市场开发与营销专业人才培养方案.doc

市场开发与营销专业人才培养模式改革方案 一、专业的社会需求预测分析： 1、市场营销现实需求旺盛。据人事部人才市场公共信息网，历年全国部分人才市场的招聘职位数和求职人数排名前10位的专业情况统计数据，市场营销专业的人才供求一直就是高居排行榜第一名(2007年第二季度情况见下表)。有相当多地方，尤其是经济发达地区，甚至出现严重的供不应求的状况，如上海2007年第二季度就出现了1万多人的人才需求缺口，而据本系进行的福建省部分地区与企业的专项调查，市场营销专业人才几乎是各地区与各企业的首选人才。所有的资料都表明，市场营销专业人才需求量相当大，尤其是符合企业需要的市场营销管理人才更是严重供不应求。现市场营销的高级管理人才已被人事部列入国家紧缺人才库。 2007年第二季度全国部分人才市场 招聘职位数和求职人数排名前10位的专业情况 招聘数量前10位的专业 求职数量前10位的专业 招聘 求职意向 排名 需求数量 排名 求职人数 职位类型 职位类型 1 市场营销 430239 1 市场营销 982300 2 计算机 369230 2 计算机 892304 3 机械 295939 3 机械 629341 4 建筑 282390 4 财会 563920 5 财会 230355 5 建筑 551239 6 行政管理 190305 6 行政管理 422394 7 经济 179852 7 电子工程 388393 8 企业管理 152123 8 企业管理 382193 9 电子工程 150234 9 经济 360230 10 金融 123821 10 外语 252395 占职位总数 70.3% 65.3% 占登记求职人员总数 人事部人才市场公共信息网二七年七月 2、市场营销未来需求不减。据我国的人事管理机构根据全国各类专业协会的有关统计资料，对我国未来急需人才进行了分析和预测。分析结果认为，我国21世纪中国社会的主导职业包括：市场营销、会计、计算机、软件开发、环保、健康与保健医药、咨询服务、保险、法律、老年医学、服务、公关与服务、生命科学、咨询与社会工作、旅游管理与服务、人力资源管理等十六个行业，市场营销位列其中。 3、市场营销人才适应时代的人才结构需求。有关统计资料指出，我国大多数行业的产品都已经供过于求，有许多甚至是严重的供过于求。在“过剩经济”时代，如何让企业的销售得以顺利完成，必然成为绝大多数企业最关心的问题。因而，符合企业需要，能帮助企业完成销售任务的市场开发与营销人才在相当长的时期内都将是紧缺人才。 二、专业改革的目标和指导思想 我国以高等院校为龙头，在20世纪70年代末正式引入和研究市场营销理论，前后经历几个阶段：引进时期(19781982年)、传播时期(19831985年)、应用时期(19861988年)、扩展时期(19881994年)、国际化时期（1995现今），国内商科或管理专业的高等院校开设市场营销专业或方向的课程均在80年代中期。2001年，列入教育部专业目录开设市场营销专业的院校已有213所。2004年，通过连续几年的扩建扩招，包括民办院校在内，设有市场营销专业或方向课程的院校已逾500所。但几乎所有院校开办的市场营销专业都存在理论性强，操作性差的问题。为更好地培养真正符合企业需要的市场营销人才，在建设市场营销专业，并对专业进行结构调整过程中，将依如下指导思想： （一）、专业培养目标精准定位 目前我国由于市场营销专业相对容易就业，在教学上表面上看也难度不大。结果是从研究所到中专技校，上上下下只要是和经济沾边的院校几乎都有开设市场营销专业，甚至有不少非经济类院校也大量开设市场营销专业。至于培养何种层次或何种方向的人才能符合自身特点、社会需要，却少有学校考虑。这造成了市场营销专业泛滥，专业培训出来的人才严重不符合市场要求。 市场营销专业是涉及范围很广的专业，光其中的部分内容就足够组成一个学院，比如“广告学院”、“公关学院”等等。作为职业院校，想兼顾市场营销的所有领域，几乎是不可能完成的事。市场营销专业的开设必须解决其方向定位问题。 为解决在培养过程中出现的方向性问题，也为培养真正符合企业需要的市场营销人才，我系经过大量市场调查，发现由于社会偏见的影响，我国目前许多企业的市场营销从业人员素质普遍偏低，造成从其中选拔出来的市场与销售管理人员难以胜任其职位要求，企业对兼具市场开拓与维护能力、销售能力及管理能力的初、中级管理人才需求旺盛。在我们所调查的企业中，几乎全部都需要此类人才。因而，本系决定将开设的市场开发与营销专业定位为销售管理方向与市场管理方向，主要层级为初级销售主管与市场主管，发展方向为销售经理与市场经理。由此，我系市场营销专业培养目标就是，培养社会迫切需要的兼具市场开拓与维护能力、销售能力及管理能力的初、中级市场与销售管理人员。我们的所有专业改革都将围绕这一目标定位进行。 （二）、体现职业特色 专业建设是落实教育目的和实施人才培养目标的根本途径。过去，我们的大专教育与职业教育一直就是大学教育的“缩减版”，理论性有余，而职业性不足。高职教育应是以社会需求为导向的就业教育，高职院校培养出来的学生应该是市场上需要的、抢手的、有一技之长的高素质劳动者或技术应用性专门人才，而非理论研究人才。所以我们的专业建设与改革，必须紧盯住市场人才需要做文章，否则我们就会背离高职教育宗旨，进而在激烈的市场竞争中失去办学的生命力。 职业院校的职业教育必须体现其职业特色。市场营销专业是属于实践性强的专业，但如今的大多数院校都把它变成了理论性强的研究型专业。为扭转这种不符合专业要求与职业要求的现存局面，必须在改革中特别注意不要回到原来的老路上。无论在专业课程设计、课时安排、教学方法还是在教学评价等方面，都应该根据企业对市场营销中的市场与销售人员初、中级管理人员的实际要求来进行运作。彻底改变原来的站在学校方便的角度而非企业角度来培养学生的方式，以充分体现职业院校应有的职业特色。 （三）、注重职业素养的培育 市场营销人才培养方案的指导思想是以职业素养的培育为中心。围绕职业素养的培育的实际需要，来确定所需的专业理论、知识结构和实践技能训练项目，即按照“必需、够用”的原则整合专业理论课程和实践课程教学内容，形成与职业岗位能力素质培养紧密相关的理论课程体系和实践课程体系。考虑到未来社会的职业岗位是一个动态的概念，其岗位能力要求的内涵也是一个不断变化、不断丰富的过程。我院市场营销专业培养目标是使毕业生与就业岗位零距离。为此，本系将进行深入的市场调研，详细了解行业或地方某一领域的生产、技术发展现状及趋势、人才需求情况，使专业设置中能力培养始终与行业结构的发展、变化保持一致，不断添加增设新的能力培养模块以实现专业设置与市场需求零距离。 课程体系将模拟企业专业岗位的实际要求进行合理设置。坚持思想观念培育、行为养成、素质培育、知识教育与技能训练并重的原则，把企业的相应岗位要求有机地融于各教学环节，强化学生实际动手的能力训练，使学生在达到高职大专层次理论知识要求的前提下，具有较强的营销实践能力和经营管理能力。 （四）、根据实际情况，不断进行适时调整改造 我院市场开发与营销专业建设，将以实际应用能力培养为核心，以成功激励、市场调查、推销实务、商务经纪、营销策划等实训为切入点，广为联系社会各界企业，将部分能力培养和实训放到企业里去做，以收到全真的培养效果。改变过去讲理论，重考试的知识型教育模式，为注重理论与实践的科学结合，边学边练的技能教育模式，以期达到用人单位所需要的人才规格要求。 积极根据市场的变化对市场营销专业进行相应的调整和改造，以适应我国经济快速发展、产品快速换代、产业快速升级、知识快速更新的局面。领先一步，对市场开发与营销专业进行科学优化和整合，以体现院校教育的专业优势，为市场提供更好的市场开发与营销管理专业人才。 三、专业改革的基本创新思路 （一）、招生改革 由于社会观念的影响，学生、家长及中学教师对市场营销专业有较大的理解误差，导致市场营销专业生源数量与质量都受到不良影响。为此，在专业招生宣传广告上，进行了部分改革，增加了“专业就业前景”栏目，加大了“就业方向”宣传力度。 （二）、专业选择改革 学生入校后，先不进行方向选择，在进行为期一学期的“入职培训”后，再根据学生的现实情况进行针对性方向确认。对性格外向型的建议“销售方向”；对性格内向型的建议“市场方向”。 （三）、专业培养方式改革 全面参考企业化培养模式，按企业的人才成长阶段，进行相应的态度、行为、知识与技能的培养与训练。具体框架如下图： 职业化培养基本架构 学期 培养阶段 主要理念与主要理论支实训计划 考证安排 技能 撑 第一学期 入职教育 职业素养、电Eq、企业文军训、团队拓计算机等级脑运用 化、职业道展、eq特训、证 德、职业礼礼仪特训、形仪、成功激体训练、成功励、创意思维 激励特训、创意思维特训、专业认知 寒假 社会认知实 践 第二学期 销售助理 初级推销技终端销售技终端访问、电英语等级证 术 巧、电话销售话销售 技巧、消费者心理学 暑假 企业顶岗实 习 第三学期 销售代表 中级推销技渠道开拓与渠道访问、模中级或高级术 维护技巧、商拟谈判、促销营销员等级证 务谈判技巧、实训 推销技巧、促销技巧、 讨债技巧 寒假 企业认知实 践 第四学期 销售主管 高级销售技市场营销、管渠道管理、公电子商务师术 理学、市场调共关系方案（选考） 查、渠道管制作、广告设理、公共关计 系、广告、网络营销、中层管理实务 暑假 企业顶岗实 习 第五学期 区域经理、销销售管理技商务经纪与经纪实训、销三级商务策 售经理 术 代理、区域管售管理实训、划师等级证理实务、销售营销策划实（选考） 管理实务、营训 销策划、社会心理学、应用哲学、历史、毕业论文指导与设计 第六学期 顶岗实习 销售实战技综合运用、毕综合实训、毕 术 业论文指导 业论文写作 (四)、专业教学模式改革 专业的教学内容将参照部分世界五百强企业的市场营销人员的培训模式，结合我国中小企业的实际运作情况，借鉴企业培训的相关资料，参照相关专业书籍，进行系统重建。逐渐建立一套既能基本适应企业需要，又能符合学校现实情况的教学模式。 （五）专业实训改革 文科专业实训是每个学校都深感困难的事。为解决实训的实际问题，本专业准备采用的方式有： 1、课程实训。各课程根据课程需要而进行的实训。可以采用模拟与实操的形式。 2、专业实训。根据专业主要内容进行的实训。主要采用实操的形式。 3、岗位实训。根据企业岗位要求进行的综合实训。主要采用实操的形式。 4、项目实训。根据企业项目要求进行的项目实训。主要采用实操的形式。 （五）、专业考核模式改革 为真正实现与企业无缝链接，本专业拟采用企业化考核模式对学生进行考核。过去的考核模式（如图1），是与过去的知识考试型教育模式相吻合的模式，与职业院校的职业化运作严重不相符。考核模式对学生的行为倾向影响巨大，如果不改变考核模式，学生的职业行为、职业能力与职业意识就很难培养起来。 人们一般都只愿意做那些能对其成绩有影响的行为。如果我们的考核是知识考试型，培养出来的学生就大多数是考试型的学生，而非职业型的学生。这是造成我国职业教育不够成功的根本性原因。因而，本专业准备实施“企业化成绩考核制度”（图二-六）。 图一：原有的考核模式： 学生姓名 平时成绩 期中成绩 期末成绩 综合成绩 图二：新考核模式一： 态度成绩 出勤成绩 考试成绩 学生姓名 综合成绩 平时 期末 综合 图三：新考核模式二： 能力成绩 学生姓名 态度成绩 出勤成绩 考试成绩 综合成绩 平时 期末 综合 图四：新考核模式三： 学生姓名 态度成绩 能力成绩 出勤成绩 考试成绩 综合成绩 表反 综平期综合 达 应 时 末 合 图五：新考核模式四： 学生姓名 态度成绩 能力成绩 出勤成业绩成绩 综合成绩 绩 实考试成绩 训 成绩 表反 综平期综合 时 末 合 达 应 图六：新考核模式五： 学生姓名 态度成绩 能力成绩 出业绩成绩 综勤合实训成绩 考试成绩 成成项项.。 综表反 综平期综绩 绩 目目合 时 末 达 应 合 合 2 1 四、专业教学改革方案 （一）、专业培养目标：符合市场需求的初、中级市场与销售管理人才。 （二）、毕业生业务规格：工作态度良好，基本能力合格，专业及相关知识较为丰富，掌握常用的市场、销售及管理方法与技巧，具备一定实践经验的市场与销售人员。 （三）、培养计划的可行性： 我系拥有一批有丰富市场经验，对市场营销理念有深刻理解且愿意为市场营销专业改造尽心尽力的中青年教师。能够根据企业的要求，推出符合企业实际要求的专业培训计划与方案，并且能尽力将其付诸实施。 我系的校内实训基地投资不大，效果容易显现；校外实训基地基础扎实，配合度高。充足的实训机会将保证从营销专业毕业出来的学生有足够的职业性。 如果我系的专业改革方案能得到院方及有关方面的大力扶持，如果能真正将改革措施落之于实处，我们将有可能培养出真正符合市场需要的市场营销人才。由于目前我国各职业院校的市场营销专业的职业化程度都不够，因而，我们的市场营销专业也有机会成为我国文科类职业院校真正职业化的标杆与示范性专业，为我院成为全省乃至全国示范校增添力量。 （四）、师资、教材、课程、实验室建设目标及计划: 项目 建设目标 计划 师资1、 具备以市场专业技能为主体，1、 建立教师到企业见习、顶岗实习的制度，鼓励教建设 而非传统的以学科理论知识为师到企业去锻炼 主体的知识体系 2、 邀请企业界人士到校与教师上课、座谈 2、 不但对专业理论有深刻理解，3、 组织教师学习专业知识与相关讲座 还具有一定的企业实战经验，4、 派教师外出学习 能将理论与实践进行合理结合 教材参考有关资料，组织或编制一套符1、 讨论教材组织与编制教材的有关事宜，形成共识 建设 合市场需要的具可操作的教材 2、 从最简单、最需要的教材开始编起 3、 成立教材组织编制小组，分批组编相关教材 4、 搜集相关资料，组织或编制教材 5、 试用组编的教材，及时进行修改 6、 参考有关方面意见，最后成稿 课程形成符合市场需要，与市场密切接方案一：由部分到整体的渐进改革 建设 轨的市场营销课程体系 1、 先进行课程内容改革 2、 再进行主要课程框架改革 3、 最后进行整体课程体系改革 方案二：由整体到部分的革命 1、 建立整体课程体系改革框架 2、 进行彻底的课程内容改变 实验建立符合专业培养要求的校内、校1、 完善已有教学实验室的科学性与实用性 室与外实训基地 2、 联系其他系部，共享相关实验室及基地 实训3、 逐渐建立符合要求的其他校内实训基地，先组建基地一部分必需实训基地，其他的视资金情况分批投建设 入建设 4、 巩固已有校外实训基地，再不断扩展校外实训基地项目 七、专业教学改革保障措施 （一）、专业改革与建设组织机构 工商管理系在学院专业改革与建设领导小组的领导和院教务部门的指导下开展本专业改革试点工作，建立以谢琼副主任为组长、系党支部陈火荣书记和营销教研室主任纪孝清老师为副组长的专业改革建设工作组，成员由特聘的院校专家与企业经营专家、相关的专业骨干教师和系团总支书记及辅导员组成。 （二）、有关配套政策 1、课程设置改革：大幅度降低文化理论课的比重，加大实践、实