核心竞争力

核心竞争力 关于核心竞争力的解析 管理只是方法而非本质 核心竞争力才是推动企业持续稳定发展的源动力 主讲人 平帅 什么是核心竞争力 所谓核心竞争力是指 由资源 资本 技术 成本以及企业团队组成的综合竞争实力 资源 决定企业赖以生存和发展的市场空间 资本 决定企业在某阶段可达到的运营规模 技术 决定企业的发展速度和风险概率 成本 决定企业的赢利水平和管理水平 团队 决定企业发展的战斗力和稳定性 核心竞争力的推演 我们将 资源 资本 技术 成本 团队 称为核心竞争力的五项构成 由此可派生出四大主要类型的企业发展方向 技术服务型 拥有市场资源且技术实力强 赢利能力强 利润率高 市场前瞻性好 发展速度快 轻资产 投资贸易型 拥有市场资源且资本雄厚 企业规模可大可小 利润率较低 发展速度慢且受资源限制 经营风险大 研发制造型 拥有较强技术实力且经营成本低 企业规模小 利润率较高 发展空间小 发展速度慢 抗风险能力差 生产加工型 拥有较强资本实力且成本控制较好 企业规模大 利润率低但赢利稳定 市场控制能力差 受制于行业 核心竞争力的构成 核心竞争力的五项构成 竞争与核心 1 竞争的目的 企业经营理念 是什么 2 竞争的结果 发展战略和经营目标 是什么 3 竞争的方法 完善核心竞争力五项构成4 竞争的对手 同业中五项构成胜于我者核心竞争力是企业运筹帷幄之中决胜千里之外的根本 是企业之死生之地 存亡之道 不可不知 不可不察 核心竞争力与企业所从事的行业无关 与企业自身的差异和特点无关 是在一定经济阶段所有企业不变的共性 核心竞争力一 资源 资源 指企业所掌控的市场空间与市场体系 其或按行业划分 或按区域划分 误区 通常大多数人认为认识某个核心的 人 就掌握了某种市场 资源 这是极端错误的 认识某个核心的 人 仅仅是有了进入某市场空间的切入点 而非 资源 本身 所谓 资源 是指达成项目合同所应具备的完整的人脉体系 或者称 市场体系 资源的解析 构成项目的五方关系 依重要性和影响力排序 1 投资方 业主方 2 总包方 施工方 3 设计单位 4 分包单位 5 监理单位 达成项目的层级关系 1 决策层 决定我方是否可以参与项目建设 参与竞争 2 管理层 决定项目是否由我方实施 3 执行层 决定项目达成后所获得的利润 市场资源是指 由构成项目的五方中主要的三方的所有 决策层 管理层 执行层 所构成的完整的人脉体系 其至少是某一方完整的三个层面 而非某一个人 核心竞争力二 技术 技术 指企业提供产品或服务所需的专业能力 技术应靠企业技术资料的积累而不是某个人 技术的分类 1 产品研发 注重研发用于解决客户现有问题的专属产品和未来所欲进入的市场领域的前瞻性产品 2 生产制造 注重廉价原材料的替代使用的可能性 提升合格率与制造效率 以降低制造成本为目标 3 销售服务 注重在面对具体客户和具体竞争对手时 对产品特点和产品差异化的描述和比较 4 工程实施 注重量身定制满足客户需求和项目特点的解决方案 并最大限度的控制施工效率与施工成本 技术的解析 获得技术的最佳途径 1 合作研发 与高校及科研单位合作 以联合申报科技项目或科研课题为主要方式 以最低成本获得 合作中应注意收获除技术本身之外的有利于市场拓展的利益 2 自身积累 依靠收集并解决产品销售过程中客户所提出的问题 编制QA手册和在具体工程实施中所积累的工程设计方案 图纸 照片 影像资料等获得 此类技术资料对市场拓展最直接有效 3 挖掘改进 依靠研究竞争对手的产品特性和工程施工方法直接获取 形成竞争力 或将其他行业的产品技术和施工方法依据自身需求做以嫁接和改进获得 需注意专利限制及专利申请 技术的解析 4 聘请专业人才 聘请专业技术人才存在诸多风险 因此需注意 a 个人的人品 能力和需求 应德才兼备 以德为先 b 如非万不得已 尽量不聘请竞争对手企业的技术骨干 c 技术人才应必须具备市场眼光 能发现客户潜在的需求并提出解决思路 5 技术购买 购买技术的前提应是 合作引进 其技术背后必须带有市场资源或成本优势 单纯购买专利或购买设备捆绑技术都不是好的获得技术的途径 工欲就其事 必先利其器 企业无核心技术 便无未来 企业于市场中最直接的竞争是市场资源与技术实力之争 技术的解析 技术背后的误区 1 技术绝对不能依靠某人的存在而存在 2 技术绝对不仅仅是单纯的技术 技术的价值不在于技术本身而在于技术背后 3 技术的作用在于实用性 其前提是以最低的成本 最高的利润 行之有效的解决客户问题 而不是造艺术品 4 企业用于市场竞争的核心技术实力并不是专利证书 精密仪器设备 知名专家学者 而是市场的需求 客户的问题 获得利润的能力 5 编制产品和工程标准 制定行业技术规范是企业获取市场资源 减小竞争压力的唯一途径 核心竞争力三 资本 资本 指企业所能获得的资金 其获得途径主要有 融资 信贷 借贷 资本的获得与回报 长期合作 融资 股权稀释 红利 中期合作 信贷 利益分成 利息 短期合作 借贷 项目分成 利润 风险与收益的权衡 项目分成 合作 优于利益分成 信贷 利益分成 信贷 优于股权稀释 融资 资本的解析 获得资金的必要性 1 快速发展的企业一定会遭遇资本金不足的问题 2 利润率越高 赢利能力越强的企业 现金流越危险 3 越依靠成本优势竞争的企业越需要资金扩大制造规模 使用资金的风险性 1 信贷或借贷资金会使财务成本大幅上升 2 牺牲股权融资会使管理难度加大 管理成本大幅上升 3 任何资金的注入都必然会使利润率降低 经营风险增大 资本策略 以战养战 借鸡生蛋 合作共赢为上策 若以股权换取资金 其资金背后一定需带有市场资源 市场资源比任何都重要 核心竞争力四 成本 成本 指企业获得利润所需付出的全部资源 成本并不仅仅是资金 时间是最大的成本 在优质市场资源上所能占据的生存时间是企业最大的利润 成本的主要构成 按可控制性排序 1 销售成本 控制销售费用的投入产出比 2 财务成本 控制资金使用成本和资金周转周期 3 原料成本 控制采购数量 原料质量和总运输成本 4 施工成本 控制施工周期和技术方案合理性 5 人工成本 控制人工效率和人员培养周期 6 固定开支 控制场地空间利用的合理性及节能降耗 成本的解析 高成本背后的原因 1 销售成本a 无效的差旅 差旅计划及达成销售目的的概率是否可控 b 无节制的招待费 可有权限 审批流程 奖励机制 c 无财务常识的赞助费 可有财务基础知识培养机制 d 与利润率无关的销售提成 销售薪酬体系是否合理 e 无产出的业务员 可有定期的销售技能培训计划 不要以的预期销售业绩和利润来假想销售成本 不要将成本的控制寄托在人的道德品质上而非制度上 不要将未经训练的士兵派上战场送死并浪费弹药 成本的解析 2 财务成本信贷资金利息和应缴税金是最大的财务成本 以下是财务成本中资金被严重浪费的主要原因 a 未按合同约定付款周期执行的销售合同 b 无利润率和资金占用成本评估的销售合同 c 无现金流预警意识和应收账款提醒制度的财务制度 d 无有效帐期和生产计划评估的材料采购计划 e 未确定并进入付款流程而开出发票产生的预支税金 财务主管的职责应包含对资金状况进行控制的内容 财务制度中应包含对销售合同中实际利润进行考核的内容 财务部门是一个产生利润的部门 应有必要的奖励机制 成本的解析 降低成本的核心 1 控制某一种成本不是单独某一个部门的事情 2 资金使用周期及投入产出比是控制成本的核心 3 责任心是降低成本的基础 因此需要奖惩制度 4 财务