XX地产项目年度销售任务及费用预算计划.doc

08年销售任务及费用预算计划（讨论稿）营销部二OO七年九月二十一日XX集团08年销售任务及费用预算计划一、08年开发量预计分析1、开发量推算及工程节点要求若08年销售任务需实现6亿，按目前已开发住宅销售均价3200元/M2、新开发住宅销售均价3500元/M2、商铺销售均6500元/ M2价计算，可供销售的货量必须达到171429 M2以上，按此数据推算，08年的开发量和供货节点时间要求如下：可销售项目可销售面积 （M2）目标均价 （元/M2）预计最高产值 （元）目前状态工程节点时间要求XX 三期二标 （1213#）住宅建面388243200124236800已达预售条件1.07年11月底完成精装修示范单位装修并开放。 2.07年11月初取得预售证。XX 二期3标段住宅建面18314350064099000已进入桩基础施工阶段1.08年1月中旬须完成外排架悬挑工程。 2.08年3月中旬须完成毛坏示范单位、看楼通道及二期园林绿化恢复工程。 3、08年4月中旬能全部取得预售证。 商业建面3084650020046000XXXX 1期 （37#）住宅建面580233500203080500正在出具施工图，预计07年10月初完成出具施工图1. 3、4座 08年4月中旬完成外排架悬挑工程。 2. 3、4座08年5月底完成精装修示范单位、看楼通、园林样板区工程。 3. 3、4座08年6月初出预售证。 4. 5、6、7座5月中旬完成外排架悬挑工程。 5. 5、6、7座7月初出预售证。 XXXX 2期 （1114#）住宅建面437243500153034000正在出具施工图，预计07年12月中旬完成出具施工图1、11、12、13、14座6月中外排架悬挑工程。 2、11、12、13、14座08年8月底完成精装修示范单位、看楼通、园林样板区工程。 3、11、12、13、14座9月初出预售证。 商业建面160376500104240500小计住宅可销面积158885544450300商业可销售面积19121124286500合计可销售总面积1780066687368002、可能出现的3种情况情况A：工程可按节点时间完成，减去商铺（保留暂不销售）价值，销售率达90%，全年预计可实现 销售额490005270元情况B：XX2期不能按节点时间完成，减去商铺（保留暂不销售）价值，销售率达90%，全年预计可实现 销售额352274670元情况C：工程可全部按节点时间完成，所有商铺都可销售，销售率达90%，全年预计可实现 “终极”销售额601863120元可见工程节点的控制对实现全年销售任务的重要性可见一斑。三、XX集团0407年历史销售数据分析0407年销售量、开发量统计表（表一）注：07年为预计数据04年月销售量统计表（表二）05年月销售量统计表（表三）06年月销售量统计表（表四）07年月销售量统计表（表五）注：数据统计截止至2007年9月19日从图表一的数据，可以反映XX集团04年至07年的销售业绩上升速度较平缓，05、07年几乎接近0增长，06年是增长速度最快的一年，全年销售总额与05年同比增长19%，同时，07年业绩更有可能出现倒退的现象。综观0407年各月成交额（图表二、三、四、五），06年、07年销售势头较强劲，主要体现在供货量相应减少的情况下，06、07年多次刷新了单月销售额的新纪录，06年更以19%的增长率刷新了新的年度销售纪录，但为什么在销售势头强劲的情况下，到了07年单月销售额却出现急速下滑，且07年更有可能出现销售总额倒退的现象呢？主要的原因是由于供货时间节点控制不合理。07年27月为货量真空期，将近半年时间月均销售额只有341万，供货量的严重脱节，导致07年浪费了大量时间，而到了8月份则提供了12万平方米的货量，使07年812月销售任务有所加重，使全年的任务较难实现。综上所述，供货量的多少将是实现全年销售目标的重要基础前提，而供货时间（取得预售证时间）则必须配合营销计划实施，做到恰到好处，才能确保销售任务的完成。从图表二、三、四、五的数据显业，XX集团自04年以来，单月最高销售额只有5351万，且在实现单月最高销售额前，有长达3个多月的储客期，若要实现销售任务6亿，平均每月销售额则必须达到5000万，换言而之，每月都必须开盘一次。按上述情况推理，若要实现6亿的销售任务的销售团队必须有“超正常”的发挥。四、市场、目标客户群分析及营销费用建议1、市场分析丽城XX在04年06年，销售情况总体较理想，市场上的竞争手较少，在东升镇范内的只有朝阳花地、怡安苑等楼盘，而在东升镇周边镇区亦只有小榄阳光美加、广合花园、庆丰花园；东凤镇的逸湖半岛等。但到了07年丽城XX周边竞争对手明显增加，除上述楼盘外，在东升镇内已增加了森美时代花园、旭景花园等新楼盘，在小榄镇也增加了建华花园、龙山华府等高档项目，而07年底至08年初上述发展商投资开发的产品将陆续推出市场，市场竞争将越趋激烈。各个发展商对品牌塑造将更加注重，XX广告、形象包装的投入力度也应相对加重。2、客户群分析丽城XX从04年最早推出时销售均价只有1800元/M2，到07年短短3年时间销售均上升至3200元/M2，销售均价的不断上升，加上XX大户型比例的增多，使XX原有的消费群产生很大的变化，XX的消费群已从原有的中低收入者改变有中高改入者，调整项目形象定位，发掘东升、小榄乃至珠三角其他城市的中高收入消费群，将是提升销售业绩的关键所在。3、营销费用建议由于客户群的改变，竞争对手的不断增加，XX、XXXX需加大形象宣传的力度，塑造更高的市场形象。另外，XX还应不断扩大现有的客户群，除东升外，还应加大对小榄、石岐等主流媒体的投入力度，再者，小榄乃至广州、深圳的外展活动，应作为08年开拓新客源的重点工作。所以，建议08年营销费用的比率应适当调整至1.2%。具体营销费用预算如下：序号项目情况A情况B情况C一设计费4200004200004200001平面广告设计费4200004200004200002影视广告设计费3电台广告设计费二制作、包装费2324400159820029800001平面广告制作、现场包装费3900002150005000002影视广告制作费3900002150005000003模型制作费3588002714004600004电台广告制作费4056003068005200005外展活动7800005900001000000三投放费2188680165554028060001平面广告投放费6396004838008200002影视广告投放费118560089680015200003信息投放费4680354060004电台广告投放费358800271400460000四活动费用9500005500001000000合计588308042237407206000五全年销售金额490005270352274670601863120六营销费用比例1.20%1.20%1.20%五、营销系统人员佣金调整建议1、营销系统佣金调整建议要确保业绩的实现，人才资源是不可缺少的重要因素。随着营销系统架构的扩大，为确保销售团队的稳定性和积极性，建议根据最新架构对营销系统人员的工资及佣金作出相应调整。具体建议如下：A营销系统人员编制文员及物资管理员2人副总经理（营销策划）1人文员及物资管理员 1人文员及物资管理员1人策划部(副)经理2人营销部(副)经理2人策划组主管 1人营销部（副）主任1人营销部主任1人售后服务组主管1人策划组副主管1人C组高级置业顾问1人B组高级置业顾问1人A组高级置业顾问1人售后服务组副主管1人文案策划员2人产权证办理专员2人合同备案专员2人置业顾问10人置业顾问10人置业顾问10人B营销系统员工佣金调整建议岗位人数（人）工资月度佣金计提比例总佣金副总经理1财务部提供XX经理2财务部提供0.055%0.11%副经理2财务部提供0. 04%0.08%主任1财务部提供0.035%0.035%副主任1财务部提供0.03%0.03%主管及副主管4财务部提供0.025%0.1%高级置业顾问3财务部提供所属组别下属人员每一套成交额的0.008%0.024%文员、合同备案专员、房产证办理专员、文案策划员9财务部提供0. 02%0.18%置业顾问30财务部提供A. 个人月销售额个人月度任务额个人月度任务额的50%，按0.16%