第8章 销售人员的激励.ppt

第八章销售人员的激励 销售激励的重要性 工作绩效取决于能力和激励强度 持久度和选择方向销售工作的独特性销售人员的个性公司目标的多重性市场环境的变化 第八章销售人员的激励五种激励理论 一 激励理论 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 提供进一步的培训安排一些特殊重要的项目提供稳定的工作环境进行工作绩效的提前沟通 告知工作绩效不佳的后果写感谢信公开认可个人业绩给予更多的权威和责任向销售人员散发内部通讯举行销售会议提供合理的收入 第八章销售人员的激励五种激励理论 二 双因素理论工作有意思工作的稳定性提升机会个人归属感 满意 没有满意 不满意 没有不满意 良好的工作环境合理的纪律帮助解决个人问题得到授权 激励因素 保健因素 激励理论 激励理论 双因素理论的应用 1 保健因素更多的是消除人的不满意情绪 但不能激起人的满意情感 2 在人的各种需求中 每个人对需求的渴望程度是不一样的 激励因素比保健因素对人的激励作用要更大更长久 要挖掘出不同的人 他们各自的激励因素和保健因素 3 不要把激励因素变为保健因素 4 合理设置期望 使激励手段更有效 第八章销售人员的激励五种激励理论 三 期望理论M V EM 激发力量 调动积极性和内部潜力的强度 V 效价 达成目标后对个人的满足度大小 E 期望值 成功的概率 某手机厂家下半年度推出奖励政策 5000万捷达轿车1000万 33寸大彩电 第八章销售人员的激励五种激励理论 四 公平理论现在的结果 1现在的投入过去的结果现在的投入他人的结果自己的投入 他人的投入平衡被破坏 心理紧张 行为纠正 新的平衡 满意 第八章销售人员的激励五种激励理论 五 强化理论1 正强化2 负强化3 消退对行为不施以任何刺激 任其反应频率逐渐降低以至自然消退 新业务员进入一家公司 接受了有效的培训后 热情高涨 开始进行实践工作 但几个星期后 没有得到任何反馈 他们的热情开始减退 实际的销售成绩下降 第八章销售人员的激励销售人员的激励方式 1 目标激励2 榜样激励3 培训激励4 工作激励5 授权激励 6 民主激励7 环境激励8 物质激励9 精神激励10 竞赛激励 第八章销售人员的激励销售人员的激励组合模式 激励方法和销售人员的具体情况的组合 老化型 指心态老化的销售人员 表现在热情不足 工作懒散 业绩停顿 拜访客户次数少 牢骚抱怨增加等 成熟度 是指销售人员对工作的熟悉程度 这里不是指年龄和生理上的成熟 而是指心理 人格 业务技能上的成熟 销售队伍的士气 士气的本质和重要性个人对环境的心理和情感态度 是一种精神力量 是蕴藏在销售人员内心的情感 情绪 态度 理念 欲望的集合 销售队伍士气低落的危害 过高的离职率销售费用上升销售人员的抱怨销售人员不务正业不良的销售业绩 销售队伍士气的因素 企业文化组织或工作氛围个人感知和认识工作满意度社会互动 建立良好的士气 整合利益建立良好的沟通系统培育强有力的企业文化和积极的组织氛围增强销售经理的领导技能 领导方式的生命周期 P366 授权式 参与式 命令式 说服式 工作指示明确单向指示 放手独立工作对结果负责 工作指导较少鼓励参与决策 工作指示明确鼓励 征求意见 任务行为 指任务的明确程度 明确为高 不明确为低 关系行为 给员工较多的关注 沟通 指导为高关系 反之为低关系 第八章销售人员的激励销售管理与领导 引导销售人员的方法 1 对胆小 缺乏自信心的销售人员 2 对消极型销售人员的引导 3 对虎头蛇尾型的销售的引导 4 对低效率销售人员的引导 5 对强迫推销型销售