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促销的技巧与艺术 培训讲师 高海燕 1 不可不知销售法则 一 促销中的MAN原则 二 AIDA促销法讲解 三 DIPADA推销模式讲解 四 FABE费比模式促销法讲解 2 一 促销中的MAN原则 一个优秀的促销员经过长期的工作经验积累之后 能练出一双火眼金星的眼睛 能对顾客作出准确的判断 从顾客的年龄 衣着 语言 表情等方面可以综合判断顾客的身份 并对顾客作出以下分类 A 漫不经心 随便看看的 B 有购买意向 前来打听价格的 C 想购买但还存在犹豫心理的 D 能够作出决策 马上购买的 3 如果能作到这一点的话 那么就能够针对不同顾客实施不同的促销办法和促销技巧 对顾客购买力的判断 要先衡量顾客的意愿和能力 不要在无购买能力 无购买需求 无购买决定权的人花费太多的时间 要注意拥有购买力 MONEY 的人 购买决定权 AUTHORY 的人 购买需求 NEED 的人 以上称之为MAN的原则 要学会如何观察 通过MAN的原则 一个成功促销员是能够看出MAN原则的高手 4 在促销中可以采取以下策略 对付精打细算的 可以采取施以小恩小惠赠送其一些小礼品 对付爱唠唠叨叨的 可以采取与其泡蘑菇的办法不要轻易放弃 对于爱挑三拣四的 一定要耐心解释他们提出的问题 5 二 AIDA促销法讲解在确定顾客的身份之后 接下来可以遵循AIDA法的顺序开展一系列的促销工作 促销员要做的就是把AIDA的每一步做好 AIDA 注意 兴趣 欲望 行为 许多促销方法都跟随着AIDA顺序 每一个促销员在决定使用那种销售方法可能的陈述时 需要考虑运用这个过程 6 三 DIPADA推销模式讲解1 第一种方法是 是 但是 法 在促销中顾客永远是对的 即使不对 也不要直接的指出来 而是先同意顾客潜在的异议 但同时用另一种说法抵消他 通过充分陈述实情 而与潜在顾客取得一致的意见 比如顾客说 300钱太贵了 你就对他说 是呀 的确贵了点 但是它质量特别好 还是挺划算的不是吗 7 四 FABE费比模式促销法讲解 FABE费比模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士 台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的 是一种非常有效的促销方法 这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的 8 FABE促销法讲解 F 代表产品的某项特征 特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征 A 代表分析产品特征的优点 B 尽数产品带来的利益 E 以真实的证据说服顾客 9 2 第二种方法是迂回法 把顾客的异议转化为购买的原因 当顾客的异议是错误时 对促销更加有效3 第三种方法是举例法 当异议是建立在顾客对产品功能的效果怀疑时 应当告诉顾客 其他顾客刚开始也有这种疑虑 但使用了产品之后 就打消了这种顾虑 比如顾客说 这种洗衣机真的对衣物没有损害吗 你可以说 我理解你的想法 许多顾客一开始也有这样的疑虑 但他们使用产品一周后就没有这种顾虑了 10 接近客户的方法 一 问题接近法这各方法主要是通过导购人员直接面对顾客提出有关问题 通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点 进而顺利过渡到正式洽谈 二 介绍接近法导购人员与顾客联系接近采用的形式 可分别有自我介绍 产品介绍两种 三 求教接近法销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客 往往能达到较好的效果 在一般情况下 顾客是不会拒绝虚心讨教的导购人员的 11 四 好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方 好奇心是人们普遍存在的一种行为动机 顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使 五 利益接近法销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位 首先把好处告诉顾客 把顾客购买商品能获得什么利益 一五一十道了出来 从而使顾客引发兴趣 增强购买信心 六 演示接近法这是一种比较传统的推销接近方法 在利用表演方法接近顾客的时候 为了更好地达成交易 推销员还要分析顾客的兴趣爱好 业务活动 扮演各种角色 想方设法接近顾客 12 七 送礼接近法导购人员利用赠送礼品的方法来接近顾客 以引起顾客的注意和兴趣 效果也非常明显 在销售过程中 销售人员向顾客赠送适当的礼品 是为了表示祝贺 慰问 感谢的心意 并不是为了满足某人的欲望 在选择所送礼品之前 导购人员要了解顾客 投其所好 八 赞美接近法 卡耐基在 人性的弱点 一书中指出 每个人的天性都是喜欢别人的赞美的 现实的确如此 赞美接近法是导购人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的 这一点以女性更是如此 13 导购员专业销售技巧模型 架桥原理 产品卖点与顾客需求点推销原理 信息不对称推销三段 一 向顾客推销自己导购员需要作到以下几点 1 微笑 真诚 迷人2 赞美顾客 3 注重礼仪 4 注重形象 5 倾听顾客说话 顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员 14 二 向顾客推销利益常犯的错误 特征推销导购员一定记住 我们卖的不是产品 而是产品带给顾客的利益 产品能够满足顾客什么样的需要 为顾客带来什么好处 导购员可分为三个层次 低级的导购员讲产品特点 中级的导购员讲产品优点 高级的导购员讲产品利益点 导购员如何向顾客推销利益 1 利益分类产品利益企业利益差别利益2 强调推销要点 与其对产品的全部特点进行冗长的讨论 不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上 15 推销要点 就是把产品的用法 以及在设计 性能 质量 价格中最能激发顾客购买欲望的部分 用简短的话直截了当的表达出来 注意要点 适合性 兼容性 耐久性 安全性 舒适性 简便性 流行性 效用性 美观性 经济性 3 FABE推销法F 特征 A 由这一特征所产生的优点 B 由这一优点能带给顾客的利益 E 证据 技术报告 顾客来信 报刊文章 照片 示范等 三 向顾客推销产品三大关键 一是如何介绍产品 二是如何有效化解顾客异议 三是诱导顾客成交 一 产品介绍方法1 语言介绍A 讲故事 B 引用例证C 用数字说明D 比喻E 富兰克林说服法 F 形象描绘产品利益G ABCD介绍法 16 示范 所谓示范 就是通过某种方式将产品的性能 优点 特色展示出来 使顾客对产品有一个直观了解和切身感受 销售工具介绍产品的资料 用具 器具 如顾客来信 图片 像册 产品宣传资料 说明书 POP 数据统计资料 市场调查报告 专家内行证词 权威机构评价 生产许可证 获奖证书 经营部门的专营证书 鉴定书 报纸剪贴等 消除顾客的异议消除顾客忧虑 就会促其下定购买决心 1 事前认真准备 2 对 但是 处理法 3 同意和补偿处理法 4 利用处理法 5 询问处理法 导购员一定要记住 顾客永远是对的 17 二 诱导顾客成交1 成交三原则 导购员要能达成更多的交易 就要遵守以下三个原则 1 主动 2 信 3 持 2 识别顾客的购买信号 1 语言信号 2 行为信号 3 表情信号3 成交方法 1 直接要求成交法 2 假设成交法 3 选择成交法 4 推荐法 5 消去法 6 动作诉求法 您再看一下 请多试一试 把产品递过去 7 感生诉求法 8 最后机会成交法 18 四 向顾客推销服务推销活动的结束 是下一次推销活动的开始 做好为顾客服务的工作 以培养顾客的忠诚度 处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容 妥善处理顾客的不满 会比以前更加被顾客所信赖 导购员处理顾客抱怨要做到三点 1 倾听 2 及时 3 感谢 19 思考 想成为一个优秀的导购 首先要明了一个问题 那就是导购职责是什么 20 答案很简单 卖好产品 回答是没有错误 但如何卖好产品 里面的学问就多了 个人观点 一个优秀的导购的职责是 做好一切利于销售的工作 一个优秀导购要是产品专家 品牌大使 财务里手 心理专家 快乐使者甚至是交际家 装点师 情报员等 下面谈谈导购要做的各项职责及角色 21 1 产品专家要推销出自己产品首先要懂得自己的产品 以及竞争品牌的产品 产品的优劣势 产品的技术含量 产品生产流程 产品的独特卖点 懂得越多 越容易使顾客信服 所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识 例如 在网上查询 和售后沟通 看产品培训手册 参加培训等来获取想得到东西 不过在介绍产品时 一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益 是给他带来好处的 22 2 品牌大使人说 三流的导购卖品牌 二流的导购卖产品 一流的导购卖服务 我无法验证这种说法是否得当 不过好品牌的东西 导购销售是很轻松 在实际生活中 一个优秀的导购是综合运用这些 卖点 的 抓住顾客心理看中的需要 再重点突出在某方面的介绍 其实 导购员说白了就是推销员 推销 顾名思义就是推广和销售 推广品牌 销售产品 二者是统一的结合体 这个时代 顾客在相信产品的同时 更看中品牌给其带来的利益和价值 导购是和顾客直接接触的媒介 导购不能为了销售欺骗 隐瞒 夸大产品或品牌给顾客带来的价值 不要影响品牌在当地的名声 好导购不仅自己为自己建立了品牌 而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响 23 3 心理专家人喜欢讲 从事销售工作的 多是骗子 见人讲人话 见鬼讲鬼话 销售人员 最忌讳就是一根筋 按照固定模式和形形色色的人群打交道 作为导购必须会揣测顾客的心理活动 从具体的细节动作 穿着 举止 眼神 表情等 感知顾客的消费习惯 感知顾客的需求层次 有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么 把企业文化 产品系列 产品功能从头到尾全盘拖出 搞的顾客听着都累 走而了之 其实 顾客会有些潜意识动作去注意 留心他感兴趣的方面 无论价格 功能 款式 品牌 服务还是爱好 面子问题 导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动 知道他购买商品的目的 顾客的各种类型 各种目的 是无法三两句话谈完 不管怎么样 要学会挖掘顾客的心理需求 无论成交与否 都将可能为我品牌带来好的影响 24 4 表演家人说 三个女人一台戏 如果三个导购在一起 又将是场什么样的戏呢 导购员每天要和顾客 商场人员 其他品牌的人打交道 如果没有一定的表演天份 想卖好产品是会有些难度 表演能力 交际能力强的人总能左右逢源 使困难迎刃而解 人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道 你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客 得到意想不到的收获 实际工作中发现 自身导购的千言万语 不如旁观者只言片语的杀伤力强 所以和商场管理人员 不同品牌之间的导购搞好关系 是必要的 人助者天助之 我亲眼见过 有的导购工作能力极强 销售产品也有自己独特的一套 但由于各种关系没有处好 总是被冤枉 被捉弄 工作总得到莫名的障碍 在他销售产品时 别人会有意无意的捣乱 商场管理人员不配合 阻碍 都让导购有苦难言 所以一个优秀的导购是要具有演员的天分 向经理就是我们楷模 25 5 装点师为什么说导购是装点师呢 终端形象是产品的窗口 衣着 会装饰打扮者总能引起别人的注意 一个好的环境 也能让顾客在你的展位面前多停留片刻 不要让卖场的生动化 产品陈列整洁 标准化 礼品摆放 POP维护工作 都成为一种负累 要象打扮自己那般装点它们 导购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻 所以你的展位 产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情 过目不忘 导购员在日常终端维护工作中最好能用5S管理方法要求自己 1 整理2 整顿3 清扫4 清洁5 素养 26 6 情报员导购员是卖场工作的第一责任人 直接和卖场管理者 顾客 竞品打交道 是信息来源切入口 导购员在日常工作中所收集的市场信息 是企业掌握市场发展变化的最佳资料 导购员要从哪几个方面向公司反馈信息呢 1 当地市场信息 2 产品信息 3 卖场信息 4 竞品信息 5 顾客信息 6 客户信息 7 媒体信息 27 7 快乐使者人都喜欢和快乐心情的人打交道 导购员无论心情多么不好 都不能把这种情绪带给顾客和身边的人 导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣 变成发自内心的一种快乐的销售行为 怀着感恩 愉快的心情去经营你的顾客 导购员不要因为顾客的责难 而迁怒顾客 对顾客不礼貌 影响品牌的形象 导购员记住 好心好意好心情也是促销力 28 总结 1 成为一名优秀的导购人员 不是一朝一夕的事情 2 优秀导购必须 在现实工作中 不断学习 总结 创新 提升自己 29 故事 春秋战国时代 一位父亲和他的儿子出征打战 父亲已做了将军 儿子还只是马前卒 又一阵号角吹响 战鼓雷鸣了 父亲庄严地托起一个箭囊 其中插着一只箭 父亲郑重对儿子说 这是家袭宝箭 配带身边 力量无穷 但千万不可抽出来 那是一个极其精美的箭囊 厚牛皮打制 镶着幽幽泛光的铜边儿 再看露出的箭尾 一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作 儿子喜上眉梢 贪婪地推想箭杆 箭头的模样 耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过 敌方