供给侧模式宣导PPT课件.pptx

北京 朝阳2015年10月 获客平台构建与运营 团队规模持续下降 招聘成本高企人均产能持续走低 展业雪上加霜银行渠道新单受阻 禁止驻点销售电话销售投诉不止 客户消耗殆尽 眼皮子底下的事实 治理通知密集出台 保监会出重拳惩罚措施相继实施 保监局紧响应形象不佳二次毁容 社会舆论声讨新入主体纷纷回避 个人业务暂缓 有答曰 自已相信并卖给他人 行销自己不信还卖给他人 行骗 你接受销售误导吗 有人问 销售误导 行骗 误导 不误导 不单单是诚信的问题 从根源上深挖原因 信息不对称 误导有空间 销售不专业 误导省时间 客户不够用 误导抢时间 客户不待见 误导争时间 经营不精细 误导不追究 业绩不达标 误导不限制 代理不保底 误导不忌惮 佣金不封顶 误导不收敛 劣币逐良币的生存逆境 销售误导 诚信危机 客户排斥 变相误导 客户匮乏 在逆境中寻找生机 遵循市场发展规律 回归市场营销本质 3 乘势而为 做大做强 1 遵循规律回归本质 2 模式创新制度支撑 3 系统运作步步为营 遵循市场发展规律 原始竞争的市场产品导向跑马圈地粗放管理 接触 说明 促成 客户 分析市场变化认清发展形势 竞争加剧的市场费用导向会议营销激励管理 初级竞争的市场销售导向人海战术考核管理 竞争白热化的市场让利导向补贴战术客户管理 遵循市场发展规律 红海 已知的市场空间游戏规则已确立竞争已十分激烈千军万马独木桥老化过时的战略 蓝海 开发尚浅的市场游戏规则未确立竞争没有或较弱天高海阔凭鱼跃活力创新的战略 资源投入的较量客户留存的较量 市场开拓的较量服务创新的较量 红 蓝 TO STP 细分 segmentation 目标 targeting 定位 positioning 回归市场营销本质 大众富裕 市场 目标市场 稳定的收入来源清晰的职业规划较高的知本层次较强的风险意识 收入层次 15万年龄层次25 45家庭结构4 2 1集中在中心城市 STP 细分 segmentation 目标 targeting 定位 positioning 回归市场营销本质 10 15 20 55 大众富裕 国资外资类企业 私营中小微企业 金融中介类企业 科技通讯类企业 旅游餐饮类咨询中介类 中小企业 教育培训类财税法律类 猎头招聘类医药保健类 医疗健康类科技通讯类 企业福利保障晋升培训服务风险评估规划医疗健康管理 消费折扣服务风险管理服务消费增值服务企业等同服务 资产保全服务高端医疗服务股东互保服务虚拟职能服务 子女教育保障医疗健康保障财务法务服务融资理财服务 中小企业风险管理需求分析 STP 细分 segmentation 目标 targeting 定位 positioning 开创营销新的蓝海 SWOT 优势 strengths 劣势 weaknesses 机会 opportunities 威胁 threats 开创营销新的蓝海 S T O W 轻装上阵 创新无阻碍 上下同心 管理无杂音 资源倾斜 支持无条件 默默无闻 品牌无影响 机构初设 队伍无沉淀 与狼共舞 地缘无优势 职团开拓 同业浅尝辄止 微企瓶颈 风险防范缺失 异业联盟 资源跨界整合 庙小楼空 人才引进乏力 夹缝生存 同业围追堵截 他人嫁衣 联盟借势无利 STP 细分 segmentation 目标 targeting 定位 positioning STP 细分 segmentation 目标 targeting 定位 positioning 开创营销新的蓝海 中小企业风险管理服务管家 投资融资风险管理 法务财务风险管理 培训招聘风险管理 健康保障风险管理 开创营销新的蓝海 市场开拓专项推动 制度支撑模式创新 供给侧 BtoC 市场策略创新的较量团队建设创新的较量 渠道开拓创新的较量客户管理创新的较量 STP 细分 segmentation 目标 targeting 定位 positioning 3 乘势而为 做大做强 1 遵循规律回归本质 2 模式创新制度支撑 3 系统运作步步为营 营销模式的创新 浅尝辄止的 职团开拓 职团开拓 WorksiteMarketing WSM 是一种目标行销方式 指在职团管理层支持下 在职团工作场所向职团成员销售通过定期薪资扣缴付费的保险产品及其他金融产品的销售模式 还是一样的配方 团险开拓的主要模式 一成不变的套路 还是熟悉的味道 交叉销售成效差强人意 往往浅尝辄止 营销模式的创新 职团开拓 的优势 在成功中攒经验 一对多开发 准客户同质化程度高 需求趋同 保障聚焦 建议书更有针对性 产品签约率高 交叉销售 多种产品组合销售 提高销售产能 从众效应明显 销售成本较低 转介绍率较高 续期压力小 保费通过薪资扣缴 继续率较高 雇主层支持 可有效降低了接触难和沟通成本 补充团体福利 丰富员工保障 降低福利成本 提高员工留存率和满意度 促进高端人才招募 保障方案与实际需求切合 购买便利 无压力 服务及时续保方便 保费相对个人购买较便宜 利已 利彼 营销模式的创新 职团开拓 的不足 在缺口中找机会 保费通常由职团成员100 负担 保费通过定期薪资扣缴付费 进入职场难度大 产品同质程度高 产能增长不持续 服务竞争较激烈 职团开拓 的升级思考 营销模式的创新 资产保全的过程就是选择风险防范方式的过程风险分为发展中的外延风险和内控风险 营销模式的创新 模式创新的着立点 虚实 资产平衡 虚拟资产 实体资产 资产保全 资产转化 资产风控 资产转化的过程就是实体资产损失补偿的过程补偿的效果取决于选择的风险防范方式 营销模式的创新 虚实 资产失衡 中小企业最大的风险 供给侧服务调整实现虚实资产平衡 资产平衡评估资产保全管理 保障供给 职能平衡评估虚拟部门植入 职能供给 业务渠道供给融资渠道供给 供给侧管理模式 渠道供给 虚实 资产平衡 营销模式的创新 营销模式的创新 供给侧迭进式管理 供给一方通过 虚拟部门 的职能植入 调节中小企业 虚实 资产平衡 达到中小企业资产保全的目标 再通过迭进式的职能升级和 虚实 资产再平衡 完成中小企业的动态升级 培训公司猎头公司 咨询公司保险公司 中小企业 供给侧迭进式管理模型 模式的制度支撑 2020 3 22 24 市场开拓部是公司的参谋机构 协助公司制定营销策略和竞争策略 以及参与制订产品销售策略 市场开拓部是公司的公关机构 宣传公司品牌形象 建立外部合作平台 为业务部门扩大客户渠道 市场开拓部是公司的情报机构 进行市场调研 掌握消费者购买心理和行为 为销售活动提供参考 模式的制度支撑 2020 3 22 25 市场调研开拓方案战略合作 渠道维护运营评估指标考核 产能评估渠道分配渠道交接 市场开拓重点工作事项 模式的制度支撑 2020 3 22 26 销售队伍 员工制 销售队伍员工制写入了 基本法 切实保障销售队伍的福利待遇 公司获客 个人获客 先期以公司为主导建立获客渠道 后续逐步从公司获客转化为自主获客 模式的制度支撑 增强竞争优势 支撑组织发展 持续的客户来源 优质的保费产出 稳固的续期保费 稳定的客户留存 稳定的队伍留存 稳健的业务发展 精兵策略的有力支撑 销售产能的稳步增长 销售队伍的规范管控 队伍招聘成本的降低 展业成本的持续降低 客户流失风险的降低 Descriptionofthecontents 助推业务成长 递减经营成本 模式的制度支撑 3 乘势而为 做大做强 1 遵循规律回归本质 2 模式创新制度支撑 3 系统运作步步为营 供给侧 运作目标 建立可持续的客户获取和经营渠道 01 寻客之道 换客之道 供给侧 系统运作 服务创新 功能组合 服务支撑以小微企业的经营风险评估为切入点 以战略联盟的形式与法务税务 培训招聘等非金融服务机构共同开展中小企业的风险管控 校企合作 理论支撑借助高校的学术研究力量 联合开展中小企业风险测评机制研究和工具开发 为中小企业的风险预测 评估 防范提供理论指导 政企合作 政策支撑与服务于中小企业的政府机构及行业协会开展联合服务 最大限度的获得官方支持 并扩大服务范围 提升创新模式的公信力 学术引路 政策支持 资源整合 扩充资源 功能支撑通过资源整合的方式 扩充对中小企业的服务功能 不断升级服务 与中小企业建立长期稳固关系 在服务升级的同时提升业绩产能 供给侧 系统运作思路 获客方式 客户共享 01 交叉销售 03 战略合作 02 以企业员工及自有客户为交换主体 互相采购和消费 以企业潜在客户为交换主体 以捆绑销售实现客户获取 通过战略合作 整合业务 开展联合营销获取客户 供给侧 系统运作 获客方式 系统运作 战略合作流程 分析市场机会 达成渠道合作 协议 数理分析 可行性分析 方案审批 渠道立项 实施 协议拟定 协议签署 合作方案拟定 合作方案签署 工具表格 市场调研表 渠道项目书 战略合作协议 合作方案 2020 3 22 33 供给侧 系统运作 经营流程 反应 探查需求 关系 服务体验 回报 保障升级 2020 3 22 34 供给侧 系统运作 经营流程 反应 缺口分析 关系 服务体验 回报 保障升级 2020 3 22 35 签署渠道开发承诺书 渠道拜访及联络交接 营销组合分析 营销KPI分析 供给侧 系统运作 实施流程 2020 3 22 36 服务资源管控客户资源管控 客户输送管控客户关系管控 运营流程管控运营规划管控 管控事项 供给侧 系统运作 后台管控 工具表格 培训计划表流程评价表流程检查表 2020 3 22 37 诚信为先服务精准客户信赖 供给侧 品牌规划 品牌 形象 中小企业风险管理专业平台 2020 3 22 38 Step1 Step2 Step3 首年 宽度获客 四面出击扩充服务功能 以拓宽行业渠道为主 实现获客渠道多元化 次年 深度获客 聚焦整合主力渠道深度开发 弱体渠道整合改造 第三年 精度获客 区域复制