一亩泉团购手册(上).doc

一亩泉小窖兼香更绵柔一亩泉20117一亩泉酒业团购手册（上册）（内部资料，严禁外传）（基础团购人员使用教材）河北保定酒业一亩泉酒业有限公司一亩泉小窖兼香更绵柔目录企业背景介绍 3一亩泉团购开发基本流程 4第一步：目标客户系统分类4第二步：目标客户选择及资料收集5第三步：初步拜访、客户分级6第四步：重点拜访，更新档案，招待品鉴7第五步：专人跟进，产生销量8第六步：日常维护，关系拓展9一亩泉团购开发费用申请及核销流程 9一亩泉团购经理岗位职责 10一亩泉团购专员岗位职责 11一亩泉团购工作规范 12一亩泉团购作息时间安排12一亩泉团购会议制度12一亩泉团购奖惩制度13一亩泉品牌介绍 14一亩泉品四大卖点介绍 15大师亲酿15小窖古法16酒海纳藏16城市名片17一亩泉顾客问答 18附录团购人员日工作报表23团购部业务周（月）工作计划汇报表24团购客户调查表24团购区域划片、召集性单位分配一览表25品鉴会费用及赠酒申请表26免费品鉴酒发放表27企业背景介绍河北保定酒业有限责任公司（即保定酒厂）始建于1945年，位于保定市东风东路390号，是一家具有66年悠久历史的白酒老厂，也是保定市区唯一一家白酒酿造企业。保定酒厂前身是“裕民酒厂”，1945年建于清苑县三盘乡小李庄。1949年迁入保定市区，改名为“国营保定酿造厂”。1955年改名为“保定市工业局制酒厂“。1983年定名为“保定市酒厂“。后经改制，最终定名为“河北保定酒业有限责任公司”。参与改制的天香投资集团公司是集金融、汽贸、地产、投资为一体的保定市大型综合集团实业公司，集团资金、资源实力雄厚，是政府重点发展的综合企业。北派小窖优雅兼香晶莹透亮清泉色，浓酱谐调优雅香！绵柔顺爽怡长味，风韵真醇秀北方！一亩泉团购操作规范一亩泉团购开发基本流程第一步：目标客户系统分类n 党政系统：四套班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。n 执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等n 金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。n 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。n 能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。n 文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。n 军警系统：当地驻军、武警、消防队等。n 实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。以上目标职能部门的正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。以系统内有行政管理权或实际影响能力的单位优先。例：地级市的政法系统，以政法委对其他单位影响力较为明显，可先以政法委书记为公关对象第二步：目标客户选择及资料收集1.目标客户选择标准：正确的目标消费群的选择是公关活动开展的重要基础，核心消费群需要满足如下几个条件： 有足够的经济实力能消费起本产品（有钱能买得起，有权能消费得起） 有频繁消费本产品的机会（饭局多、应酬多） 对周边同等的人群的消费有号召力、影响力 对同系统的相关单位的核心消费群有一定的关系注：前三点为核心消费群的基本特征要求，第四点为补充要求，主要为方便后期的公关网络的整体搭建；2.目标客户资料收集基本动作1） 准备阶段， 物料准备：将普查相关物料准备齐全（表格、笔、饮用水、包、工作人员名片、各普查区域的街道示意图等）把城区和近郊划分成若干区段，或以现有的分销商区域划分，用字母或符号标注。 人员准备：组织人员，人员和区域相对应。根据人数和区域数控制普查时间。2） 第一次普查，对各区段的企业、机关、单位进行全面普查登记，2人一组，逐写字楼、逐街道、逐区段集中进行，填写网点普查表、客户清单和地略图对所有业务都是考验。3） 核实阶段，在提前不告知的情况下，安排另外2人进行和第一次普查人员同样区域的同样工作。以相互检验工作成果的准确性和完整性。综合普查结果，完成相对完整的客户清单、客户资料表、地略图，对客户分级后进行客户编号制定拜访路线。每天拜访家数在30家左右，要求实际拜访线路和清单、地略图相一致 ；第三步：初步拜访、客户分级客户拜访操作要点 由团购经理对区域进行区域划分及系统的划分，对前期收集的单位信息分解到每个公关人员，由公关人员进行登门拜访。 业务人员携带销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 业务人员直接登门进行拜访，需注意礼仪，如果能够进行电话预约则先进行电话预约。 如果有集团的相关关系可以利用，则可以以“XX，咱们XXX总让我给您送2瓶我们一亩泉尝尝”做为拜访的开局。 拜访过程中，注意利用前期搜集的资料，注意目标人物的喜好；并谈话过程中关注目标人物的表情及动作。首次拜访时间不应过长，控制在15分钟以内。第四步：重点拜访，更新档案，招待品鉴对有意愿、有消费能力的客户及单位进行重点拜访，厘清关键人员，购买频次，结款方式等关键信息，更新档案，对客户分级客户分类管理 根据客户的影响力、销售量、忠诚度，将客户分级管理。A级客户：单位影响力强，销售量大，经常购买B级客户：销售量大，经常购买C级客户：销量一般，间断性购买根据客户类型、数量制定严格的回访计划 A级客户要保持每周至少一次沟通，并制定宴请计划；B级客户要保持每十天至少一次沟通；C级客户至少要保持每月两次沟通。 招待品鉴操作要点 邀请核心消费者与会，进行宣传品牌与核心产品的品鉴，赠送礼品酒与纪念礼品； 尽量避免一桌式品鉴会的召集上完全由公司进行，尽量利用核心客户、目标客户进行品鉴会的召集和地点的选择。每次人员数量控制在10人以内。 在一桌式品鉴会中，公关人员应尽量配合召集人的谈论话题，但应有意识的进行话题的引导，尽量对品牌及产品进行故事的阐述和演绎，强化参加者对品牌和产品的印象，制造消费者口碑传播。 对与会的相关人员留下联系方式，以便形成日后拜访；并及时更新相关档案 宴请酒店选择公司指定的买断酒店、客情好酒店、特色酒店；宴请场地布置要充分展示一亩泉的品牌形象（宣传物料、生动化物料配套使用），加深消费者印象。第五步：专人跟进，产生销量品鉴会或赠送品鉴酒之后，专人负责跟进，加强交流，形成团购销售。对于意向不明确、态度暧昧或态度不好的目标人物可择机进行1-2次公关弱仍无法扭转的则暂时放弃公关，但仍然保持一定频次的沟通和联系。 每次送酒时请客招待，同时保证日常固定频次的请客招待； 日常短信、电话的拜访和沟通； 以季度为周期的组织一次旅游或以答谢为名义的品鉴会； 固定时间频次将客户购买的酒从企事业单位酒库搬到领导及团购关系人的后备箱。并借机进行沟通，强化情感。第六步：日常维护，关系拓展在建立了一定的客情基础上， 公关需要向团购关键人进行倾斜和推动。所以仍然需要对核心关键人物进行客情的维护，在团购产生后也需要继续进行公关的维护，在情感上建立一定的壁垒，实现对竞品的防御。公关维护需要公关经理及业务人员针对各个公关人物制定相对的月度、季度及年度维护计划。关维护的常用方法为： 电话/短信问候 阶段性礼品赠送 旅游 领酒卡、请客招待 品鉴会一亩泉团购开发费用申请及核销流程1、 业务员考核客户质量，填写业务招待申请、免费赠酒申请表2、 团购经理审查客户相关情况，签字确认，交营销总监审核3、 审核完毕后，业务员先行垫付（数额较大，可预支招待费），领取赠品酒4、 凭当日品鉴会照片、赴宴人员名单、当日酒店发票实报实销，预支费用多退少补，品鉴酒按实际发放数量核销5、 公司公共关系部抽样电话回访，保证实报实销一亩泉团购经理岗位职责工作内容1. 负责区域内客户档案的分级管理；2. 负责重点客户的定期拜访等客情关系维护等工作；3. 负责公关团购部人员的工作指导与安排；4. 负责公关团购部人员的培训和士气的提升，提升组织能力和组织的执行力；5. 制定客户资料搜集计划、拜访计划、政策和公关策略，设定公关团购部销售目标，分配市场资源，对目标进行分解，到区、到单位、到人，并确保达成；6. 管理监督部门日常工作的实施及销售预算的报批和使用。并确保最大可能的达到销售目标；7. 负责部门的具体日常管理工作；8. 对公关团购部业务进行分析与研究。 9. 负责整个公关活动计划的编制 主要职责：1. 帮助本区域积极拓展公关渠道；2. 加强目标消费者客情关系，培养核心消费群；全面负责中高档白酒在公关团购渠道的推广及销售；3. 负责部门客户资源的整合及总体的运作管理；4. 重点客户的公关策划及实施。一亩泉团购专员岗位职责工作内容：1. 开发和维护团购客户，实现产品销售；2.公关团购部人员按每天必须拜访个客户的频率严格进行单位拜访，具体拜访内容：了解单位信息、赠送礼品、客情加强、其它工作；3. 认真、准确、客观、及时的填写工作报表；4. 准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作；5. 准确到位的执行公司制订的公关团购部政策与公关方案；6. 分析核心消费群的销售情况，及时改进工作，反应迅速，出现问题立即解决，杜绝“议而不决，决而不办”的现象；7. 了解公关团购部客户信息并及时汇报；8. 挖掘现有的客户资源,实现团购销售主要职责：1. 帮助本区域积极拓展公关渠道；2. 加强目标消费者客情关系，培养核心消费群；3.全面负责中高档白酒在公关团购渠道的推广及销售；4. 负责部门客户资源的整合及总体的运作管理；一亩泉团购部作息时间安排 公关团购部人员每周工作6日，休息1日，原则上周日为统一休息时间，公关团购部人员根据业务开展需要视具体安排实行轮休； 因故需要请假的，需提前以书面形式向公关团购部经理提出申请，经得部门经理批准；有特殊原因电话申请，并于事后补上书面申请，否则视为旷工；请假期内不计算基本工资； 公关团购部人员工作时间 上班时间： 8：30 业务晨会时间：8：309：00 客户开发、拜访时间：9：0017：30 下班时间： 17：30 注:具体的时间安排,随业务需要而定。会议制度 每天清晨召开晨会，对昨日工作做总结，做关相关工作的协调，计划今日工作。 与促销部、直销业务员交换有用信息； 领导传达相关政策与方案，对存在问题给出处理意见，布置工作，追踪进度。 每月月末月例会，各部门互通信息，分工协作； 全体人员经验共享，互相学习。奖惩制度 奖励 奖励设置：会议表扬，销售明星奖 会议表扬：表现良好，随时由公关团购部经理提出表扬； 处罚：以下情况，办事处将给予“批评”、“记过”、“罚款”、“降级”、“开除”等处罚；造成公司财产损失、情节恶劣的，办事处将追究法律责任： 上班迟到、早退、旷工 无故关机影响工作 工作时间休息或做与工作无关的事； 无故不参加工作例会与培训学习交流会； 服务不及时，影响销售； 不及时、认真、客观、真实填写工作报表； 虚报工作、市场信息； 因行为不当或工作不当，遭客户投诉； 浪费、挪用、节留（诸如促销品、公关礼品、公关费用等）公司财产； 向竞品出卖信息或提供帮助； 利用职务之便或公司资源“干私活”； 其它有违工作纪录与制度的行为，其它有损公司形象与利益的行为。一亩泉品牌介绍一亩泉是保定母亲泉，府河的发源地，莲池的汲水之源，附近稻田，赖以灌溉，下游府河，因之流长。在一亩泉的滋润下，保定城鱼满塘，谷满仓，保定人富足和谐，怡然自乐。一亩泉的过去，历史辉煌！一亩泉酒是保定酒厂的传统名优产品，1959年在中央商标局注册“一亩泉”商标，商标由中央商标局杨思哲负责设计。一亩泉产品投入生产后，获得了诸多荣誉。1963年荣获河北省质量鉴定会一等奖；1988年获全国首届中国食品博览会铜质奖；1990年获西湖国际博览会金奖；1991年获中国食品工业十年成就博览会优秀产品奖；1996年被评为河北省文化名酒；一亩泉的现在，整装待发！2010年保定酒厂整合企业资源，重新推出中高端战略品牌一亩泉，以打造保定城市文化名片为方针，以振兴保定地产酒为目标，酿造保定人自己的保定酒。聘请中国白酒行业技术掌门人于桥大师，改良原有北派小窖工艺；联合中国农业大学成立“北派小窖 优雅兼香”白酒研发基地，严控产品质量；邀请国内知名包装设计公司上海喜形悦色，重新包装定位，打造保定文化特色产品；牵手上海终端营销策划公司，全程保姆式营销策划服务，脚踏实地做市场。一亩泉产品介绍一亩泉产品四大卖点：大师亲酿一亩泉酒聘请于桥为酒厂总工。于桥是中国白酒专业技术掌门人，把关过国窖1573、五粮液、西凤等国家名酒的酿造。1984年，连任国家内贸系统白酒评委及专家组组长，1988年被聘为中国白酒检评专家组副组长，是中国白酒行业的泰斗级人物。为切实酿造出保定地方好酒，于桥大师亲自参与整个酿造，从窖池的调整，到选料、制曲、投料、蒸酒、取酒，全程参与，把毕身的心血投入到了一亩泉的整个酿造过程中去，于桥说一亩泉是他的收官之作，要为自己的白酒生涯完美收场。为进一步控制产品质量，以于桥大师为发起人，保定酒厂联合中国农业大学成立了“北派小窖 优雅兼香”白酒研发基地，是保定市唯一一家企业自建的研究所，用现代技术为传统白酒酿造增加可控度，保证酒水的稳定性。小窖古法 一亩泉为适应北方环境特点，对原有小窖群进行改良，加深深度，减小窖口尺寸。一亩泉小窖池表面积为20.4平方米，深度达2.2米，表面积和容积的比高达3:1，这样的形状和体积是非常标准的，能更好的保持与发酵环境的恒温恒湿环境，保证发酵过程的标准化和精准化。而小窖与大窖池相比，大大增加了酒醅与窖泥的接触面积，起到了“夹泥发酵”的作用，使窖泥中多种生香菌的代谢产物不断地渗透到酒醅中，酒醅的营养成分又不断地渗透到池壁上，为有益微生物的生长代谢补充营养，从而使酒醅在发酵过程中，生成更多的香味物质和香味前驱物质，正是这些风味物质使得酒体具有显著的绵柔风格，生产出来的酒窖香馥郁、余味怡长。酒海纳藏保定酒厂拥有38个大型柳编酒海，是目前酒海规模最大、历史最悠久、保存最完整的两大企业之一，另一家是全国名酒西凤。酒海存储老熟在业内被称为白酒的第二次生命，是从古代传承下来的一种神秘酒体存储工具。酒海的制作工艺非常复杂，每一个酒海需糊麻纸99层，糊完99层需要近300天，最后用菜油、蜂蜡等涂抹表面，使其平整光滑、密实无隙。糊好的酒海要自然晾干到第二年春天以后才可以使用。一个能储藏6吨基酒的酒海，从编制到成品使用需要一年多的时间。酒海盛满酒浆时，酒海内壁会形成一层具有防漏、除杂和醇化功能的生物凝胶膜，这层生物凝胶膜既能保证酒体不向外渗漏，又能实现酒海内部与外界的空气交换，从而达到吐故纳新的效果。酒体与酒海涂料中的十几种有益微生物结合，经过岁月的历练，催生多种香气成分，使得酒香馥郁优雅，细腻爽净。城市文化名片一亩泉酒品牌文化深厚，关注保定历史文化名城建设，积极参与政府的文化强市建设工作，深受政府部门的关注。一亩泉品牌以打造保定城市文化名片为方针，从包装设计到品牌文化内涵，旨在挖掘保定历史文化特色，高度概括保定地方文化特色。整个品牌采用水墨画的形式，以中国传统文化为载体，体现保定的厚重历史文化底蕴。一亩泉产品包装采用复古设计，古朴、高雅。盒身“一亩泉”三个字，直接取自于莲池“宸瀚亭”碑刻重濬莲花池东西两渠记，由直隶总督方观承亲笔挥就。方观承，安徽桐城人（今桐城城区凤仪里人）。以荐赐中书，官直隶总督，为有清一代名臣，著名的乾隆“五督臣”之一。直隶总督署内棉花图即为方观承在任时绘制，后经乾隆皇帝御赐题诗后而成，是保定重要的非物质文化遗产，为保定的发展做出了巨大贡献。15年，正面采用素色，表现保定陆军军官学校的庄严肃穆，红色丝带蕴含了保定作为红色根据地的革命老区历史，四周底纹采用莲池书院内建筑纹路，盒身上下配以为泉水形象化之后的图案，活泼动感，整体设计庄重又不失灵气。产品设计涵盖了保定“一文一武一衙署”三大地标性建筑，一瓶一亩泉浓缩了保定历史文化的几个代表性景点，真正可以称为保定的文化酒，保定的城市文化名片！一亩泉顾客问答1. 一亩泉是哪里的产品啊？为什么叫一亩泉啊？一亩泉是保定酒厂全新推出的中高端品牌，是河北保定酒厂的战略品牌。就是保定酒厂生产的。一亩泉是保定母亲泉，府河的发源地，莲池的汲水之源，可以说没有一亩泉就没有咱们保定城。咱们的酒叫一亩泉是因为，咱们一亩泉作为保定的城市名片，必须要能代表整个保定，因为一亩泉才有了保定，因为一亩泉养育了咱们保定人，所以咱们这个酒就叫一亩泉，是真正咱们保定人自己的家乡酒。【关键点】我们是保定酒厂的战略品牌，是保定人的家乡酒。2. 一亩泉以前不是光瓶酒么？怎么现在卖这么贵？一亩泉是保定酒厂的历史名优产品，10几年前因为酒厂改制的原因，一亩泉这个牌子没有再使用了。现在保定酒厂调整产品结构，请了于桥大师亲自酿酒，还重金聘请了行业非常有名的上海喜形悦色包装设计公司，重新设计产品包装，同时还改进了生产工艺，重新塑造一亩泉品牌，您也可以看到我们现在做的一些广告，我们的酒质这么好，包装设计又是专业的设计公司的作品，您也知道，喝酒讲究个文化，专业设计公司的设计看着就是不一样，您花这个钱，享受这么好的酒，这么好的文化，绝对是超值的。【关键点】我们的产品是全新设计，酒是大师亲酿的，绝对是物超所值。3你们酒的味道怎么样？ 我们的一亩泉是兼香型白酒，跟目前保定市场的泸州啊、十八酒坊不一样。兼香型的白酒技术更复杂一点，而且兼香型的白酒既有浓香的口味，又有酱香的回甘，融合了浓酱两种香型的白酒，您花一样的钱，买两种感受，多值得。我们兼香型的白酒，属于浓而不烈，低而不寡。没有浓香型的白酒入口那么浓烈，但是又不是淡而无味。因为现在都提倡绵柔，兼香型的白酒入口最大的特点就是柔。您可以试试，入口感觉不像38度的酒，非常顺口，回味一下，还稍微有一点酱香的味道。喝第二口的时候，您可以闭上眼睛感受一下酒从嘴里下肚的过程，一点也没有刺激喉咙的感觉。我们这个兼香型的白酒是用小窖酿出来的，平常的窖池基本上截面都是长方形的，但是咱们的窖池是倒梯形，能更好的保持与发酵环境的恒温恒湿环境，保证发酵过程的标准化和精准化。而小窖与大窖池相比，大大增加了酒醅与窖泥的接触面积，起到了“夹泥发酵”的作用，使窖泥中多种生香菌的代谢产物不断地渗透到酒醅中，酒醅的营养成分又不断地渗透到池壁上，为有益微生物的生长代谢补充营养，从而使酒醅在发酵过程中，生成更多的香味物质和香味前驱物质，正是这些风味物质使得酒体具有显著的绵柔风格。咱们保定酒厂还有一个宝贝，就是咱们独有的大型柳编酒海，全国也就是保定酒厂和西风酒有。酒海的制作工艺非常复杂，每一个酒海需糊麻纸99层，糊完99层需要近300天，最后用菜油、蜂蜡等涂抹表面，使其平整光滑、密实无隙。糊好的酒海要自然晾干到第二年春天以后才可以使用。一个能储藏6吨基酒的酒海，从编制到成品使用需要一年多的时间。酒海盛满酒浆时，酒海内壁会形成一层具有防漏、除杂和醇化功能的生物凝胶膜，这层生物凝胶膜既能保证酒体不向外渗漏，又能实现酒海内部与外界的空气交换，从而达到吐故纳新的效果。酒体与酒海涂料中的十几种有益微生物结合，经过岁月的历练，催生多种香气成分，是真正的存出来的兼香，不像其他兼香型白酒，主要是通过多种酒勾兑形成兼香的特殊口感，咱们这个酒，就在大酒海里面存着，而且酒海比陶坛、不锈钢罐更透气，酒老熟地更快，在酒海存一年，相当于陶坛存3年，相当于不锈钢罐存10年，你说咱们的酒质能不好么？再说，喝兼香型是现在流行的趋势，您看西凤啊、酒鬼啊、一品景芝啊，他们都是属于兼香型白酒的，不容易酿的酒才珍贵嘛。【关键点】兼香型白酒，大师亲酿，酒海存储，小窖兼香，绵柔低醉，喝兼香型白酒是流行的趋势，兼香型白酒比浓香更珍贵。4. 这个酒没有上次喝起来好，产品质量有问题吧? / 我的朋友喝了感觉不好！/我不喝你这个酒，这个酒不好喝！首先感谢您对一亩泉的支持，您之前喝过一亩泉，我相信您对一亩泉的品质印象还是不很好的。咱们一亩泉的酒都是在大酒海里存着的，一个大酒海可以存6-8吨的酒，同一批次产品的差异非常小，几乎是不存在的。可能在不同的批次之前会有一些细微的变化，您可能消费了我们在酒海里存的时间较长的那一批。因为我们的酒是自然存储形成的兼香，不像勾兑出来的酒，基本上都是机器控制的，人家不是说嘛，世上没有两片相同的树叶，咱们一亩泉有38个大酒海，不可能每一个酒海存的酒口味都一模一样，这不也正好说明咱们的酒真正是存出来的，有生命的好酒么？还有一种可能原因，您经常饮酒，应该知道，影响饮酒的因素很多，人的味觉是随环境变化的。一般而言，人在不同的身体状况、饮酒场合、季节气候下，其味觉的敏感度有较大的差别，同一种酒与不同的菜肴搭配也会产生不同的味觉感受。而不同的人品尝起来甚至都会有不一样的感觉。您上次觉得不合您的口味，可能是其他原因。您可以再尝尝咱们一亩泉。咱们一亩泉是保定酒厂的酒，咱们保定人都知道，保定酒厂是咱们保定人自己的酒厂，质量绝对没问题。【关键点】不同酒海的口味可能存在差异，存储出来的酒才会出现口感的轻微差别，勾兑出来的没有。饮酒受环境、心情影响比较大，您觉得不好喝肯能有其他原因，可以再尝试一下。5.你们这个包装太素了，不喜庆。 我们一亩泉15年，采用素色的包装，比较古朴、高雅。现在高档产品流行素色，显得比较有格调嘛。还是因为咱们一亩泉是作为保定的城市文化名片，咱们保定有这么深厚的历史底蕴，要用庄重一点的颜色才能体现出来。 您喜欢喜庆色的