内部认购当天工作安排.doc

盛世康城首次内部认购前一周工作安排一、内部认购当天的主要策略： 根据前期正式登记的客户数量，分批进场，限时选房，以压迫式“选房大会”的形式促成当天的高成交率，当天未成交的客户通过后继的优惠措施调整继续消化； 当天的秩序决定内部认购成交的效果，这要求各部门与协作单位保证到位，并且责任落实到个人，不再做额外的照顾或者特殊的安排（一切安排在内部认购前完成）； 根据早期交纳诚意金的客户，按号分批限时选房，以给予市场客户公平的印象，维护当天成交的秩序。二、“选房大会”流程图：8：30到场 客户进场（每户限两人）8：50内部认购仪式 开发商领导做简短致辞，随后剪彩宣布正式内部认购。9：00选房大会开始 主持人宣读选房流程及注意事项9：15选房大会正式开始 选房者工作人员在会场叫号，核对第一批客户身份， 每次10户（不超过20人，每户只限2人），客户凭诚意金收据入内。（选房区） （轮候区）客户等候进场选房选房（15分钟内）客户选房成功后，签署盛世康城内部认购协议书未选中者 再次回到轮候区等候活动完毕后再次考虑选房；需要退定的一周内退还诚意金全天选房结束备注1：A. 8：30客户陆续到场，由四位礼仪小姐指引客户进入选房轮侯区；B. 客户凭诚意金收据分批入场选房，每批仅限10户，每户选房者限2人进场，礼仪小姐请其余客户在门口广场轮候区等候；C. 每批选房时间为15分钟；D. 所有进场选房者在规定时间内选房；15分钟过后，如没有选到合适房子的客户，由工作人员请其退场；E. 选房区根据主销控指示，不定期由保安协同专人清场一次，以让未选中房子的客户退场；F. 选中房子的客户，在工作人员指引下，现场签署盛世康城内部认购协议书，每一户客户选中房子，场外燃放鞭炮一串，以示庆贺；G. 所有参加选房客户必须遵守选房规则，以保证公平选房。备注2：A. 等候区：设在售楼处前的广场上，有指示牌明确指示，设置足够的桌椅，并安排工作人员现场派发项目资料与饮料；B. 选房区：设在销售中心内部，分选房区、签约区、审核区等，分别明显指示，并有专人负责监控。三、内部认购当日注意事项：1、 每次10户诚意金客户入内，每户仅限2人，儿童不允许入内；2、 选房时间为15分钟一批，根据主销控指示，两到三批清场一次，确保销售流程流畅；3、 在销控板标识中，用红色标识代表客户已认定的住宅；4、 在选房过程中，销售人员告知客户选房时间快到，请尽快选定，增促紧迫感；5、 当天成功选房的客户须现场签署盛世康城内部认购协议书；6、 若已交诚意金客户没有选中住宅，要求退诚意金的，诚意金认购当天不退，约定时间退还（认购日后一天起算一周时间为退诚意金时间）。7、 选房开始时，销售人员要分两列站在选房区入口处两旁。7、若有一些客户要求一次购买几套住宅，但只有一份诚意金的，需请示主销控。8、已交多套（1套以上）诚意金客户，只认购一套的，剩余诚意金在日后签署商品房买卖合同书时折进首付款或者退还。9、注意不能让客户单独一人选房（无人理睬），全体销售人员做到充分跟进客户，保证每个客户都能得到满意的解答。10、销售人员必须密切注意主销控板，引导客户选房。11、销售人员注意现场成交气氛的调动。（如“大声问，多少号房有没有？”“大声说，多少号已定”），销售人员的声音尽量大。12、有客户一旦选房成功，现场销售人员要大声向其祝贺并全体鼓掌，工作人员示意售楼处外燃放鞭炮（祝贺词为：祝贺先生/女士选房成功！）；13、没能在本轮选房时间内挑到合适房位的客户，销售人员请求客户回到轮候区再考虑，等全部结束后再重新进场选房。（注意语气要亲切、婉转）。14、如有客户吵闹，先让其平心静气安定下来，如还不能说服他们，找现场销售主管。四、内部认购当日销售人员流程：1、4月16日上午7:00准时到销售现场： 届时价格表及平面图将分发到每个销售人员手中。 用最短的时间把每间住宅的房号、面积、价格区间背熟。 电话通知一遍客户，告知选房时间并提醒客户携带诚意金收据。2、列队接待客户： 每一组客户进场选房时，全体销售人员必须列队接待（正在处理客户选房问题的除外）。 销售人员须根据诚意邀约书顺序合理安排跟进的客户，做好内部分工。3、协助客户选房，快速作出选房决定： 简明扼要地向客户报出备选房位之单价、面积、总价。 密切留意现场销控情况（销控板会第一时间更新销控情况），根据销控情况建议客户选择还没售出房位。 随时留意主销控做出的销售指示（如每组的选房时间还剩下的时间、某某客户成功认购、现在向客户主推的房源等）。情况一：客户马上做出选房决定。到主销控处询问该房位是否已售出，没有售出就向主销控领取选房单，凭选房单引领客户到签约处签署盛世康城内部认购协议书。该销售人员马上协助另外的客户进行选房。如果至主销控处询问时，该住宅已经售出（已销控），则须要求客户重选房位。情况二：客户不能马上做出购房决定，还需要考虑。适当加以引导（如利用现场气氛，告诉客户再不做出决定，好的房位都会让别人选走，而且，外面还有很多人等着选房，加强如现在不选就会选不上的迫切性）简单向客户描述项目的前景，把项目优势简要介绍一遍。客户还是不能做出购房决定的，先搁置一边，让他们自行考虑，考虑完毕再来找你购买（在此要向客户表明在本轮再不能做出购买决定的，要排至最后才能选房）。该销售人员马上协助另外的客户进行选房。情况三：只交纳一套诚意金的客户想购买多套住宅需立刻请示主销控，可以购买多套，但只享受一套诚意金的优惠。备注：选房单使用方法 内容包括房号和主销控签名。 销售人员向主销控询问单位时，如有该单位，主销控先把该单位销控掉，然后将选房单交给销售人员。 销售人员凭选房单把客户转介到签约处，有专人根据选房单填写盛世康城住宅内部认购书。 如销售人员已领取选房单，但客户临时改变注意，选择另一住宅，销售人员必须立即把选房单交还给主销控，让主销控把该单位重新拿出来销售。4、协助现场经理控制现场气氛。 现场空间狭小，及时劝谕已经成功认购的客户退场，避免客户长时间在现场逗留。 对没能认购到意向房位的客户要耐心引导，技巧性地引导客户购买其它的住宅。 协助现场经理和保安人员清理现场。五、内部认购当日各工作岗位人员安排与工作职责：1、 外会场：人员安排： 负责人： 工作人员：礼仪小姐、燃放鞭炮人员一名工作职责： 负责通知主持人叫号； 协调现场接待； 配合选房区,控制入场节奏； 接到选房区工作人员成功选房信息后马上燃放鞭炮；2、选房区： 人员安排： 负责人： 工作人员： 销售人员。工作职责： 安排认购者按照选房顺序进行选房； 帮助客户到销控台核实可售住宅并确认客户购买此住宅； 催促及引导客户选房，促使成交； 帮助客户答疑关于项目情况的问题； 若有客户的意向单位已被认购，则马上帮助客户另选方案； 帮助客户最后核实所选住宅，以免出错； 帮助客户计算意向房源的具体情况； 协助维护选房区选房秩序； 与客户签订盛世康城内部认购协议书 确认成交并粘贴销控板； 每成功选房一次，示意售楼处外燃放鞭炮；4、主销控：人员安排： 负责人： 协助人：工作职责： 负责向客户明确选中的住宅是否处于可售状态，面积是否填对； 记录每一批成交单位，并在需要的时候核对成交情况； 根据每一批认购的情况，确定何时引导下一批入场； 控制时间，敦促销售进度； 内外场地信息沟通5、 外会场轮候区：人员安排：负责人：工作人员：礼仪小姐工作职责： 安排下一批选房客户随时准备入场; 检核对入场选房客户的身份； 控制当轮入场人员进入时段 负责选房入口处验卡 维持等候秩序、安抚等待购房者的情绪； 解答客户提出的疑问，讲解认购流程、控制客户三三两两地传小道消息； 向客户派发资料、饮料等。6、签约区：人员安排：负责人：工作人员：工作职责： 凭选房单，为客户签署盛世康城内部认购协议书7、保安（6名）人员安排： 4名在等候区、2名在选房区门口；工作职责：