如何开发医院篇

如何开发医院篇 MarketingDept BeijingBrillianceHealthMedicalTechnologyCo Ltd 调研 市场调研 市场调研是公司和产品进入市场的基础工作 前提工作忽视市场调研的原因 过分自信 懒惰 主观轻视 训练不足 急躁 知己知彼 百战不殆 企业形象市场占有率细分市场占有率营销策略与市场适应程度竞争产品品牌竞争大类竞争预算竞争研究竞争对手政策医保VIP动态政府职能部门民族与习俗 文化 医院调研 医院级别 三级十等医院性质 公立 民营 地方 军队 所属医院资料目标科室资料专家资料 副主任或副教授以上药事委员会名单 核心成员不超过3人竞争对手资料客户需求医保患者用药及治疗习惯 信息来源汇总 公司资料库 同事同行同学和老师 亲友医院工作人员商业公司图书馆 医药情报所 专业报纸刊物 INTERNET咨询或顾问公司卫生管理部门 医学会及药学会 SFDA进修医生 药品如何达到患者手中 第一步 签订购销合同第二步 公司发货第三步 临床主任填写新药申请单第四步 评审并通过第五步 采购第六步 分发至各药房第七步 医生处方第八步 患者拿药 临床主任填写新药申请单 提单提单的目的是为了参加药事会 简称上会 提单是新药进入许多医院的第一步 有人称之为挂号 根据提单特点 可以划分为 医院无此类药品医院已有此类药品医院有此通用名称药品 提单工作步骤 确定提单主任 了解你推广的药品说服主任填写申请 多数情况下并不容易 特别是同质化的产品 难度更大 确认主任的申请到达药剂科 一定要在药剂科主任处获得确认 最好能亲眼看到 若主任回避 可以委托商业公司外勤去确认需得到药剂科主任认可后开展提单的方式有的医院不需要提单有的医院 权重强化 一文不值总的说来 若临床主任死保一个品种 作为同僚的药剂科主任或作为同事的院领导还是给面子的 大输液 抗生素等大品种除外 评审并通过 经药事委员会讨论 同意引进 需要注意的是 药事会的讨论决定往往要报到主管院长或院长签字 这多了一份风险 但也多了一次机会 有些医院的药剂科主任或院领导可以特批进药通过的对立面是通不过 或二次上会或另辟蹊径 注意 药事会周期原则是三个月 长则三年原则是逢会必上 确保通过药事会一言堂 二人转 三堂会审或四人帮民主是表面的核心成员 会前拜访说服药事会不规律化一言堂的医院更容易开发大品种上会前就已内定 采购 药剂科安排采购很快采购迟迟不采购供应商思考很多品种 为什么有的当天就进 有的迟迟不进 力争第一批进药商业公司帮忙采购很关键 分发至各药房 有些药品被药剂科限制在某些药房使用医药代表没有能力铺货专科用药公司部署遗漏需要时间 医生处方和患者拿药 略 开发的工作步骤 七步曲结识药剂科主任临床提单主任药事会成员拜访采购 库管相关药房组长处方医生统方人员 药事会没通过 一 没有申请单 常见承诺而没有兑现 证实的最好办法是药剂科主任处确认提单主任人微言轻 或人缘差大多数委员不了解产品防范开药事会时提单主任对产品的介绍味同嚼蜡 毫无感染力和震撼力应该与提单主任就产品特性利益以及与竞争产品的差异做深入的交流除了2 3次的拜访外 在药事会开会前将几页条理清楚 言简意赅的投影片呈送提单主任提单主任对产品有一个概括而全面的了解 便于在药事会上介绍和发挥 药品无特色公司 产品声誉不佳医药代表声明狼藉失败的使用经历竞争对手背后设障碍让药剂科主任向竞争对手明确表示该药不可能进 知难而退说服临床主任不接待或不写申请 不给对手上会的机会散步谣言 蛊惑委员人心 药事会没通过 二 药剂科不进药 三种可能药事会通过 但药剂科拒不执行药剂科主任明确反对找临床提单无药事会由药剂科主任决策的医院被拒绝药剂科不进药的原因有 商业渠道不畅药事会没通过同类产品太多药剂科主任对公司 产品 经理或医药代表不欣赏失败的使用经历个人需求未获得满足竞争对手设障碍历史遗留问题特殊时期 采购不进药 对于医药代表来说 采购在药剂科里扮演着第二重要的角色 采购不进药有几种理解 药事会通过但采购拒绝执行态度暧昧 间断停药停药原因有 工作上的考虑 医院总量控制做平衡 药事会批的新药太多需批次采购个人需求 未雨绸缪 防微杜渐 采购处保持一定的拜访频率 库管员不出库 刁难你的药品出库个别医院可能出现竞争对手背后做工作如何平衡个人利益 药房组长不领药 有以下几种原因每种药品的去处药剂科有部署组长不知道药库有药品种太多 需要控制按照工作习惯 临床处方不下来不领药个人需求 药房人员不发药 比较罕见品种一到药房 带足资料与药房组长宣讲 临走留一把纪念笔等提示物其它原因 临床主任拒提申请单 不了解产品不打无准备之仗协同拜访同类产品太多不接受你坏名声个人需求得不到满足失败的使用经验特殊时期其它原因 提单步骤 确定提单主任外科主任院领导兼科室主任重点学科主任和药剂科主任交往甚密的主任德高望重的专家老主任Vs新主任 联合提