终端业务门店综合管理PPT课件.pptx

终端业务门店综合管理 湖南GT培训主任 吴瑜 货源 人员 陈列 客情 数据 促销 目录 货源 门店综合管理 门店综合管理 货源 补货量应大于安全库存30 正常补货 补货量应根据门店的销售额 预估销售及SKU的不同 业务应提前7 10天到门店与导购和课长共同商讨 自行制定建议订单SKU及订单数量 以确保活动期间不缺货 后期不退货 DM备货 包场备货 系统补单 订单量 安全库存 订单日当天库存量 节假日备货 门店综合管理 货源 掌握各系统各门店下单时间 人员 门店综合管理 门店综合管理 人员 终端销售的好坏 导购员的作用至关重要 分类评估 门店综合管理 人员 分类 分工 优秀型 普通型 会做销售 会做陈列 会做客情 散漫随意 只会做事 对于普通人员先培养 培养不了便储备人才做优化 门店综合管理 人员 明确职责 店长职责 店员职责 临促职责 导购管理 分工 排班 培训 指导 人员储备和优化 商品管理 订单 库存 了解主推品 货架及特殊陈列维护 客情维护 了解门店工作人员权限 作业流程 性格爱好等 数据分析 目标分解 达成追踪 原因分析 数据反馈等 销售达成 这是导购的首要职责 所有工作都是为了达成销售 理货上货 确保排面 堆头 端架货物丰满 干净整洁 学习宣传 通过学习提升自身专业能力 做好品牌及产品宣传 认识产品 清楚我司有哪些单品 分别陈列在何处 熟悉价格 掌握我司各产品价格及当天主推商品价格 达成销售 必须尽心尽力达成当天销售 对得起自己的工资 制定规则 门店综合管理 人员 人员储备 门店综合管理 人员 平时巡店积累人脉 通过挖聘和门店介绍做储备 对入职人员做评估 了解我司人员投放标准 人员培养 门店综合管理 人员 没有人天生优秀 也不可能只会坐享其成 陈列 门店综合管理 门店综合管理 陈列 货架陈列 促销陈列 多点陈列 陈列分类 陈列标准 1 同品集中纵向陈列 按威露士 卫新 妈妈壹选品牌顺序陈列 2 离地90 150ml为黄金陈列们 新品DM 促销品陈列在黄金位上 3 陈列要饱满 货物干净整洁 货架后不得放置与商品无关杂物 1 堆头 端架 促销墙等为促销陈列 2 必须为主通道或日化区人流量大的地方 避免死角及垃圾堆头 3 货物陈列饱满 整洁 生动 价签明显 突出主题及宣销氛围 1 堆头围边 包柱 上下扶梯两边 非日化区专柜等为多点陈列 2 突出主题 不可陈列多种商品 价签明显醒目 门店综合管理 陈列 货架陈列 促销陈列 多点陈列 门店综合管理 陈列 陈列技巧 1 不花钱抢排面 时刻准备抢排面 已抢到的坚决占住 低调抢无促销员品牌的排面 抢 无效 位置 如货架顶层或底层2 性价比高的产品和竞品同排陈列价格相似 包装容量大 包装容量相同 价格优惠 包装容量和价格类似 有赠品 包装容量和价格无优势 卖点有优势 3 陈列位置卖场主通道竞品前 日化专区主通道竞品前 超市入口处 人流量大 新鲜感强 生鲜结帐区 人流量大且流动慢 店内活动专区 永旺10元均一活动区 竞我品在同一个堆头 我司争取靠主通道方向4 促销排档陈列陈列饱满有气势 堆头陈列货物要相互关联 避免货品单一 洗衣液消毒水 袋装 瓶装洗衣液 衣领净油污洁厕净等 方便连带销售和满足顾客不同需求 活动内容醒目 消费者一目了然 促销 门店综合管理 门店综合管理 促销 门店综合管理 促销 海报促销 1 确定排档商品 新品 出量商品 公司主推商品 2 确定陈列位置 日化区主通道人流量大的的地方 3 确定海报费用 按什么依据收费 是否带陈列 投入产品是否成正比 4 确定订货数量 活动开档前7 10天 与各环节人员确认好订货单品和数量 备货要冲足 5 确定活动期间人员安排促销员数量 促销员类型的确认 是否需要办证 排班分工安排 临促否需要提前一天进行产品知识 产品价格 促销技巧等方面的培训 6 确认促销物料及进场如赠品和数量 演示台 纸堆箱 广宣品等物料 进场时间 摆放位置等 目的 提升销售及产品爆光率和品牌知名度 打击竞品 门店综合管理 促销 店内促销 目的 提升销售 消化高库存 促销单品辅助促销 1 确定店促商品 高库存商品 能出量商品 辅助型单品 2 加大货架陈列面 排面最大化陈列 3 确定促销费用 确定费用额 支付方式 支付时间 注意投入与产出 4 确定订货数量 活动开档前7 10天 与各环节人员确认好订货单品和数量 5 确定活动期间人员安排促销员数量 促销员类型的确认 是否需要办证 排班分工安排 临促否需要提前一天进行产品知识 产品价格 促销技巧等方面的培训 6 确认促销物料及进场如赠品和数量 演示台 纸堆箱 广宣品等物料 进场时间 摆放位置等 周末促销 目的 提升销售 提高我品促销员信心 打击竞品 门店综合管理 促销 1 确定门店有促销商品 如没有与门店沟通可否店促一支单品 以此提升销售 2 确定门店有特陈 或排面改善到同品集中陈列 突出与竞品相邻优势 3 确定周末促销人员和人数及排班分工 要搭配组合 以老人带新人 4 要制造宣销氛围 以此打击竞品 从而提高我品促销员信心 5 要利用周末宣销培训培养新促销员 让她更快的融入新的工作中 6 要对我司长驻导购员进行指导和要求 让她变得更加有信心和更加优秀 主题促销 目的 提升销售 提高品牌竞争力 打击竞品 门店综合管理 促销 要有具体的活动策划书1 活动主题 活动目的 2 活动区域可参与门店 3 活动形式 活动内容 4 活动费用 预估销售 5 广宣品 赠品的预算 6 活动时间段 地点 7 活动排档促销单品 8 确定订单订货数量 9 各人员安排及分工 10 费用核销要求与方式 促销活动策划书 促销文案1 促销主题2 促销内容3 宣传物资4 参与人员 促销流程1 执行流程2 执行步骤3 人员管理4 奖惩制度5 分工安排 门店综合管理 促销 促销定位1 地区2 对象3 时间4 产品 费用预算1 广宣费用2 人员工资3 场地费用4 赠品费用5 其它费用 分析与反馈分析1 销售任务预估完成率 2 费用投入与产出分析 3 活动中可能出现问题 4 活动出现问题的预案 反馈1 活动结束后效果评估 2 总结活动成功与否的原因 3 费用核销 门店综合管理 促销 包场促销 目的 提升销售 提高门店对我司信心 打击竞品 为什么促销 业绩压力大 经销商的库存压力大 产品滞库临期 回击竟争对手的挑战 提高品牌知名度 推广新产品还是成熟商品 门店综合管理 促销 包场促销 根据不同情况策划不同的促销方式 以达到针对性效果 这些促销方式 你都有在醒目处张贴POP告知到消费者了吗 你有提前去门店了解最佳陈列位 竞品前期做过此类活动时的销售数据了吗 你有收集门店主管及门店优秀导购的信息 以避免不利因素 门店综合管理 促销 包场促销 目的 提升销售 提高门店对我司信心 打击竞品 重点 关于档期 尽量结合门店活动或节假日一起促销 如店庆 司庆 国庆 五一等日期 要选择竞品之前促销不要在竞品促销后再做包场 提前一个月提交包场策划书 关于排档 排档要有联动性 瓶 袋 大 小成熟单品 新品 畅销 滞销品 关于位置 要选择日化区主通道 门店入口处或出口离收银区近的地方 重点 关于人员分工 提前一周确定好导购人员 提前一天确定好人员排班及分工 提前一天约见促销员开会并培训 关于赠品物料 根据销售预估分配赠品 提前一天广宣品进店并安装好 包场必须制造氛围 不仅仅有个堆关于订货数量 提前7 10下订单 活动前三天货物必须到店 提前一天出陈列 陈列要生动化 有宣销氛围 重点 关于费用投入 费用投入的前提是要产出销售 费用投入的比例要在可控范围内 关于门店资源 包场活动是我司与门店互利互惠的合作关系 我司投入费用达成销售门店有必要给予我们必要的帮助 如限制竞品导购促销 限制竞品促销价 限制竞品导购出赠品等等 关于费用核销 了解公司费用核销流程与标准 对此次活动效果做总结与评估 数据 门店综合管理 数据 如何运用数据说话 是每一个做销售人员必须掌握的 学会分析数据 才会更加清晰明了的对自己的工作进行合理的调整 销售额 泛指门店实际卖出去的销售金额 也可指经销商到我司打款的金额 费用额 泛指我司投入门店的各种费用 如DM费 陈列费 人员费等的金额 利润额 销售额 商品成本 费用额 利润额 毛利率 毛利率 收入 成本 收入 100 例 20买进 60卖出 赚了40元 毛利率计算为 60 20 60 毛利率市场份额 是指我司销售额在市场同类产品中所占有的份额 同比增长 是指 本月 季度 年度 与去年 同月 季度 年度 的对比 环比增长 是指 本月 本季度 与 上月 上季度 的对比 商品周转率 是指商品从入库到出库所经过的时间 商品周转率公式 本月出库 上月结存 本月结存 2 门店综合管理 数据 销量 网点数 销量 网点数 周转率 销量 网点数 周转率 单品数 销量怎么来 业务必知的几个数据 通过数据分析改善提升销售 自检区域网点 哪些网点出量 每个点的销售在你区域占比多少 以此来分出主次 哪些为你需重点关注和扶持的 要分析商品的周转率 如有十家店 你需将这十家店的商品周转率做个排序 找出周转率差的点 才好后期做改善 重点网点已知悉 周转率好与不好的门店已知悉 现在就要来分析单品数 并导出每个单品的月均销额 从单品上分析 看可否从单品上再做提升 门店综合管理 数据 销售人员必须要做的销售数据分析自检 通过数据分析来找出我品可提升的空间在哪 从而做改善 客情 门店综合管理 在中国做事情要想成功 只需要三点 第一是关系 第二是关系 第三还是关系 张瑞敏海尔CEO 客情对销售的作用不可忽视 哪怕你工作能力极强 但是关系没有处理好 卖场中总被冤枉 总在工作中遇到各种人际阻碍 还谈何做好销售 门店综合管理 客情 门店综合管理 客情 一 客情的建立 卖场内主要客情对象经理 科长 主管 助理 防损 收货人事 培训 人资促销组长 促销主管 门店经理 总管 副总团购部人员 卖场外主要客情对象直属业务领导 执行经理 省区经理 经销商同事物流其他业务 门店综合管理 客情 二 客情的维护 邀请参加社交活动 邀请参加交流会议 提升自身品味形象 提升工作专业度 常联系培训感情 三 客情的运用 门店综合管理 客情 陈列 订单 团购 工作分配 投诉受理 竞品信息 角色说明 优秀促销员 被卖场提拔来协助经理管理日常事务 主要工作职责 1 按要求调整排面 2 按要求执行换档 3 促销员排班 调休安排 4 价格牌执行与维护 5 安排日常站岗 看街 整仓等工作 可争取资源 排面优化 优势排班 少干活 数据等 争取方式 搞好关系 争取我司促销员当小组长 直接挖小组长加入我司 常用客情方式 给赠品 请客吃饭 平时多帮忙 建立私人关系 特别注意 业务人员要亲自参与做好此客情 争取我司促销员当小组长或直接挖小组长加入我司 卖场促销小组长 客情对象角色1 门店综合管理 客情 主要工作职责 争取方式 可争取资源 常用客情方式 角色说明 协助经理管理日常事务 1 下订单 2 排班 3 开例会4 负责促销员排班 调休安排 订单量大 优势排班 搞好关系态度亲和施以好处 不计较得失 请客吃饭 给赠品 平时表现勤力 吃苦耐劳 卖场助理 客情对象角色2 门店综合管理 客情 1 下订单 2 在一定程度上决定陈列 包括排面量 堆头位置等 3 人员进退场审批 1 订单量大 2 好的排面 3 好的堆头端架位置4 多点陈列5 免费资源 1 业务讲诚信 一诺千金 2 业务勤拜访 态度好3 自己品牌促销卖货努力4 做事勤快 口碑好 卖场经理 角色说明 负责卖场的经营管理工作 完成部门销量任务 主要工作职责 可争取资源 常用客情方式 客情对象角色3 门店综合管理 客情 四 客情关系的禁忌 门店综合管理 客情 五 客情管理三原则 门店综合管理 客情 合情 合理 合法 巡店 门店综合管理 巡店工作七步曲 人员状态是否积极 是否主动拦截顾客 是否做连带销售 人员排班是否合理 高峰岗是否有人站岗 促销技巧话述是否娴熟 货架 堆头陈列是否饱满 是否有单品缺货 DM店促等单品是否备货充足 特陈是否在主通道人流量多的地方 基础陈列是否同品集中陈列 促销赠品是否展示 是否合理运用 是否有登记进出库数量 是否有分析赠品支持与销售额