职场谈判如何拉近与对手的距离.doc

直接称呼生意伙伴的名字合作会进展顺利万事开头难，职场谈判的开始一样不容忽视，哪怕一个简单的称呼，也会起到决定性的作用。当我们端着酒杯一一介绍到场的来宾时，一个简单明了的称呼总比一些所谓的头衔称谓要亲切得多，让人感受到这不是一场商务谈判，更像是相聚的友人在畅谈，而烦琐的洽谈也可以在轻松的气氛中进行。谈判正式开始之前最关键的是如何利用有限的空间拉近彼此的距离，让谈判顺利开始，如果一句生硬的称呼“某某部长”或“某某主任”，就彷佛在两人中间加了一张无形的桌子，传达了“你不能接近我”的信息。如果想要顺利地沟通，就不要选择这样的称呼方式，亲切的称谓将会是你成功的有力保障，拉近你与对方的距离会让任何谈判事半功倍。在进行商务谈判时，对方直接亲切地称呼自己姓名时，会让人有一种特别的存在感，颠覆传统僵硬的谈判模式，让谈判在轻松和谐的气氛中进行，才是职场精英们的制胜关键。“人脉带来商机”，一个名字代表一份人脉，记住一个名字就代表你已经把握了一份商机。而成功的谈判由一句亲切的问候开始。亲切的称呼说出口，即使是铁面无私的包公脸，也难免为之打动，这也是职场语言制胜的杀手锏!一位表现出色的洽谈者利用自己出色的口才征服了现场的所有人，只因身体散发出隐隐恶臭，为他的谈判画上了句号。面对这样的尴尬，你应该知道味道对于谈判结果有着重要影响：应该让谈判场所有芬芳的气味，而不是没有任何味道，更不能有臭味。气味芳香的环境能够使谈判更加顺利地进行，这也是一种很重要的谈判技巧。适当的香气会使人们本能地去倾诉心声。当一个人闻到怡人的香气时，在不知不觉中他的内心已经开始变得柔软。实际上，与一般的会议室相比，在充满了令人心旷神怡的香味的地方能够取得更理想的谈判效果。美国的莱斯拉综合专门学校研究所的罗伯特 巴隆博士在一次试验中，让40名男性和40名女性分别分成两组，一方扮演经营者，一方扮演劳动者，让他们就预算问题进行谈判。在实验中，一半人在散发着令人心旷神怡的香气的场所进行谈判。会场中所使用的香水事先经过了调查，确认是对方喜欢的“清新、柔和”的香水。另一半人则在没有任何气味的场所进行谈判。结果证明，在使用香水的场所下，谈判进行得更加顺利。因此，在进行商务谈判时，一定要多合理地利用香气，以得到理想的结果。“模仿”对方的姿势镜子连环效果谈判桌上的两个人如果一前一后做相同的动作，那么这场谈判的结果往往就是令人满意的。例如，当一个人把胳膊抱在胸前，另一个人也把胳膊抱在胸前;一个人靠在桌子上，另一个人也靠在桌子上。这种对一个相同姿势的模仿，就好像照镜子一样，增加了二人的默契感和协调性，产生了强烈的共鸣，在心理学上，这种两个以上的人做同一个动作的现象叫做“镜子连环”。“镜子连环”是一个有效的商务战术。如果你想给对方留下良好的印象，不妨去模仿对方的姿势和动作。这样不仅能够引起对方的注意，还能获得对方的信任，是一种很奇妙的战术。也许你会问，一直模仿对方的姿势和动作，是不是显得有点做作，会不会让人产生反感?本来是想下点功夫赢取信任，会不会反而弄巧成拙?美国的心理学家路易斯博士指出，不断练习“镜子连环”，就能学会非常自然地去模仿对方的姿势，最终可以在无意识中做到这一点，如果能活用这一技巧，说服对方的概率可以提高50%。此外，“镜子连环”战术中还有“互补镜子连环”的方法。这种方法是指做与对方完全相反的动作。例如，如果对方的姿势是头部向后仰，那你就做出与之相反的姿势，向前探头。对方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，这就是“互补镜子连环”。根据多个实验的结果得知，与单纯的“镜子连环”相比，“互补镜子连环”的效果更好，如果你想在实践中熟练使用“镜子连环”战术，除了要进行“镜子连环”的训练，更要学习做出与对方相反动作的“互补镜子连环”战术。与谈判对手的“秘书”和“熟人”搞好关系有些人会说，我遇到的客户就是个铁打不动的大顽固!花了大量的时间和精力去营造了气氛和开头，为什么还是屡战屡败?失败的你该醒一醒了，古人云：“射人先射马”，适当的时候利用第三者来调节，效果会非同凡响。如果你遇到的对手非常顽固，很难对付，那么你需要去说服的就不是他本人。有些人非常不喜欢成为附和别人意见的应声虫，对于这样的人，一般的说服方法很难行得通，请第三者来做说服、调节的工作还是很有必要的。知己知彼，百战百胜。一个人除去工作，其自我的私人空间非常有限。想知道对方的精神状态和日程安排，就要从其身边的人下手，其中，最有影响力的就是对方的秘书。作为打理日常工作安排的主要人物之一，通过秘书你可以很容易地知道对方今天情绪状态等非常有利的信息。对方的亲人也是很重要的第三者联系人，买一套对方家人很心仪的小礼物，远比送礼物给他本人效果好。当今是个需要团队协作、互相帮助的时代，很少任务是可以由一个人单独完成的。那些整天想着“我不喜欢请第三者帮忙，我想通过自己的实力来解决问题”的人有些太过于自负，正如我们想移动非常重的物体时会利用杠杆一样，必要的时候也要借助第三者的杠杆作用，才能使事情顺利进行。利用广告中的“诱导性咒语”说服对方广告，作为现代生活中不可缺少的一部分，正跟随社会的脚步迅速发展着，现在，我们去到哪里都会看到这样那样各种类别的广告，其中不乏很有气势的宣传语和LOGO，这些都是吸引眼球的关键。在商业交流和谈判中，灵活运用广告语技术也可以取得良好的效果。针对不同的客户和环境可以采用不同的广告技巧，例如，对于理智型的客户来说，第5种“测试报告式”很有效，优柔寡断型的客户则比较钟情于第3种“并列命令式”;而第4种“否定疑问句”式广告语的表达手法则比较适合多种竞争商品同时存在的情况下。针对不同的情况采用不同的说服技巧会得到意想不到的好效果。视线要平缓地呈z状美国著名哲学家、作家莫提摩 阿德勒说：“假设在某个场合里，你面对一位或者多位听众时，如果你希望别人不只注意你所说的，还希望他们认为你讲的内容值得听，那么你就要表现出诚实和善意，并且流露出对演说内容有透彻的了解，让人觉得你可以信任。同时，你也必须让自己在听众的眼中显露出讨人喜欢、吸引人，而且值得信赖的样子。 ”这番话告诉我们，要想说服别人，不仅要有精彩的说词，还要有良好的表现。而在整体的表现中，眼睛的作用就占很大的比例。一场完美的演说，眼神的交流是非常重要的。当然这里说的不是让你瞪着别人进行“无声的恐吓”或者抛个媚眼放点电，而是要有让别人能够信服你的眼神和视线。很多商界人士在进行一对一的谈话时并不会紧张，但在人数较多的听众面前却不能自然大方地演讲，这是一个很正常的现象。但是，讲话时不停地四处张望会失去人们的信任，仅仅盯住一个地方又会显得十分不自然。因为最自然得体的做法就是和一个人对视时说一句话，把视线移到旁边的人身上，再说一句话，然后继续转移视线，这称为“一人一句法则”。具体来讲，如果听众集中坐在前面的座位上，你应该从最左边的后面开始，按顺序使视线呈Z状移动。告别 的技巧也许你会问告别还要讲究什么技巧，直接说“再见”离开就好了。但是工作中的洽谈往往不是一次两次就能完成的，即使是已经彻底完成了，所谓“山水有相逢”，说不定哪天还会遇到，所以给对方留一个良好的印象非常重要。如果主动告辞，会显示你是一个很果断的人，另外告别时再提一次对方的名字，就更会明确传达“记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，会给对方留下一个良好的印象，有利于进一步深入接触或下一次的合作。对于告别的技巧来说，最重要的是速度和流畅性，也就是让洽谈结束得自然、得体、迅速，磨磨蹭蹭是最不可取的。虽然简单的告别语就是“再见”、“拜拜”、“下次见”等，但告别时的应对却非常难处理。在商业谈判完成后，什么时候提出告辞才合适呢?这个时间非常不好掌握，但至少应该自己主动起身告辞，这是礼貌和谦虚的表现。如果谈判是在你的办公室进行，你至少要把对方送到门口，如果想表达你非常重视和对方的关系，最好把对方送到电梯或是办公楼外。这种特意相送的举动，会有效地传递你非常认可和重视对方的态度。心理学上有一个非常有名的法则，认为人的记忆受到“近因效应”的影响。近因效应是指在多种刺激依次出现的时候，印象的形成主要取决于最后出现的刺激，在交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，使一些过去的评价被改变。也就是说，最后一次见面时的印象，是人们记得最牢的。换言之，哪怕你只是在临别时稍微磨蹭了一点，可能你好不容易在别人心里树立起的好形象也会被替换成一个糟糕的标签“这个人做事很磨蹭”。一段让人信服又精彩的谈判过程，凝聚了自己很多的心血和经验，若因为一个不完美的告别而失败，岂不是得不偿失。暧昧地说明缺省的技巧我们通常所看到的电视广告，很多都会特意使用带有孩子气、Q版的动画画面，这就是缺省技巧的巧妙运用。所谓缺省，就是指对某些部分进行夸张，对某些部分进行省略或者简化，不让对方注意自己所要传达的信息以外的东西，让对方的注意力集中到一点上。手绘的图表可能会稍显