《我是小小推销员》课堂实录.doc

我是小小推销员课堂实录一、尝试推销，体验表达1.情境激趣，乐于表达师：同学们，齐读课题。生：我是小小推销员。师：你来读生：我是小小推销员。师：洪亮自信，掌声送给他。 （生齐鼓掌）师：你能洪亮又连贯地读出来吗？生：我是小小推销员。（有进步）师：谁再来？你！生：我是小小推销员。师：你来。生：我是小小推销员。师：能加上你自己的名字吗？我是小小推销员某某某。生：我是小小推销员XXX。师：一起来！生：我是小小推销员XXX。师：同学们态度大方，声音洪亮。很有推销员的潜质。你今天推销的是什么？把你们要推销的商品亮出来！给大家看一看！你推销的是？生：我推销的是一支笔师：我推销的商品是？生：我推销的商品是一支笔。师：什么笔？生：水彩笔师：商品名称说得非常准确。你来！生：我推销的商品是桂林特产桂花糕。生：我推销的是一个杯子，它像一只小鸡。师：什么杯子？生：它叫小鸡杯。师：同学们带来的商品非常丰富，跳蚤市场玩过吧？生：玩过师：一起来看看别的小小推销员是怎么推销的，他的推销抓住了商品的哪些方面？【播放视频】2.尝试推销，敢于表达师：这位推销员抓住了哪些方面推销这只小熊？生：抓住了它的外形特征，还有它的材质。师：一下就听到两个方面，倾听非常仔细，掌声送给她。生：她还抓住了小熊的价格和用处。师：他也听得非常仔细抓住了两个方面，掌声送给他。生：刚才这位小小推销员还推销了这只小熊的填充物。师：你也看到了它的材质。这位小小推销员抓住了这只小熊的名称、外观、功能、材质、价格等方面进行了推销，介绍得非常全面。那她的哪些语言特别打动你呢？生：她的语言很美，她说买大送小，买一送一。而且她还把价格和市场里的比较，这种感觉很划算，所以大家想买。师：她会推销，你会倾听，而且你还看出了价格促销活动，两个数字一比较，就打动了你，看来列数字的说明方法能有效地帮助我们推销。师：她还有哪些语言打动了你呢？生：我觉得有一句语言打动了， 她说再不买，就吃大亏了，我觉得这么便宜的东西的确吃亏了。师：这位小小推销员很为顾客着想。还有吗？你来。生：还有她说在我们不开心的时候可以给我们解闷，爸爸妈妈不在家时，可以陪我们，我被这点打动了。师：举了两个例子，真把这个东西给推销出来了，对不对？生：我觉得她把眼睛比作了宝石，我觉得很好看。师：打了个比方，这小熊的外形一下就打动了你。师：你能像这位推销员一样，运用说明方法进行推销吗？生：能！师：各位推销员，请起立，亮开你的嗓门，向你的同桌推销你的商品。【出示课件】师：这位小小推销员抓住了小熊的（手指屏幕学生读）生：名称、外观、功能、材质、价格等方面进行了推销。3.全班展示推销师：瞧一瞧看一看勒！班级跳蚤市场现在开始！哪位推销员来推销你的商品？好，有请这位推销员！生：大家好，我给大家推荐的是一个毽子，这个毽子外形非常像一朵鲜花，而它的底座呢，跟其他毽子不同，虽然它有铁环，但是用布做的，它踢起来非常舒服，不痛。老师，我可以请一个同学来试一下吗？师：当然可以。生：有请吴琳同学。（吴琳同学上场）师：诶，小心，我建议你到这里来宽敞一点，小心别碰到桌子了。（试踢毽子）师：真不错。生：我觉得这个毽子质量很好，它很轻巧，踢在脚上很舒服。师：体验式推销，有助于推销商品。来继续。生：而且它的价格是五块钱，有些毽子很便宜，但是质量很差，而我这个毽子是货真价实的，我推销完了，大家可以跟我交流一下。生1：我想问问你给这个毽子取的名字叫什么？生：花毽子！生2：你怎么检测它这个质量很好？万一这羽毛也是劣质的呢？生：不信你可以摸一摸。师：是塑料还是羽毛？生2：羽毛！师：货真价实，掌声。师：推销得非常成功。来各位顾客，这位小小推销员抓住了这个毽子的哪些方面来推销的？ 生：抓住了毽子的外观和材质来推销的。师：真走进了你的心里，一下就听到了两方面。你呢？生：我觉得她还从价格方面来推销了这个毽子。师：她还拿毽子的优势作了对比。师：作了个比较。作比较有助于她的推销，不光作了比较，而且还颜色就像？生：还打了比方。师：看来这位同学真是善于推销，能很好地运用说明方法打动人的好推销员，掌声送她！从这位推销员的推销我们可以看出，作为推销员，我们得全面地了解自己的商品，只有这样，我们才能更好地向顾客进行介绍（板书：了解顾客），但是，作为顾客，他有耐心听你一一介绍完吗？我们就要抓住最生：最独特！师：抓住最独特的优势进行介绍，这样我们的表达才能有重点（板书：有重点）。那么，你能快速找到一件商品的优势吗？ 生：能！二、学习推销，表达有针对性1.了解商品独特优势师：老师这里有一款广西生产的巴马丽琅矿泉水。价格五块钱一瓶，比一般的矿泉水贵得多？它的优势在哪里呢？【出示课件：巴马丽琅矿泉水】请拿出课桌里的矿泉水，快速阅读瓶上的信息，看谁最先找到它的优势。2.全班交流商品优势师：最先找到的同学你来说。生：这瓶矿泉水它最大的优势是取自巴马常绿山神仙泉的水，天然的。师：怎样的水敢称为神仙泉？我们一起来看看。广西巴马是世界长寿乡之首，这里出了很多的长寿老人，他们就是喝这里的山泉水长大的，广西的巴马丽琅矿泉水能够让人健康长寿，还有吗？生：这种水巴马丽琅非常稀有的矿泉水。师：物以稀为贵。生：有少量的天然矿物盐成分。师：看来真是物美价实。生：矿泉水的水质主要成分，这上边说了喝了这水可以补钙。师：不光有钙，还有钾、镁、钠等等。可见各种微量元素含量丰富。这是它的优势有助于健康。很多人喝了我一百多年，如此的长寿，这句话你读到了吗？读到的请举手。天然弱碱性水，能够平衡我们的酸性体质，小分子团水利于人体吸收，刚才同学们阅读到了这么多信息，找到了巴马丽琅矿泉水的优势，你能把它很好地推销出去吗？3.找到顾客不同需求师：这里有几位顾客，一起来看看，敬老院的老人家，足球运动员，还有我，邓老师。来各位小小推销员，猜一猜这些顾客有什么需求呢？老人家？生：老奶奶需要长寿。师：第二位，足球运动员。生：我觉得足球运动员应该需要大量的水分。师：补充水分任何水都可以呀。生：我认为足球运动员流汗流失了许多盐分，而这矿泉水能够补充矿物盐。师：迅速地补充人体体能，强身健体。只有跑得快才能踢得更好。来看看我的样子，猜猜我有什么需求？生：我觉得邓老师喝这水的话，可以使邓老师的头发长得更快。师：这位同学，当年我也曾枝繁叶茂过，我也想枯木逢春哪，但是我可以很负责任地告诉你，以我多年脱发的经验，喝矿泉水真不能生发，咱们得诚信推销。你来。生：邓老师一天到晚都要讲课，那么需要水分肯定很多，想喝水就把这巴马丽琅矿泉水推荐给您。师：谢谢你。很有推销的意识。你们看我还有什么需求呢？生：外边的碳酸饮料很多都能让人长胖，而巴马丽琅矿泉水不会。师：嗯，你观察到了我的身材，我其实属于酸性体质，我想健康瘦身，强身健体。刚才我们找到了这几种顾客的需求。老人家想要长寿，运动员想要补充体能，我，想要平衡酸性体质，健康。找到了顾客需求，你能根据顾客需求进行推销吗？所以我们得了解顾客，只有这样推销时表达才会有针对性（板书：了解顾客，有针对性）。4.抽取顾客，合作推销师：请同学们以前后四人为一个团队，我们以抽签的形式，抽取顾客，看看你们能不能很好地针对顾客的需求推销巴马丽琅矿泉水，来有请四人小组组长到我这里抽签。（抽签）抽到的小组就赶紧小组合作，推销巴马丽琅矿泉水。（小组合作，师巡视指导。）5.展示交流，推销有针对性。师：我们不卖水，我们只做幸福长寿的搬运工，巴马丽琅推销会现在开始，哪一个推销团队来推销巴马丽琅矿泉水？（指名一个小组上台）师：现在其他同学就是顾客，听听他们这个团队的哪些语言打动了你？你们推销的对象是？生：我们推销的对象是老人家。师：谁扮演老人家？好，开始。生：老人家，您好。现在我们来向您推销这款巴马丽琅矿泉水。你们还在为健康而担忧吗？还在为长寿而担忧吗？这瓶水来自世界长寿之乡巴马，还是广西名牌产品，通过国家出口食品卫生注册安全测试，而且这水稀有纯天然，很多人喝，喝了还可以长寿，这瓶水现在只售五块钱，很便宜的。老人家请问你们要不要？生：外面的水都卖一块钱，为什么你这个要卖五块钱呢？生：因为这水能让人长寿，你看这写了长寿乡养生水，很多人喝了它一百多年呢！师：五块钱买健康值不值？五块钱买长寿值不值？五块钱买天伦之乐值不值？太值了！买不买？生：买！师：推销成功，掌声送给他们！刚才这个推销团队他们成功的秘诀是什么呢？生：他们抓住了老人家的需求，想要长寿和健康。这水卖五块钱已经算是很便宜了。等到以后这水稀少的时候，一百块钱都买不到呢！师：从刚才你说的，看得出来你不止会阅读瓶身上的信息，还能用上这些信息呢！这是稀有天然活性水，物以稀为贵，打动了顾客。还有吗？生：我们觉得他们还抓住了老人家的需求，他们想要长寿，看到自己儿孙满堂。师：哎呀，真是说到老人心坎里去了！推销成功，掌声送给他们！还有哪个团队想要推销！来有请这一组。生：我们推销的对象是课堂上的邓老师。师：哦，推销给我的，现在所有同学你们就是小小推销员，看看他们是否能打动我，开始。生：邓老师，问你一个问题，你想要长寿吗？师：我现在身强力壮正当年哪！这可能是我以后才会特别需求的。生：那你想要健康吗？师：嗯，当然！生：这水是纯天然的你看它说含有钙、含有镁等等，都是些矿物质，喝了对身体好！我是酸性体质，这也能平衡吗？师：当然，你看这是天然弱碱性水。这样，你买两瓶的话我还送你其他东西。生：谢谢，你们的推销打动了我。怎么样？推销成功！他们的成功之处在哪儿呢？师：他们的成功在于找准了顾客的需要。而且他们还会用对话提问的方式，让顾客自己来说出需求，真不错掌声送给他。师：其实他们的成功不仅仅在于找准了顾客的需求，在他们的推销中还有一句话堪称点睛之笔刚才的这边推销给老奶奶的话谁还记得？生：很多人喝了我一百多年！师：像这样经典的推销语特别能够打动顾客，你看像这样鲜活有创意的语言，往往能够成就一个品牌。三、创意推销，表达生动1.创意语言，案例启发师：2011年有一个白酒品牌，它本来默默无闻，但是仅仅用了一年就成为了时尚名牌，他叫江小白。他的语言有何创意鲜活之处呢？来看看他的语言。师：价格（不坑爹），品质（不打折），我是江小白，（小酒中的战斗机。欧嘢！）借用小品幽默语言；吃着生：火锅唱着歌，喝着小白划着拳，我是文艺小青年。师：打油诗、顺口溜。当然，除了这样通俗易懂的语言，还有一些典雅别致的语言。谁来读？生：世上最浪漫的事，就是和小白一起慢慢变老。师：借用歌词。借问酒家何处有生：牧童遥指江小白。师：古诗新编。这样鲜活有创意的语言成就了江小白，像这样有创意的语言你会吗？你能不能为巴马丽琅编写这样的广告推销语，请拿出学习单写下创意推销语，为巴马丽琅拓宽销路。2. 鲜活语言，创意表达师：各位推销员，创意无极限，长寿无极限，巴马丽琅创意发布会现在开始！掌声有请，接下来的创意推销员。生1：和巴马丽琅一起走过童年，走过青春，走过人生的黄金大道吧！生2：想长寿就喝巴马丽琅，就连奥巴马也喝哦！生3：想长寿想健康就喝巴马丽琅矿泉水，陪你度过一百年。生4：喝一瓶巴马丽琅，健康长寿不再是梦。生5：喝水就喝巴马丽琅，喝农夫山泉和哇哈哈的人都OUT了，喝我，喝我，喝我！我就是神仙水巴马丽琅！生6：巴马丽琅虽然贵，但是能让你长寿，快喝我，我让你看到你下一代的下一代的下一代。生7：巴马刚出不久，千万人来抢购。生8：泉水流下三千尺，巴马丽琅从哪取。生9：巴马巴马