电话销售第一节课(1).doc

现在我先跟你分享一下，做一个优秀的销售人员，应该具备什么样的销售技巧！因为关于心态的东西在SOSO里太多了，我就不讲心态了你在问题里面也问到了，如何让顾客信任你，从而信任你的产品，对吗？你这个问题问得非常好！我们大家都知道，在销售过程中，顾客在接触产品之前，第一个接触的人就是销售人员，对吗？如果顾客不喜欢销售人员，就不会从他那里去了解产品，是不是这样？所以在让顾客喜欢上我们的产品前，第一件事就是让顾客喜欢上我们自己。那如何给顾客一个良好的印象，然后让别人在第一瞬间喜欢上你，接受你，从而愿意从你那里了解你的产品。对吗？而且我通过使用这些方法，让自己本人非常地具有亲和力，现在，我要在这里，把这套完整的建立信赖感，把自己推销出去的方法，跟你分享一遍，你学到的，将是会使你人生和我一样发生改变的方法。那怎么样和顾客建立好这个信赖感把自己推销出去呢？一共有八个方法倾听为什么要倾听呢？因为世界上的每一个人都觉得自己是世界上最重要的！你拿起一张集体照片，你第一个看的人是谁？答案是自己，如果自己照得不好看，你会不会说照片照得不好看？为什么你会那么觉得呢？因为世界上的每一个人都觉得自己是世界上最重要的。那么很自然，他会不会觉得自己所讲的话也很重要？既然他觉得自己讲的话很重要，但你却不认真地听，那他会不会觉得你不尊重他？如果你认真地听他讲，那他就能从你这得到深深地被尊重的感觉，那他就会喜欢上给他这种感觉的人。不知道你有没有发现，所有的营销书籍上都强调的一点就是听七分说三分，原因就在这，所以你要成为善于倾听的人倾听的好处很多，第一，能让他喜欢你，第二，你能从他那学到东西，第三，不用说什么话，省力配合发问技巧能让他自己去说服自己，这个发问技巧接下来也会跟你分享到倾听的要点如下，倾听就要很认真地听，倾听时不能插话，倾听时要点头微笑给予肯定建立信赖感推销自己的第二个方法就是：赞美。世界上的每个人都希望别人肯定自己的优点，每个人都希望自己的优点被别人发现。所以我们要赞美对方。赞美不是拍马屁，赞美必须是要发自内心地去赞美，去发现对方的优点，这个优点必须是自己没有而切自己又非常羡慕的优点，这样讲出来对方就非常开心了。如果你皮肤很好很好，对方的皮肤也只是比较好的程度，这时你要是去赞美她的皮肤很好，她就会觉得你在讽刺她。即使她的皮肤对于别人来说确实是很好。如果她的孩子学习成绩不好，但你却跑去跟她说，你的孩子好聪明喔，她会觉得你在嘲笑她所以我们必须要去赞美对方有自己没有的优点。比如说，你眼睛小小地，对方的眼睛好大，你就赞美说，“你的眼睛好漂亮喔”，这时他就会觉得你讲的是实话。他就会很开心如果对方的小孩成绩不好，你这时侯说，“我好羡慕你的小孩喔，真是活泼可爱，不像我家里的那个，都成书呆子了”这时对方就觉得你讲的是实话，他就会很开心第三个办法是认同，就是因为世界上每个人都觉得自己是世界上最重要的，那么也会觉得自己所讲的话，所提的意见，也都是非常重要的，对吗？他提了意见，你不认同他，反对他，他就会很不爽，就会跟你杠起来，有没有那么一种情况？“你的产品不好”“胡说，我们的产品质量非常好”“我的朋友用了你的产品就怎么样怎么样怎么样。”他这时就会跟你吵起来，他就会到处找一些证明你的产品不好的证据，有没有这种情况？有，实在是太多了。那他提出反对意见后应该怎么办呢？有的人说“我不相信你们这些金融机构”，这时业务人员该怎么回答？业务员这时侯说，“对，要是把钱存进担保公司，他不把钱还给我们怎么办？对不对？”“对”“我们应该把钱放银行，银行值得相信，对不对？”“对”这时这个顾客就觉得你很有意思了“但大家都知道，我们最相信银行都把钱拿出来带给别人做保本投资 何况我们客户资金也都在农业银行3方托管 所以您这方面的完全没有任何问题认同后加提问，让他们自己去说服自己第四，人喜欢什么样的人？答案是像自己的人。有句俗话说，物以类聚，人以群分，喜欢赌博的就和一群赌博的人在一起，喜欢电脑游戏的孩子就跟懂喜欢电脑游戏的在一起，喜欢爬山越野的也有他自己的圈子，穷人爱跟穷人在一起，富人喜欢跟富人在一起。所以，你希望顾客喜欢你，你要掌握他的兴趣爱好，他内心的渴望与需求，然后变成和他一样的人，你就OK了。第五，穿着能建立信赖感。 第一印象永远都没有第二次的机会，对不对？人的穿着，在整体形象中占了90%，人的整体的视觉形象有90%来自穿着，我想问你，你怎么可以不重视这90%的穿着？有句话说，人靠衣装，佛靠金装。我说的并不是说穿得有多好看，我说的是你做什么你就要穿得像什么。银行家是不是要穿西装打领带，头发剪得精简干练？医生是不是要穿白大挂？如果你随便在路上遇见一个人，他告诉你他就是医生，但他的穿着很邋遢，你如果有很严重的病，你敢不敢给他治疗？要是一个银行家穿着卖菜的大叔的穿着，你敢不敢在他那存钱？呵呵呵呵，做什么就要像什么，对吗？第六，了解顾客比了解产品更重要什么叫了解顾客比了解产品更重要呢？顾名思义，就是了解顾客比了解产品更重要！哈哈，这句话是废话。你了解你的顾客，那你就能在适当的时间适当的地点给他很意外的惊讶，让他能感受到你是真的很关心他如果你知道他很爱他的儿子，那你在他儿子的生日的时候，给他儿子送上礼物，他就会觉得你这个人很好如果你知道他对他所获得的奖励很在意，那你就跟他讲他曾经获得的荣耀，他就会觉得你是他的知己如果你知道他喜欢在哪个餐厅吃哪个菜，然后你和他去到那边后，点上合适的菜，他就会感觉你真的很关心他，他就会很开心很温暖了解你的顾客，并建立一个很好的顾客资料管理，这将是你非常大的财富建立信赖感推销自己的第个七方法，叫做顾客见证名人见证。你把自己的产品说得再怎么好，他也会觉得你这是在王婆卖瓜，自卖自夸。所以这时候就需要有第三者告诉别人你的产品好，对不对？什么叫顾客见证名人见证？就是第三者现身说法，如果你卖的产品，连国家领导人都说你的产品好，你说别人信不信？如果一大堆人都留下照片或者信件证明你的产品好，你说别人信不信？如果有人说你的产品好，无疑会提高你的产品在顾客心目中的位置，你认同吗？第八，产品的专业知识，这点我不想说了建立信赖感是销售环节中非常重要的一环，如果顾客不信任你，即使你用再好的销售技巧都没有用，这是我强调的一点。其实我们大家都清楚，仅仅和顾客建立好信赖感还是不够的，掌握正确的销售沟通技巧，能让你在销售中如鱼得水！销售沟通有五大技巧，人际沟通也是这五大技巧。分别是倾听、认同、赞美、发问、批评这五大技巧第四个销售沟通技巧就是发问，这是最关键的一环，问开放性的问题，通过问问题知道他心中的想法，他的价值观。和他所想要的东西你要知道，顾客是基于问题而不是需求才做决定，因为顾客不知道他有什么需求，但他知道自己有什么问题，对吗？同时，顾客不解决小问题，顾客只解决大问题，比如，很