新人留存客户管理有效拜访PPT课件.ppt

新人留存客户管理有效拜访 法人业务中心个险直销部 2018年5月 科学管理成就一生 万一网制作收集整理 转载请注明出处 违者必究 万一网中国保险资料下载网 寿险工作的价值与成就 富足感 财富 欲望受偿感 报酬 价值安全感 保障 风险理财规划师的责任不是扭转客户的价值观 而是让客户了解坚持极端的价值观下所付出的的代价 创造幸福安宁的生活 2020 3 21 www islide cc 3 幸福的前提 收入 最基本的 持续开单 自主的 再进一步 成为绩优中极目标 晋升主管终极目标 MDRT 2020 3 21 www islide cc 4 几个假设前提 正确观念 底线 出勤 一切的前提 文化吸引 保险 是否是一个有价值从事的行业 交银是否是一个值得托付的公司 有效学习 做什么 为什么做 正确的理念 有效的训练 怎么做 示范 演练与通关 自我管理 做了没有 效果如何 有何问题 如何解决 习惯素养 坚持做了没有 主动做还是被动做 对优秀文化的认同度 2020 3 21 www islide cc 5 初期 透过个人亲身努力检验有效 取得的成绩 对寿险工作至关重要 什么才是我们寿险人最核心的技能 习惯 客户管理 有效拜访 2020 3 21 www islide cc 6 客户管理 建立 的标准和流程 2020 3 21 www islide cc 7 绩优 基于不断创造 管理五种客户 需求客户 意识客户 签单客户 名单客户 忠诚客户 2020 3 21 www islide cc 8 两种途径 客户管理 两种途径工具使用 如客户评分表 市调表 卡单等 团队活动 推介会 公益课堂 答谢会 理赔宣传 客户管理记录 清分 计划 跟进 2020 3 21 www islide cc 9 1 名单客户 资源客户 来源 行方企业 缘故 随机 转介绍动作 列名单记录 姓名 联系方式工具 财富宝典 计划100 2020 3 21 www islide cc 10 2 意识客户 来源 透过开门工具使用 团队活动 与客户沟通过程中进行观察 捕捉对保险功用 健康 养老 子女教育 资产保全 产生认同 兴趣的客户 动作 理念沟通记录 1 他感兴趣或关注的点 以何种方式接触沟通 在什么时间 便于下次跟进 2 尽可能多的关于其个人和家庭信息资料 如年龄 生日 职业 大致收入 家庭结构 工具 工作日志 拜访计划 重点记录 客户30 2020 3 21 www islide cc 11 3 需求客户 来源 对于 意识客户 进一步跟进 沟通 帮助他们建立具体需求 设计并提交建议书参考 动作 激发和确定需求 设计和递送建议书记录 1 具体需求点 建议书概要 拟给谁保 保什么险种 大致交费 根据年龄 交期 预计成交时间 2 搜集完整的有关个人和家庭的信息资料工具 工作日志 黄金10 工作台历 准客户档案 2020 3 21 www islide cc 12 4 签单客户 来源 准客户 动作 促成 答谢 索取转介记录 完善 建立详尽的客户资料 关注搜集客户个性化的偏好 困扰 工具已签单客户台账 按照月份 日期排序 客户档案 未来潜在需求 保单复印件 2020 3 21 www islide cc 13 5 忠诚客户 影响力中心 来源 对准客户和签单客户的深度服务 强化认同 深挖需求 加保 转介绍 动作 有计划 有针对性的服务 深化理念 索取转介记录 进一步的需求 转介绍名单 经历的服务工具客户档案 含服务过程 转介绍记录服务经营计划 工作台历 工作日志 万一网制作收集整理 转载请注明出处 违者必究 2020 3 21 www islide cc 14 我们目前的客户积累动作 1 推介会 答谢会2 梦想卡3 台历 福贴4 少儿书画大赛5 旅产会6 全家福是否值得我们去投入进来 是否值得我们坚持的去做下去 万一网制作收集整理 转载请注明出处 违者必究 2020 3 21 www islide cc 15 有效拜访 万一网制作收集整理 转载请注明出处 违者必究 2020 3 21 www islide cc 16 理念沟通 有效开门 正确定位 专业服务 收集资料 达成共识 制作建议书 需求分析及建议 有效拜访 接触面谈 探讨需求 导入 导入 17 有效开门的技巧 不以销售为目的 给对方一个合适的 充分的理由 不知不觉进入情境 达到不销而销的效果 如 客户评分表市调表团队活动 2020 3 21 www islide cc 18 理念沟通的技巧 构建一个逻辑 让对方感觉合理 甚至无可辩驳 如 两个账户 人生三段 爬坡话术强有力的事实佐证 数字 图片 视频 事例 剪报 如 退休后的饭钱 通货膨胀 大病医疗费用名人 或你身边真实的寿功故事 发正面都要有 2020 3 21 www islide cc 19 发掘需求的发问技巧 环环紧扣 层层递进的发问 通过我和您的沟通 团队活动 听完刚才老师讲的 您是什么感觉 让您感触最深的是 过去您家里有没有买过保险 给谁买的 都管什么您清楚吗 结合今天所讲的 您觉得是否有必要给自己和家人考虑 2020 3 21 www islide cc 20 发掘需求的发问技巧 环环紧扣 层层递进的发问 您觉得最想给谁考虑 为什么 具体要多少合适 每个月支出多少 您觉得比较适合 我从专业的角度 给您一个建议好不好 具体我给您做一份建议书 您参考一下 2020 3 21 www islide cc 21 客户资源获取 有效拜访 客户管理服务经营 客户满意 个人品牌 忠诚客户客户资源再生持续高效 加保 转介 营销核心业务模式框架 22 人人应该并且能够实现的提升 连贯性 四个阶段环环紧扣 构成一个整体 计划性 各阶段量要均衡 而不是顾此失彼 陷于忙乱 有针对性的工作 做到有效 进而高效 专业性 基础知识 相关理念 专业知识 各种产品 技能熟练 引导发问 拒绝处理 促成 习惯 素养 时间管理 学习力 2020 3 21 www islide cc 23