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二八定律 1897年 意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式 社会上20 的人占有80 的社会财富 即 财富在人口中的分配是不平衡的 同时 人们还发现生活中存在许多不平衡的现象 因此 二八定律成了这种不平等关系的简称 不管结果是不是恰好为80 和20 从统计学上来说 精确的80 和20 不太可能出现 习惯上 二八定律讨论的是顶端的20 而非底部的80 世界上许多事物 都是按78 22这样的比率存在的 比如空气中 氮气占78 氧气及其他气体占22 人体中的水分占78 其他为22 等等 橱柜销售顾问培训 一 销售顾问的角色定位及工作职责做好工作准备推销自己 销售顾问的角色定位及工作职责 销售顾问职业内涵销售顾问的工作职责 一 销售顾问职业内涵 案例顾客的购买顾问1 咨询顾客对产品的兴趣 偏好 2 向顾客提供能满足他们需要的产品购买选择 3 向顾客介绍相关产品的特性 4 向顾客说明相关产品的好处及购买后能带给他的利益 5 回答顾客对产品提出的疑问 6 在使顾客充分掌握相关信息的基础上 帮助其作出购买决策 7 使顾客相信自己的购买决策是明智合理的 企业信息顾问要做好企业的信息顾问和顾客的购买顾问 销售代表应具备以下基本素质 1 良好的服务意识 2 强烈的推销意识 3 熟练的推销技巧 4 勤奋的工作态度 请记住 销售顾问的角色是为顾客提供利益 为企业提供市场信息 二 销售顾问的工作职责 品牌宣传1 向消费者宣传产品和公司形象 提高品牌知名度 2 在卖场派发本企业的宣传资料产品销售1 做好展场 展品的维护 保持清洁有序 2 保持在卖场良好的服务心态 3 帮助顾客正确选择能满足他们需求的产品 4 产品售出后 提供良好的售后服务 收集信息1 收集顾客对产品和公司的意见 建议及期望 2 收集竞争对手的产品 价格 市场活动等信息 填写相关报表 完成上述职责 需掌握以下销售工具 自我推销 2 产品知识 3 顾客知识 产品推销 5 异议处理 6 售点知识 产品 公司及竞品知识顾客知识利益售点知识销销议推推异益我品理利自产处 销售顾问必备的工具箱 做好工作准备推销自己 树立销售服务意识做好销售准备工作 一 树立销售服务意识 热爱自己的工作1 千万不要瞧不起销售顾问的工作 2 不要认为销售很容易 从不同角度认识销售代表这一职业1 从企业的角度看专业 整洁的外表 迷人的微笑 积极的工作态度 饱满的工作热情 良好的人际关系 热诚可靠 独立的工作能力 具有创造性 善于而且乐于学习 善于同顾客 同事沟通 热爱本职工作 不断提高业务技能 充分了解产品知识 知道顾客的真正需求 善于倾听 能够显现出商店和产品的附加价值 服从管理人员的领导 虚心接受批评 善于合作 有团队精神 2 从顾客的角度看外表整洁 有礼貌和耐心 亲切 热情 友好的态度 乐于助人 能提供快捷的服务 竭尽全力为自己服务 能回答所以问题 传达正确 准确的信息 介绍所购产品的特点 能提出建设性的意见 关心顾客的利益 急顾客所急 帮助顾客做出正确的产品选择 耐心地倾听顾客的意见和要求 记住老顾客的偏好 二 做好销售准备工作 心理准备1 热诚 2 微笑 3 心胸要宽阔 4 对待顾客要一视同仁 5 站在顾客的立场上考虑问题6 心细如丝的服务7 不应强迫推销 行动准备 1 服饰美 样式要和谐 大方 穿戴呀清洁2 修饰美 修饰要美观 大方 淡雅 注重自身的仪容3 举止美 姿势有自然 端正 形态风度要高雅 礼貌 得体 行动准备 4 情绪美 有热情饱满 精力充沛 自我调节情绪 化不利情绪为有利情绪5 语言美6 信任美 相信销售 诚恳待客产生好感 顾客对销售代表的专业素质 产品专业知识 非常信任 尤其是对其提出的有价值的建设性意见表示认同 从而产生信任感 相信场所 相信产品在顾客即将产生信任的阶段 销售代表的接待技巧 服务用语 服务态度及个人对产品的了解就显得非常重要 因为这些知识与销售技巧直接关系到能否当好顾客的参谋 顾问式积极推介 案例 循循善诱 顾客 谢谢你刚才的介绍 我再考虑考虑吧 销售 请问 您还要考虑什么问题呢 是不是我还有什么地方没有解答清楚 请问 是不是您对这套橱柜还有其它更关心的地方 顾客 好是好 就是贵了点儿 销售 您说它贵 那您拿它和哪种产品相比呢 顾客 这组和 处相似 但是差着 钱呢 仪容对照表 实战案例 我觉得自己已经尽了最大的努力 但是人家还是不买 我感觉自己真的不是做销售的料 处理销售挫折感时必须把握的几大关键点 1 避免消极 自我否定 迁怒客户或公司 自责等方式 2 克服急于成交的心态 要注意销售是个过程 尤其是动辄成千上万的耐用品 消费者购买一定会谨慎 了解也是个过程 所以千万不要急 3 如果失败 一定要告诉自己只是暂时不成交而已 要更加努力 坚定自己的信心 4 此外一定要在肯定自己的基础上 提出可以改进的问题点 这点尤其关键 常言说失败是成功之母 但是我说 总结才是成功之母 知道自己每次缺陷所在 就有了改