保险营销展业渠道与方法PPT课件.pptx

1 展业渠道和方法 中银保险四川分公司市场管理部2010年7月 2 前言 下半年总公司市场业务的整体战略是一 由总公司开始签订总对总协议 包括经纪公司和直接客户 分对分进行无缝对接 但要先行选定分公司进行试点 四川分公司被列入试点分公司 意味着总公司 调结构 进入实质性阶段二 参股恒安标准人寿已基本完成 正最后完善相应法律程序 为未来的综合开拓开辟了新的渠道为实现总公司未来渠道建设的要求 综合提升员工的素质 全面开拓和挖掘客户资源 同时也为配合总公司完成上述布署而选拔合适的人才 特举办此培训 3 目录 人脉即是财脉 展业的渠道 展业的方法 I II III 导言 IV 4 头脑风暴 1 你的展业渠道有哪些 2 你觉得哪些展业渠道对你比较适合 I 导言 5 目录 人脉即是财脉 展业的渠道 展业的方法 I II III 导言 IV 6 什么是人脉资产 人脉资产 就是你的人际关系 狭义 亲属 同学 客户等 广义 社会上的每一个人 人脉即财脉 人脉即是财脉 II 7 人脉即财脉 开发你的人脉金矿有人脉就有机遇如何打好人脉资源大厦的基础 营造人脉资源网 人脉即是财脉 II 8 人脉资源网 倾听 成功因素 微笑 幽默 赞美 耐心 自信 营造人脉资源网 人脉即是财脉 II 9 这样的笑 这样的幸福 只有孩子才有 10 11 如果你想图一年的幸福 如果你想图十年的快乐 如果你想图百年的安逸 就去种植稻田吧 就去耕植树木吧 就去拓植人脉吧 人脉即是财脉 II 12 车险渠道非车险渠道意健险渠道 目录 人脉即是财脉 展业的渠道 展业的方法 I II III 导言 IV 13 产品 客户 渠道 展业的渠道 III 14 现今渠道的种类 电子商务电销 兼业代理人 展业的渠道 III 社团 银行 车行 货运公司 新渠道 直销 专业代理人 经纪公司 15 展业的渠道 III 各渠道的特性 兼业代理机构 1 对手续费要求较高2 担心保险公司的理赔品质影响自己的品牌 所以对理赔要求较高 专业代理机构 1 对手续费要求较高2 因与多家保险公司合作 也较为熟悉各家公司的产品 所以保险方案提交后容易给对方提供更多的比较和选择空间3 真正拥有客户的机构不多 关注合规风险 经纪公司 1 对手续费要求一般在合理范围之内2 专业性较强 与其合作时注意体现自己的专业性3 因代表客户与保险公司合作 对理赔最为关注也最为专业 一旦出现赔案要主动参与到服务中去4 拥有品质较好且较稳定的非车险客户 16 展业渠道分为三大类 车险渠道非车险渠道意健险渠道 按产险产品大类划分 展业的渠道 III 17 2009年全省保费收入险种构成 18 个人客户渠道私人业主 律师 大学教师 公司高级职员 金融企业员工小区物业现有亲戚 朋友 同学车管所收集私家车客户信息 车险渠道 展业的渠道 III 19 企业客户渠道 企业车队 行政事业单位渠道政府机关事务管理机构 或财政部门 车管所交通警察大队 交通科或驾驶员协会 车险渠道 展业的渠道 III 20 代理渠道新车经销商 专卖店 银行汽车修理厂居民社区现场服务站 车险渠道 展业的渠道 III 21 企业财产险政府机关单位的大楼及其财产各类商业企业的房屋及其财产 宾馆 酒店 商厦 写字楼 各类工业企业的财产通过银行的信贷部门 各种行业的同业协会 各政府管理部门的关系介绍办理企业财产保险 非车险渠道 展业的渠道 III 22 货运险三资企业和有自营进出口权的生产企业进出口贸易公司运输企业多是船公司 陆上货运集散地 新型物流公司 铁路运输站进出口汇银行以代理人方式出现 非车险渠道 展业的渠道 III 23 责任险公众责任险A 服务行业如商场 商店 酒店 饭店 酒吧 网吧等场所 B 企事业单位如各类大型企业 大型写字楼等 C 公共场所如公园 体育馆 社区 物业等 D 大型活动场所如运动会 博览会 演唱会 交流会等 雇主责任险 主要是企事业单位 三资企业 私营企业 非特别危险类的工业企业等 非车险渠道 展业的渠道 III 24 意外险及健康险渠道 展业的渠道 III 车险客户进行再梳理 凡企业负责人均应有对自有员工的保险需求 企业经营状况好的 可按不同层级人员设计不同的产品组合 凡经营状况稍差的 可提供给我司现有的卡单业务对企业或者个人经常出差人员可提供我司的交通意外险 现我司的 路路通 应是可以满足需要的对股份制银行的开拓 股份制银行主要定位于中小企业 对企业的话语权较大 对中介收入还未形成硬性考核机制 所以应该有很大的挖掘空间 当然不仅限于意外险的开拓 兼业及专业代理及经纪公司也是有一定的合作空间 个人代理人 25 中银卡产品 26 特色保障服务环球守护卡A卡适用对象 针对具有较高保险意识 经常乘坐飞机旅行的人群产品特点 1 综合意外保障 航空意外更有四倍保障2 附加意外医疗 保障更周全3 保额较高 体现客户价值环球守护卡B卡适用对象 针对具有基本保险意识 保险需求较低的人群产品特点 1 保障项目同A卡 但保额较A卡低2 保费低廉 经济划算安心无忧卡适用对象 针对具有基本保险意识 保险需求较低的人群产品特点 1 综合意外保障2 保费低廉 经济划算 27 特色保障服务路路畅通卡适用对象 适合经常乘坐公共交通工具的人产品特点 1 仅保障公共交通意外 针对性较强2 高额保障 提供实实在在的风险防护3 保费适中 大多数客户都能承受自游自在卡适用对象 适合国内国际短期旅行人士产品特点 1 综合意外保障 公共交通意外保额更高2 附加意外医疗 保障更周全3 保费适中 大多数客户都能承受4 期限比市场同类产品长 更能涵盖整个旅程联合全球知名紧急救援公司安盛援助 依托全球化服务网络 提供24小时全球旅行援助服务 助您美好行程 服务内容同中银环球守护航空保险卡和吉祥保险卡 28 业务渠道越多越好业务思路越广越好 展业的渠道 III 29 目录 人脉即是财脉 展业的渠道 展业的方法 I II III 导言 IV 缘故关系法介绍法陌生拜访法目标市场法 30 缘故关系法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法 展业的方法 IV 31