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改进观念方法实现业绩倍增 辛均林2012 6 2020 3 21 1 2 2 俞晔 80后的百万精英 年龄 27岁上海复旦大学本科毕业2003年白板2003年MDRT初级会员2007年MDRT内阁会员四次入围总公司高峰会2007年标保101万2011年标保162万 2020 3 21 3 突破高端 一是客户的脑子有问题 放弃 二是你的方法有问题 改进 造成销售不成功只有两个原因 2020 3 21 4 普通客户买的是回报 中端客户买的是保障 高端客户买的是感觉 2020 3 21 5 观念决定绩效 2020 3 21 6 我们的三大心理障碍 1 我们很难遇到十分听话的客户 2 客户的多次拒绝使我们开始怀疑自己 3 成功的销售很难多次重复出现 2020 3 21 7 要想让客户不做和不说我们不喜欢的事和话 就应该安排他们做我们喜欢的事 1 客户任何不好的表现都是我们一手造成的 2020 3 21 8 2 无论客户怎么拒绝 请相信并可以告诉客户 他不是第一个问这个问题的 上一次问这个问题的人已经是我们的客户了 2020 3 21 9 3 成功的销售案例能否重复出现起源于你是否知道你每次好在哪里 并且能将好的动作记录下来重复的用 2020 3 21 10 谁还说转介绍难 2020 3 21 11 方法决定绩效 2020 3 21 12 我们需要解决的三个问题 1 有什么方法让客户半小时内就马上喜欢我们 2 有什么方法让我们见客户不太难 3 有什么方法让我们不害怕客户的拒绝 2020 3 21 13 1 当着客户面给第三方打电话 从侧面来解决客户的问题 2020 3 21 14 讲客户自己的事给他听时他会选择拒绝 讲别人事给他听时他会选择倾听 2020 3 21 15 2 用拜访回馈表抓住客户 2020 3 21 16 拜访回馈表业务员部分1 客户对保险的需求需要一般不能2 客户的保险缺口大一般小3 客户的整体素质很好好一般4 客户对保险观念的接受能力很好好一般5 客户的经济能力很好好一般客户部分1 您对业务员的感受怎样好一般差2 您是否不愿意再次接受业务员的拜访是不是3 下次见面时间由谁来定客户业务员4 一般见面时间最好在上午下午晚上5 本表是否参与抽奖是否6 本次拜访的问题 抽奖人电话 注 后四位数为抽奖号 2020 3 21 17 要每次都能见到客户并不难 你只需要记得给他愿意见你的理由 2020 3 21 18 1 您不会因为忙不见我吧 2 您不会象那些普通人样觉得保险不重要吧 3 您不会谈到最后告诉我没钱吧 4 通常象您这样的高端客户在买保险之前有这些问题 保险不划算资金有问题和老婆商量时间长 您有其他不一样的问题吗 3 抢在客户前说出他的拒绝 话术 2020 3 21 19 既然不能回避问题干嘛不直接面对 先讲出来反而主动些 2020 3 21 20 要经常让客户猜不到你要干什么 这样才能打破他对你和对保险的固性思维 2020 3 21 21 沈明敏 1998年1月加入寿险行业2006年10月晋升为高级业务经理二级荣誉 苏州 城市商报 金手指理财特别顾问苏州保险网特别协会会员2007年1月全国十佳2011年全国十佳业务员2011年连续17个月万元标保 2020 3 21 22 销售逻辑 通过理财顾问团帮助客户全面打理他的闲置资金 大部分购买基金 小部分购买保险 2020 3 21 23 使用的工具 电脑 配备无线上网 测算系统 网站测算系统建立保险网站个人网页 名城网 发布公司信息 保险理念 产品介绍 接受网上咨询 交流理财周刊杂志成为 金手指理财团 顾问借力 城市商报 平台 发表保险理财文章 参加 金手指理财团 聚会 交流心得 互荐客户 2020 3 21 24 寻找和建立理财顾问资源 客户和增员对象就是你的资源每个城市都有银行 都有理财专柜的人员通过你良好的保险服务让他成为你的朋友他可能成为你的客户 成为你的组员或者加入你的理财顾问团 2020 3 21 25 适用客户 手中有闲置资金银行储蓄是唯一的投资渠道没有时间理财或者不知道怎么投资理财 2020 3 21 26 销售面谈流程 提问 钱的用途 自曝没有明确的用途 一次指路 应该做好投资理财 提问 投资渠道 自曝没有适合的方式 启发客户思考 二次指路 长短期投资结合 基金 保险 投资保险理念 信任建立 自我展示 2020 3 21 27 成功案例 客户背景 企业总经理太太 自己也有公司为女儿出国存有一笔大额保证金 现已经解冻 一直放在银行转介绍面谈过程 2 分享本人基金理财收益 建议做投资 可获更多利益推荐基金理财 介绍收益可能 用数据打动客户建立理财品牌 信任吸引客户也想投资 1 交流客户对该钱用途的设想 客户没有想法 赚钱多 风险大 赚钱少 风险小 3 交流理财观念 强化专家形象 4 适时推出保险理财组合 基金 短期 保险组合 长期 把基金获利转为保险保费 2020 3 21 28 步骤一 提问 钱的用途 问 很多人赚钱是为了生活 或者买套房子 买辆车子 而你已经什么都有了 不知道你是怎么打算花这笔钱的呢 答 不知道 还没有想过 提问 钱的用途 自曝没有明确的用途 2020 3 21 29 步骤二 一次指路 代 那这些钱你都放哪里啊 客 放银行里啊代 现在的物价上涨速度已经比银行利率要高 放在银行里只会让钱越来越贬值 为什么不让它增值呢 客 当然想增值啊 但我好象也没什么好的方法 一次指路 应该做好投资理财 2020 3 21 30 步骤三 提问 投资渠道 代 其实现在有很多好的方法的 比如 股票 基金 期货 房产等等客 股票我以前做过 亏了满多的 期货就不敢了 风险太大了 而且我也没那么多时间 精力去打理 代 那就是说你只能让它存在银行贬值了喽 我来让你这些钱变多吧 你愿不愿意啊 客 当然愿意 提问 投资渠道 自曝没有适合的方式 2020 3 21 31 步骤四 二次指路 客 是不是要我买保险啊 代 不一定让你买保险 我有更好的投资方式 让你把钱变多了再买 那是什么啊 代 买基金啊 你不知道吗 现在很多人在买 而且做个三五年的话 基本上会有很多的收益 展示资料 理财周刊 基金收益表 你看这个收益非常高 去年一年差不多都有150 的成长 也就是说如果你当时把100万投资进去 现在就已经变成300万了 二次指路 长短期投资结合 基金 保险 2020 3 21 32 步骤五 自我展示 1 3 客 真的这么厉害吗 代 是啊 做投资 就要看准趋势 你看95年的时候买股票 哪怕垃圾股 都会有2倍左右的收益 2000的时候不管买哪里的房子 到现在都翻了两三倍了 去年买基金 一年就翻了那么多 每个投资时间段差不多是5年左右 所以现在买 还来得及 我帮你介绍一个理财规划师吧 我买基金也是和他一起商量的 所以我去年才赚到了2倍的收益 信任建立 自我展示 2020 3 21 33 步骤五 自我展示 2 3 客 啊 真的那么多吗 代 是啊 我们金手指理财顾问团专门就是为你们解决投资渠道问题的 有那么好的专家在 你有什么不放心的 打开网站 展示基金的收益资料 评论 信任建立 自我展示 2020 3 21 34 步骤五 自我展示 3 3 代 我们金手指理财顾问团有股票 基金 外汇等知名专家 我主要负责保险这一块 要不我帮你约个时间到基金顾问处咨询一下 当客户面打电话 我一个最好的朋友想投资基金 你帮我推荐几个收益高的品种 我们什么时候过来看一下 代 我们这个基金顾问很厉害的 是国际认证的理财规划师 非常的忙 看在我的面上 我们可以马上过去 客 好啊 谢谢啊 信任建立 自我展示 2020 3 21 35 步骤六 投资保险理念 1 2 代 去基金顾问处前 建议 100万可以分一分 90万做投资 10万买保险基金 这样的话可以长短结合 一方面长期投资的收益可观 而且又专款专用 另一方面只需要把你投资赚来的钱交保费 等于不花钱买保险 你觉得怎么样 客 哦 那是怎么做呢 代 等到了那边再和你详细说吧 还是让你赚钱要紧 2020 3 21 36 步骤六 投资保险理念 2 2 在基金顾问处了解了一定的基金知识 购买了90万的基金 定投 固定的组合 在基金顾问处 代 接下来我帮你做一个定投养老怎样 就