皇明太阳能三活动布置标准PPT课件.ppt

皇明3月金品卖货方案 让金品飞起来 皇明市场部 解读营销营 经营 经营消费者 经营市场 经营团队 销 卖货 卖赚钱的货 多卖货 长久的卖货 我卖货你不卖货 解读营销经营消费者 了解并满足消费者 消费者想什么 要什么 1 有钱了要提高生活品位 2 要让家人生活好 向老婆表达爱心 向父母表达孝心 太阳能如何体现品位 爱心 孝心 冬天好用随时能洗热水澡 而不是很长时间洗一次 干干净净 清清爽爽 有热水用 洗碗洗菜洗衣服不再受冷水侵害 解读营销经营市场 让消费者了解 形成统一认识 形成标准 形成气势 有解决冬天使用难题的太阳能了买太阳能就买冬天好用的 解读营销经营团队 该做的事情有人做 了解 熟悉掌握 能做好 招聘人 做好培训 一个声音 一个标准 能突出重点 能按照消费者需求沟通能突出冬天好用这个差异化 解读营销销 卖货 卖赚钱的货 多卖货 长久的卖货 我卖货你不卖货 消费者为什么愿意买便宜的东西 太阳能都一样的都是下乡产品都是大牌子差不多差一点凑合凑合就行 其他牌子的把戏 让消费者产生了错误的认识而我们不仅没能帮助他们认识到差别巨大 并且自已跟着比价格 比赠品 帮着别人打击自己 差别在哪里 有多大 一个女孩年轻漂亮聪明贤惠找对象要不要 要 要 要 有心脏病要不要 这也是为什么找对象要查家庭遗传病史 一票否决 我们要做的就是把这个病史告诉消费者 消费者为什么不信 不重视 我们做的不坚决不生动不震撼 一年之计在于春三 四 五一个月顶好几个月 三 四 五就是拼命就是抢钱 不讲需求讲价格不讲卖货讲政策不讲赚钱讲问题 皇明金品热水机冬天好用 被需要 别人没有解决冬天使用难题的能力 这就是底气 这就是霸气 分散了卖货抢钱的精力四处过不去背离了消费者需求给对手做帮凶远离了物以稀为贵的商业规律 拿优势当劣势 灭了自己的威风丢了霸气 讲解原则 如何向客户讲解的几个方面的要求 1 太阳能升级了 从热水器到热水机了 热水机代表着产品成熟了 而不是一个简单的以往的热水器了 2 在讲解中必须反复和不断的强调 热水机 热水机 热水机 以往的太阳能都是热水器 讲解每一个卖点和每一段内容时都必须扣回到热水机上 必须突出 热水机 这个名称 3 不能只用 太阳能 这个代名词来混淆热水机与热水器的本质性区别 4 讲解每一个差异化和卖点时 必须讲解热水机开创了冬天好用的哪些方面 解决和突破了哪些难题 保障了用户冬天有热水用 如 开创了专门针对冬天好用的UTLE极地超寒管 解决了冬天水不热的难题 5 最后再向客户讲解技术点来验证皇明是如何解决冬天使用难题的 皇明 不吹牛 同时告知客户皇明拥有世界上最大的 标准最高的 检测项目最全的检测中心 也是唯一和国家专业检测机构具有同等效力的检测中心 为此 国际太阳能技术科学研究院和国际太阳能热利用工程技术研究中心都设立在皇明总部 中国唯一国家太阳能热利用工程技术研究中心在皇明 世界首个 国际太阳能技术科学研究院 在皇明成立 皇明检测技术中心 一次性通过中国合格评定国家认可委员会 CNAS 认证 所出示的检测报告具有国家级检测报告同等效力 全球首条真空管自动化流水生产线 霸气 一切之根本 两军相遇勇者胜 要成功 勇者的霸气 王者的智慧缺一不可 我们在怎样的环境中 关于消费者 1 冬天没热水 管路冻堵等太阳能冬天不好用的问题 困扰消费者 有一款冬天好用的太阳能 成为消费者的梦想 背景分析 关于行业 1 每周质量报告等权威媒体 高频次曝光太阳能冬天不好用现象 2 皇明金品热水机 能解决其他产品解决不了的冬天使用难题 金品热水机 成为市场主流产品 大势所趋 总结 消费者有强劲的需求 金品热水机有解决难题的能力 为什么你会觉得不好卖 卖金品 很简单 看看身边的例子 江西鄱阳 总销量 148台金品 136台金品占比 约92 活动类别 专注卖金品 河南上蔡 总销量 260台金品 180台金品占比 约70 活动类别 专注卖金品 湖北大冶 总销量 73台金品 61台金品占比 约84 活动类别 专注卖金品 皖北砀山 总销量 70台金品 40台金品占比 约57 活动类别 专注卖金品 陕南凤翔 总销量 40台金品 23台金品占比 约58 活动类别 专注卖金品 浙江宁波 总销量 35台金品 21台金品占比 约60 活动类别 专注卖金品 总销售 55台金品 42台金品占比 约76 江苏睢宁县 蒲塘镇 活动类别 创新乡镇金品销售模式 第二场活动 专注卖金品 江苏睢宁县 总销量 520台金品 82台金品占比 约16 活动类别 传统惯性销售模式 第一场活动 2011年2月春收行动开门红 不专注卖金品VS专注卖金品不坚决坚决 16 76 天壤之别 同一个经销商 两种态度卖金品 结果必然 让金品飞起来 卖金品专注卖 坚决卖 我们要用震撼的方式告诉消费者 金品热水机解决了冬天使用难题 并且我们的价格没有那么高 即使高一些也是值得的 3月金品乡镇卖货执行案 卖金品的意义 让金品190热水机成为乡镇的明星产品 让180产品成为遏制竟手的阻击产品 不赚钱也要将对手打死 保证有销量 有利润 金品热水机差异化站位 阻击机遏制打击对手 从消费者需求出发 唤起消费者对家庭的责任感 提升家庭生活品质 给家人最好的热水体验 即使冬天 也可让家人享有温暖 借助帮消费者 圆梦 向市场推出金品热水机 体现行业只有金品热水机可解决冬天使用难题 让消费者切实感受到这种差异化 使金品热水机在城市和乡镇的销售占比达到80 以上 一 活动目的 1 突出产品差异化 解决冬天使用难题 2 通过震撼的现场体验 调动消费者需求圆消费者冬天有好用热水之梦 圆消费者提升生活品质之梦 更能圆消费者为家人送上一颗爱心 给父母奉献一片孝心的梦 将金品热水机解决冬天使用难题的利益点 消费者对金品热水机的强劲需求转化为销售力 如何实现金品大卖的目的 二 挑战内容 皇明金品热水机以领航世界的尖端科技 解决太阳能冬天使用难题 六项挑战战胜太阳能冬天使用难题 第一项挑战 UTLE极地超寒管 战胜 冬天辐照度低 水不热难题 发射比 热损 降低50 解决第二项挑战 内聚光膜式真空管 战胜 冬天启动速度慢难题 专利内镀膜技术 二次集热 加倍速热解决第三项挑战 智能温控系统 战胜 太阳能热利用最大化难题 温控补水 冬天水温最低设定50 解决 第四项挑战 热水机集成系统 战胜 冬天管路冻堵难题 整机原装原配 保温防脱模块 三重管路防冻防护系统解决第五项挑战 热水机整机 战胜 整机衰减快 寿命短难题 千关严格检测解决第六项挑战 纳米PP高分子合金内胆 战胜 乡镇用水没经过自来水厂处理 不锈钢内胆锈蚀难题解决 冬天好用圆梦礼 皇明为让您早日体验完美热水 从此冬天不挨冻 受冷 特推出系列冬天好用超值优惠圆梦礼 体验冬天好用金品热水机 享冬天好用组合 购金品190热水机 赠价值300元冬天好用组合购金品210热水机 赠价值800元冬天好用组合购金双腾内聚光膜式热水机 赠价值1200元冬天好用组合全款专享大抽奖 购机交全款客户 均可现场免费抽取金品热水机 电动车 手机 皇明浴室三件套等缤纷大礼 中奖率100 三 促销内容 所有乡镇 精品店门前 摆放核心 活动前 提前将样机按公司统一标准摆出来 活动地点 全国同步引爆 每个站点采用 3天预热1天引爆 的 无缝式传播推广 模式根据各乡镇赶大集时间 每个经销商在各自区域内巡回展开 3天一站 每个活动地区3天预热 第4天引爆 活动时间 抢在对手的前面 吃头茬草 四 时间 地点 五 现场布置 要点 1 挑战区内胆挑战区域 必须放在舞台前最突出区域 一字排开 作最重点展示 2 物料包规范的物料 一样不能少 经销商统一制作 费用统一报销 3 样机保证10台金品 4 讲解中必须突出热水机 解决冬天使用难题 开创冬天好用时代 一 挑战区实物演示道具 一 挑战区实物演示道具 一 挑战区实物演示道具 总览图 细节图一 细节图二 二 样机 展板综合展示区 样机 展板摆放 科普长廊 科普长廊 三 表演区 四 抽奖区及其它 六 现场互动挑战 1 看谁数的多 纳米PP内胆 活动说明 体现皇明纳米PP内胆的防腐蚀性 操作要点 1摆 摆在醒目位置2抬 抬给观众看3看 邀请观众看锈烂的程度4数 邀请观众数锈烂的窟窿眼 2 看谁集热快 真空管 活动说明 现场放三只真空管 内聚光膜式真空管 UTLE极地超寒管 热水器真空管 一定时间后邀请现场观众上台体验 体现皇明真空管的超强集热性 操作要点 1听 听真空度 耳膜受力外鼓 耳朵发闷的为真空度高 2感受 感受热度 用耳朵感受热量或者将手指伸入管子内触摸感受热度 活动说明 准备保温防脱模块 普通保温管 并安装到样机上 现场让观众上台 将这两个保温部件向下拉 看看哪个更牢固 保温更可靠 体现防脱模块抗扭曲 连接牢固 保温可靠的特点及普通保温管 易下滑 导致冬天冻脖子的缺点 3 看谁力气大 保温防脱模块 操作要点 1 普通保温管 易滑落冻脖子摇晃 使其向下滑 看到脱落 保温管吸水 加重 逐渐下沉 受热 保温管收缩 进而漏出出水口 2 皇明保温防脱模块 牢固不脱落 不冻脖子 冬天好用 保障热水到家 活动说明 防冻带一块 让观众用打火机烧外层铝箔 看会不会燃烧 体现皇明优质防冻带的保护能力 4 看谁火更猛 三重管路防冻防护系统 操作要点 1 用火烧铝箔 辨别真假皇明的不会燃烧 说明是真正的铝箔 抗老化杂牌的铝箔一点火即燃烧 收缩2 用手捏保温层 皇明的保温管密度大 厚实 有弹性杂牌的保温层气孔大 松软 活动内容 客户现场指出皇明金品热水机与以往热水器的差别 可获取礼物 优势方面 如 皇明热水机的支架比热水器厚 管路保温层密度厚 最先找到1个 5个 10个 20个 不同点的观众 可获赠小礼物活动组织 2名工作人员配合主持人现场把控 1名做找茬记录 另一名引导客户找茬 并评判找茬标准 5 看谁眼睛亮 热水机与以往热水器有什么区别 操作要点 1 优点标准宽泛 引导客户积极参与 2 问题设定 热水机比以往热水器好在哪里 皇明金品热水机是如何解决冬天使用难题的 3 互动游戏设置 快速反复说 热水机 一口气说出最多的观众可赢取小礼品 热水机 可替换为 冬天好用 解决太阳能冬天使用难题 等 1 大篷车网式宣传 大篷车车体喷绘必须严格按照方案效果图标准执行 大篷车巡回必须携带 大鼓 录音喇叭 金品样机 内胆等 大篷车巡回时 必须边敲大鼓边播录音喇叭 人气密集路段 工作人员下车发放单页 每个活动站点 大篷车至少在每个乡村主干道 赶大集市场巡回40次 喇叭宣传至少350次 大篷车撒网式到村宣传 将活动声音深入到每一个角落 2 活动单页 每个乡村逐户上门拜访 沟通 发放单页 每个活动站点 单页发放必须达到2万份 七 宣传要点 3 活动海报 选择重点区域 墙体 电线杆上 每处并排贴至少4张以上 保证每种海报至少张贴1张 每个活动站点 海报张贴量必须达到500张 4 过街条幅 每个活动站点 现场条幅数量 4条 高度控制在4米 横跨中心街 交通路口 广场人流集中的地方 汽车站 卖场 集市 农村村口或中心 农村小卖部等明显的地方至少悬挂10个街道 每个街道4条连挂5 村委喇叭 让村委变为皇明的宣传站 将村长变为销售队长 每天播放120次以上 3天 无缝宣传 预热模式 第1天 宣传预热范围 必须覆盖重点的5 8个乡村 以每个乡村村干部及较新居房用户为重点客户 进行专人面对面沟通与跟踪 单页发放 至少10000份 海报张贴 至少300张 乡村的喇叭宣传 每乡 每天至少播放120次 协调村主任将金品录音带 在白天不间断播放 大篷车巡回宣传 至少在每个乡村主干道 赶大集市场巡回10次 电视游字广告 投放至少3天 3天 无缝宣传 预热模式 第2天 宣传预热范围 必须另行覆盖重点的7 8个乡村 宣传预热 持续第1天的所有方式 对该活动站点所有乡村进行多重覆盖 单页发放 至少10000份 海报张贴 至少300张 乡村的喇叭宣传 每个乡村 每天至少播放120次 大篷车巡回宣传 至少在每个乡村主干道 赶大集市场巡回10次 3天 无缝宣传 预热模式 第3天 宣传预热范围 主要覆盖活动现场附近两公里以内的主要街道 小区 农贸市场等 就近聚集活动现场人气 宣传预热 主要以面对面沟通 单页发放 大篷车巡回与喇叭宣传为主 单页发放 至少2000份 乡村的喇叭宣传 每个重点街道 小区 每天至少播放120次 大篷车巡回宣传 至少在每个乡村主干道 赶大集市场巡回10次 3天 无缝宣传 预热模式 第4天上午 各活动地区各根据自身资源条件 选择各类歌舞 相声 小品等表演节目 约请专业表演团队参与现场活动 主持人 确保其全面掌握 金品热水机 产品优势 并对皇明品牌文化有一定了解 严格按照串词主持活动 不许有偏差 详细主持人串词 见附件 八 物料准备要求 公司支持物料明细 注 所有物料 各分销在当地制作 费用公司统一报销 海报 九 终端物料展示 单张 巨幅 车体 背景板 舞台围裙 易拉宝 条幅 纳米PP内胆展板 挑战项目小展板 品牌展板 消费者警示展板 贵在何处展板 金品热水机海报 金双腾展板 金冬冠展板 科普报 冬天好用篇 科普报 太阳谷篇 现场活动效果图 十 终端摆放规范 现场活动效果图 乡镇现场活动效果图 一 做好培训 所有执行人要深刻了解消费者需求及金品热水机差异化 做到心中有底气 有霸气 注 培训与订货 不可在一场会议中进行 所有经销商必须先开培训会 再开订货会 二 严格执行标准化 1 主持人口径 严格按照串词主持活动 不许有偏差2 直销员销售 严格按照销售口径进行 不可有偏差3 现场布置 严格按公司提供模板进行 不可有偏差 十一 执行要点 三 现场挑战赛 严格按照方案执行 以解决太阳能冬天使用难题的利益点 强力冲击消费者 1 优劣对比 现场对比生动化 给客户留下深刻印象 2 现场互动 调动消费