太平新人培训.doc

新人培训（一）“某某先生，不论你买不买保险，你已经投保了。不同的是，是你自己向你腰包投保，还是向保险公司投保？”“如果你向自己腰包投保，你自己将拿出10万、100万、甚至1000万出来， 如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来付。”你可以和准保户闲谈，谈起来很平淡，他不觉得紧张，在不知不觉间推销保险，经营保险。人寿保险做到这，你一定要记住：“不要多发言，而要多发问多探讨。”“不要卖保险，我们要帮人家买保险。”买卖双方是对立的所谓楚河汉界，你是买，我是卖，我收钱，你付钱，你和我是界线分明的。顾客买保险，最重要的并非是你的公司，而是你的形象。没有建立起形象，没有建立起声望的业务员被淘汰的时刻就到了。所以现在你要有一个警觉，要树立起你自己的形象，成为一个寿险顾问，要用经营顾问的方式替顾客解决问题，使得顾客了解到今天不是买保险，而是在解决经济问题，而解决经济问题之中需要一位顾问，这便是日后应努力的方向。所以人寿保险的真相便是：“不是怎么去买，也不是买什么才好，而是知道为什么要买，当你知道为什么要买的时候，你就会知道它为什么好了。”顺便提一个技巧问题，从今天开始，你要学习让顾客点头，一开始的时候，习惯上给顾客来一个点头，这样一路点了头，最后签约是在不知不觉而接受保险，能做到这样是很巧妙的。以下来做个示范：“小姐贵姓？”“姓周。”“请问参加工作多久了？”“还不满三年。”“如果能够的话，你希不希望有一个美满的生活？”“希望。”“如果能够的话，你希不希望你的儿女能过美满的生活，完成他们的学业？”“希望。”（以点头代表）这个示范可知，有很多时候不必期望顾客都会点头的，因为有些顾客他们也是做经理的，也懂得这一套，你知道有这种情形，就必须得让他们点头。比如说“你不喜欢你的孩子没有父亲，过不完美的生活？”“不喜欢！”顾客有时知道这套，所以业务员要警觉 ，注意顾客这些小动作，洞察其心态， 知道他在想什么？推销人寿保险要知其购买动机后才易着手。“请问小姐，如果明天你心想的都能得手，你会有何选择？”“去卖保险。”人寿保险并不是现代的产品，而是远在老式家庭互助组织里就是保险的前身。因为人寿保险就是做风险的工作。从前大家庭互助制度五代同堂，他们的生活费都由大家去分，这不就是保险吗？有人说：“以前我的爸爸、爸爸的爸爸都没有投保。”那是因为以前是大家庭，现在是小家庭。人寿保险公司这时就更科学化、更制度化、更系统化地扮演着分担风险的工作，替人们造福，带来更多希望，所以人寿保险是一个现代社会很需要的产品，如果今天没有人寿保险，政府又没有那么多金钱来照顾每一个家庭，每个家庭自己必须照顾算了自己， 而人寿保险行业就是教人自立更生的行业，要为自己做打算， 不要每一件事都要靠政府照顾。新人培训（二）没有人买错保险单。也也没有人向不好的保险公司买错保险单。错误的是没有向任何保险公司买任何保单，错误的是保单买得不够。举例来说，今天你向一家公司买100万，明天你向另一家公司买100万，当你去世后，二家公司共赔你200万。顾客不会问“这是什么保单？”他会问“这么少吗？”世界上最不好的保单是什么保单？就是还没有买的保单，失效的保单，没有一家保险公司要负责任，如果你和任何一家保险公司买了保单，就好像你在那家公司里开了一个户头，和公司签了一个合约，在义务上公司就应理赔。不论你买不买保险，每天都有人买保险；每天都有人加入保险界，每天都有人离开保险界；有人在人寿保险界蒸蒸日上，有人在人寿保险界一蹶不振。这个真相表示什么？经常有新进业务员问前辈：“保险好不好做？”又好做又不好做。这是事实真相。首先，你要看对方做得好做不好。因为每个人都给你真相，是个人不同的真相，而人寿保险好不好做，完全在于你自己！如果你要问人寿保险好不好做，要看你用什么样的眼光来看事情，看到的不等于没有或不存在。看到的不等于是真的。举例来说：笔掉下去不是掉上去，因地心引力。推销应是一种启发性的工作，看不到的理赔不等于保险真相的不存在。如果你要知道保险是否存在，你去问问寡妇们、孤儿们、老年人、残废者，问他们人寿保险好不好，答案是一致地“好！”他们得到的不仅只是赔偿，而且是一个新的开始。你不要让顾客认为你是一个保险的博士，博士不能卖保险，所以不要一下子把这里所述的真相全部说完，而要因时、因地、因人来考虑。人寿保险并不是去阻挠别人的计划，相反地，是去保证别人的计划获得成功。所以，当去卖保险而遇到对方推辞拒绝时，不妨说：“顾客先生，请继续你的计划，不过让我给你的计划一个保证吧！”要做到心理的纠正。举个例子说：车子一定需要四个轮胎，另外尚需要一个备胎，为什么一定要有五个呢？你可以用这个问题问问顾客。还有灭火器等备用东西。利用上述法则让顾客不知不觉地进入话题。GEC这三个字母就代表着人寿保险的真相，也保证计划一定成功。人生旅途有一个相当大的风险，有人过得辛苦，有人过得舒适，但不论是穷是富，都不能逃避生老病死。人生的真相产生问题，而人寿保险保证投保人一定受到保证，所以在卖保险时，你没有保证人，就是能保证三件事：去世时得多少，在世时得多少，残废时又能得多少。这是 G?Guarantee(保证）。人寿保险是一个很美满的计划，因为它用的是以很低保费争取很高保单，实现“先置产后储蓄”的有效办法，这是E?Ef?fective(效率）。第三个C是完成，即人寿保单能自我完成，就是C?Complete。推销要出奇制胜，所以推销到了这个时代，不可以用正规军，最重要的是用突击队。很多人都要去卖保险，不要去买保险，这时你要和顾客纠缠，马上成了僵局，你不胜也不败。所以此时你要用反应性推销，比如问他“知不知道有三种人不用买保险？”对方一听起来觉得新鲜，这就是反应性的推销，要顾客通过反应参与你的领域，如果他没有听到，那是他在神游太空，所以你要再反问，“你知道这三种人是什么人？”“想不想知道？”这时候一定就是有求必应了。“第一种人，如果他昨天不幸去世，而他的家人不希望得到更多的钱的话，这种人不需要买保险。”“第二种人，如果昨天晚上他不残废了，他不需要更多的钱，那么他不需要保险。”“第三种人，如果他年老了，也不需要更多的钱，这种人也不需要买保险。”然后再问：“请问顾客先生，你是属于这三种人中的那一种人？如果都不是，那么是否起码要考虑买保险？”答案通常是在考虑之中，而当顾客开始考虑的时候，就是她开始用心思考的时候，因为他没有神游太空嘛。新人培训（三）不论你是否接受这个事实，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承认它。你可以说：“某某先生，需要是一定存在的，问题是你愿不愿意去承认它，当你说你不买保险，被伤害的不是业务员，而是你的家人。所以当客户拒绝买保险时，业务员失去的只是一笔生意，而准保户失去的，可能就是一生的幸福，一生的希望，所以你要好好考虑一下。”人寿保险在买的时候是很简单，但在理赔的时候却不简单。所以很多人说，要卖人寿保险时，必须在有需要时才买，此时你要马上给他一个当头棒喝：“你应该在没有需要的时候买，因为当你需要时已经买不到了。”下面来作一个示范：“如果今天来和你谈谈，你要不要谈保险？”“不要。”“什么理由呢？”“我不想了解保险。”“如果你想了解的时候，你会不会考虑？”“或许。”“在怎么样的情形之下，你才会买保险？”不必告诉顾客要买保险的理由，而要由他来告诉我们。要在平凡中给顾客介绍不平凡，在平凡中生出一个巧妙。买人寿保险不是因为要死，而是因为要活；而生活需要收入，所以人寿保险不应如此称呼，应该命名为“收入保险”，因为保险不能代替一个人的丈夫，不能代表一个人的父亲，但是保险可以代替他的收入。所以你要记住：“当客户不买人寿保险时，受伤害的可能不是自己，也不是业务员，而可能是他的家人。人寿保险的真相是，不只影响到一位，可能还会影响到第三代。“很多人害怕生老病死，很多人害怕付保费，因为心理上都很怕付钱，所以要纠正这个思想，给他正确的教育，“某某先生，付保费并不是关键问题，不付保费才会产生问题，付保费其实是去解决问题。”付保费是小问题，只有7%，不过保费是大问题，你家人可能要付出100，或超过100%，因为加上他们的痛苦。人寿保险是什么东西？人寿保险是钱，不过它并不是普通的钱，它是当你最需钱的时候，能走到你身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵，而人寿保险的钱才是雪中送炭的钱，没有这种钱，可能会改变几代人的人生。所以人寿保险的真相是，现在看不到，将来看到了，才能真正体会到。有一个故事：在很久很久以前，在沙漠中，有三个旅行的人。忽然，有个声音说：“停下来吧，在地上拾起一些石块，然后继续走你们的旅程。”三个人很疑惑，就照着指示去做，而那声音继续道：“在天亮的时候，你们三个人，又会高兴，又会后悔。”而在天亮时，他们把手伸进口袋，发觉那些石块变成钻石了，他们真又高兴又后悔，高兴的是石头变成钻石，后悔的则是没有多拿一点。人寿保险就是这样，如果有一天你去世、残废或年老时，此时你的家人非常需要保险公司理赔的钱，就会又高兴又后悔，高兴的是买了保险，后悔的是没有多买一点保险。这个故事还有发展，这三个旅行的人，其中一个人有点小聪明，他就是不肯拿；第二个人想，这么重，还是拿一点吧；第三个人则是大智若愚，则把全部都搬了。而到了天亮时，第一位当然呜呼衰哉；第二位真是又高兴又后悔；最后第三个则一切都美满了，从此过着又快乐又幸福的日子。最后你可以问问：“顾客先生，你要选择做哪一种人？”他当然是想买更大额的保险了。新进业务员前六周训练日程表：第一周 第一天 上午：?介绍新业务员与办公室同仁认识?激励工作热情?为新增人员订立工作计划1. 短期 2. 中期 3. 长期 ?你的训练日程表?你与推销工作有关的一些事务1. 寻找准客户 2. 推销面谈 3. 知识 4. 观念 5. 技巧 6. 工作习惯 7. 计划 8. 市场状况 ?3种寿险保单结构1. 定期保险 2. 终身寿险 3. 养老保险 ?基本人寿保险的需要及功能?“准备”、“解释”及“示范”、“观察”、“辅导”?市场调查话术中午?与新业务员进行午餐下午?加强市场调查话术及演练?“示范”（实际作业）?拜访34个人以上做市场调查?在办公室，讨论市场调查结果，解释工作记录及计划晚间?业务员自行加强市场调查话术，填写费率手册的问答题，练习编排准客户名单 第二天 上午?审查费率手册问答题答案，回答业务员的问题，讨论技巧及习惯的价值性，教导寻找准客户的程序。?加强市场调查话术?“观察”及“辅导”在市场所做市场调查话术中午?单独做二小时市场调查?讨论结果，计划次日工作?寻找准客户的程序。“准备”、“解释”及“示范”?如何应用寻找准客户的话术晚间?业务员练习寻找准客户话术，填写费率手册问答题，填写举例建议书，编排准客户名单 第三天 上午?审查晚间分配的工作，回答业务员的问题，指出寻找准客户的方式?加强寻找准客户的话术。“观察”及“辅导”在市场寻找准客户的话术中午?主管与业务员、业务员的业务来源中心之一共进午餐下午?“辅导”业务员到市场寻找准客户?运用就地指导方式?讨论结果，计划次日工作?“准备”、“解释”及“示范”接触及推销面谈晚间?训练业务员如何接触准客户做推销面谈，填写费率手册所分配的作业，填写自身的人寿保险投保书 第四天 上午?审查晚间分配的工作，回答业务员的问题，训练寻找准客户话术?解释推销过程接触，建立问题，整理个别问题，提出解决方式，处理反对问题，激励，促成中午?业务员与业务来源中心共进午餐下午?“辅导”业务员到市场寻找准客户?运用就地指导方式?讨论结果，计划次日工作?解释现有社会福利制度引导推销?加强寻找准客户及推销面谈的技巧晚间?业务员与家人练习做推销面谈，填写费率手册所分配的作业，填写本人免体检投保书，填写家人的一般性投保书 第五天 上午?审查晚间分配的作业，回答业务员的问题，加强推销面谈?上午剩余时间单独拜访准客户中午?业务员提供优质服务5个名单以便直接寄信函?解释有关保单特别批注及条款?推销用具（推销夹，公文包等）?示范做记录?示范如何运用电话?示范做推销面谈，运用录音机晚间?自行加强推销面谈，尤其是接触法及结束成交法，填写费率手册分配的作业 第六天 上午（只有上午）?回顾一周的成果激励重视人寿保险的需要及功能填写记录，订立下周计划?训练如何处理反对问题 周末分配的任务 ?运用标准的推销面谈话术向妻子或家人做5次推销新进业务员前六周训练日程表：第二周 第一天 上午?回顾工作及训练过程；重燃起热情；解释公司及营业单位的一些规定?练习推销面谈?应用电话预约本周稍后的约会中午?与主管共餐下午?与主管做推销访问，处理会谈场面“示范”?在办公室讨论结果，填写记录，计划次日工作晚间?做接触前的电话访问1个小时?开始公司培训过程 第二天 上午?审查分配的作业，回答业务员的问题?加强复习完成的推销面谈?训练处理反对问题的技巧中午?业务员与业务来源中心共餐下午?“观察”及“辅导业务员做推销面谈（事先已安排妥当）?在办公室讨论结果，填写记录，为晚上的访问做预先演练?计划次日工作晚间?“观察”及“辅导”业务员做推销面谈 第三天 上午?回答问题，讨论前一天的结果?练习及预先演练推销话术?单独拜访准客户中午?业务员与业务来源中心共餐下午?单独推销及拜访准客户?在办公室讨论结果，填写记录，计划次日工作晚间?分配公司训练课程及作业 第四天 下午?问题与讨论。讨论分配的作业?练习及预先演练推销话术中午?与业务同仁共餐下午?单独做推销访问 第五天 上午?问题及检讨前一天晚上的结果?寻找准客户市场调查?提供25个名单以便直接寄信函中午?与业务员共餐下午?单独做推销访问?讨论结果，填写记录?打电话预约下周约会晚间?单独做推销面谈 第六天 上午（只有上午）?讨论本周工作；激发热情；再讨论人寿保险的需要及运用?业务员填写记录，并计划下周工作 周末分配的任务 ?公司训练课程?复习费率手册对业务员的规定新进业务员前六周训练日程表：第三周 第一天 上午?审查分配的工作，回答业务员的问题，练习及预先演练推销话术?单独拜访客户中午?与业务来源中心或准客户共餐下午?单独做推销访问?在办公室讨论结果，填写记录，计划次日工作晚间?打电话约会 第二天 上午?问题，讨论?单独拜访准客户中午?与业务来源中心或准客户共餐中午?单独做推销访问?在办公室讨论结果，填写记录，计划次日工作晚间?单独做推销访问 第三天 上午?问题，访问?这天剩余时间：单独访问，重点寻找准客户?在办公室讨论结果，记录，计划晚间?布置公司培训课程 第四天 上午?温习布置的作业，问题，讨论?这天剩余时间及晚间，单独做推销讨论 第五天 上午?回顾结果，问题，讨论?回顾及分析准客户名单?单独拜访准客户中午?与业务来源中心共餐下午?“观察”及“辅导”业务员做推销面谈，运用工作上的训练?在办公室讨论结果，记录，计划晚间?研究公司有关表格 第六天 上午（只有上午）?回顾本周工作，激励士气，填写记录?计划下周工作 周末布置作业 ?公司训练过程新进业务员前六周训练日程表：第四周 第一天 上午?问题，讨论?观察业务员的士气、热情及自信心中午及下午?单独访问准客户推销访问晚间?接触前的电话访问 第二天 上午?问题，讨论这天剩余时间?单独推销访问晚间?由主管陪同作推销访问 第三天 全天?单独推销访问晚间?公司培训课程 第四天 上午?复习布置的作业?讨论结果?再练习激励人们采取行动的要诀这天剩余的时间?单独推销访问晚间?与主管联合做推销面谈、现场指导 第五天 全天?单独作推销访问 第六天 上午（只有上午）?检讨本周工作培养士气完整的记录计划下周工作?讨论到现在为止的进展?探讨弱点 周末布置作业 ?公司训练课程新进业务员前六周训练日程表：第五周 第一天 上午?问题，讨论，考验士气?“准备”，“解释”及“示范”第二步推销话术?训练做第二步推销面谈中午及下午?单独推销访问晚间?接触前的电话访谈 第二天 上午?问题；讨论?训练做第二步推销话术下午?陪同访问，主管可从旁观察业务员有无进步，留意有哪些地方需要额外的训练晚间?单独推销访问 第三天 全天?单独推销访问晚间?温习公司训练过程 第四天 上午?问题，讨论，结果?练习及预先演练第二步推销话术下午?单独拜访客户晚间?单独推销访问 第五天 上午?问题，讨论，结果。?陪同推销访问，由主管示范第二步推销访问下午?单独推销访问晚间?训练做第二步推销话术 第六天 上午（只有上午）? 回顾本周工作；回顾需要及运用方法；培养士气及热情；完整记录；计划下周工作?训练第二步推销话术，公司训练课程新进业务员前六周训练日程表：第六周 第一天 上午?问题，讨论，审查布置的任务?顶先排演第二推销话术下午?“观察”和“辅导”业务员使用第二步推销话术?在办公室，讨论和评估晚间?接触前的电话访问 第二天 上午?问题，讨论?说明保单继续率的重要性，保单失效率之评估标准，解释失效的原因下午?单独推销访问晚间?拜访准客户 第三天 上午?问题，讨论，结果?练习及预先演练第二步推销话术这天剩余时间?单独推销访问晚间?公司训练过程 第四天 上午?问题，讨论，结果?练习及预先演练第二步推销话术这天剩余时间?单独推销话术晚间?主管陪同面谈，主管可从旁观察业务员运用第二步推销话术是否适宜 第五天 上午?问题，讨论这天剩余时间?单独建议准客户及做推销访问?回顾拜访准客户及推销话术 第六天 上午（只有上午）?回顾至今为止六周来的全部活动，分析结果，为进一步的发展做计划，检讨推销方式的不同效果?重新激发工作热情；说明“我们今后的目标”新人辅导：说明、促成与售后服务一、说明寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸不着，它是一种无形且长期的商品。如何使无形变有形，可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时，说明可算是促成的敲门砖，这个步骤的熟练与否，对于准主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。说明的目的：让准主顾完全了解唯有寿险才是唯一解决经济问题，满足需要的途径。辅导重点：（一）、在新人出门展业前重新确认新人对商品知识认知的程度。（二）、辅导新人制作建议书。（三）、新人应熟念不列内容：1、未找到购买点不亮建议书。没有需求，即使商品再好也难以激起客户的购买? 2、完整的建议书设计：全险观念：主险：满期、还本、身故、残废、重大疾病附加险：疾病医疗，3、导入说明口诀：“陈先生，我这里有一份建议书，请你参考一? 4、建议书制作、运用PC电脑制作建议书；、熟练手算保费。5、建议书解说原则、熟练度：对建议书内容不够熟练易导致客户产? 、不与客户争辩应强调不同的人生阶段，会产生不同? 、避免使用专业术语如果客户听不懂你的专业术语，彼此间容易产生隔阂，所以解说时应尽量生活化。、简明扼要重点说明即可，不必每个条款都提? 、避免忌讳用语少用“你死的时候”、“你发生事情时”，以婉转口气代替。 如：“当有一天，我们懒得呼吸了”，注意，中国人不喜欢谈到死。、避免制造问题如果客户未提出的较为繁琐的问题，如红利计算方式，责任准备金等， 不必主动解说，以免自己制造困扰。、解说具体化尽量以故事或真实事件做例子，引导至保单? 、数字功能化具体化的最好表现是数字，可以将保障的利益明? 如：谈费用时，要用便宜的暗示。（化大感觉为小? 6、建议书包含五大主题：只需就准主顾购买点说明即可。、满期利益、疾病保障、意外保障、身故保障、全家保障7、适时运用展示资料配合话术运用展示资料，用举例法、比喻法，说明更? 8、解说位置：最佳位置：尽量不要面对面，其它位置都不错，尽可能坐在客户的? 9、说明的动作：、多用笔来指引，少用手指，不妨碍准客户看建议书的视线。、眼光随时移向准客户，以示尊重或以便询问对方问题。、说明时自己要投入于休闲活动之想像中。、掌握主控权。10、说明完毕后强何导入CLOSE、“元的保障会不会太少？”、“每天花费不到元，你觉得这样的费用可以吗？”、“总共是元，请问您打算使用年缴，还是半年缴？”（四）、建议书话术背诵、遗属生活资金、晚年养老资金、子女教育基金、健康医疗费用、家庭应急准备金（五）、新人与主管做建议书说明演练。二、促成从我们所做的“主顾开拓”、“接触前准备”、“接触”、“建议书说明”等，每一个基本动作，其最终的目的在于促成，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴交第一期保险费。这个促成动作一旦成功，不仅客户可以得到完善的保障，对于业务人员而言，除了“收入”的增加外，也得到工作的成就感，更为日后的业务拓展奠下根基，因此主管必须全心地辅导。（一）、促成的定义：1、客户决定购买，签下合同，缴付第一次保费，并对投保单进行初审。2、促成的时机，在任一阶段都可能会出现。3、促成是推销的目的。? 你无法得到酬金，除非你交易成功；? 你无法交易成功，除非你签下合约；? 你无法签下合约，除非你与客户面谈；? 你无法与客户面谈，除非你去拜访他。（二）、促成的时机（辅导重点）? 促成的时机在任一阶段都可能出现。1、客户行为态度有所改变时、沉默思考时；、明显认同时；、翻阅资料时；、电视音响关小时；、客户态度更加友善时。2、客户提出问题时、询问交费方式时；、询问投保内容时；、别人购买情形时；、讨价还价时。3、客户默许（三）、促成的方法：1、激将法：适时运用激励话术，引起准主顾购买的决心。如：“陈总他们都买了保险，以您的能力，我相信”2、推定承诺法（默认法）：不必探询客户的决定，假设客户已想购买。如：“小吴，这份保障非常完善，麻烦您在这里签个字”3、二择一法：让客户只能在二种情形中做决定。如：“小吴，你打算采用半年缴还是年缴？”、威胁法：利用案例来提高客户的购买欲望。如：理赔案例。、处诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。如：“小吴，按照保险年龄计算，后天开始你就要多加一岁，保费要提高，还不如现在就投保，马上就可以赚到差额。”、行动法：不和客户争辩，解释，低头做自己的事来诱引客户。如：客户在问些并不重要的问题时，不要理他，埋头自己填保单或开收据。（四）、促成时应注意的事项：1、位置：业务员在客户的右边；2、事先准备要保书、收据；3、让客户有参与感；4、使用辅助工具；5、完成促成签约的三个动作：签单、开收据、收费。（五）、有效的促成动作：1、适时取出要保书；2、请客户合出身份证或是驾驶执照；3、确定受益人；4、先签下自己的大名，诱导客户签名；5、使用金钱的方式（现金或支票）；6、签发收据，保单生效。（六）、促成的成功：1、恭喜客户获得保障；2、寻求推介名单。参考话术：1、未促成时的请求推介例：“小吴，我知道一时之间，你可能很难决定是否会参加这个寿险计划。虽说好朋友一场，我仍然要谢谢你在百忙之中抽空聆听我的说明，不知道你的朋友当中，是否已有小孩的，让我有机会为他们服务。”2、促成时的请求推介例：“陈先生，很高兴能和你有这么愉快的谈话，你真是个健谈开朗的人，有机会的话，希望能多多问你学习。有件事想要麻烦你，不知在你的朋友或亲戚当中，有没有像你这么有成就，观念又开明的人，真希望能有机会认识他们，和他们聊聊成功之道，也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。能不能请你提供三个名单（拿出便条纸）。陈先生请放心，我会先用电话联络，如果他们不愿意，我不会勉强他们介绍商品，感谢你的支付，我会把联络的结果告诉你的。”（七）、促成的心态及三大关键1、Close心态 1、要有强烈的意念“就在今夜，不要等待黎明”2、委婉而坚持如果我放弃了就失去帮助别人的机会。2、三大关键：1、100%的热诚你今天就要拥有保单；2、坚强意念我今天就一定成交；3、纯熟的技术平常心。三、售后服务：寿险业是服务业，当客户缴纳了第一期保险费，并在投保书上签上姓名后，不表示这笔交易终止，反而是代表着平保公司与业务员对客户的责任与服务才正式登场。人寿保险是长期契约，需要长期地缴纳保险费，再加上其本身为一无形商品，如果业务人员不能恒久性的良好服务，那么很可能会遭到半途解约或是保单失效的命运，当然更可能因此而失去保户介绍新主顾的机会。在这一章节中，主管必须要不断地提醒业务员：“销售的完成并不意味着推销工作的结束，良好的售后服务才是真正推销的开始。”辅导重点：（一）、追踪检查新人的客户资料档案（二）、追踪新人在递交保单，售后服务时所用的话术及动作方式（三）、新人应熟念下列内容：1、递交保单是售 后服务的第一关卡。基于公平合理的原则，每一件契约须经过核保的过程， 在核保通过发单后，业务员就须负起递交保单的重责。2、及时递交保单的潜在效益：避免保户对公司，对业务员及保障本身产生怀疑，导致退保，终止合同等情形，快速送交保费会留给客户良好的第一印象。开发新的主顾。建立自己及公司的良好信誉。3、递交保单可达成下列四种工作：（1）保单内容重复解说一次，使客户认同保障；（2）创造再次销售的契机；（3）获得介绍准主顾的机会；（4）建立业务员本身和公司的威信；（5）祝贺保户获得保障，并作出随时服务的承诺。4、递交保单前的检查动作：（1）检查保险单上的记载事项有没有错误，如：要保人、被保险人、 受益人姓名等。（2）建立客户档案：将客户的保障内容、保单号码与其他相关资料归档。（3）在保险单封套内附上个人名片。（4）准备保单的简介并特制卡片。（5）打电话给客户，约定交付保单的时间。5、售后服务的目的：（1）提高客户信心6、售后服务的功能（1）对客户而言：A. 获（2）对业务员而言：A. 增加保户信心?B. 了解客户， 获得客户再资购买与增加保障的机会；C. 可以使客户自动为你介绍新主顾， 造成良性循环。（3）对公司而言：A. 获得良质契约；7、售后服务方法研讨（1）以定期的访问，书信或电话问候，与保户保持联系；（2）赠送小纪念品；（3）节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年；（4）保户发生不幸的时候的慰问；（5）报告公司近况与动态，如：新商品的销售、联谊活动；（6）理赔给付，契约保全等相关资料的快速办理。推销训练（一）一般销售人员在接受了基础的推销训练之后，便以为立刻能深得其个中三昧，从此就可发挥得淋漓尽致，彷佛推销就如套公式地那么容易，可以解决所有的问题。他们也误认为那些推销原则和技巧，只要记在心里，一旦需要用到时，自然就能派上用场，实在不需要下功夫去琢磨苦练。除此之外，有些人当等到成为一位老鸟时，由于往往自认推销经验已十分老到，没有人比他更了解保户和应有的销售技巧，所以对于那最基本的推销原则根本就不屑一顾，甚至还会觉得迂腐、老套，认为那完全只是理论，不够实际。因此很自然地就会排斥接受一些基础训练的再教育。就此我常常会感到讶异和遗憾，我不知道为什么大多数的销售人员会如此不重视推销原则和技巧，到底是不相信它有效呢？还是不愿意下功夫去苦练、琢磨或是不知要如何练习才会有好的效果呢？否则为什么花在自我进修和训练上的时间及精力会如此少得可怜呢！如果觉得推销的自我训练没有什么效果的话，我想这是因为未能了解其中的特性及没有掌握住关键所致。毕竟推销这门学问不像一般课堂上的科目一样可以马上现学现卖，它必须您努力苦练，直到成为自然反射动作；同时，它也必须要您用心去体验，直到你能清楚地感受到那种心灵间的互动，唯有如此的训练才会有的效果。推销是种艺术而非只是技术人类在各方面的进步日新月异，发展也可说是一日千里，各种新的知识和学问也不断的推陈出新，可是我们却发现推销的理论、原则和技巧并没有多大的突破和革新。换言之，即使是几千年之前的推销观念和方法，今天多半仍然可以适用，为什么会如此呢？其实不只是推销如此，我们发现很多方面也都如此，比如说古圣先贤做人处事的道理，在今日未必就不能遵循。谈到艺术方面，像是绘画、书法、音乐、雕刻、文学等，其本身的理论和研修的技巧古今也并没有多大的变化，但是却会因为个人的努力程度和心灵领悟能力的差异而造成高低不同的造诣境界。这就是所谓的艺术；再就技术而言，它还多了一个心灵的层面，也就是说，如果你学习的是一种艺术，开始时你必须先苦练一些基本功夫和技巧，直到技巧炉火纯青时，你还得用心灵去体验和感受，最后二者合一，达到挥丽自如、自然天成的境界。推销的道理也是如此，同样的一句推销话术从不同的推销员口中说出效果就不一样；即使是同一个推销员，在面对不同的保户，说同样一句话的效果也大异其趣，我想这就是所谓的艺术吧！所以我们要懂得如何把技巧和心灵、观念、思考、情感、意志和信念融合为一，那么自然而然我们就能达到颠峰的地步，我们可以很快地与别人契合并且打动他的心理。推销训练（二）推销的原则和基本动作必须不断苦练才会有效我们知道一套完整的、有系统的行销法则，必须能兼顾准保户心理上的变化和人性的需求，并且还要具备各阶段指导的原则以及行动的方针。例如在接近准保户时的指导原则就是吸引对方的注意，并设法获得对方的信赖；在访谈时则要找出对方的需要和购买动机；在说明、展示时重点在于证明你的产品和服务能吻合他的需要、解决他的问题；而在异议处理这个阶段则要引出他所有的疑虑和反对意见并将之解决；当然最后成交的阶段目的就是要完成交易、结束推销。当我们确立了以上各阶段的指导原则时，根据这些原则我们就能发展出行动的重点方针。而这些行动准则正是所有推销技巧中的基本动作和成败关键，我们必须不断地勤练，即使已驾轻就熟仍然还要再练，就像篮球选手一样，每天还是要练习运球、传球或投篮等基本动作，务期练到扎扎实实的地步。因为这样一来犯错的机会才会减少，胜利的机率自然就会提高。我们不必刻意去学习一些神奇诡异的推销术，妄想对方会掉入我们布好的陷井里好让我们宰割，因为那是违反了推销的宗旨。而所有违反了销售宗旨的技巧都不管用，即使有效，也非长久计。只要我们不断努力练习基础的技巧，再加以融会贯通、灵活应用，就是最好的推销技巧。向高手学习是最快的方法要想成功，我们得先从模仿成功和顶尖高手开始，我们必须了解在他们的内心里是怎么想、怎么做，又是怎么感觉的。如果我们能复制这相同的讯息，那么就容易有类似的结果，这就是模仿的功效和本质。二十年前的世界首富保罗盖帝自他懂事时，便不下定决心要找出最成功的人的信念，然后动手模仿，他认为这是使他成功最快也是最可靠的方法，因为吸收这些成功者和高手的经验可以节省我们摸索的时间、精力以及犯错的机会，这是一种借力使力的精明策略，切勿等闲视之。也就因此，那些超级推销员的自传就是我们学习和自我训练的最佳素材，因为当中我们可以学到他们的：*人生观、价值观、信仰及生活方式。*工作的使命感、荣誉心及喜悦感。*解决困难时的态度和策略。*快速、大量推销的创意和诀窍。*受人欢迎、喜爱的个性。*能导致成功的良好习惯。当然，刚开始时透过这些重点模仿成功者。一旦我们能充分消化并吸收之后，我们就可以发展出一套属于自己的推销模式，以适合自己个性和魅力，并且在最自然的状况之下赢得对方的好感，进而促成交易。重视心灵的交流、不断勤练基本技巧以及向高手学习推销必胜之道，无疑是在从事推销训练时必须先要想清楚的三项纲领。训练后的训练（一）“若以一张网比喻训练，那么制度是网，理念则好比其网眼。”一语，是在香港经营保险具一八年历史纽西兰保险公司，训练部经理周伟明对训练工作的架构分析。历史久远不等于运作僵化单看一八年的经营历史，在称羡纽西兰公司业务的稳定持久性之余，你或许会提出“悠久历史的背后，是否隐藏着制度老旧、运作僵化、不合时宜的疑惑！”但事实上，却恰恰相反。一九八四年十月，原译为“乌思伦水火保险有限公司”的纽西兰保险公司，处于八年代，香港国民生产总值攀升、教育普及、生活水准提升、与社会结构渐由大家庭转向小家庭的经济蓬勃期，纽西兰保险公司有鉴于此，在扩大业务范围的前提下，增设了寿险部门。现今寿险部的基层人员、中层、乃至高层主管的总体人数，不过一百六十人左右。“故就纽西兰保险公司寿险部的成立发展，训练部仅有六年的历史，不但毫无僵化之虞，相对地更可突显出制度建立后，理念搭配、付诸实行、脚步跟进的重要。”周伟明殷切地说。因此，由新人至单位主管的晋升过程，各有为期不等的训练课程与衔接课程，待时机而开设。相亲式的职前训练首先，新人签定合约成为销售人员之前的阶段，周伟明以“签约前之论”（pre-contract training&passkey）之名来解释，并引出工作重点在于“相互了解”。此与“相亲”的性质一般无二，历经会同主管面试，及多方考证，取得新进人员基本资料，并检视及格后，四至六星期的职前训练马上开展。职前训练的作用，周伟明采取“保险甘苦谈”的方式，对“保险是什么”、“功能何在”等问题，做事实原貌的呈现。并在课程中指定问卷填写、问题回答、询问亲友对保险观感等家庭作业，来试探学员的性向及反应。如果此时出现信心不足、自我否定的状况，便及时辅以心理建设，因为周伟明强调：“职前训练的完善，免却了人员流失的后顾之忧。”通过了双方甄选的关卡，主管填妥上课申请表交至训练部经理周伟明的手中，在合乎人力、物力、财力的原则下，满五人便正式安排进入两个星期基础课程（Intial Classroom Training）的程序。训练课程前置作业一般而言，训练计划的设定，以课程开立前半年便开始制定下半年年度训练计划为准则，一年中又以单月（一、三、五、七、九、十一月）为开班月，一年六班的课程以开班当月的第一个星期一为开班日。除了基础课程之外，衔接训练的步调，亦考虑到人员的工作年资与工作表现的搭配。训练后的训练（二）分期晋阶训练总地来说，销售人员在经过半年至一年的销售经验，便须接受四天半一分钟销售（One Minute sales person）的在职训练；具有二至三年寿险经验的销售人员，便面临晋升主管的考验。虽说晋阶是寿险百尺竿头的必经阶段，但周伟明指出“业务高手不一定等于管理良将”的比喻，因此咨询式顾问行销课程（Conusellor selling）的目的，是当销售人员走向事业十字路口（cross road）时，公司帮助其评估未来是往个人行销、抑或组织作战方向发展，做一抉择。具备一至二年经理实务经验者，公司拟与其他寿险机构合办经营管理与领导权（School in Agent MGMT/Leadership MGMT）的课程，而未来派遣单位主管至海外进修的计划（Field Officers school），将随筹备工作计划的制定而逐步落实。销售过程深入浅出有了一套可资依循的训练晋阶制度，周伟明便进一步将纽西兰保险公司由浅入深，再深入浅出训练理念的内容，做了十项销售过程剖析。这十项具连贯性的销售过程，依次是开发准保户（prospecting）、面谈前的联络（The preapproach）、正式面谈（The approach）、探知了解准保户真正的需求（Fact-Finding）、设计建议书（Designing the Solution）、递送建议书（presenting the Solution） 、促成销售（The close）、销售追踪（Sales Follow Through）、送交保单（Policy Delivery）、售后服务（Commitment to Service）等，具备了首尾呼应，一气呵成的概念。综观上述十项过程的紧密锲合，周伟明复提出各个阶段尚须强化之处。开发准保户之前，公司架构首当理清；其次个人时间管理恰当，有助约访工作的顺利；进入正式面谈，礼仪穿着与行销工具齐备，代理准备周到；在探知准保户需求的工作上，准保户具体基本资料，与个人特点抽象资料须记录，以供建议书设计；递送建议书则分实质计划、唤回保户面谈时记忆及问题（Solution）和投保利益（Advantages&Benefits）S.A.B.方程式三步骤。进入促成阶段，售后服务成为保户关注的焦点，故一般保险（General Insurance)、团体保险（Group Insurance）的教育，销售人员当针对未来保户多元化的需求，再加以进修学习。着重训练后的训练在课程内容自编、自导、自演的情况下，周伟明承认随着人员组织的扩增，对庞大密集的课程讲授已感“吃不消”，故而几经磋商的结果，由学有专长，技有专精的各位主管经理轮流分摊训练时段，并将训练做实地录影，一来弥补了训练人员的不足，再来透过训练的观察，诸如面谈内容组织凌乱、准备不足等缺失，皆可因主管的实地参与，得以抢在第一时间给予学员纠正改善。周伟明对主管加入训练阵线，称之为“训练后的训练”，唯有不断从训练中发掘问题，再训练如何解决问题，训练“永无止境”的真义方足以显现。在建立明确晋升之途的管道后，且加以训练工作贯穿，周伟明表明“在意者方能成其事”（Its Done By People who Care.）的信念，是训练网（制度）、眼（理念）不可或缺的原动力。周伟明相信他的明天会更好，而实际上这一套完整计划的呈现，与一百六十位员工全力的投入，都证明了他的无数明天皆美好！业务员的100戒之一：面对客户30戒 身为一位保险行销人员，客户的评价，关系着日后事业生涯能否持续稳固的重要因素。面对客户，是业务员最高层次的表现，能否促成的关键，往往就在于第一印象的良莠。掌握与客户见面的每一个细节，才能紧抓住成功的契机。不守时 拜访客户，最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人，分秒必争、时间就是金钱，因此，要排开种种可能形成迟到的因素，如塞车、找不到路，必先要提前出门，宁可早到后以一种悠然的心情，整理好服装仪容再前去拜访客户。 另外，也要切记，不要安排在离会议前后太近的时间，以免耽误彼此的时间。而事先打通电话，再次确定时间，亦可提醒客户，并予其守时守信的良好印象。不守信 与客户约好时间碰面，必须经过再三思量，安排妥当；除非万不得已，绝不可更改时间。即使欲更改时间、地点，也要尽早询求其同意，否则届时无法守信出席，成交的比例大大降低不少。 答应客户的事情，必定要做到一言既出、驷马难追。，这才是现代业务员应有的态度。仪容不整 拜访客户，首先必要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面，要注意穿着合宜，女性不妨穿套装、略施脂粉，男性以西装较为正式。得体的穿着，不仅可建立其形象，更可见诸业务员对此次约会的重视程度，令客户有倍受礼遇的感觉。 而不合时宜的穿着，则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想，身为一位现代的保险业务员，不可不切记！穿金戴银 什么样的场合，该有什么样的穿着，是礼仪的最高境界。在拜访客户时，宜以素雅清新的穿着为宜，切勿将金银珠宝全部配戴在身上；易给客户有暴发户的联想，甚至误认为保险业佣金太高，有剥夺消费者权益的嫌疑。 因此，一、二样简单的首饰，甚至小小的别针、袖扣，确实会令衣着有划龙点睛之妙；若无法掌握得宜，还不如简单素雅来得实惠。挂一漏万 当您登堂入室，与客户面对面时，无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户，您必定有许多相关的资料，如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片，都是必备的文件。出门前，必先仔细的检查一遍，千万不能给客户一种办事杂乱无章、没有效率的印象。如此一来，必损折损您专业的形象。 另外，递名片也是一种学问，女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中，而男性则放在上衣口袋为宜；递名片宜正面朝向客户，以示敬重。喋喋不休唱独脚戏 开始与客户沟通时，可以扮演听众的角色，倾听客户的心声，无论是否与保险有关系，让他觉得您并不现实；最忌讳一坐下就开门见山的切入正题，并且喋喋不休的表达自己的意见，从不给客户发言的机会。如此，让客户觉得没有受到足够尊敬，再想要改善彼此的关系，可说是难上加难。中途打断谈话 当客户正兴高采烈