商务谈判的理念与方法PPT课件.ppt

第5章商务谈判的理念与方法 2020 03 21 1 本章内容框架 1 商务谈判理论2 商务谈判的方法 2020 03 21 2 1 商务谈判理念 1 一个中心 2 两种利益 3 三种方针 4 四项利益 5 五种风格 6 六种战略 7 七种逻辑 8 八种力量 2020 03 21 3 1 1一个中心 需要需要层次理论 2020 03 21 4 1 2两种利益 谈判双方或多方都是合作者 而非竞争者 更不是敌对者 因为 1 人们谈判是为了改变现状或协商行动 2 如果将谈判纯粹看作是一场棋赛 一场战斗 其结果可能是两败俱伤 2020 03 21 5 每位谈判者都有两种利益 实质的利益和关系的利益 合作共识 互利互惠 会使谈判双方既得到实质利益 又能获得关系的利益 坚持合作互利的原则 主要从以下几方面着眼 1 从满足双方的实际利益出发 发展长期的贸易关系 创造更多的合作机会 2 坚持诚挚与坦率的态度 3 坚持实事求是的作风 2020 03 21 6 1 3三种方针 三种方针 谋求一致 皆大欢喜 以战取胜 1 谋求一致 的方针这是一种为了谋求双方共同利益 创造最大可能一致性的谈判方针 即将蛋糕做大 2020 03 21 7 2 皆大欢喜 的方针谈判人员竭力为自己一方在谈判中谋求最大的利益 但这绝不意味着要去损害对方的利益 而是既注意自己的利益 又使对方从谈判中获得某种满足 即根据不同的需要和价值观分割既定蛋糕 2020 03 21 8 3 以战取胜 的方针双方都施展各种手腕和诡计 通过牺牲对方利益 取得自己的最大利益 打败对方 这种谈判方针的危害很大 很少使用 以下两种情况例外 一次性经济谈判 即谈判双方不会再接触 因而没有必要担心长远的买卖关系问题 买卖双方中一方的实力比另一方强大的多 如实力雄厚的垄断集团 2020 03 21 9 1 4四项原则 1 扩大总体利益做大蛋糕 谈判的本事在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大 通过双方的努力降低成本 减少风险 使双方的共同利益增加 最终使双方都有利可图 项目越大 越复杂 把蛋糕做得越大的可能性也越大 2020 03 21 10 2 提供多种选择方案影响产生选择方案的因素 早熟的判断 寻求单一的答案 固定的分配模式 认为 对方的问题应该对方自己解决 2020 03 21 11 寻求多种方案的途径 将方案设计与方案评价分开 扩大选择的范围 寻求共同利益 让对方易于决策 2020 03 21 12 多种选择方案谈判技巧 不要在一棵树上吊死 在做出决定之前尽可能多想几个解决方案 要使自己获得利益 必须要有让对方也得到利益的方案才行 借助于专家的力量去探讨 构想切实可行的方案 追求双赢的结局 退而求其次 如果难以达成期待的协议 可以提出低标准或低层次的方案 以增加能够达成协议的方案数目 2020 03 21 13 3 对事不对人谈判中不要把人与问题纠缠在一起 把人和问题分开可以避免在解决问题时把人一块儿牵扯进去 避免问题复杂化 明智的选择是把人和问题分开 对事不针对人 要做到把人与问题分开处理 从总体上看 应从理解 情绪 沟通这3个方面着手 2020 03 21 14 4 坚持客观标准客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的准则 它既可以是一些惯例 通则 也可以是职业标准 道德标准 科学鉴定等 2020 03 21 15 评价某一标准是否客观 公正合理 应从两个方面去分析 其一是从实质利益上看 其二是从处理程序上看 从实质利益上看 是以不损害双方应有的利益为原则 从处理程序上看 就是解决问题的方法本身是公平合理的 应该有公平的程序 被认为公平的方法 如 轮流 抽签 有第三者决定 按顺序 等 2020 03 21 16 1 5五种风格 1 合作型对待冲突的方法是维持人际关系 确保双方都能达到个人目标 对待冲突的态度是 一个人的行为不仅代表自身利益 而且代表对方的利益 当遇到冲突时 他们尽可能地运用适当的方法来处理冲突 控制局面 力求实现 双赢 的目标 2020 03 21 17 适用条件 问题很严重 不允许妥协 需要集中不同的观点 你需要承诺 以使方案能够运转 你希望建立或维持一个重要的相互关系 2020 03 21 18 2 妥协型处理冲突时 既注重考虑谈判目标 又珍视双方关系 其特点是说服和运用技巧 目的是寻找某种权益性的 双方都可以接受的方案 使双方的利益都得到不同程度的满足 双方都采取 微赢微输 的立场 2020 03 21 19 适用条件 问题很重要 但你左右不了局面 双方关系很重要 但不允许采取顺从态度 对方具有同样的影响力 他们准备提出其他目标 你需要为复杂问题找到临时的解决方法 时间紧迫 你需要找到一个权宜之计 这是唯一的选择 否则解决不了问题 2020 03 21 20 3 顺从型对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关系 很少或不关心双方的个人目标 他们把退让 抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法 2020 03 21 21 适用条件 你发现自己错了 你希望被看成是有理的 你希望为以后的问题建立 信用 你处于弱势 希望尽可能减少损失 和谐和稳定更重要 2020 03 21 22 4 控制型对待冲突的方法是 不考虑双方关系 采取必要的措施 确保自身目标得到实现 认为冲突的结果是非赢即输 谈得赢才能体现出地位和能力 这是一种支配导向型的方式 即可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场 或仅仅自己获胜 2020 03 21 23 适用条件 必须迅速采取行动 如紧急情况下 问题很重要 需要采取不受欢迎的行为 你知道自己是正确的 对方可能会利用你的合作举动 2020 03 21 24 5 回避型对待冲突的态度是 不惜一切代价避免冲突 他们的中心思想是逃避 不愿意正视现实矛盾 避免意见交锋 因而使参加谈判的各方都感到沮丧 其后果往往是个人目标不能满足 人际关系也不能维持 这种风格可能会采取外交上的转移命题方式 或推迟谈判议题 等待时机 或干脆急流勇退 2020 03 21 25 适用条件 问题不重要 你有更紧迫的问题需要处理 你没有达到目标的可能 谈判的潜在 恶果 超过了利益 你需要冷静一下 重新考虑自己的立场 其他人可能更有效地解决这个问题 你需要时间收集更多的信息 2020 03 21 26 1 6六种战略 1 不让步战略适用条件 当你方在力量对比中明显占上风时 当你方处于一个不相称的弱者地位时 当第三方在旁边静候时 当资金额太少和时间太短的时候 当每一方都必须获得同等条件的时候 需要招标或书面计划的时候 2020 03 21 27 针对不让步战略的对策 尝试与其上一层领导拉关系 以此来迫使对方改变态度 不理会对方的要求 如同正在进行可让步的交涉 提出节约成本或双方都赢等方案 用以证明让步的合理 如果你是卖方 就减少提供 以此提高实际价格 如果你是买方 就多提要求 以此降低实际价格 终止谈判 此外 调整方案或增加新的信息亦可作为对策加以使用 这方面最有用的策略有 披露最新信息 创造事实 提出双方都赢的条件 加入新的议题 造成僵局 设置意外情况 起诉 2020 03 21 28 2 不再让步战略不再让步战略在有关的讨论中一般是指使用者如此而行并不是因为已经触及本方规定的底线 而是因为使用者认为这样可以迫使对方接受其条件 2020 03 21 29 不再让步战略是在情况发生变化 或者有可能强制对方作出最后让步时才是可行的 不让步战略用于谈判开场的时候 而不再让步战略则在经过几次妥协之后再开始实施 除此之外 凡是不让步战略应考虑的重大问题以及抵制方法都适用于不再让步战略 2020 03 21 30 3 仅为打破僵局而让步战略 4 以小的系列让步实现高的现实性期望战略 HRESSC HRESSC是指那种把高的现实性期望与小幅度的系统让步结合在一起的战略 对策 用本方的HRESSC战略对付对方的相同战略 以及不让步 不再让步 仅为打破僵局的让步和解决问题等战略 2020 03 21 31 5 让步在先战略该战略仅限于谈判开场时使用 当己方处于较弱的位置上进行谈判时不适用该策略 当某些实质性谈判可能导致对方发现一些与本方委托人不利的信息时 可以使用该策略 对策 拒绝相互让步 2020 03 21 32 6 解决问题策略解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的战略 其目的在于解决已被确认的共同问题 其作用仅次于HRESSC 2020 03 21 33 解决问题的4个步骤 一项用于解决问题的程序性协议 找出有碍达成协议的症结所在 明确共同利益和限定各自需求的范围 为寻求公平互利的解决方法而进行讨论 2020 03 21 34 解决问题策略的必要条件 双方及其谈判人员必须同意合作 共同寻找阻碍达成协议的症结 并制定一个有利于双方的解决办法 确保相互信任 双方应该对使用同一方式解决问题有共同的兴趣 双方谈判者必须找出相同的问题 并就如何解释这些问题取得一致意见 双方及其谈判者应该意识到 双方都赢的解决是可能的 并不是非要一方向另一方屈服才算解决问题 2020 03 21 35 针对解决问题战略的对策 拒绝参与其中 继续悄悄地使用胜负解决法 但通过陈述可信的理由 使其表现为互利的双方都胜法 2020 03 21 36 1 7七种逻辑 1 比较法 2 抽象法 3 概括法 4 分析法 5 综合法 6 归纳法 7 演绎法 2020 03 21 37 1 8八种力量 需求 need 选择 options 时间 time 关系 relationships 投资 investment 可信性 credibility 知识 knowledge 技能 skills 2020 03 21 38 2 商务谈判的方法 1 硬式谈判法概念 双方都站在自己的立场 为自己争辩 最后作出一定的妥协 找到双方都能接受的折中办法 缺点 结果不够理想 没有效率 给友谊带来危险 2020 03 21 39 2 软式谈判法概念 希望通过一种柔和的谈判风格避免冲突 把谈判对方看作是朋友而不是对手 强调达到双方共识的重要性 而不是胜利目标 避免意志的较量 作出必要地妥协等 由于双方力求做到更加宽容 因此最终做出协议是没有问题的 但是导致谈判的结果不一定是明智的 见教材P219 调节硬软式谈判法两者之间关系的办法 2020 03 21 40 3 原则式谈判法4个基本点 人 把人与问题分开 利益 集中于利益 而不是阵地 选择 在决定以前分析所有的可能性 标准 坚持使用客观标准 2020 03 21 41 技巧 援引客观的标准 运用公正 平等 有效 科学化的优点作为标准 不以单方面提出的标准为基础进行协商 不屈从于压力 提出你认为合适的客观标准 2020 03 21 42 4 利益焦点谈判法运用思想 针对利益而非立场进行谈判 利益决定问题 寻求对立立场背后的利益 当谈判因立场相左而陷入僵局时 绕开问题本身 向对方征询对方之所以坚持立场的原因 2020 03 21 43 5 柔道谈判法特征 保持沉默 不作出反应 以我之静待敌之动 以持久战磨其棱角 挫其锐气 等其丧失信心 精疲力竭之后 我方再发起反攻 反弱为强 2020 03 21 44 实施策略 不要攻击对方的立场 把批评改为建设性的提示征询 然后再征询对方 如果站在我方的立场时他该怎么办 提问后保持沉默 请一位 第三者 2020 03 21 45 6 隔离谈判法概念 在谈判过程中从对方角度看问题 善用感情 理智地对待感情 区分人和事 在追求经济利益的同时 注意保持与谈判对方的长期友好关系 2020 03 21 46 技巧 谈判第二 友谊第一 关系不等于实质问题 假如我是对手 理智地对待感情 走出误区 谈判不是辩论 用 我 代替 你 发言要有目标 以私人身份去了解谈判的对手 对于谈判的顺利进行有很大的帮助 人 事要分家 2020 03 21 47 7 克制诡计谈判法技巧 与其改变对手 不如改变程序 当对方使用诡计战术时 应检验对方的问题 而不是攻击对方的人格 立于信任之外 假如对方没有特别的实施值得你相信 就别轻易地信赖对方 谈判时检验对方言辞的真实性是一道必不可少的程序 聚焦利益而非立场 即避免立场上的讨价还价 2020 03 21 48 常见的不正当 不道德手段及防范策略 欺骗策略 警惕 学会察言观色 抓住对方自相矛盾的话语 不要只听一面之词就匆忙做决定 一定要经过调查 核实 2020 03 21 49 威胁策略 无视威胁 对其不予理睬 可以把它看成是不相干的废话 或是对方感情冲动的表现 必要时 可以指出威胁可能产生的后果 揭示使威胁成立的虚假条件 这样 威胁就失去了应有的作用 2020 03 21 50 人质 战略策略 寻找一张王牌 在必要时向对方摊牌 找一个仲裁者 由他提出一个较为公平合理的方案 必要时 向对方的上级申诉 也可以考虑通过法院再和对方展开谈判 在合同中尽量不留漏洞 不给对方以可乘之机 在没有得到可靠的保证时 切勿预付款或付货 2020 03 21 51 假出价策略 要求对方预付大笔的订金 使对方不敢轻易反悔 如果对方提出的交易条件十分优厚 我方就应考虑是否对方在使用这一伎俩 可以在几个关键问题上试探对方 摸清对方的底细 当某些迹象显示出有这种可能时 要注意随时保持两三个其他的交易对象 以便一旦出现问题 进退主动 必要时 提出一个截止的日期 如到期尚不能与对方就主要条款达成协议 那么就应毫不犹豫地放弃谈判 只要有可能 最好请第三者在谈判的合同上签名作证 防止对方反悔 2020 03 21 52 车轮战术策略 不要重复已做过的争论 如果新的谈判对手否认过去的协定 我方要在耐心等待的同时 采用相应的策略技巧 说服对方回心转意 否则 我方也可以借此否认所许过的诺言 必要时 寻找一些借口 使谈判搁浅 直到原先的对手再换回来 不论对方是否更换谈判者 对此要有心理准备 不要轻易同意对方更换谈判人员 对新换的谈判对手 先进行交往 待双方关系比较融洽 互相摸底之后再谈判 2020 03 21 53 8 反击谈判法技巧 先设置防线 事先拟定好自己的最佳替代方案 2020 03 21 54 反击对手的通用策略 对付恐吓a 对方扬言要同别人做生意 那就随您的便吧 千万不能露出一点畏惧之色 b 对方声称内部有人反对绝不要因为害怕对方内部有人反对这笔生意而勉强接受对方的条件 2020 03 21 55 对付虚张声势分析并找准对方最不合理亦即最虚的条件展开进攻 2020 03 21 56 对付最后通牒策略 a 不予理睬 继续说你的 b 认真想想你的处境 如果你还有另外更好的路 你可以说 那就算了 如果贵方有什么更好的建议 请打电话给我 c 给对方编造出一个竞争对手来 说他的报价比你的对手低 你们准备去和他接触 2020 03 21 57 对付截止期限慢慢等 等着 最后一刻 的到来 对付唱红白脸当扮演 好人 的对手来说服你时 你应该将他撇在一边 直接与 唱白脸 的 坏人 交锋 2020 03 21 58 9 商务谈判的成功模式商务谈