年度营销计划的制定与实施.ppt

年度营销计划的制定与实施 主讲 诸强新 讲师介绍 诸强新 原养生堂农夫山泉总裁助理兼全国销售总经理中国十大杰出营销人 新实战派 代表人物香港大学整合营销传播研究生上海交通大学EMBA总裁班客座教授 经理人 杂志 中国商界MVP金奖 评委十八年国际及本土企业营销经验 先后在可口可乐 大恩食品 养生堂农夫山泉 唯新食品等著名企业 担任过的职务包括总裁助理兼全国销售经理 总经理等成功策划国内省会城市首家品牌无形资产抵押贷款案 全国首家省运会引导牌企业LOGO广告 一个月组建可口可乐山东全省营销网络 两个月攻克 农夫山泉 上海市场 投资额仅70万美金的长鼻王产品年销售破一个亿 创利润1500万等显赫战绩 钱江晚报 浙江经济报 整版个人专访报道 经理人 杂志特约撰稿人曾培训 辅导 营销策划的企业包括 通用电器 中国 有限公司 中国电信 中国移动 中国联通 中国网通 海信集团 格力电器 三星电器 娃哈哈 养生堂 中国长城葡萄酒 燕京啤酒 华润啤酒 泸州老窖 劲牌酒业 完达山乳业 LEE牛仔 CK MARLBORO ASPRIT 万隆珠宝 台湾友佳机械 浙江大学 香港理工大学国际企业培训中心等上百家企业善于将国际公司的系统营销理念与中国本土文化及企业特点相融合 突显实战性 创新性 可操作性 让学员学以致用 Email zqx 第一讲 让人又爱又恨的营销计划 营销计划解惑 一 为什么需要营销计划 公司运营的需要管理的需要激励的需要经销商的需要 二 为什么计划跟不上变化 认知之误常规事项与突发性事项的冲突计划执行不严谨 三 为什么营销计划成了众矢之敌 重新认识全员营销重新认识团队精神重新认识压力管理 四 为什么外企重视计划我们讨厌计划 文化之源善变的老板 冲 字当头 五 为什么营销计划是计划的龙头 营销计划需要为企业计划开路市场格局的演变 六 营销计划是管理还是执行 位子不同 重点不同管理是执行的保证执行是管理的基础 七 营销计划是战略还是战术 做生意与做市场的区别国内企业重短期战术轻长远规划从上到下VS由下到上做正确的事VS把事做正确 第二讲 营销计划的基本内容是什么 一 环境分析 宏观环境分析微观环境分析 二 营销目标 财务指标顾客指标品牌指标 三 销售组织与人员编制 不同类型销售组织人员编制设立 四 产品策略 产品群策略重点产品策略先锋官策略 五 价格策略 明确定价目的价格战VS品牌定位 六 经销商激励与控制 让经销商卖命让经销商守规控制并有效利用串货新谋略 七 促销推广 常规促销非常促销 第三讲 市场信息的收集与调研 一 市场信息收集调研内容 消费者调研竞争者调研产品调研 二 调研的方法 调研的陷阱农夫山泉从调研中发现的 金矿 三 调研案例 第四讲 营销计划策划关键点把握 一 战略先行 战术跟进 思考方法 二 策略工具 三 传统营销与整合营销传播的区别 由内向外过分注重广告注重大众媒体营销是部门的功能营销是简单的销售 四 实战分享 农夫山泉战上海 五 目标市场与根据地营销 你要的是什么目标市场的确定资源与机会走出品牌战与价格战的困惑 六 市场区割与细分的战略性思考 为什么要区割细分不同细分策略 七 产品卖点的提炼与把握 产品卖点提炼的方法定位购买人群改变卖点起死回生 第五讲 营销计划的执行控制 一 销售到管理五大困惑 三个改变 销售人员进步太慢销售人员总认为外面的世界很精彩销售人员抱怨多销售人员成了客户谈判员销售人员总认为计划完成难 五大困惑 角色认知要变管理方法要变营销思路要变 三个改变 二 销售管理的特点 是人的管理是数字的管理是心态的管理是系统与流程的管理 三 目标管理的要点 细化计划目标要有挑战性与可行性将追踪做到每一天将目标排次知之而后动 四 销售计划分解 责任区域渠道品种市场发展阶段大于企业计划计划 策略 培训 评估 反馈五循环 五