面对面销售拜访技巧ppt课件.ppt

面对面销售拜访技巧 面对面销售拜访技巧准备 1 面对初次拜访客户 引起注意 获得好感 先入为主 给人美好第一印象的机会只一次2 面对老客户 建立信任 乐于接受扩大客户群 连锁介绍 获得准客户 面对面销售拜访技巧准备 塑造专业代表形象 外表 精神 微笑 眼神 举止第一次形象 语言内容 7 语言包装 35 身体语言 55 面对面销售拜访技巧准备 了解客户背景 并分析提取介绍产品 传达信息 再次熟悉复习拜访目的想象拜访过程可能出现的问题补救措施资料 路线 面对面销售拜访技巧开场白 寒暄 赞美 使客户感到优越或被重视主题切入 注意客户反应 面对面销售拜访技巧开场白 应避免 主题模糊不具体未解释主题议程给客户的价值未促进开放而双向的交流气象一连串的产品特征 面对面销售拜访技巧询问和倾听 会说不如会听会听不如会问 了解客户需求 面对面销售拜访技巧询问 开放式 收集资讯打开讨论目的 鼓励客户发表详细意见如 您认为 适合于 外向型 合作客户 产生压力小 面对面销售拜访技巧询问 限定式 确认 快速取得信息目的 限定或引入对话 在确认的主题内发挥 确定顺序如 您一定希望 适合于 内向型权威型客户 易产生负面压力 需慎用 面对面销售拜访技巧倾听 积极倾听 站在对方的立场表现出诚恳专注的态度确认对方的观点就对她的理解 面对面销售拜访技巧倾听 为何倾听 收集资讯发掘客户需求确认客户对我们的态度恰当地回应客户的信息提高兴趣 面对面销售拜访技巧倾听 倾听时分心的情况 对主题或说话者有成见说得太快或太慢对主题缺乏兴趣对主题太熟悉专业术语干扰走神 环境干扰 面对面销售拜访技巧 有效聆听技巧 言语技巧 互换资讯重述式总结非言语技巧 身体前倾点头目光交流微笑做笔记 交互性的倾听 我们能了解客户客户也能了解你与客户交谈时 将客户视为全世界最重要的人 注意 你要保持谨慎而不松懈 面对面销售拜访技巧 面对面销售拜访技巧 展示 什么是展示 让客户 看见 产品特征 利益 从而引起需求的一种手法医药行业 产品资料 手册 彩页 样品 面对面销售拜访技巧 展示时注意点 展示前 1 充分准备面对面拜访技巧2 得到允许展示中 1 重点内容 每次只介绍一种特征 2 成为专家 面对面销售拜访技巧 展示技巧 资料 角度 指点 用笔 口 眼一致 适当间歇 交流 练习 面对面销售拜访技巧 处理异议 异议 客户对你的产品及服务表示出怀疑 拒绝 质疑 没有异议的客户才是最难处理的客户任何销售均从客户的拒绝开始 面对面销售拜访技巧 异议的种类 真实的异议假的异议 借口 认真的分辨 可能获得更多讯息 褒贬是买家 异议表示客户们有求于你 面对面销售拜访技巧 处理异议技巧 了解异议产生的真正原因仔细倾听确认异议后 以问题回答表示同意或理解 面对面销售拜访技巧 处理异议的技巧 1 忽视法 微笑表示同意 假设不是异议2 补偿法 用代表掌握的其它资讯补偿不足 面对面销售拜访技巧 3 太极法 反客为主 将客户反面意转变为正面理由 4 询问法 不断确认客户需求 直至找到合适方法解答或在询问中将异议转移5 Yes it 而不是 Yes but 面对面销售拜访技巧 练习 找出你日常拜访中最常的异议试着用以上技巧找出合适解除方法 面对面销售拜访技巧 缔结 成交经过一个面对面拜访过程 答出一个承诺练习 整个拜访过程 以上