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陕西宏海医疗器械有限公司 销售手册一、 企业文化公司核心价值观忠诚 专业 奋进 快乐公司使命为客户创造价值，为员工创造前途，为社会创造财富公司精神坚忍不拔，乐观豁达公司行为准则说到和做到零距离公司经营理念以人为本，专业服务公司用人理念优秀人才最优惠，平庸之人最昂贵公司薪资理念没有无成果的报酬，无成果的报酬最耻辱公司管理理念对下服务，对上服从公司营销理念不是为利益推广产品，而是真心的帮助别人公司创业理念人生没有失败，只有提前放弃公司执行理念没有条件，没有借口，没有不可能二、 产品知识产品名称产品特点适用科室红、蓝高能窄谱光动力治疗仪国际领先的激光灭菌法，用于耐抗生素细菌的创面感染，预防外科I II类手术切口感染及皮肤表面的各种化脓性感染、痤疮等。外科、妇科、皮肤科、骨科、耳鼻喉等生发治疗仪快速激活生发系统，改善微循环，提高机体免疫功能，调节神经精神兴奋性及平衡体内激素水平。用于斑秃，脂溢性、感染性、药物性、精神性脱发。皮肤科二氧化碳脉冲点阵激光治疗仪是常规CO2激光治疗机的更新换代产品，可输出高能量高重复频率窄脉冲激光，迅速有效地去除病变组织大大提高有效性和安全性。适用于各种疤痕磨削、换肤、祛除腋臭、表面痣、疣、鸡眼、血管瘤等。皮肤科调Q激光治疗仪利用YAG激光对组织进行汽化、切割、加热和凝固，采用全密封管状激光结构、高精度恒流激光电源等具有输出功率稳定，复现性好，长时间连续工作特点。皮肤科、普外、泌尿科、妇科、耳鼻喉科、肛肠科耳鼻喉科，口腔科等多功能红外光谱治疗仪红光+近红外+远红外多波段立体复合治疗组合，改善微循环，提高自体消炎能力，深度缓解疼痛。用于创伤性、骨性、风湿性关节炎，坐骨神经痛、强直性脊柱炎、颈椎病及肩周炎等。内科、感染科多参数监护仪严格按照美国FDA、欧盟CE标准，全模块化设计，内部采用铝镁合金支架，抗震防跌，产品安全、稳定、可靠。国际流行设计，外形美观，工艺精湛。多科室应用低温等离子手术系统多极射频等离子体手术系统，在低温下对软组织进行切割 、剥离、消融，同时具有表层止血功能。外科、骨科、耳鼻喉科医用负压吸引器 拥有多项技术专利，全球最小的医用负压引流器，携带方便、小巧玲珑、工作时效长 、精确、键盘锁定、报警等功能强大。多科室应用波浪床一天24小时持续调节身体受压部位，有效预防压力性溃疡的发生。获得国家科技发明奖。在治疗严重褥疮过程中起到非常重要作用。多科室应用男性性功能检测治疗仪Holter是国内外唯一具声光报警功能的NPT记录，大容量病例存储和图形回放，使用简单方便，超声多普勒血流测量和血流图显示功能，清晰病例报告及图形打印，引进美国技术填补国内同类产品的空白。男科耳鼻喉综合治疗台多功能一体化组合式枪，自动排污，LED聚光斑照明，自动感应加温器，LED内窥镜光源，内窥镜预热器，高级复合台面。耳鼻喉科、五官科医用吊塔、吊桥医用悬挂系统，产品质量技术起点高，在吸收国外先进技术的同时结合我国医疗临床需求，产品技术实用性能强，获得多项技术专利。手术室、ICU多导呼吸睡眠检测仪院内和院外治疗，能够进行无线数据传输和实时监测，简单友好的操作方式，可以允许病人带回家中诊断，通过先配不同的组件能够从一个提供简单诊断的设备升级为完整的多导睡眠记录仪。呼吸科空气波压力治疗仪通过对肢体施加周期性的空气压力，促进血液和组织液循环，缓解由肢体静脉水肿和下肢动脉缺血引起的水肿、疼痛、酸胀、肢体沉重等临床症状。多科室应用无痛笑气麻醉系统笑气的镇静和镇痛作用应用于临床有近160年的历史，患者在清醒状态下，按比例吸入笑气和氧气的方式是目前全世界公认的最安全、最有效和最易被患者接受的清醒镇静镇痛方法。口腔科、妇科、烧伤科椎间孔镜第三代脊柱内镜微创治疗技术，全面改良了第一代和第二代技术的局限，创新性提出全面神经根松解理念，广泛的适应症，容易掌握的技术，改治标为治本。脊柱科、疼痛科、骨科射频疼痛治疗仪齐全、完善的功能特性，针对不同部位、不同病因导致的疼痛，以及在疼痛发展阶段的不同治疗需求，导入了多种方案，质量可靠、工作稳定，快速升温，疗效确切安全。疼痛科、骨科、康复科、脊柱科、神经外科等。吞咽障碍理疗仪专业用于治疗吞咽障碍的一款设备，主要通过对喉部肌肉的功能性电刺激和对肌肉的重新训练，使咽部肌肉恢复正常收缩，以达到治疗目的。康复理疗科电脑灌肠机术前灌肠，通便，结肠内给药治疗，便携式设计，可自动加温控温，流量可调，多种灌肠方式可选，多重保护，安全可靠。消化科、肛肠科胃动力治疗仪广泛用于治疗胃动力障碍症状如胃胀、胃痛、嗳气、早饱、厌食、恶心、FD、胃轻瘫、胃肠紊乱等。消化科耗材抗菌消炎，长效亲水，安全无刺激，祛腐生肌，促进修复，辅助止血止痛，抑制疤痕形成等 烧伤科、皮肤科三、 销售话术探询客户需求是所有销售阶段中最重要的环节。销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。那么，如何成功探求客户的需求呢？有一种探求客户需求的好方法就是询问。销售人员可以在与客户的对话中有效地提出问题，刺激客户的心理。客户经由询问，而能将自己的潜在需求逐步从口中说出。下面我们来介绍几种提问方法帮你成功探求客户的需求。百度经验:方法/步骤 1一、状况询问法日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了？您目前投保了哪些保险？”等。状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。二、问题询问法问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如：“你现在在哪里居住？”（状况询问）“火车站附近。”“是不是自己的房子”（状况询问）“是的，买了十来年了，为了工作方便。”“现在住的怎么样？是不是发现了不舒服的地方？”（问题询问）“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。三、暗示询问法你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法）“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。四、 销售常见问题解答 顾客最常用的十大借口1. 我考虑考虑2. 太贵了3. 别家更便宜4. 超出预算5. 已有过这种产品6. 下次再买7. 我要某人的意见8. 经济不景气9. 不跟陌生人做生意10. 不买就是不买借口1.我考虑考虑解析：大部分的“考虑考虑”是推辞，并不是真的，而且会这样说的顾客通常是比较害羞的，所以要抓住顾客的这种害羞心态，把顾客留住。回应说法：太好了，想考虑一下就代表你有兴趣，是不是呢？（害羞的顾客是不会否认的）这么重要的事，你一定会很认真的做这个决定，是不是呢？（顾客还是不会否认）你这样说,该不会是想躲开我吧?(顾客肯定会说“不会不会”)那我就放心了。既然你有兴趣，又会认真的考虑并作出决定，而我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？坦白讲，请你告诉我你现在最考虑的问题？说实话是不是钱的问题？借口2.太贵了解析：每一个行业，每一个销售人员，每一个做生意的人都会碰到顾客说“太贵了”的问题。在几千年前，顾客会说太贵了，在现在，顾客还是会说太贵了。一台电脑1000元，顾客会说太贵了；一套西装500元，顾客会说太贵了；一件毛呢外套100元，顾客也会说太贵了；甚至一个鸡蛋8毛钱，也有顾客说太贵了。 “太贵了”已经变成每个顾客买东西时的口头禅。销售人员必须解决价格的问题，才能在商场上绝对成交。解决不了价格问题的人，永远赚不到大钱，因为你永远只能打折，降价。太贵了: 价值法 代价法 品质法价值法之解析：价值价格价格暂时所投资的金额价值长期的最大利益将利益计算成数值如何将利益计算成数值：举例： 这套学习销售的光盘的价格是1万元，你学习了后，每天可以多成交一个顾客，假如一个顾客是100元，那么一个月你就多成交3000元，一年就多成交36000元，一个公司若有100位销售人员，那么他们学习了此套光盘后，总共可以多成交360万元，现在让你花一万元，买360万元，你愿意吗？ 值法之说法：顾客先生，很高兴你能这么关注价格，因为这正是我们最能吸引人的地方，你会不会同意，一件商品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为他付出多少钱，这才是产品有价值的地方。假如你走在荒漠里，快要渴死了，这时有人卖水，一瓶水100元，我相信只要你有钱的话，你肯定会买，不会嫌贵，因为他是能让你重获走出沙漠的全部力气，这就是一瓶水的价值。你说是吗？ 代价法之解析代价价格代价长期最大的损失代价是他没有拥有这个产品长期所带来的损失，为之所要承担的代价，以此方法来让舍不得的顾客舍不得付出更大的（损失）代价而购买。代价法之说法顾客先生让我跟你说明，你只是一时在意价格（也就是在你买的时候），但是在整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质，难道你不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比你应该要花的钱多一点点吗 ？（降低声音直视顾客的双眼）你知道使用次级产品到头来你会为他付出更大的代价，想想眼前省了小钱，反而长期会损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？品质法之说法A.顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听说过，好货不便宜，便宜没好货吧!身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使他的功能减到最低，或者，我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度，所以产品会比较贵一点点，但是所投的钱，可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的，客户先生，所以我认为你应该一开始就投资在最好的产品，否则到头来你得为那些次级产品付出代价哦。不是吗？所以为什么不一开始就用最好的呢？ B.客户先生，大多数人包括你和我都知道，好东西不便宜，便宜的没好货，客户有很多事可以提，他们会忘记价格，但他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，为价格解释是一时的，为品质道歉却是永久的，顾客只是在买的时候在意价格，在他买回去之后在意的就是品质和服务了，你说不是吗？C .客户先生，你也知道，很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而事后为品质道歉是永久的，你应该为我们的决策感到高兴，你说不是吗？ D.客户先生，我们的价钱的确很贵，这正是我最自豪的地方。因为只有最好的公司才能卖到最好的东西卖到最好的价格，也只有最好的公司才有最优秀的员工。我们都知道一分钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的。因为第一次就把东西买对了，你说不是吗？为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果长期使用的话，好东西的成本会更低的。借口3.别家更便宜应对说法：顾客先生你说的可能没错，你或许可以在别家买到更便宜的产品。在现在的社会中我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？同时我们也常常听到一个事实，最便宜的产品往往得不到最好的效果，不是吗？许多人在购买时会以三件事做评估最好的品质最好的服务最低的价格。你说对吧？到目前为止我还没发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事。因为我们都知道好货不便宜，便宜没好货。你说是不是呢？所以哪一件才是你最愿意放弃的呢？是最好的品质？是最好的服务？那是最低的价格？（声音放低双眼直视顾客）这种降低价格的生意我不敢做，我赚取你的是服务费，如果我没有这个利润来服务你的话，将来你买了我的东西会骂我一辈子的，所以我宁可交你这个朋友，都不敢降低价格卖你东西，我们还是做朋友不要做生意好了。借口4.超出预算应对说法：客户先生，我完全可以理解这一点，一个管理完善的公司需要仔细编列预算，预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？但为了达成结果，工具本身应该带有弹性，你说是吗？假如今天有一项产品能够给公司带来长期的利润和竞争力。身为企业决策者，为了达到更好的结果，你是要预算控制你，还是你控制预算呢？借口5.已经有过这种产品了应对说法： 了解顾客目前使用的产品是什么？是否满意？之前用过什么产品？转变时考虑的利益是什么？转变后利益是否得到？有得到的话，是真心的满意吗？ 既然是时间做出了从C产品转变成B产品的决定，而且你也很满意你做的决定，现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在面前呢？当初你的考虑给你带来了好处，为什么现在不再做一次决定呢？你觉得我说的对吗？借口6.下次再买应对说法：下次你会买吗？下次买和现在有区别吗？你知道现在买的好处吗？你知道下次买的坏处吗？计算现在买比下次能节省的钱？你知道下次买会损失多少钱？如果顾客还是无动于衷，就说明顾客说的这个借口是假的，他根本就不想买。因为没人会和钱过不去，真心想买的肯定在意钱。借口7.我要某人的意见应对说法：