投资与理财53页

站在客户角度看万能 投资与理财 如果你是客户 不如做生意 买门面 买基金 炒股 集资 赚钱没有银行利息高 划不来保障太低提前取既不方便又有损失 划不来与市场其他产品比较 必要的心理准备 世界上没有十全十美的产品我们生存的空间来自于产品的不完美推销中所有的问题都是我们自己的问题 而不是客户的问题任何销售问题都可以从它自身的流程中找到解决办法发现路越走越窄的时候 马上考虑有没有走岔路 第一讲 投资与理财 什么是投资 理财投资关注什么 理财关注什么投资的优势是什么 理财的优势是什么投资的劣势是什么 理财的劣势是什么 请各位思考一分钟 李嘉诚语录所谓理财 就是追求长期而稳定的收益 它不同于投资 更和投机无关 投资与理财的区别 投资是用钱去赚更多的钱 理财是把钱合理安排以保证有更多的钱相比之下 投资追求短期收益而理财追求长期收益从目的性来讲 投资看重回报 投入产出比 而理财看重稳定 长期富裕 通俗地讲 投资是为了今天更有钱而理财是为了今后也有钱 分红保险是什么 显然不是投资万能险作为保险 它是一种理财而不是投资 因此 它更具备理财行为中储备的特征 它的风险比投资低 因此它不可能象投资那样能马上赚到很多钱它更看重的是稳定收益它的目的是为了将来有钱 投资和理财到底有什么关系呢 昔日身家2000万今朝拾荒卖废2005年03月09日重庆晨报 8成超级富豪难守20年 投资银行JP摩根最新的研究显示 全球大部分超级富豪过去20年都不能守住巨额财富 败家率 达80 股票投资失利 被征收重税及挥金如土令他们身家大缩水 据 星期日泰晤士报 报道 这次研究以财经杂志 福布斯 最新的全球400首富排行榜与20年前同一排行榜的数据相比 结果发现平均5名榜上有名的超级富豪中 只有1位能在榜上屹立不倒 JP摩根发现 因为富有家族的后人都挥金如土 所以很多家族都是 富不过三代 高通胀 政府向富豪的资产或其公司业务收重税及欺诈案都是拥有巨额资产的风险 2005 2 17 湖州晚报 广州在1990年排名前100位的富翁到2000年还排在前100位的只有5个人 中国最早产生的10大千万富翁到目前只剩1个 投资与理财 投资的优势是很快赚取现在的钱理财的优势是长期拥有自己的钱投资的劣势是处处都有风险理财的劣势是不会赚很多钱 为什么要这样去区分优势和劣势呢 这告诉了我们一个思维模式 我力气没有你大 我就不跟你比赛扳手腕 我的优势在于脚比你长 我就跟你比赛跑 可惜我们很多人在销售过程中没有这种思维模式 保险肯定没有投资短期收益高 可偏偏去试图以短博长 拼命去跟客户讲收益 结果 把保险当投资卖的两大结果 结果一 当场被客户搞定 备受打击结果二 当时把客户搞定 埋下祸根无论什么结果 后果只有一个保险 越卖心越虚 话说到这里 有人开始明白了 因为投资是有风险的 所以在投资的同时 要做好储备 这个过程就叫理财 分红保险作为理财产品 它不会象投资一样马上给你带来高收益 但它能确保你有一笔稳定的钱 特别是你的投资碰到风险的时候 它是能救命的 结束这一部分之前 再回顾一下 我们希望你能有以下收获 明白投资和理财是不同的保险不是投资而是理财保险不马上产生效益 但它可以抵御风险如果你投资 同时就要理财你可以不投资 但你不能不理财 正确的销售思维 1 我力气没有你大 我就不跟你比赛扳手腕 我的优势在于脚比你长 我就跟你比赛跑 第二讲 如何与银行比 客户 70 红利 分红有多少 中国保监会规定 回顾我们的思维模式就能找到方法 发现路越走越窄的时候 马上考虑有没有走岔路回顾思维模式 找到我们的强项 8 5 每月存1000元 你觉得将来哪家银行留给你的钱更多 1000元 1 2 如果我们只看重利息 就会选利息更高的那家 1000元 8 5 每月存1000元 你觉得将来哪个银行留给你的钱更多呢 1000元 1 2 第一家银行可以随时提取 第二家银行只能存而不能取 结果呢 1000元 将来您是否有很多的钱 跟利息没有太大的关系 有关系的只是你存进去不再拿出来的决心 工资 投资收益 奖金 你是这样理财的吗 原来我们真的存不住钱 不良投资 打牌赌博 上当受骗 冲动消费 本钱 每年固定投入 要想留住老本 一定要有一笔钱只进不出 这样的观念 是我们必须带给客户的 事实上 我们是不是有这样的决心呢 最近十年 你存住了多少钱 银行是很方便 但方便跟你的决心是成反比的 换句话说 取钱越方便 你越存不住钱 而万能险就是这样一种让你真正 存住 钱的方式而银行很难做到这就是不跟他比扳手腕而比赛跑的聪明做法 说到这里 又会有人有疑惑 那钱都买保险了 我有急用怎么办 问得好 这恰好是我们接下来要谈的内容我们再次回到 理财 的概念 理财的第一步是区分投资和储备 下面这个饼就是整个的储备部分 储备一定要分三部分零用钱是应付日常开支的 最常见的是银行活期储蓄 可以随时支取急用钱是应付目标开支的 如三年后小孩读书 一年后买车 处理方法有很多 保证可以到期支取救命钱是应付生命中必须支付的成本 如大病 养老等 是不到万不得以绝对不能取的把钱这样储备 就叫 规划 还记得袜子里的100块钱和买大小之前不下注的钱是干什么用的吗 有客户说 我有决心存住钱 收益的不确定性在很多人看来不是好事 但这恰好是万能保险的魅力所在因为在我们生活当中有太多不确定的因素 比如说 1万元存一年 利息 414元 扣除5 元利息税后 393元隐形损失 通胀率6 9 计算 690实际亏损 297元 实际利率 名义利率 通货膨胀率 11月CPI涨幅6 9 创11年新高 通货膨胀对你的影响 20年 这两家银行 你选哪家 结束第二讲之前 再回顾一下 我们希望你能有以下收获 我们该跟银行比什么 绝对不是比利息 比哪种方式更能存得住钱比哪种方式更能抵御物价上涨带来的损失把钱存在保险公司是存一笔 救命钱 更重要的是 我们再一次重复了销售思维模式 1 我力气没有你大 我就不跟你比扳手腕 我的优势在于脚比你长 我就跟你比赛跑 第三讲 保障到底高不高 答案是肯定的那为什么有些业务员和客户觉得不高呢 那是他们对 保障 的理解有局限性到底什么是保障 我们是干什么的 保障不是一个人死了赔多少钱保障是对风险的补偿那什么是一个人的风险呢 人的一生有五大风险 生 血本无归通货膨胀是风险老 年老体弱没有钱用是风险病 大病小病没钱救治是风险死 过早死亡家庭拮倨是风险残 意外致残收入锐减是风险 拥有 就是让人一生中的五大风险都可以拥有保障 生 如果投资失误 还有一笔东山再起的资金 而且法律保护不会成为债务被清偿老 强制储蓄使自己年老有老本 生活品质不下降 晚年生活有尊严病 本金及累计红利作为大病医疗基金 平日关爱金可作门诊医疗金 附加健康险 小病不发愁死 保障高过交费 附加意外伤害或卡折则更显生价尊贵 关键是还能不受债务和税务的影响残 附加意外伤害或卡折则保障更高 使得生活品质不下降 请问 万能险的保障高不高 全不全 这些利益 投资能做到吗 存银行能做到吗 回过头再想想我们之前讲过的正确的销售思维模式 1 这才是我们的优势 要比 就比这个 结束这一部分之前 再回顾一下 我们希望你能有以下收获 人一生中有五大风险万能险是针对五大风险的全面保障这才是保险与其他投资理财方式的最大区别 是我们的优势 是我们应该大讲特讲的因为我们卖的是保险而不是其他更重要的是 我们再一次重复了正确的销售思维模式 1 我力气没有你大 我就不跟你比扳手腕 我的优势在于脚比你长 我就跟你比赛跑 第四讲 怎样处理 什么时候退保划得来 的问题 首先阐明我的观点 客户什么时候退保都划不来 什么叫划得来 什么叫对得起客户 存10万块钱 到了第几年后现金价值 返还金 红利 10万就叫划得来吗 保险能为客户解决什么问题 一定不是为了10万块钱N年后还是10万块 保险为客户提供的是一笔救命钱 是当客户老了或是病了时需要的现金 这笔钱到他需要用的时候能够用才叫 划得来 跟客户算什么时候退保划得来就跟结婚前计算什么时候离婚划得来一样 是一种不负责任的做法有人可能会叫委屈 你刚才说的我明白了 但客户一定要这样问啊 我有什么办法呢 对此 我只能很遗憾 因为你是一个被客户牵着鼻子走的人什么叫 专业的销售人员 什么叫 理财顾问师 呢 就是把正确的观念销售给客户再销售产品的人士 正确的理财观念 一 因为投资是有风险的 所以在投资的同时 要做好储备 这个过程就叫理财 分红保险作为理财产品 它不会象投资一样马上给你带来高收益 但它能确保你有一笔稳定的钱 特别是你的投资碰到风险的时候 它是能救命的 储备一定要分三部分零用钱是应付日常开支的 最常见的是银行活期储蓄 可以随时支取急用钱是应付目标开支的 如三年后小孩读书 一年后买车 处理方法有很多 保证可以到期支取救命钱是应付生命中必须支付的成本 如大病 养老等 是不到万不得以绝对不能取的把钱这样储备 就叫 规划 还记得袜子里的100块钱和买大小之前不下注的钱是干什么用的吗 正确的理财观念 二 正确的理财观念 三 物价一再上涨 钱越来越不值钱存在银行的钱和存在保险公司的钱都会遭受通货膨胀带来的隐性损失 给我们的未来带来不确定的风险银行的收益是固定的 但很有可能无法补偿钱贬值带来的损失保险公司的收益分为固定和浮动两个部分 固定部分比银行稍低 但浮动部分随着物价上涨而上涨 你可以把它看成是 物价上涨补贴 何况太平人寿的经营前景是如此的乐观 红利上涨的空间更加广阔 你愿不愿意把一部分钱从银行转存到保险公司 有人会说 那客户还是会担心啊 那么我们来回忆一下 保单借款是用来干什么的 保单借款的魅力在于 借款拿去救急 保险责任还在 客户的利益还在 客户很划得来 当铺是干什么用的 结束这一部分之前 再回顾一下 我们希望你能有以下收获 客户什么时候退保都划不来正确的销售思维模式 2 专业销售人员不该被客户牵着鼻子走 而是要把正确的观念销售给客户保险是在投资的同时自己做的储备 保险是所有储备中最不能动用的那部分就算再急用 还可以利用借款功能 第五讲 市场这么多同类产品 哪个好 大龄青年是怎么产生的 十年前我开始物色结婚的对象有才华的长得丑