试用收展员佣金收入口水稿.docx

试用收展员佣金收入构成分析口水稿p2.大家好，今天我来带大家学习一下试用收展员的佣金构成这门课，首先进行一下自我介绍，我叫魏泽宁， 2015年12月份加入平安人寿，现在在济南分公司区拓管理部人管室。很荣幸也很高兴能给大家分享今天的课程。P3.首先，先介绍一下区拓的基本法，区拓基本法又称展业服务体系基本法：是指展业服务体系管理办法及其有关作业规定的总称，展业基本法是一种制度安排，是一种关于如何建设一支销售队伍的制度。换句话说区拓基本法是队伍发展的指南针，是外勤组织发展的指明灯，深入了解基本法相关内容是每位外勤的必经之路。只有学习好区拓基本法，才可以成就我们的人生梦，我们的寿险梦。通过学习基本法，可以深入理解区拓经营观念的四个体现。通过学习基本法，可以组织符合市场需求的区拓队伍，可以建立可控性较强的区拓队伍，通过学习基本法，可以确保各项经营指标的持续稳步增长。学习区拓基本法，必须明白基本法的几个重点，其中包括试用层级的薪资及转正维持考核，正式层级的薪资及晋级维持考核，区主任层级的薪资及晋升晋级维持考核，课长及处经理层级的薪资、晋升晋级维持考核。第3页：接下来，我们先从试用员工佣金收入的构成来进行讲解，希望通过本次课程让大家掌握以下3点：第1点，试用收展员的收入主要由哪几部分构成；第2点，学习完此课程后，希望大家在增员过程中能简单描述试用收展员的收入来源；第3点能在展业课大早会上分享个人收入构成。第4页：下面我来讲解一下刚入司的收展员最关心的问题-试用收展员的佣金待遇问题，试用收展员做为进入公司后的第一个职级，佣金都是由哪些构成呢？下面给大家介绍一下。试用收展员的收入主要由初年度服务津贴、训练津贴、展业超额奖金、服务津贴、年终奖金这五项组成。第5页：第一项初年度服务津贴，即所谓的初佣，是指销售保单于第一保单年度所领取的佣金，通俗意义上来解释就是一个新保单给自己带来的首年利益。除了初佣，还有另一名词叫做续佣，即续年度服务津贴，顾名思义就是对于客户提供售后服务，且回收保单、续年保费所领取的佣金，作为试用收展员，初佣来自于是新契约业绩的20%，当试用收展员的新契约业绩超过7200元，超过7200部分按照25%计提。比如说这个月新契约业绩达到了17200，则这个月的初佣就是7200*20+超过7200的部分的1万*25%，两者相加即初佣。接下来再看一下试用收展员的训练津贴，对于区拓试用收展员，训练津贴有两个版本，一个是本部版本，一个是三级机构版本。对于本部版本来说训练津贴相对高一些，但是不管对于本部版本还是三级机构版本，要想拿到训练津贴，业绩和件数都必须达到相对应的条件才可以获取。那我们看一下对于适龄人员的训练津贴如何拿到，这里的适龄是指年龄在25到50周岁之间的人员，包含25岁和50岁，以本部区拓为例，在长险件数不少于一件基础上，试用收展员司龄在1-3月，且新契约业绩达到1700元但不足2500时，将拿到训练津贴800，当新契约业绩达到2500但不足5700时，训练津贴1100，当新契约业绩达到5700但不足1万1时，训练津贴1600，当新契约业绩达到1万1以上时，将拿到2400的训练津贴。以此类推，入司时间4到6月和7到12月的试用收展员的新契约业绩和训练津贴标准也会随之变化。在12个月内，当试用收展员转为正式，会同时享受到训练津贴和岗位津贴。接下来我们看一下低龄和超龄人员的训练津贴何如获取，这里的低龄和超龄分别指年龄24周岁以下和51周岁以上的新进收展员，同样以本部区拓为例，在长险件数不少于一件的基础上，试用收展员司龄在1-3月，且新契约业绩达到1500但不足2500时，将拿到训练津贴600，当新契约业绩达到2500但不足5700时，训练津贴800，当新契约业绩达到5700以上时，将拿到训练津贴1100，同样的4-6月试用收展员的新契约业绩和训练津贴也会随之变化。和适龄人员不同的是，低龄和超龄人员最多只享受6个月的训练津贴。这里要注意的是，对于二次入司不再享受训练津贴，如果收展员的保单出现犹豫期退保或短期契约替换情况，将抵扣同等业绩，即扣回训练津贴、岗位津贴等佣金利益。另外提示大家，25岁生日当天上岗，仍按照低龄发放训练津贴，生日过后才是适龄。第7页:刚才讲到试用收展员要想拿到训练津贴，必须达到业绩标准与件数标准才可以。那么在新人入司7个月后要想拿到训练津贴，除了达到相应的业绩与件数外，还需要哪些条件呢？还必须参加相关培训班且成绩合格后才可以拿到相应的训练津贴。比如司龄为7到9个月的正式收展员，如果想拿到7月到9月的训练津贴，则必须在第4到6月参加新人加油站且培训合格；司龄为10到12个月的正式收展员，如果想享受到10到12月的训练津贴，则必须在第7到9月参加新人冲锋班且培训合格。 第8页：对于新人在入司后几个月后就会转正成为正式职级的收展员。成为正式收展员后基本法就会再核发一项佣金收入，就是岗位津贴。只要入司不超过一年的正式员工在拿到训练津贴的同时都会拿到岗位津贴，这就是“双津贴”。但是需要提醒各位，不管是训练津贴还是岗位津贴，它们所获取的业绩条件都必须是长险业绩，不含短险续保业绩。另外低龄和超龄新人不享受7-12月训练津贴。这张图片是新人入司一年内双津贴利益获取演示，一个新人从入司开始，如果每个月做7200元的业绩，那么一年下来训练津贴和岗位津贴可以拿到17500元。第9页：做为试用收展员虽然没有转正，也是有相应的责任额。试用收展员每个月责任额2000元。如果每个月超过2000的业绩，则收展员就可以拿到一项佣金，这就是超额奖金。计算方法就是超出责任额的部分乘以相应的核发比例，而核发比例是根据责任额的达成率来计算的。举个例子，假如这个月有4457元业绩，这个月的责任额达成率222%，相对应的核发比例就是5%，这个月的超额奖金就是（4457-2000）*5%。这就是说做的业绩越多，超过的责任额越多，拿到的超额奖金也就越多。第10页：为了让大家能直观的了解佣金收入的计算方法，这里举了个例子供大家参考。比如收展员A入司第1个月招揽一单平安福，期交保费6000元（展业业绩约8571元），则收展员A当月展业部分佣金为：训练津贴1600元、初年度服务津贴7200元以内按照20%计提，7200元以上按照25%计提，这样两块加起来是1783元。展业超额奖金是329元。那么收展员佣金收入为1600+1783+329=3712元。第二个例子计算方法是一样的，唯一区别在于收展员B在第7个月仍是试用收展员，试用收展员只能拿到1-6月的训练津贴，所以第7个月的训练津贴是0。第11页：什么是服务津贴呢？做为区拓收展员在入司转正后就会分配给收展员一块区域，这块区域里的客户全部由这个收展员进行服务，这里就包括续期收费，那么在区域内客户每缴上一单保费，收展员按照表内的达成率就会获取相应的服务津贴。每个行业都有年终奖，对于保险行业的收展员也不例外，在每年12月份，只要你在职，就可以拿到年终奖金，那么年终奖金的计算方法如图显示，即当年度个人累计新契约业绩*核发比例，核发比例是根据月均业绩来计算的，比如说月均业绩在8000以上，则核发系数至少为2%，总而言之业绩越高，年终奖越高。第12页：刚才我们讲到续期服务津贴，只要收取一单客户的保费，即可以拿到续期服务津贴，那么除了续期服务津贴外，给客户发送短信、面访客户都可以获取相关的佣金利益。总结：以上是试用收展员的佣金收入构成 ，现在我们再回顾一下课程，第一点试用收展员的佣金都由哪几部分构成？第二点试用收展员的训练津贴的获取条件是什么？什么样的收展能拿到双津贴？第3点试用收展员的超额奖金与年终奖金如何计算？第4点试用收展员的标准化服务津贴如何获取？以上是本次课程的全部内容，希望能让大家有所收获我们先从区拓的理念开始说起，区拓经营是以制度、服