NEWTO招商会PPT课件.ppt

首先我们来做一个小游戏 道具 一个土豆 一根吸管要求 请在3分钟内把这根吸管穿过这个土豆 道具 一个土豆 一根吸管要求 请在30秒内把这根吸管穿过这个土豆 道具 一个土豆 一根吸管要求 请在3秒内把这根吸管穿过这个土豆 1 一些启示 1 很多时候我们会把一个简单的问题看得很复杂化 其实有很简单的解决方法 只是我们没有去尝试 2 集中力量和速度 看起来很弱势的个体同样可以取胜 主要在于你有没有找到好的方法 2 目前我们要找到我们自己的推广方法 方法的重要性 3 创新重塑品牌实力致胜未来 牛头牌经销商赢销会暨秋冬订货会 策划案 4 筹建委员会 总策划 胡伟璋总指挥 周伟副总指挥 刘文武人员协调 扶治森物质资源协调 何绍忠市场拓展负责人 方可为产品开发负责人 黄杰产品生产负责人 周逸华品牌传播负责人 胡伟璋 5 行动目标 让全国服装行业知道牛头牌牛仔品牌在招商 让20个省份的代理商来了解卓都品牌 让150个客商来参加牛头的订货会 造就第一批省级代理商成为牛头的战略伙伴 6 签订不少于20个加盟单店 签订不少于10个地区代理 签订不少于2个战略性资源合作伙伴 招商目标 7 打一场有准备的仗招商是一项复杂的系统工程 周期长 事项多 投资大 核心强化的是细节 环节 性 招商的成败遵循6 2 2的黄金比例 即招商的成功有60 来自于前期的准备与沟通 20 来自于现场的氛围 销售政策等影响因素 20 来自于后期的跟踪服务 细节决定成败所谓 窥一斑而见全豹 就是在招商进行的整个过程中 需要妥善处理好每一个细节 从而获得客户与同行的认可 企业形象也在潜移默化中得到提升 反之亦然 就好象露珠虽小 但是折射出的却是整个世界 3 服务就是那 临门一脚 只有切实把目标客户当作合作伙伴 荣辱共同体 资源共享 强强联合 真诚协作 全面服务 才能真正实现招商的共赢 本策划案的宗旨 8 招商成功的主要工作 1 让目标客户知道并参加我们的订货会 2 说服参加订货会的客户成为牛头的合作伙伴 9 前期 让目标客户知道并参加我们的订货会 A老牛头代理或经销商 重新发出邀请函 情感诉求 价值诉求 B营销部人员客户资源 情感诉求 价值诉求 C通过广告招商吸引的客商 利益诉求 价值诉求 D通过专业市场上门拜访 利益诉求 价值诉求 10 情感诉求 11 价值诉求 12 利益诉求 13 通过服装专业报刊 杂志发布招商广告信息注意事项 开通广告招商专线和配备专业电话营销人员 并要求对人员进行专业化培训 对电话联系的客户作详细记录并通知相关人员迅速做出反应 比如寄发资料或邀请函 对代理商的挑选 遵循以下原则分为重点客户 次重点客户 一般客户1 该客户所在市场的大小 区域市场的经济水平 消费意识 卖场数量等 都是决定市场大小的重要因素 2 该客户的综合实力 一般从软件 硬件两方面来考察客户的综合实力 硬件包括资金 仓储 人员 店面等有形物件 软件指客户的管理能力 网络基础 个人意愿 与公司合作意愿 发展思路等意识形态方面 确定要邀请的客户 评估分析完客户类型之后 我们即可针对性的邀请参会客户 每个市场一定要找到2家以上有意向做省级代理的客商 以便形成竞争气氛 才能保证订货会的成功 14 由市场部人员寄发邀请函 注意事项 要有针对性 分析客户的可合作性 用数据来说明代理商的合作意向 执行 电话联系过的客户 除了我们电话联系 寄资料等外 在市场拓展人员出差时一定要上门拜访 对于已经有联系的客商和老的牛头代理商 原有客户资源我们在年前一定要寄发新年贺卡和邀请函 对于上门拜访的客户 一定要首先调查它的规模和经济实力 客户网络 品牌意识等资料 对于业务员一定要表现出大公司的姿态 但是要懂得谦虚和专业 15 如何传播策略 立体化 多元化 集中化具体操作我在上次的品牌推广计划理有详细表叙 16 各阶段执行步骤 4月20日前 5 8月 前期的拉动造势 招商会实施 后期的推动提升 17 公司印制的专用贺卡 18 19 公司印制的专用邀请函 20 市场部对参会代理商的估算 1 通过近期广告的传播 已有30多位意向客户 目前继续跟踪维护 年前寄发贺年卡和邀请函 2 市场人员自有客户资源 20 30人3 通过加大广告投入和市场人员上门拜访邀请到的客户计划在100人左右 个专业市场 以一个专业市场 人计算 共 人 全国各大重点专业市场开发计划如下 21 22 2 说服参加订货会的客户成为牛头的合作伙伴 23 会议主题 创新重塑品牌实力致胜未来 牛头牌经销商赢销会 24 本次大会的几个特点 1 全封闭式 会议地点建议选择在偏僻的度假村 交通不便 几乎没有娱乐项目 这样与会者所有的精力全部投入到会议中来了 2 军事化管理 本会议采用军事化管理模式 每天早上参加早训 早训内容为跑步热身 列队训练等 与会者全部穿着牛仔服 3 满负荷 从早上7 30到晚上22 00 全部安排有培训 讨论内容让与会者的弦一直紧绷着 确保会议效率 4 知识性 会议由各种培训和讨论沟通的时间 让代理商充分吸收并使用到记下来的工作中去 4 互动型 会议安排了很多的研讨时间 以利与会者消化会议内容 并完善 补充相关方案 5 竞争性 会议上安排和很多比如争夺超级省代 签约省代 现场提供广告支持等活动 6 娱乐性 会议中穿插安排了各类娱乐节目 比如晚会 抽奖等活动 25 本次会议的核心原理 培训 知识 能力在支持政策 广告 活动 信心 信心晚会 游戏 训练 互动 情感 行动计划 签约 订货 完成销售的目的 代理商会议 26 会议安排 4月20日 内容 布展和各代理商报到 按不同区域人员搭配组合 分成4个组 并给每个组取一个名称 发放统一的服装和资料 裤子为公司牛仔裤 上衣按当时天气情况发放长袖或短袖休闲T恤 服装上要丝印本次活动主题标语 重塑辉煌和标志 后幅 牛头牌标志 前幅 7 00整参加公司举行的接待晚宴 公司总经理致欢迎词营销经理讲话 说明我们开会的程序和应该遵守的制度企划经理讲话 本次会议的主题和特色中间穿插一些小的活动 土豆和吸管的游戏 可实行500块的奖励 一般情况下是没有人可以拿到的 9 00点前结束 各自回房休息 客户可同市场部人员单独沟通 27 会议安排 4月21日上午 7 30 8 00早训 列队和跑步 教唱品牌歌 重塑辉煌 请专业部队教官指导8 20 8 40早餐8 40 9 00入场 会前播放品牌专题片 按编号位置入坐 20日发放座位牌 9 00 9 25主持人宣布会议开始并宣读会议纪律主持人聘请专业男女主持各一名 最好能请到电视台的专业主持人 9 25 9 45公司领导 李总 和市领导致欢迎辞品牌歌请专业音乐人编制和录制成音乐CD9 45 9 50合唱品牌歌 重塑辉煌9 50 10 00 重塑辉煌 战前动员令制造感人的场面和热烈的气氛10 00整 形象广告片首播仪式 中央电视台1套播放 大型投影屏幕 30秒广告片 28 10 00 11 30分讲解06年传播策略和广告宣传计划本年度系列广告创意说明 影视 平面 促销用品 品牌文化用品 广告协助代理商招商计划 本次会议中 只要签定代理合同 公司即可与所代理区域电视台签定招商广告合作意向书 保证金一到即可生效 全面的全国性广告传播计划 年度活动方案 走进西藏 大型公关活动 活动内容附件一 中途休息10分钟 播放专题片和影视广告片11 30 12 00互动交流安排人收客商对广告传播计划的意见和对品牌的信心 表格形式于参会资料一起发放 并于中餐前收回 统计代理商反馈信息 主持人总结发言 12 00 14 00中餐插曲 从收集上来的资料中选出有代表性建议的经销商给予表扬和小礼品奖励 比如一本新书 或承诺1万块的无偿招商广告支持 在签定了合作意向后生效 此行动有助于增强代理商参与的积极性 同时增加其对公司的信任感 由总经理亲自把签有名字的承诺书交到代理商手上 29 30 会议安排 4月21日下午 2 00 2 05合唱品牌歌 重塑辉煌2 05 3 20专家讲解牛头牌牛仔的盈利模型及分析中途休息10分钟市场服务人员及时发放代理 加盟意向表3 30 4 30举行西藏之旅启动仪式 暨新闻发布会邀请媒体 此次活动的主办 协办单位和客商共同参与 使会议达到一个新的高潮 此时的代理商开始慢慢接受公司的运作模式和认同公司的实力 决心 4 30 5 00设计总监讲解秋冬货品结构和设计特色先给代理商一种饥饿感 产生一种想看产品的欲望 5 00 6 10价格体系 价格管制政策 市场保护政策 销售支持政策 代理和加盟政策等此时才详细系统地介绍本公司的合作政策 给代理商一个宽松的政策 调起代理商的经销渴望 6 10 6 30互动交流代理商提出自己的想法或疑问 公司作出回答 31 会议安排 4月21日晚上 6 40 8 20晚餐在晚餐时间举行一些小型的抽奖游戏活动 奖品是一些其他类别的时尚产品 比如手表 香水 钱夹 MP3等 8 30 9 30重塑辉煌舞台剧以重塑辉煌为主题编导一场30分钟的舞台剧 演员全部用公司员工 把我们的新产品和我们的优惠政策融入到舞台剧中的每个场景中 其中还邀请有兴趣的代理商主动上台共同演绎 编导现场指导 创造一种新的视觉艺术 并拍摄成影像资料进行编辑 发放给每个参加过会议的客商 让他们感受到公司在经营品牌上所花费的时间和精力 9 30 10 30重点省级代理权意向性拍卖由美女主持人对几大区域代理权作意向性拍卖 10 30散场休息 32 4月22日上午 7 30 8 00早训 列队和跑步 教唱品牌歌 重塑辉煌 请专业部队教官指导8 20 8 40早餐8 40 9 00入场 会前播放品牌专题片 按编号位置入坐 20日发放座位牌 9 00 10 0006秋冬产品发布会4男6女共同演绎牛头牌牛仔风情 其中 要分系列向客户介绍和展示本季度产品的核心卖点和面料特性等 具体工作由设计部完成 产品发布会现场布置和控制10 00 10 30营销部讲解订货规则和流程我们把代理商按组分别订货 并且设立一个风云榜 把竞争机制融入到定货会中 每20分钟公布一次代理商订货量排次和最佳款式排次 10 30 12 30看样订货 谈判签约按承诺 签定省级代理的客商即刻获得所在区域的区域招商广告费用 4万元起 并按实际订货额的6 作为支持 可实行现场与媒体签约仪式 只要客商签定合作合同 企划部即刻与代理所在区域电视媒体联系 即日赶过会场签定媒体投放意向合同 在上午定货中一定要树立这样一个标杆 以带动其他代理商签约的热情 33 4月22日下午 12 00 14 00中餐插曲 公布已经签定合作合同的代理商名字 并承诺下午即可兑现对代理商的广告支持 2 00 2 05合唱品牌歌 重塑辉煌2 05 2 25总结一下上午订货就上午定货中出现的问题做些调整 对好的情况要做出宣扬 加大客商的定货热情 2 30 6 00继续定货 谈判 签约等继续上午的操作 不断公布定货情况和动态 注意现场气氛 中间司仪可以宣读排名情况和说些煽动性的言语 4 30 4 50与电视台签定投放合作意向合同上午通知上午签约省代所在区域电视台 或媒体代理机构 下午赶到会场签约 也可以采用做秀的形式取得代理商的信任 6 00 6 40户外集体活动拔河比赛 获胜方将获得公司颁发的奖杯 34 会议安排 4月22日晚上 6 40 8 20晚餐总结一下一天的签约情况和定货情况 由总经理向签约代理商颁发战斗先锋证书 呼应这次会议的主题 重塑辉煌运动 8 30 9 30经销商公司化管理要领聘请大学教授给代理商做培训 主题 厂商一体化和代理商公司化管理的要领 9 30 10 30自由洽谈时间公司市场部分设几个谈判处 代理商可自由接洽谈判和签定合同书 10 30休息 35 会议安排 4月23日上午 7 30 8 00早训 列队和跑步 教唱品牌歌 重塑辉煌 请专业部队教官指导8 20 8 40早餐8 40 9 00入场 会前播放品牌专题片 直接进入展示厅9 00 12 30看样订货 谈判签约继续上午的操作 不断公布定货情况和动态 注意现场气氛 中间司仪可以宣读排名情况和说些煽动性的言语 4月23日中午12 30 2 00中餐公司领导出面讲话 感谢代理商的支持 定货会已经只剩下半天时间 希望没有定货和签约的客户尽快达成合作意向 并订货 机会只属于有长远眼光的人 讲解一个海盗理论的故事 36 4月22日下午 2 00 2 05合唱品牌歌 重塑辉煌2 05 2 25总结一下上午订货就上午定货中出现的问题做些调整 对好的情况要做出宣扬 加大客商的定货热情 2 30 6 00继续定货 谈判 签约等继续上午的操作 不断公布定货情况和动态 注意现场气氛 中间司仪可以宣读排名情况和说些煽动性的言语 4 30 4 50与电视台签定投放合作意向合同上午通知上午签约省代所在区域电视台 或媒体代理机构 下午赶到会场签约 也可以采用做秀的形式取得代理商的信任 6 00 6 40户外集体活动拔河比赛 获胜方将获得公司颁发的奖杯 37 会后1周内工作安排 营销部门 统计签约代理商和订货额 并在全公司会议上公布 鼓舞每个员工的士气 同时与生产部门配合制定详细的产品生产周期表和发货日期表 连同客户订货单一同传真给客户再次确认 生产部门 根据营销部门的订货单 迅速做出生产计划表和出货时间表 设计部门 根据代理商的意见 对部分产品做出修改方案 企划部门 迅速做出省级代理区域的巡回招商计划书和媒体招商计划书 并传真给代理商签字确认 目的 做好细节的工作 让代理商感觉到公司的严谨性和对他们的支持 而产生信任感 回应的是迅速回款 38 本次招商会议 经由愿景规划 策略制定 行动计划 能让经销商倍受鼓舞 士气高涨 热血沸腾 从而达成合作 39 整个订货会的工作基本完成 接下来是执行的细节工作 不再这里描叙 谢谢大家 40 附件资料 关于分组的关键词 1 组名 激情组 浪漫组 风尚组 星火组2 领队 最具有签约意向和性格比较开朗的客户 两种方式产生 一种是公司定 一种是自由选举或自我推荐 3 托 为了更好的调动气氛和产生竞争压力 公司在每个组中安排1名公司邀请的人员参与 可以是公司资源性股东计划中的成员 他的作用在整个会议过程中都会起到标杆的作用 41 附件资料 关于品牌歌价值 能给代理商一种大企业的感觉传播 不但只是在招商会上传播 还可以在终端店里传播或做成光碟作为促销礼品 执行 可以找专业音乐人谱曲和填词 再找歌手录制 42 附件资料 走进西藏 大型公关活动目的 通过公众关注的一次公关活动吸引消费大众的注意 传达品牌意念和塑造良好的品牌形象 传播方式 电视媒体 省级卫视频道 专业报刊 消费报刊 杂志 网络媒体 图书媒体 音乐CD 多媒体光盘等综合媒体的全方位立体传播 活动主题 走进西藏 寻找苍穹下失落的灵魂切入点 野生动物 把国家一级保护动物野牦牛作为主要对象 保护 切合 自然 健康的产品主体和通过走进西藏这种充满冒险和拼搏的精神来反映牛头品牌所蕴含的人文精神 43 具体活动 以一种记录的手法去追寻野牦牛的足迹和精神所在 同时记录沿途所见的风景 名俗 原始音乐等 具体操作 由专业媒体 电视媒体 联合传统媒体 报刊媒体主办 牛头赞助的大型公益性活动行成 各类媒体 音乐人 模特 摄影师 化妆师 作家等 所有人都穿牛头专门为此次活动设计的服装 创意点 牛仔服所代表的是一种美国西部牛仔形象 中国的西部是西藏 地理风光无不体现一种大气 粗犷 豪放之气 这与牛仔产品的性格相符 而作为服装 讲究的是时尚 而西藏之旅也成为当今年轻一族最为向往的时尚 动物栏目也是当今电视收视率较高的一类 如加入一些人文的内涵就更具有传播性 西藏 不管是从哪一个角度 都可成为牛头品牌文化的载体 本次活动如能成功主办 将对牛头牌的品牌形象和知名度有几大的提升 44 具体过程 造势阶段 4月底 7月初 大型启动仪式 新闻发布会 放在招商会上第一轮媒体的大型传播全国性的参与人员征集 在网上和报纸上 包括 随行作家 模特 自驾车 摄影师 化妆师等 第二轮大型炒作 大众参与性的活动 由代理商协助的全国性的老牛头用户签名活动第三轮的大型传播活动使活动还没有开始就产生巨大的传播作用 达到品牌传播的作用 也在这个时期加强代理商多牛头品牌的信任感和激发起消费者的消费潜意识 45 具体过程 主体活动阶段 7月中旬 9月中旬 出发仪式 制作第一辑活动专题片电视媒体正式开始传播过程 寻找 发现 记录这个过程中的民俗文化记录 原声音乐记录 沿途风景记录 时装广告片拍摄 旅途文字记录 牦牛及其他野生保护动物的历史 故事 现状等等记录 并每天把资料发到网站上和通过媒体记者发到各大报纸上 同时电视媒体每周制作两期节目在重要时段播放 结束 大型新闻发布会圆满结束本次活动 并总结这次活动的收效作大型媒体传播活动延伸的产品 走进西藏 摄影之旅图画册 内容以叙事方式记录从开始到结束的点滴和所见 通过图片加文字的方式表现出来 其中有很多是牛头品牌产品的外景图片 通过图书渠道和网络发行传播 46 走进西藏 灵性苍穹下的精神电视节目 以这次活动为主题制作系列的电视节目在电视台播放 这个剧目要有社会意义 保护野生动物 时尚性 旅游和服装 人文性 民俗风情 教育性 我们应该去关注更多的事情 通过电视渠道传播 走进西藏 唯美的心灵 原声音乐CD 在包装盒和音乐内容上与牛头牌结合一些元素 通过唱片市场和网络发行传播 走进西藏 解构灵魂 随笔散文集 通过图书渠道和网络发行传播 同时公司在终端促销和文化产品 产品配饰都可以把西藏和这次活动的许多内容融合 比如产品画册可以用这次的图片 产品配饰可以设计一些西藏有名的陪侍产品或直接从西藏购买配饰进行包装销售 47 促销活动 从活动启动时期开始 2006年年底 牛头老消费者签名支持活动 签名即可获得牛头寄发的牛头牌真情会员卡 可以在牛头专卖店内85折消费 报名参与活动的消费者和在网上投票参与选举参加这次活等的消费者都可以成为牛头的网上会员 可以在网上以更优惠的价格直接向公司总部购买产品 前提 在网上建