安全产品渠道培训胶片代理商外部版VPPT课件.ppt

2006年安全产品渠道政策培训胶片V1 0 代理商外部版 渠道业务部 1 2005年渠道建设回顾2 2006年中国市场策略3 2006年安全产品渠道体系架构4 2006年安全产品渠道支持与认证要求5 2006年渠道管理6 答疑 2005年市场回顾 2005年 华为3COM全球实现合同销售额7亿美金 同比增长70 新产品取得长足增长 安全产品同比增长达140 语音视讯产品同比增长超过500 主网络 路由 交换 产品继续高速增长 SOHO产品同比增长达557 2005年渠道建设回顾 截止2005年底 华为3COM渠道体系共有1024家合作伙伴新产品 安全 语音 渠道建设起步主网络渠道进一步完善 梯队核心渠道基本形成SOHO产品代理商快速发展 初步形成核心渠道 2005年渠道建设回顾 渠道整体运作回顾 经过两年多的努力 华为3COM渠道体系初具规模 2005年度的各项渠道质量指标比2004年度均有较大幅的提高 进入了相对稳定的业务运作及调整阶段 2005年渠道市场活动回顾 2005年通过阳光基金 行业市场基金加大了各类渠道市场活动的支持力度 取得了良好的效果 有力的支撑了2005年渠道销售 全年共支持合作伙伴 刊载广告 1428期 次 04年为499期 次 举办渠道市场活动 548场 04年为445场 SMB巡展 284场分散行业市场活动 45场行业渠道市场活动 116场SOHO产品促销 品牌推广活动 103场建设Aloynk卖场形象店 品牌专柜 450个同时 2005年完成了Aolynk子网站的改版 加强网站对SOHO产品销售的支持 2005年渠道培训回顾 2005年加大了对合作伙伴售前 售后的培训力度 努力提高合作伙伴掌握华为3COM产品的技术能力和服务能力 新产品 语音视讯 安全产品 技术培训 34场核心渠道中高层人员的管理提高培训 华北区试点各办事处组织的技术服务培训 76场渠道技术培训讲师队伍培养 建立了30余人的渠道讲师队伍 1 2005年渠道建设回顾2 2006年中国市场策略3 2006年安全产品渠道体系架构4 2006年安全产品渠道支持与认证要求5 2006年渠道管理6 答疑 2006年中国市场策略 细分 持续行业细分 精耕细作 巩固政府 金融 在中小企业 分散行业加大投入 持续产品线细分 通过存储 安全产品线扩充产品线宽度 增强解决方案能力 倡导开放增值 推进基于华为3COM产品构建渠道增值价值链 共同推进细分解决方案充分满足客户个性化需求 持续区域市场细分 加强地市等二级市场的覆盖能力和渗透能力 增值 细分推进增值 增值支撑细分 进一步优化渠道政策 认证 支持 返点 和销售管理政策 落实渠道规划 使之与项目授权 市场支持相结合 培养核心渠道队伍 优化 2006年行业组织架构调整 2005年行业组织架构 2006年行业组织架构 政府 党政 财税 公检法等 教育 高校 普教等 综合 大企业 水利交通 能源 公共事业等 金融 银行 保险 邮政等 电力 电力 电力专网等 政府 党政 财税保障 公检法等 公共事业 大企业 能源交通 科教文卫等 商业系统 普教职教 医疗媒体 制造 企业 综合等 金融 银行 保险 邮政等 电力 电力 电力专网等 办事处 2006年渠道业务部组织结构 片区设置一名渠道总经理 在片区统一分销 行业渠道的管理加强渠道的精细化管理与支持 与渠道结构对应的渠道业务部组织结构 更好的支持与协作 渠道业务部 合作伙伴业务部 总部行业渠道经理 办事处分销渠道经理 片区 行业系统部 片区渠道总经理 办事处行业渠道经理 专职 兼职 渠道管理支持专员 渠道管理支持部 总代业务部 1 2005年渠道建设回顾2 2006年中国市场策略3 2006年安全产品渠道体系架构4 2006年安全产品渠道支持与认证要求5 2006年渠道管理6 答疑 2006年安全产品渠道结构 专项认证 安全产品 现有安全产品总代理 神州数码 网新易尚安全产品金 银牌认证代理商可给无服务能力的安全产品认证代理商提供服务Tippingpoint产品只能从神州数码进货 华为3Com 安全产品总代理 金牌认证代理商 服务 物流 银牌认证代理商 认证代理商 客户 1 2005年渠道建设回顾2 2006年中国市场策略3 2006年渠道体系架构4 2006年安全产品渠道支持与认证要求5 2006年渠道管理6 答疑 2006年安全产品渠道支持与认证要求 合作伙伴盈利 增值 满意是我们关注的目标 专项认证可享受的特殊支持 专项认证包括安全 语音 存储产品的认证 通过专项认证后可申请成为专项产品认证合作伙伴 认证代理商 银牌 金牌 并享受特殊支持 优惠样机 测试补贴必须通过技术专项认证 并成为产品专项认证合作伙伴后才可享受 销售奖励评估素 业绩达到要求 包括分销 行业业绩 各产品年度目标见认证要求 通过技术认证要求无违规 无投诉销售奖励兑现方式 合作伙伴申请销售奖励兑现有现金 服务费或咨询费 商务证书两种方式可选 新产品销售奖励 注 如果在通知销售奖励兑现后三个月内未申请兑现 视为自动放弃销售奖励 结合专项产品的市场状况 对专项产品 安全 语音 存储 合作伙伴每季度需达到的销售目标划分如下 销售目标补充规定 1 年度销售目标以申请之日所在月份第一天至当年12月31日为年度周期 按月度调整 2 代理商归属地的确定 a 以注册所在地为归属地 b 以业务最大的分支机构所在地为归属地 3 最低年度销售目标根据市场形势可能会做出调整 进入渠道短名单的选择标准 金牌以上级别代理进入短名单前半年内不得有欠款 市场违规行为退出渠道短名单的关键事件 出现严重市场违规行为 三级以上 因各种原因进入黑名单因各种原因降级为金牌以下级别代理 进入短名单的核心合作伙伴可享受华为3Com更快捷和优惠的商务处理流程 所有订单按批复价进货 平进平出 在同等情况下 订单可优先处理 在出现供货短缺的情况下 可优先保障供货 短名单管理 短名单 指华为3Com给予核心代理商 金牌以上 的商务优先政策 主网络产品二级渠道销售新产品奖励计划 对主网络产品二级渠道销售新产品 安全 语音 存储 的激励计划 获得新产品销售奖励的条件 1 技术认证达标 通过参加产品的技术专项认证2 销售奖励计算办法 主网络金银牌认证代理商默认为新产品 安全 语音 存储 认证代理商 新产品业绩列入主网络业绩 当总业绩达到主网络销售目标门槛后 新产品业绩按A 返点比例计算返点 主网络业绩按主网络返点比例计算返点 当总业绩未达到主网络销售目标门槛 但某项新产品业绩达到了该新产品银牌代理商的返点标准 则该新产品业绩按A 返点比例计算返点 主网络及未达标新产品业绩无返点 当总业绩未达到主网络销售目标门槛 也无任何一项新产品业绩达到银牌返点标准 主网络与各项新产品业绩均无返点 注 1 如果某主网络金 银牌代理同时通过了某项新产品的金 银牌认证 则该项新产品业绩按专项认证标准单独核算销售奖励 2 新产品销售奖励与价格不挂钩 年度不重新核算 主网络产品二级渠道新产品销售奖励计划 获得新产品销售奖励的技术认证达标要求 1 2006年Q1 Q3 具备下述条件者可获得新产品销售奖励 至少通过一名技术工程师认证2 2006年Q4 具备下述条件者可获得新产品销售奖励 通过该项产品的专项技术认证 认证技术工程师符合要求 主网络产品二级渠道新产品销售奖励计划 获得新产品销售奖励的计算方法详细说明 主网络金银牌未同时认证为新产品代理的情况下 其未认证的新产品返点奖励方式如下 如果主网络金银牌同时认证为某新产品代理时 该新产品业绩按新产品奖励规则单独计算 不按上述规则奖励 服务支持与奖励 二级渠道可获得的服务支持 附 售前测试补贴政策细则 安全产品测试分类标准 华为3Com按 谁测试 谁受益 的原则给予补偿 售前测试补贴 测试补贴 等级测试补贴费用 测试服务系数 1 2005年渠道建设回顾2 2006年中国市场策略3 2006年渠道体系架构4 2006年安全产品渠道支持与认证要求5 2006年渠道管理6 答疑 安全产品渠道结构 现有安全产品总代理 神州数码 网新易尚安全产品金 银牌认证代理商可给无服务能力的安全产品认证代理商提供服务Tippingpoint产品只能从神州数码进货 华为3Com 安全产品总代理 金牌认证代理商 服务 物流 银牌认证代理商 认证代理商 客户 安全产品物流规定 独立的安全项目必须从安全产品总代理下单 独立的安全项目包括 单独招标的安全项目捆绑招标 安全产品作为一个单独标段的项目单独的分销项目TippingPoint产品只能从神州数码下单安全产品和华为3Com主网络产品 或其他产品捆绑招标的项目出货金额20万元以上的项目必须从安全产品总代理下单 出货金额在20万元以下的项目可以随主网络产品从分销总代理下单 下单业绩计入主网络产品业绩 SecBlade插卡随主网络产品下单 二级渠道认证要求 安全产品二级渠道认证要求 销售 附 二级渠道销售目标 安全产品金银牌代理商年度销售目标要求 分地区 万元 二级渠道认证要求 1 安全产品总代理 金银牌认证代理商必须通过安全服务认证 2 其他合作伙伴通过安全产品服务能力认证后 可根据项目承担的售后服务职责 而获得相应项目的工程服务和维护服务奖励 3 合作伙伴在技术人员和基础平台建设方面均达成所对应的服务能力要求后 可以向当地华为3Com渠道经理申请安全服务能力认证 服务认证 考察合作伙伴的安全产品服务能力 同时为服务奖励 工程服务 维护服务奖励 给予提供依据 安全产品二级渠道认证要求 服务 1 2005年渠道建设回顾2 2006年中国市场策略3 2006年安全产品渠道体系架构4 2006年安全产品渠道支持与认证要求5 2006年渠道管理6 答疑 网站账号及资料获取方式 网络账号 所有认证的渠道合作伙伴都将获得一个代理商编码 用于登录华为3Com网站 浏览解决方案 典型案例 下载升级软件 下载各类模板等 产品资料 单页等 少批量需求 如客户拜访等 可直接向所在地华为3Com办事处领取 大批量需求 如举办市场活动等 需单独申请 信息直邮 根据渠道合作伙伴申请的认证级别 以及与华为Com的长期合作状况 可不定期收到华为3Com发出的各类资料 如网视在线 网络导航 新产品介绍 阳光直通车 或电子邮件 网事速递 等 资质证明获取方式 以上项目投标类资质证明由合作伙伴根据项目需要向所在地办事处渠道经理 销售代表申请 华为3Com的代理资质分为销售资质 服务资质两类 并分别给予资质授权证明 销售资质 华为3Com代理授权资质证明 通过销售认证7个工作日后从所在办事处渠道经理处领取 服务资质 华为3Com星级服务认证资质证明 通过认证后10个工作日收到 华为3Com针对项目投标需要 给予合作伙伴投标资质证明 渠道项目授权资格证明制造商资质证明 项目管理与支持优先原则 华为3Com对合作伙伴的项目运作给予足够的指导 帮助合作伙伴把握市场机会 赢得项目与相应回报 华为3Com对所有合作伙伴统一规划 并通过Channel map实行全国的统一管理 在项目中对Channel map规划中的合作伙伴给予优先支持华为3Com支持优先原则 客户优先原则行业优先原则级别优先原则资信优先原则区域优先原则报备优先原则业绩优先原则 渠道价格体系 对报价的要求 1 对用户报价不低于华为3Com的用户成交指导价 特殊情况须向华为3Com提出特殊报价申请 否则视为价格违规 2 二级渠道向下级经销渠道出货时 需按照华为3Com价格规定出货 不得低于自身进货价销售 否则视为价格违规 产品目录价 指华为3Com产品的产品列表价格 进货参考价 指二级渠道从一级渠道自行采购进货的价格 订单批复价 指二级渠道从一级渠道按订单执行通知单进货的价格 用户成交指导价 指二级渠道向用户销售的指导价格 价格由华为3Com渠道经理不定期发送给认证合作伙伴 渠道业绩管理 渠道条码系统中的产品价格 如果是按项目订单进货则按订单批复价作为计算标准 如果是自行从一级渠道采购则按产品进货参考价作为计算标准 一级渠道业绩管理 二级渠道业绩管理 华为3Com规定 以各产品总代理在渠道条码系统 CBS 中申报的产品出货金额 Sales out 作为一级渠道的销售业绩 华为3Com规定 以所有一级渠道在渠道条码系统 CBS 中申报的产品出货金额 Sales out 作为二级渠道的销售业绩 即以二级渠道从一级渠道实际提货的累计金额作为业绩计算标准 注 不符合上述规定的进货则不计业绩 渠道分销业务界定 不清楚最终客户的纯分销销售 销售到行业项目中的分销产品计入行业销售业绩 分销项目 代理商独立打单的项目20万以下项目 扩容或战略性进入除外 报备期不足30天的项目 华为3Com分销业务界定 注 从客户的角度 项目本身并无 行业 和 分销 之分 分销和项目业务的界定 是华为3Com内部的一种管理方式 如果行业销售人员在界定他所覆盖的最终用户群中按项目运作并申报的订单即为 行业项目 且不符合上述第3 4条 如果分销渠道经理申报的订单即为 分销项目 2006年对高进低出政策的优化取消2005年所有项目按照项目设备进货参考价压款的方式 按固定比例压款对核心合作伙伴 金牌以上级别 实施短名单管理 进一步减轻资金压力 项目订单高进低出管理 渠道市场价格秩序直接关系到每一位合作伙伴的切身利益 需每一位合作伙伴理解 支持与配合 指华为3Com为了维护整体渠道市场的价格秩序 维护广大合作伙伴的市场利益 采取对项目订单 高进低出 的商务政策 高进低出 渠道培训支持 华为3Com在2006年加强了对渠道的培训支持 根据合作伙伴的自身能力 认证级别 市场贡献 以及与华为3Com的长期合作发展状况 给予相应的培训支持 提高合作伙伴综合能力 产品 解决方案培训 技术服务 维护培训 销售策略培训 银牌以上级别 中高层人员的管理培训 金牌以上级别 合作伙伴除可自行安排工程师参加各项认证培训之外 根据合作贡献 认证级别还可获得管理培训 参加渠道俱乐部活动等机会 渠道培训支持 渠道评估与升降级管理 说明 为硬指标 满足其中一项条件即可触发降级流程 由渠道管理支持部监控触发事件 需满足全部 条件才能触发升级流程 升降级调整后 季度 年度销售返点奖励或行业增值奖励按调整后的级别实施 渠道被降级以后 需两个季度后才能提出升级申请 注 恶意欠款指出现逾期欠款90天以上 且经渠道经理沟通未采取任何改善措施 华为3Com例行对合作伙伴进行评估 根据评估结果对合作伙伴级别进行调整原则 调整原则 原则上降级为一年一次 升级可随时提出