突破源于客户升级浙江赵菁定稿PPT课件.ppt

1 赵菁 高级经理 2000年入行 2003年加盟太平学历 大专原职业背景 国企行政人员MDRT美国百万圆桌会员华人寿险大会铜龙奖太平人寿全国优秀讲师太平人寿09年度百万销售精英06 09年连续入围总公司TOP200007 09年连续入围总公司高峰会 浙江分公司 赵菁2010年4月 突破源于客户升级 3 业绩展示 第一阶段 第二阶段 4 原来的我 月万元平台 件均2622元小富即安的心态缺乏接触高端的底气 5 原来的观念 陌生市场 没有高端客户资源高端客户太难做 成交一个10万不如去做10个1万的也想做百万 但更习惯安于现状 6 只接触自己喜欢的同质人群不了解高端客户需求 没把精力放在高端客户需求分析上 原来的动作 7 TOP2000让我看到了什么 他们达成百万之前的业绩和我差不多一直绩优的自己和卓越的巨大差距 8 TOP2000改变了我什么 观念变了 我要轻松 快乐做百万 必须客户升级 9 突破后的成绩 时间万元件五万以上标保2007年10件0件36万2008年17件1件50万2009年23件3件102万2010年首季8件2件51万 2009年梦圆百万 9 10 加强对高端客户需求分析的学习参加高端社交 升级客户层面 高端商务培训 汽车俱乐部等 找自己喜欢并带来自我提升的事前了解详情 甄选参与项目 改变动作 打破 舒适 圈 10 11 甄选参与项目的过程 1 2 收集信息 了解情况周期太长本地学员少年龄层次较轻班多质杂 这样的培训班不符合要求 12 收集信息 了解情况本地学员较多年龄多为30岁以上多为私企业主和知名企业高管开放式教学 互动交流为主 这样的培训班符合要求 甄选参与项目的过程 2 2 12 13 2007年9月参加某高端商务培训收费标准 3万元 分三个阶段第一阶段 4400元 4天培训内容 自我心态认知 管理技术提升参训情况 学员100人 年龄30岁为主 多为私营企业主 成功案例 14 着装与培训环境 氛围匹配 留下亲和专业的印象自信 平和的良好心态 不要期望所有人都能成为朋友了解培训的细节安排 时间 内容 环境 训前准备 15 适时适度展示自我配合讲师 互动交流真诚自信 发表感受内心平和 保持微笑自我介绍 展示梦想 训中做法 1 2 16 我来自太平人寿保险公司 大家别搞错 不是太平洋 是完全不一样的公司 我们有近百年的历史 在海外经营了半个多世纪 我们是既有国资背景 又有国际化管理经验的金融保险集团 公司定位很高 要成为高端客户投保的首选保险品牌 一般的客户不做的 很庆幸自己有眼光选择保险这样的朝阳行业 赚钱的机会有很多 但同时能实现自我价值的却很少 我的职责是 成为一名专业的理财规划师 为身边的朋友提供保险一站式服务 帮助大家正确认知保险 同时我还是一位优秀的培训师 对内培养保险专业人才 对外可以将保险业先进的营销运作和团队管理经验以服务的方式带给我们的高端客户 我最大的梦想就是 打造一支具有国际水准的充满活力的 寿险梦之队 成为中国保险业最卓越的职业经理人 自我介绍 展示梦想 示例 16 17 寻找 有缘人 破冰 环节收集信息从言行举止判断对方性格 筛选自己喜欢的对象寻找共同话题 为再次见面做铺垫 训中做法 2 2 18 张女士年龄 39岁 本地人职业 私企业主性格 坦率 热情做法 主动交流同理心建设 把精力放在你喜欢的对象身上 发现 有缘人 18 19 训后跟进 同学 叙旧 培训后感悟分享共同话题的延续以专业的姿态帮助解决保险问题 建议 培训结束一周内预约见面保持联系 加温关系 再次见面的理由 20 培训带给我的 一个启发 被高端人士认同就在一瞬间两个朋友 意想不到的收获 21 两位 朋友 爆发的能量 22 2个高端客户同质转介绍6人累计标保 87 5万精彩还在继续 这样的结果你愿意等多久 高端培训参加时间2007 9 张女士相识到成交 4个月累计标保 4 9万 23 24 客户升级的启发 只有走近 才知道高端客户的本色 守时守信 果断高效爱学习 判断能力强乐于分享 朋友圈同质性强一旦认同 绝对信任更欣赏勤奋敬业的人 25 在团队中成功复制 原职业 IT外企项目经理 学历 浙大硕士 白板入司 2006年5月 2008年前业绩平台 2万 月 2009年业绩 58万 63件 2010年首季 35万 14 入围本次TOP2000钻石班