送上门的烤全羊.doc

送上门的烤全羊 驱车自驾4600多公里，一个月内连续走访了赤峰、东乌旗、锡林浩特、呼和浩特、盐池等八个地区，从羊的品种延伸到羊所吃的草的品种，究竟是注射腌制好还是浸泡腌制好，竖起来挂着烤还是平摊展开烤从未涉足过餐饮的罗炜巍想把烤全羊这件事情彻底琢磨透。 一个夏日晴朗的午后，记者在位于东朝时代，闹中取静的一幢二层小楼里见到了“来一头烤全羊”的创始人兼CEO罗炜巍，一件白色的运动T恤令他显得格外清爽又充满朝气。他始终挂着一脸温暖的微笑，无论是讲述自己人生的低谷还是风光，这样的微笑让他显出一副云淡风清、宠辱不惊的样子。 阿里老兵变身烤羊专家 2007年入职阿里巴巴B2B北方大区，入职一年就做到了“Top sales”，荣耀的背后是他超出常人的努力。罗炜巍当时被分在河北衡水一个县城，客户从他来时的4家发展到五年后离开时的100多家，一年1000多万的业绩。他这样描述当时的情形：“我们比保姆还保姆，比村长还村长。那座山就这样被我们给攻下来了。”每天七八场谈判，用双脚丈量每一寸土地的接地气销售令他飞速成长，之后的他不断攀升，成为了阿里巴巴晋升最快最年轻的区域经理。“做烤全羊这件事情，并不是从今天开始，其实是我从阿里开始积累的。”罗炜巍对在阿里巴巴工作的经历心怀感激。 “我不喜欢做链条很长的事情，因为我不是对每一件事情都好奇，但我是一个很专注的人。一旦决定做一件事情，我会比一般人想得透、做得透。”罗炜巍这样形容自己。 在烤全羊这件事情上他的确做到了，并且意义更加深远。“我们通过目前这个产品与牧区和牧民的合作，确实能够改善当地牧民的生活水平，为当地的生?B做出贡献。同时让消费者品尝到品种优秀的宁夏滩羊，能够令他们身心愉悦，我觉得我在做一件正能量的事情。”罗炜巍说。 “内蒙的羊比宁夏的羊体格更大一些，因为内蒙的羊更善于奔跑，所以肌肉很发达，肉质更适合做红焖羊肉、手扒肉。宁夏的羊是圈养和散养结合，肉质更嫩。我们选用的就是宁夏盐池的滩羊。那里的羊是吃甘草、苦菊子这样的纯天然草料长大的，没有膻味，喝的水是富含对人体有益的弱碱性水，在这种环境下长大的羊可以成就最好的美食。”罗炜巍俨然一位畜牧业专家兼烤羊专家。 几次去草原牧民家吃饭的经历让罗炜巍悟出了一个道理：大道至简，大味必淡。“好多牧民家里做羊肉就是葱姜加上一把盐，味道天然醇香，让食材的原香散发得淋漓尽致。”罗炜巍回忆。 信奉食材为根，味道为魂让他在研究制作方法时摒弃了用人工调味料堆砌的腌制方法，选择了由纯天然的调料慢慢浸泡至羊肉入味。吃上百种中草药长大的宁夏滩羊鲜有膻味，只有如此优质的食材才可以驾驭这样的天然制作方法，调味料恰到好处烘托下的烤全羊令人吃后唇齿留香。在罗炜巍看来，好的产品就是人与产品无限趋于和谐，达到混然天成的效果，这才是他所追求的境界。 创业情怀与生俱来 “来一头烤全羊”并不是罗炜巍第一次创业，酷爱打德州扑克的他把之前的两次创业经历形容为“上错牌桌”。 2014年，在阿里锤炼了五年之后罗炜巍开始了自己的第一次创业，他和一位美国海归合伙人创立了针对美国本土市场的电商平台Bellabuy。对当地消费市场了解的不够深入，对国内供应链认知不够，种种原因让当时的罗炜巍举步维艰，即便是底层的战术没有问题，也常常会暴露出消费习惯、文化等深层次的矛盾。美国市场没有走通并没有令罗炜巍死心，转战俄罗斯市场开启了第二次创业的序幕，尽管在本土化运营上没少下功夫，但最后还是黯然收场。 “战略有问题的时候，你永远在解决里面的问题，链条特别长，一连串的事情都不顺畅。德州扑克牌场上有一句话，当你的牌路没问题、牌风没问题、心态没问题，还是打得很难受的时候，其实是上错了牌桌。”做跨境电商两度折戟让罗炜巍有了深刻的总结。 罗炜巍骨子里有着与生俱来的创业基因，连续的创业失败并没有将他击垮。“我始终有做餐饮的情怀，当时做什么产品还不清楚，但唯一肯定的是绝不是传统餐饮模式，今天我在做的事情看似是餐饮，但又好像不是餐饮，是一种新模式，消费升级下的新物种。” 这次创业的念头来自于一次与朋友的闲谈，去年夏天，与内蒙的朋友聊到要做餐饮，朋友马上提出烤全羊这件事情还有机会，高客单价，毛利足够高，现金流非常充分。简单分析过后，罗炜巍认为自己与这件事很匹配，“我有异地创业管理经验，以后多城市运作我也可以胜任。另外，这件事情很聚焦，我本身喜欢这种聚焦的事情。” 罗炜巍把自己的想法告诉了瓜子二手车CEO杨浩涌，并当即得到了杨浩涌义无反顾的支持。“来一头烤全羊”就这样轻而易举地迎来了天使轮的几百万投资，于是就开启了那次4600多公里的考察之旅。罗炜巍在结识并聘请享受国务院特殊津贴的烹饪大师成希祥为公司的产品顾问后，对烤全羊整件事情从前端的品牌、营销到运营、资本，到背后的产品研发、烹饪技法、文化挖掘真正做到了运筹帷幄。至此，万事俱备，只欠东风。 烤全羊送上门 去年10月份北京草原小白羊餐饮管理有限公司在北京注册成立，产品正式推出是在12月份。公司摸索出一套上门烤羊的标准化服务流程，即用户提前一天在线上预订，第二天烤师上门服务。具体做法分为两种：一种是烤好送上门；另一种是现场烤制。除烤全羊外，还提供蒙古奶茶、6-8个凉菜和烤馕等辅食。然而在实现理想的路上总少不了坎坷，没想到第一次给客户送羊就遇到了麻烦。“第一次给客户送羊，我们用保温炉盛着之前烤好的羊，一路送过去，打开的时候发现羊被烤糊了。”相比上门现场烤制，如何把烤好的羊送上门这件事是罗炜巍更在意的。 然而第一次试水就遇到了这样的尴尬局面，这让他不得不想办法解决难题。怎么才能让烤好的羊在运输途中不会被烤糊，如何避免保温过程中的水汽令烤全羊外皮不再酥脆。几经努力，如今“来一头烤全羊”运输过程中的保温炉具已申请了多项研发专利，可以实现6小时内的保温，可以整体覆盖北京任一地区。并且在最大程度上保证了烤羊的口感和品质，呈现在客户面前时的产品与刚烤出来的绝无二致，而这样的效果，在一辆流动的面包车内就可以轻松实现。 在只有上门烤，没有上门送的市场环境下，能够把烤好的羊香气四溢地送到食客面前，让“来一头烤全羊”名声大噪，市场一下子被打开了。很多公司在临近年关聚餐时都会点上一头烤全羊活跃气氛分享美食。那一阶段，罗炜巍都会尽可能多地亲自“盯场子”，不为别的，只为更好地摸清用户体验。“我在现场不用问，但我会看得很清楚，我自己对产品的感受，还要感受别人对产品的体验和反馈，回来我就会分析我们的产品哪里打动了客人，哪里还差一些，需要提升。”罗炜巍用心至此，拿出了自己做市场时的看家本领。 然而在经历了年底聚会繁多的黄金旺季之后，今年年初公司经历了一个小的低谷，面对这次考验，罗炜巍心中自有乾坤。先从B端企业切入，通过体验式消费的公关营销获取关注。由他自上打开渠道，销售拓展团队再跟进。之后在与轰趴馆、俱乐部、高尔夫球场等聚会场地进行合作，顺利打入高频消费场景，精准获客。 为了更好地瞄准市场，罗炜巍设计出了“十全十美”、“三羊开泰”的套餐产品，一方面可以更好地挖掘出客户的潜在需求，另一方面推广的成功极大地鼓舞了团队的士气。“我们的战略是清晰的，战术有待摸索，当团队把我的愿景变成我们的愿景时，公司就开始变得强大了。”第一单“十全十美”套餐的成功售出让团队越来越清楚地看到了罗炜巍早已预判到的方向。 CEO的内心感悟 经历曾经的创业挫折，罗炜巍豁然开朗，懂得了顺势而为，这使他在如今的创业中显得游刃有余。“无数次冲撞的同时也在完善个人的管理技能，所以今天再做这件事情，我就会特别舒服，因为这是在我的掌控之内，可以把我的技能淋漓尽致地发挥出来。”罗炜巍庆幸地说。 “我非常清楚自己和团队的优势和劣势，在用人的时候也会根据每个人的优势，让他去干自己擅长的事情。比如我的性格豪爽，不拘小节，擅长在外面做一些外交公关、分享、结缘的事情，我不喜欢搞太细节的事情。”罗炜巍颇为理性地看待自己CEO的身份。 一位做互联网出身的人转身做起了餐饮，通过对互联网思维的深刻认识和曾经的失败，重建了认知，丰富了内心，正视自己的柔软和坚硬，最后实现理想主义和现实主义在认知上最大范围的统一，这才是罗炜巍眼中的成功最佳路径。 “老实说我今天已经不需要太多认可，因为今天实战悟出来的经验都是我们应得的，有多少个晚上睡不着觉，有多少汗水才浇灌出来，我追求宠辱不惊的境界，内心世界是平静的。”在商场上摸爬滚打多年让罗炜巍此刻有了更深的感悟。 打德州扑克让罗炜巍找到了自己的乐趣，打了七年的他坦言：“虽然打了这么多年，但真正顿悟却是在近两个月的时间。我之前很多次都是从大输到转败为胜，这说明我有非常好的心理素质，具备成为松凶型顶尖高手的潜质。” “当我输的时