代理费或佣金的行为。 国际货运代理企业作为独立经营人从事国际货运代理业务，指国际货运代理企业接受进出货物收货人、发货人或其代理人的委托,签发运输单证，履行运输合同并收取运费和服务费的行为。（二）国际货运代理的地位 国际货运代理在促进本国和世界经济发展的过程中起着重要的作用。他们不仅可以建华国际贸易程序，降低运输成本，还通过给予承运人和保险人以支持，节省外汇，并帮助改善外汇收支平衡状况。（三）、国际货运代理作用1、组织协调作用2、开拓控制作用3、中间人作用4、顾问作用5、提供专业化服务6、提供特殊服务 7、费用及服务具有竞争力五、国际货运代理的分类（一）、以委托人的性质为标准，可以将国际货运代理划分为：1、货运代理；2、船务代理；3、租船代理；4、咨询代理；（二）、以委托人委托的代理人数量为标准，可以将国际货运代理划分：1、独家代理；2、普通代理；（三）、以委托人授予代理人权限范围为标准，可以将国际货运代理划分为：1、全权代理；2、一般代理；（四）、以委托人委托办理的事项为标准，可以将国际货运代理划分为：1、综合代理；2、专项代理；（五）、以代理人的层次为标准，可以将国际货运代理划分为：1、总代理；2、分代理；（六）、以运输方式为标准，可以将国际货运代理划分1、水运代理；2、空运代理；3、陆运代理；4、联运代理（七）、以代理业务的内容为标准，可以将国际货运代理划分：1、国际货物运输综合代理；2、国际船舶代理；3、国际民用航空运输销售代理；4、报关代理；5、报检代理；6、报验代理六、国际货运代理行业的管理机构及行业管理1、国际货运代理的国际组织（1）国际货运代理协会联合会（FIATA）是世界国际货运代理的行业组织（2）、在中国，中国国际货运代理协会是最高的行业组织机构国际货运代理协会(InternationalfederationoffreightforwardersAssociations)：总部设在瑞士的苏黎世 ，“FLATA”是法文缩写，并被用作该组织的标识。 中国国际货运代理协会(ChinaInternationalFreightForwardersAssociation),简称“CIFA”，受商务部和民政部的指导和监督。 （3）、中国国际货运代理协会主要任务： 了解会员开展业务的情况和问题，向政府部门和有关团体反映会员的要求和建议，积极协助解决问题，保护会员合法权益。 制止非法经营和不公平或不正当竞争。 中国国际货运代理协会会员分团体会员、单位会员和个人会员三类。 中国国际货运代理协会的最高权力机构是会员代表大会。 2、行业管理商务部负责对全国货运代理业实施监督管理省、自治区、直辖市、经济特区、计划单列市人民政府商务主管部门负责本行政区域内的国际货运代理业实施监管。七、国际货运代理企业的经营范围根据中华人民共和国国际货运代理业管理规定实施细则的规定，国际货运代理企业的经营范围如下：1）、揽货、订舱、托运、餐初、包装2）、货物的监装、监卸、集装箱的拆箱、分拨、中转及相关的短途运输服务3）、报关、报检、报验、保险4）、缮制签发有关单证、交付运费、结算及交付杂费5）、国际展品、私人物品及过境货物运输代理6）、国际多式联运、集运7）、国际快递8）、咨询及其他相关国际货运代理业务八、国际货运代理企业的设立、变更和终止1、国际货运代理企业是直接受进出口货物收、发货人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的法人企业。 国际货运代理企业必须依法取得中华人民共和国企业法人 资格 ，其名称、标识应当符合国家有关法律、法规和规章，与业务性质、范围相符合，并能体现行业特点。其中，名称中应当含有“货运代理”、“运输服务”、集运或“ 物流 ”等相关字样。 2、企业类型我国国际货运代理企业的组织形式仍然限于有限责任公司或股份有限公司。 总公司分公司（非法人）不承担责任 母公司（控股公司）子公司（法人）独立承担责任 我国中外合作国际货运代理企业很少，尚无外商独资国际货运代理企业。 3、设立国际货运代理企业的条件： 至少要有5名从事国际货运代理业务3年以上的业务人员。 记国际货运代理企业的注册资本最低限额应当符合下列要求： （1）经营海上国际货物运输代理业务的，注册资本最低限额为500万元人民币。 （2）经营航空国际货物运输代理业务的，注册资本最低限额为300万元人民币。 （3）经营陆路国际货物运输代理业务或者国际快递业务的，注册资本最低限额为200万元人民币。 经营前款两项以上业务的，注册资本最低限额为其中最高一项的限额。 国际货运代理企业每 申请 设立一个从事过货物运输代理业务的分支机构，应当相应增加注册资本50万元 4、设立国际货运代理企业应当提交的文件：国际货运代理提单（运单）样式 申请人应当向拟设立国际货运代理企业所在地的省、自治区、直辖市、经济特区、计划单列市的商务部提出申请，并提交规定的文件。 国际货物运输代理企业成立并经营国际货运代理业务1年以后，在形成一定经营规模的条件下，可以申请设立子公司或分支机构。5、外商投资国际货运代理 企业 ：指以境外的投资者以中外合资、中外合作及外商独资形式设立的接受进出口货物收、发货人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的外商投资企业。 6、设立外商投资国际货运代理企业的条件：中外合营者在 申请 之日前3年内没有违反行业规定 注意注册资本最低限额为100万美元 在2005年12月11日以前将允许设立外商独资国际货运代理企业。 外商投资国际货运代理企业的经营期限一般不得超过20年。 外商投资国际货运代理企业内设立一个从事国际货运代理业务的分公司，应增加注册资本12万美元。 清算组在清理公司财产、编制资产负债表和财产清单后，应当指定清算方案，并报股东会或者有关主管机关确认。 注意多项公司财产清偿公司债务顺序：支付清算费用职工工资和劳动 保险 费用缴纳所欠税款 清偿公司债务。公司财产按上述规定清偿后的剩余财产，有限责任公司按照股东的出资比例分配，股份有限公司按照股东持有的股份比例分配。 7、国际货运代理企业应当在每年3月底以前向其所在地省、自治区、直辖市、经济特区、计划单列市的商务部（国务院各部门直属国际货运代理企业向中国国际货运代理协会）报送年审登记表、验资报告（含资产负债表和损益表）、营业执照影印件，申请办理年审手续。 8、国际货运代理企业批准证书的有效期为3年，应当在批准证书有效期届满的30天前向商务部申请换领批准证书。 不予换发批准证书：私自进行股权转让；擅自改变企业名称、营业场所、注册资本等主要事项，不按有关规定办理报备手续的。 逾期没有申请换领批准证书的国际货运代理企业，将丧失继续从事国际货运代理业务的 资格 。第三章 国际货运代理责任及其责任保险第一节 国际货运代理投保责任险的必要性和重要性货运代理企业的经营风险是客观存在的，必要的防范手段只能在一定程度上减少风险发生的概率，但不能完全避免它的发生，如何化解和转移风险是货运代理企业应当面对和思考，也是急需解决的问题。实践中，投保货运代理责任险是转移经营风险较为行之有效的途径，通过这种方式可以转化一些无法预料和无法规避的经营风险，减少重大或突发风险事件给企业带来的冲击和影响第二节 货运保险条款一、 保险承保的损失实际全损 全部损失 推定全损海上损失 共同海损 部分损失 单独海损（一）实际全损的概念 实际全损（Actual Total Loss，简称ATL），实际全损也称绝对全损，包括下列四中损失情况：1、被保险货物的实体已经完全灭失2、被保险货物遭到了严重损失，已经丧失了 原有的用途和价值3、被保险人对保险货物的所有权已经无可挽 回的被完全剥夺4、载货船舶失踪达到一定时期仍无音讯（二）推定全损的概念 推定全损(Constructive Total Loss，简称CTL)，推定全损是指被保险货物在海上运输途中遭遇承保风险之后，虽未达到完全灭失的状态，但是可以预见到它的全损将不可避免；或者为了避免全损，需要支付的抢救、修理费用加上继续将货物运抵目的地的费用之和将超过货物的保险价值或超过货物到达目的地时的价值，这种情况下，被保险人可以推定货物发生了全部损失。 （三）单独海损的概念 单独海损（Partial Loss）是指由保单承保风险直接造成的保险标的的没有达到全部损失程度的一种损失。（四 ）共同海损的概念 1、共同海损（General Average），指载货运输的船舶在海上运输途中遭遇自然灾害、意外事故或其他特殊情况，使航行中的船东、货主及承运人的共同安全受到威胁，为了解除共同危险，维护各方的共同利益并使航行继续完成，由船方有意识的采取的合理的抢救措施所直接造成的某些特殊的货物牺牲或支出的额外费用。 2、 构成共同海损的条件（1）导致共同海损的危险必须是真实存在的、危及船舶与货物共同安全的危险；（2）共同海损的措施必须是为了解除船货的共同危险，人为地、有意识地采取的合理的措施；（3）共同海损的牺牲是特殊性质的，费用损失必须是额外支付的；（4）共同海损的损失必须是共同海损措施的直接的、合理的后果；（5）造成共同海损损失的共同海损措施最终必须有效果。 例如，船舶在海上航行时遇到特大风浪，船长不得不抛弃甲板上的部分货物，以确保船货的安全，所抛弃的或货物称为共同海损牺牲。又如，因驾驶员的疏忽保险船舶发生碰撞，船漏水严重，面临沉船危险，为了船货和其他利益方的共同安全，该船被拖入附近港内抢修，由此发生的拖带费、港口使用费等为共同海损费用，而船舶的碰撞损失属于单独海损。案例分析： “杨基”号货轮载运的货物中包括一批活牛，保险单承保任何原因引致的牛的死亡。航行途中载货船舶遭遇罕见的暴风天气，巨浪使得右侧船板出现严重裂缝，主机失去了动力，船舶处境危急。船长雇用了一条拖轮将船舶拖入避难港，因此支付了10000元拖带费用。因航行时间延长，为了维持牛的生命，必须购买饲料进行喂养，购买饲料花费了2000元。分析：该案例中发生的10000元及2000元的费用都是共同海损导致的。二、 货运保险条款（一）伦敦协会货物保险条款 1、新协会货物条款的内容（1）协会货物险A条款（2）协会货物险B条款（3）协会货物险C条款（4）协会货物战争险条款（5）协会货物罢工险条款（6）恶意损害险条款2、 新协会货物条款的特点（1）新协会货物条款具有自身的完整性和独立性（2）新协会货物条款采用了简明易懂的语言，标题统一的形式（3）新条款的名称改用英文字母表示（4）新协会货物条款中 ICC（B）与 ICC（C）之间的差距扩大（5）新协会货物条款对保险人承担的损失责任，不再划分部分损失和全部损失（6）新协会货物条款引入很多与现代国际物流的变化和发展相适应的保险处理机制（二）中国人民保险公司货物运输保险条款1、海洋运输货物保险条款（1）基本险平安险： 平安险承保范围包括8项内容。主要包括自然灾害造成的部分损失和意外事故造成的全部损失。 水渍险：平安险承保的全部责任自然灾害造成的部分损失一切险：水渍险承保的全部责任11种外来风险导致的全部或部分损失 一切险是平安险、水渍险和一般附加险的总和。但是不包括特殊附加险（战争、罢工风险）和特别附加险（甲板风险和拒收风险）。（2）附加险附加险是对基本险的补充和扩大。一般附加险：包括11种外来风险特殊附加险：包括战争险和罢工险特别附加险：包括交货不到险、舱面险、拒收险、黄曲霉素险等2、陆上货物运输保险条款（1）陆运险（2）陆运一切险3、航空货物运输保险条款（1）航空运输险（2）航空运输一切险4、邮包保险条款（1）邮包险（2）邮包一切险5、其他新险别（1）投资保险（2）对外加工装配和补偿贸易保险（3）卖方利益险 例：出口交易方式中采用托收方式，出口人投保了“卖方利益险”，货物安全抵达目的港，但遭到进口人拒付，出口人即可凭保险单向保险公司索赔。（4）出口信用险 以出口贸易和海外投资中的外国买方信用风险作为保险标的，由债权人（出口商）向保险公司投保，保险人对被保险人因外国买方到期不能履行清偿债务的义务而造成的损失负经济赔偿责任。 第三节 货物运输险投保实务一、 确定保险金额（一）保险金额的构成要素 国际货物运输保险的保险金额，一般是按照CIF发票金额加一成（即加成率为10%）计算的。（二）保险金额的计算 保险金额=CIF价格X（1+加成率）（三）保险费的计算 保险费=保险金额X保险费率二、 选择投保险别投保人在选择保险险别时应充分考虑货物在运输中可能面临的各种风险及货物的特性、运输季节等 （一）FOB价格术语关于投保责任的规定 采用FOB价格，货物的海上运输保险应由买方办理。（二）CFR价格术语关于投保责任的规定 采用CFR价格，货物的海上运输保险应由买方办理。（三）CIF价格术语关于投保责任的规定 采用CIF价格，货物的海上运输保险应由卖方办理。对卖方代办办保险的要求：1、卖方必须向信誉卓著的保险人投保平安险或水渍险。投保金额为CIF价格加10%的利润加成。2、保险范围不包括附加险及专门险，如战争险。 。三、 填写投保单（一）投保单的填写1、被保险人的名称 按照可保利益的实际有关人填写。 被保险人通常为进口商2、标记 应与提单上的标记符号相一致3、包装数量4、货物名称 具体明确5、保险价值 定值保险单下填写6、保险金额 一般是按照发票的CIF价格加成10%。7、船名或装运工具8、开航日期 最好为实际装运日期9、提单或运单号码10、航程或路程11、承保险别 一般先写基本险 ，再写附加险。12、赔付地点 一般为保险目的地13、投保日期 投保日期应在船舶或运输工具开航之前。 保险单的出具日期不能迟于提单日期或其他货运单据日期，以表示货物在装运前已经办理了投保。（二）保险单的类型（1）保险单 俗称“大保单”，是投保人与保险人之间签订的正式保险合同的书面凭证。（2）保险凭证 俗称“小保单”，是一种简化的保险单，同保险单具有同样的法律效力。（3）联合凭证 是一种发票和保险单相结合的比保险凭证更为简化的保险单证。（4）预约保险单 又称“开口保险单”，适合于经常有相同类型货物需要陆续分批装运时所采用的一种保险单。没有保险总金额的限制。四、 交付保险费五、 领取保险单六、 索赔被保险人已经获悉或发现保险标的遭受损失，应立即通知保险公司，索赔立即生效并且不再受索赔时效的限制。被保险人提出索赔时，必须提供各种单据,如，保险单，运输契约，发票，装箱单，海事报告及检验报告等。七、 办理投保时货代应注意的问题八、 海上货运事故的处理（一） 货运事故的种类和原因货损、货差均属货运事故（二） 货运事故的责任划分1、 托运人的责任2、 承运人的责任（1） 船舶不适航造成的损害（2） 对货物的故意或过失造成的损害3、 第三者的责任（三） 索赔第四章 货运市场营销第一节 市场营销观念与营销管理一、市场营销从市场需求出发，是一个包括市场调研、细分定位、产品开发、设计、定价、分销、促销以及售后服务、信息反馈、在销售的过程。市场营销的本质是需求管理。买卖双方通过交换产品与价值，实现双赢。二、营销观念的演变 1、生产观念“以产定销”。“我们生产什么就卖什么。” 2、产品观念顾客总是喜欢功能强、特色多、质量的产品的。“只要产品好，就不怕卖不好。”“酒香不怕巷子深。”3、推销观念顾客的需求需要企业的激励与引导。“我们卖什么，人们就买什么。” 4、市场营销观念以顾客需求为导向，顾客需要什么，我们就提供什么。三、市场营销管理过程 1、分析市场机会（未满足的需求） 2、选择目标市场（市场细分目标市场选择市场定位） 3、确定市场营销组合（Products, Price, Places, Promotions） 4、市场营销策略实施与管理过程第二节 货运市场分析一、货运市场概述 1、货物运输市场都是在经济贸易对货运劳务的需求基础上产生的。 2、以货物运输为中心，以海上运输为主体，包括揽货业、代理业、内陆运输业、金融、保险、信息业、劳务供给业等在内的整体运销系统。二、货运市场供需特征 1、货运需求的派生性 2、总体需求的潜在性 3、个别需求的差异性和总体需求的规律性 4、运输产品的非存储性 5、运输能力储存的必要性 6、运力使用的不充分性三、客户需求分析 1、客户需求具有无限扩展性 2、客户需求的多层次性*客户需求的层次性： 基本需求标准需求比较满意的需求理想的需求 3、客户需求的可诱导性 4、货运市场客户的分散性 *影响客户需求的因素： 运价、服务质量与效率、文化因素四、货运企业竞争分析 1、竞争者分析（识别与明确竞争者，SWOT分析） 2、制定自身竞争策略“孙子兵法”的运用。第三节 货运产品分析一、货运服务产品的特征 1、货物运输服务：揽货、订舱、配载、仓储、中转、货柜的拆拼箱、海上货物运输、陆上货物运输、航空货物运输、江河货物运输、国际多式联运、“一关三检”、保险、运杂费结算以及包装、装卸、信息和咨询服务等，以收取报酬的经济活动。2、特征： 无形性、差异性、不可分离性、不可储存性、缺乏所有权二、货运服务质量主要内容 1、定义：提供货物运输服务的的货运企业在一定时期内为客户提供服务的效用及其对客户需求的满足程度的综合表现。 2、服务质量内容：服务态度、服务技术、服务设施、服务项目、服务时间三、提高货运服务质量的途径 1、树立整体质量管理的思想 2、做好内部营销工作 3、制定高标准的服务规范 4、做好有形展示工作*ISO体系认证是提高服务质量的有效保障第四节 货运企业定价分析一、影响定价的主要因素 1、企业目标 2、服务成本 3、市场需求状况 4、竞争者状况 5、产品本身 6、其他因素二、定价的主要方法 1、成本导向定价法*具体以范例介绍* 2、需求导向定价法*认知价值定价法*货物对运价承受能力定价法 运价=货物价值承受能力系数 3、竞争导向定价法企业定价主要依据竞争者的价格来定价。三、定价策略 1、折扣定价（举例） 2、差别定价第五节 货运分销渠道分析一、概念与功能 1、概念：商品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的商业组织和个人连接起来形成的通道。 2、货运中间商或代理商是货运分销渠道的主体。 3、分销渠道成员的功能市场调研、促进销售、开拓市场、洽谈生意、客户服务、货物集散、资金融通、风险承担。二、货运分销渠道的类型 1、直接渠道与间接渠道的取舍 2、长渠道与短渠道的选择 3、宽渠道与窄渠道的选择 *经济效益分析、对渠道控制力的评估、对渠道适应性标准评估三、货运分销渠道的选择 1、影响货运分销渠道选择的因素企业自身的实力、产品因素、目标市场的情况、社会、经济、政治因素四、货运分销渠道的管理 1、中间商的选择：中间商的信誉、能力、目标与经营范围、工作人员的素质和能力等 2、激励渠道成员 3、协调产销关系：合作、合伙、经销规划 4、渠道与渠道成员的调整第六节 货运促销分析一、促销方式及适用性 1、人员推销 2、货运广告 3、营业推广 4、公共关系二、揽货人员的组织管理 1、选拔与培训 2、揽货人员的管理定额法、业务活动管理、开支管理、客户档案建立第五章：国际物流第一节 物流概述一、物流概念的形成（一）物流概述当今，物流业已经成为促进世界经济发展的主体行业，物流是国民经济的基础之一，物流通过不断输送各种物质产品，使生产者不断获得原材料、燃料以保证生产过程的正常进行，同时不断将产品运送给不同的需要者，以使这些需要者的生产、生活得以正常进行。20世纪年代以后，物流在国民经济中越来越多地表现为一个独立的、综合的业种现代物流业。1、物流概念的内涵2、物流概念的产生（二）国际物流的概念 国际物流是不同国家之间的物流，这种物流是国际间贸易的一个必然组成部分，各国之间的相互贸易最终通过国际物流来实现。国际物流是现代物流系统中重要的物流领域，近十几年有很大发展，也是一种新的物流形态。 东西方冷战结束后，贸易国际化的势头越来越盛，随着国际贸易壁垒的拆除，新的国际贸易组织的建立，若干地区已突破国界的限制形成统一市场，这又使国际物流出现了新的情况，国际物流形式也随之不断变化。所以，近年来，各国学者非常关注并研究国际物流问题，世界第九届国际物流会议的主题就是“跨越界限的物流”，物流的观念及方法随物流的国际化步伐不断扩展。从企业角度看，近十几年跨国企业发展很快，不仅是已经国际化的跨国企业，即便是一般有实力的企业也在推行国际战略，企业在全世界寻找贸易机会，寻找最理想的市场，寻找最好的生产基地，这就将企业的经济活动领域必然地由地区、由一个国家扩展到国际之间。这样一来，企业的国际物流也提到议事日程上来，企业必须为支持这种国际贸易战略，更新自己的物流观念，扩展物流设施，按国际物流要求对原来的物流系统进行改造。对跨国公司来讲，国际物流不仅是由商贸活动决定，而且也是本身生产活动的必然产物。企业的国际化战略的实施，使企业分别在不同国度中生产零件、配件，又在另些国家组装或装配整机，企业的这种生产环节之间的衔接也需要依靠国际物流。二、国际物流的产生（一）国际物流的发展国际物流的发展经历了几个历程。 第二次世界大战以前，国际间已有了不少的经济交往，但是无论从数量来讲还是从质量要求来讲，都没有将伴随国际交往的运输放在主要地位。第二次世界大战以后，国际间的经济交往才越来越扩展。越来越活跃。尤其在七十年代的石油危机以后，国际间贸易从数量来讲已达到了非常巨大的数字，交易水平和质量要求也越来越高。在这种新情况下，原有为满足运送必要货物的运输观念已不能适应新的要求，系统物流就是在这个时期进入到国际领域。六十年代开始形成了国际间的大数量物流，在物流技术上出现了大型物流工具，如二十万吨的油轮，十万吨的矿石船等。 七十年代，石油危机的影响，国际物流不仅在数量上进一步发展，船舶大型化趋势进一步加强，而且，出现了提高国际物流服务水平的要求，大数量、高服务型物流从石油、矿石等物流领域向物流难度最大的中、小件杂货领域深入，其标志是国际集装箱及国际集装箱船时大发展，国际间各主要航线的定期班轮都投入了集装箱船，一下子把散杂货的物流水平提了上去，一下子使物流服务水平获得很人提高。 七十年代中、后期，国际物流的质量要求和速度要求进一步提高，这个时期在国际物流领域出现了航空物流大幅度增加的新形势，同时出现了更高水平的国际联运。 八十年代前、中期国际物流的突出特点，是在物流量基本不继续扩大情况下出现了“精细物流”，物流的机械化、自动化水平提高。同时，伴随新时代人们需求观念的变化，国际物流着力于解决“小批量、高频度、多品种”的物流，出现了不少新技术和新方法，这就使现代物流不仅覆盖了大量货物、集装杂货，而且也覆盖了多品种的货物，基本覆盖了所有物流对象，解决了所有物流对象的现代物流问题。 八十年代在国际物流领域的另一大发展，是伴随国际物流，尤其是伴随国际联运式物流出现的物流信息和首先在国防物流领域出现的电子数据交换(EDl)系统。信息的作用，使物流向更低成本、更高服务、更大量化、更精细化方向发展，许多重要的物流技术都是依靠信息才得以实现的，这个问题在国际物流中比国内物流表现更为突出，物流的几乎每一活动都有信息支撑，物流质量取决于信息，物流服务依靠信息。可以说，八十年代、九十年代国际物流已进入了物流信息时代。（一）经济全球化（二）国际贸易中的JIT概念（三）国际运输技术的革新与发展（四）国际运输与国际物流三、我国物流业的现状我国物流在近年获得了长足的发展，但是也存在不少的问题：（一）我国物流业的发展建设缺乏统筹规划、合理布局（二）物流成本居高不下（三）国有物流企业经营管理落后（四）物流信息不畅通四、物流业的发展对国民经济的作用中国物流业的发展，将从整体上改变经济运行的方式，提高经济运行的效率，对增强我国的国际竞争力将起到重要的作用。物流在国民经济中起的作用：1、物流是国民经济的“动脉”系统2、物流是生产过程不断进行的前提3、物流是保证商流顺畅进行，实现商品价值和使用价值的基础。4、物流技术的发展是决定商品生产规模和产业结构变化的重要要素五、发展我国物流的思路（一）提高认识，增强发展现代综合物流的主动性（二）加强合作，优化物流资源配置（三）找准切入点，寻找突破口六、未来物流的发展趋势（一）综合物流的发展（二）社会物流的发展（三）现代物流技术的引用七、物流的特性（一）物流的生产性（二）物流的派生性（三）物流的社会基础性（四）物流的服务性八、物流的内容与形式（一）物流的活动内容物流是若干领域经济活动系统的、集成的、一体的现代概念。它的基本含义可以理解为物的实体从供给地向需求的转移的过程。这个过程涉及运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等许多相关活动。这些相关活动的有效率、有效益的运作，对于进一步实现经济高效运行，提升企业核心竞争力，降低商品流通成本，提高商品流通效率，改善对消费者的服务水平，进而实现社会资源优化配置，调整地区乃至国家间的产业结构，推进我国经济体制与经济增长方式的根本性转变都具有非常重要而深远的意义。物流对于社会经济的重要作用，也正是通过这些活动来实现的。（二）物流的形式1、国民经济物流2、企业物流3、国际物流第二节 现代物流一、现代物流的特征现代物流业的特征（1）多功能化（2）信息化、网络化（3）系统化（4）自动化、智能化的设施、设备（5）一体化（6）社会化（7）标准化二、现代物流管理的任务（一）研究物品的空间位移合理化（二）研究仓储的合理化（三）物流信息的收集、处理及传输（四）物流技术经济管理（五）物流系统综合研究三、物流管理的基本要求（一）以用户的满意为第一目标（二）以企业发展为目标（三）以整体流通渠道的商品流通为着眼点（四）以效果为重点（五）以信息为中心四、物流管理供应链供应链是指产品生产和流通过程中从原材料、零部件等采购、运输、加上制造、分销直至最终送到顾客手中的这一过程和所涉及的原材料、供应商、生产商、批发商、零售商以及最终消费者所形成的供需网络。（一）库存管理（二）配送中心管理（三）信息管理（四）成本管理五、现代物流的经营理念7R理论在适当的时间、适当的地点、适当的条件下，把适当的商品以适当的成本、适当的方式送到适当的消费者手中。第三节 物流信息与物流信息系统一、物流信息的概念和分类物流信息指的是在物流活动进行中产生及使用的必要信息，它是物流活动内容、形式、过程以及发展变化的反映。物流信息一般由两部分组成： （1）物流系统内部信息，是伴随着物流活动而发生的信息。 （2）物流系统外部信息，是在物流活动以外发生的，但提供给物流活动使用的信息。二、物流信息的作用利用网络化、信息化的优势，通过对整个物流系统资源的优化整合，为社会物流系统提供共享交互的载体，为企业提供高质量、高水平的增值服务，提高资源的利用率，实现物流系统的优化运作。物流信息的作用：1. 交易功能 2. 控制功能 3. 决策功能 4. 战略功能 三、国际物流系统国际物流系统是由商品的包装、储存、运输、检验、流通加工和其前后的整理、再包装以及国际配送等子系统组成。运输和储存子系统是物流系统的主要组成部分。国际物流通过商品的储存和运输，实现其自身的时间和空间效益，满足国际贸易活动和跨国公司经营的要求。（一）国际物流运输系统1、国际货物运输子系统运输的作用是将商品使用价值进行空间移动，物流系统依靠运输作业克服商品生产地和需要地点的空间距离，创造了商品的空间效益。国际货物运输是国际物流系统的核心。商品通过国际货物运输作业由卖方转移给买方。国际货物运输具有路线长、环节多、涉及面广、手续繁杂、风险性大、时间性强等特点。运输费用在国际贸易商品价格中占有很大比重。国际运输主要包括运输方式的选择、运输单据的处理以及投保等有关方面。2、仓储子系统商品储存、保管使商品在其流通过程中处于一种或长或短的相对停滞状态，这种停滞是完全必要的。因为，商品流通是一个由分散到集中，再由集中到分散的源源不断的流通过程。国际贸易和跨国经营中的商品从生产厂或供应部门被集中运送到装运港口，有时须临时存放一段时间，再装运出口，是一个集和散的过程。3、商品检验子系统由于国际贸易和跨国经营具有投资大、风险高、周期长等特点，使得商品检验成为国际物流系统中重要的子系统。通过商品检验，确定交货品质、数量和包装条件是否符合合同规定。如发现问题，可分清责任，向有关方面索赔。在买卖合同中，一般都订有商品检验条款，其主要内容有检验时间与地点、检验机构与检验证明、检验标准与检验方法等。4、商品包装子系统杜邦定律（美国杜邦化学公司提出）认为：63的消费者是根据商品的包装装潢进行购买的，国际市场和消费者是通过商品来认识企业的，而商品的商标和包装就是企业的面孔，它反映了一个国家的综合科技文化水平。现在我国出口商品存在的主要问题是：出口商品包装材料主要靠进口；包装产品加工技术水平低，质量上不去；外贸企业经营者对出口商品包装缺乏现代意识，表现在缺乏现代包装观念、市场观念、竞争观念和包装的信息观念。仍存在着重商品、轻包装，重商品出口、轻包装改进等思想。5、国际物流信息子系统该子系统主要功能是采集、处理和传递国际物流和商流的信息情报。没有功能完善的信息系统，国际贸易和跨国经营将寸步难行。国际物流信息的主要内容包括进出口单证的作业过程、支付方式信息、客户资料信息、市场行情信息和供求信息等。国际物流信息系统的特点是信息量大，交换频繁；传递量大，时间性强；环节多、点多、线长。所以要建立技术先进的国际物流信息系统。国际贸易中EDI的发展是一个重要趋势。我国应该在国际物流中加强推广EDI的应用，建设国际贸易和跨国经营的高速公路。上述主要系统应该和配送系统、装搬系统以及流通加工系统等有机联系起来，统筹考虑、全面规划，建立我国适应国际竞争要求的国际物流系统。（二）国际物流系统模式包括系统的输入部分、输出部分、和转换部分。第四节 企业与第三方物流一、 第三方物流的定义社会化资源的利用，避免资源的重复浪费，增强企业的核心竞争力，集中精力做自己擅长的业务，将物流活动交由专门从事的企业来完成。这种专门从事外包物流业务的企业成为第三方物流企业。而这种由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式称之为第三方物流。进入20世纪90年代，随着科学技术的进步和全球化市场的形成，企业面对的竞争越来越激烈，纵向一体化的弊端就显露出来了：核心企业负担过重，除了管理生产外，还要管理原材料的采购、产品销售和物流活动；一体化成员过多，业务链过长，导致物流、信息流经常被扭曲，市场反应迟钝；每个业务环节都面临众多竞争对手，竞争压力人为加大；核心企业无法集中精力于核心业务，限制了自身竞争力的提高。在这样的背景下，第三方物流产生了。二、 第三方物流的作用（一）企业集中精力于核心业务 注意各物流服务企业之间是合作竞争的关系，如同其他行业的企业一样，物流服务企业要发展壮大，同样需要规模发展，即集合众多客户的项目来完成物流服务。 （二）灵活运用新技术，实现以信息换库存，降低成本 （三）减少固定资产投资，加速资本周转 （四）提供灵活多样的顾客服务，为顾客创造更多的价值 三、 第三方物流的类型大多数第三方物流公司以传统的“类物流”业为起点，例如仓储业、运输业、空运、海运、货代等。一是传统储运转型的物流企业，如中外运、中邮物流、中铁快运、中远物流、中海物流、中国储运、招商局物流等，仍占市场的主导地位。 二是新兴民营物流企业，如宝供、大通、大田、宅急送等，市场份额快速上升。 三是外资物流企业，如DHL、TNT、EXEL、APL、OOCL等，市场份额逐步扩大。 四是源自生产流通企业的物流企业，如海尔物流、安得物流等，占市场份额较小。四、 第三方物流的实施和发展第三方物流的实施（一）处理好双方的关系（二）有效的沟通（三）其他原因1.第三方物流供应商必须为企业所提供的数据保密 2.必须对绩效衡量的方式一致 3.讨论附属合同的特定标准 4.在达成合同前要考虑争议仲裁问题 5.协商合同中的免责条款 6.确保通过物流供应商的定期报告来实现绩效目标 第三方物流的发展（一）发展因素：市场需求的推动（二）制约因素：1、信息技术的制约 2、人才的制约发展第三方物流 3、其他制约因素第六章 国际货物运输法规第一节 国际货物运输法概述一、国际货物运输法的概念（一） 国际货物运输法的主体1、 从法理上说，国际货物运输法的主体包括自然人、法人和经济组织。2、 从国际货物运输方式看，国际运输法的主体包括：承运人、