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Mini EMBA项目计划 洞察患者 创新服务推进杨森在免疫学领域的领导地位 内容 项目意义 目标设定 项目组成员 研究方法和思路 4 1 2 3 5 项目结论 免疫是全球和杨森的策略发展领域 你想象过吗 摘自2012年3月生物制剂患者研讨会 5 你想象过吗 摘自2012年3月生物制剂患者研讨会 到了夏天 我根本不敢穿凉鞋 我多想像正常人一样啊 买个牛奶 就是牛奶不有瓶的嘛 不能拧 咱家我儿子给我买 我说去把这箱牛奶给我退了去 我说我打不开 你给我买纸袋的 就是扎的 我使劲用管扎进去 现在不认得别的了 我没有同事 没有同学的 全是病友 不是说听医院谁 他也是听家有邻居在哪打过这个针 人家有钱啊 人家打完就好啊 咱这没钱啊 咱就得拄棍啊 这不这么地嘛 有病的人什么都说 假如我要是刚得病那时候 我要是打呢 我不就早好了嘛 一下吃激素了 造成我好几年带着难受什么的 不吃就不行 吃上我就强点了 那东西得顿顿吃啊 早上八九点还起不来就要去了 我四五点就醒了 不断的动 动到可以了我儿子把我抱起来 尽量下床 活动开了没事了 活动不开今天就得在床上 内容 项目意义 目标设定 项目组成员 研究方法和思路 4 1 2 3 5 项目结论 项目目标 深度洞察患者治疗过程 探索创新的患者服务模式 为患者提供价值 从而推进杨森在免疫学领域的领导地位备注 由于其他两个产品会在未来二到年才能够在中国上市 我们更加聚焦于Remicade 内容 项目意义 目标设定 项目组成员 研究方法和思路 4 1 2 3 5 项目结论 数一不二 项目团队 项目导师 张伟 李一敏项目得到了如下人员的支持 刘焰 Wynstan 娄伟 内容 项目意义 目标设定 项目组成员 研究方法和思路 4 1 2 3 5 项目结论 找到关键业务问题 12 治疗承诺依赖于患者对于价格和价值的评估 总体花费 患者感受到的价值 总体花费 ServiceBenefit ProductBenefit EmotionalBenefit 研究思路 14 患者对于治疗的选择取决于医生的推荐 互联网的参考 朋友和其他病友的推荐进行验证 Doctorrecommendation Internet Otherpatients friends 1stintentionofchoice switch Priceconsideration Doctorintroducedtreatmentduration Doctorintroducedsponsorshipprogram Pricecalculation Finaldecision Treatmentsatisfaction Problemrecognition Post purchasebehavior Informationsearch AlternativeEvaluation Purchasedecision 1 2 3 4 5 Continuepurchase 患者调研 在治疗过程中 你会首选什么途径了解相关治疗信息 排名前两位 在治疗过程中 你会通过什么途径了解相关治疗信息 治疗过程中不能够及时得到医生的帮助 创新的机会 患者和医生沟通过程中 患者有没有未被满足的服务需求呢 患者交流过程中 包含网络 怎样通过情感利益 触动他们的心扉呢 患者治疗过程中的关键时间点 患者第一次注射 患者有意愿使用类克 网络内容原因 患者第二 四次注射 患者持续7次以上注射 患者脱落 50 50 20 病友交流原因 其他医生原因 20 10 患者脱落 疗效好原因 10 不良反应原因 其他病人影响原因 10 10 60 70 30 40 10 患接受捐赠的两次注射 患者脱落 突发事件退出 10 90 20 患者脱落 费用原因 60 疗效太好原因 20 突发事件原因 5 80 数据来源 北京 广州 成都 沈阳四地销售反馈 患者可以随时得到专业医生咨询前后的患者脱落情况分析调研结果 调研的具体方法 事先跟医生达成协议 让医生给有意向用类克患者或者在用类克的患者提供24时咨询服务 把每次咨询的大致内容 疗效 安全性 价格 依从性 记下来分别就患者能够得到咨询服务前 后类克患者的脱落情况进行分析 推断咨询的效果对患者咨询医生的次数和内容进行分析 了解患者关心的话题 患者第一次注射 A医生提供咨询前20名有意向的患者 患者第二 四次注射 患者持续注射七次以上 患者脱落 8 12 患者脱落 5 3 1 患者接受捐赠的两次注射 患者脱落 4 0 患者脱落 4 患者第一次注射 A医生提供咨询后20名有意向的患者 患者第二 四次注射 患者持续注射七次以上 患者脱落 12 8 患者脱落 10 3 1 患接受捐赠的两次注射 患者脱落 9 2 患者脱落 7 一共接受咨询46次 其中问疗效的12次 不良反应19次 价格8次 依从性7次 其余医生的具体调研 调研患者数据总结分析 得到咨询前后两组观察的总患者数分别是66人 咨询内容次数比例情况 调研结论 患者得到医生及时咨询后 如果能够及时解决患者的疑虑 可以有效延长患者的使用次数可以提高13 有意向用类克的患者第一次注射的成功率可以提高16 第四次注射的成功率 同时可以提高进入下一轮赠药计划患者的比例可以提高18 患者进入下一个疗程的治疗在所有咨询内容方面 以安全性方面的内容咨询比例最高 疗效方面其次 由此得到结论及时解决患者的安全性方面的顾虑对于患者延长使用周期很重要 行动建议 调研为依据 患者得到医生的咨询 及时解决治疗过程中的困惑按照每次咨询5 10分钟 66个患者半年共计咨询153次 合计1530分钟 而实际多获得销量为 9 2 9 0 88 6 9 0 88 0 89 0 24 2 4661 321609元全年XX患者 咨询时长 预计获得销量 贴心的私人医生 患者服务项目在中心城市进行Pilot项目 聘用1 2名 私人医生 患者内心真实感受的相互交流 Free living 我要自由自在地生活 Freetogo 行动建议 Bigidea Free living 患者交流专题Campaign 明星患者 的交流分享 Patientslikeme 像我一样的患者 社交平台 PAP互帮互助 微信交流群 我也可以 健美操比赛每周 交流角 康复中心 Freet