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找到身边的金库 陈殿梁 巧妇难为无米之炊 没有客户就等于0什么是主顾开拓 主顾开拓就是寻找符合条件的销售对象 哪些些是符合条件的人 A 谁是挣得到钱的人 有经济能力 他 她必定是要有经济能力的 我们不能花时间在一个想买但负担不了保费的人身上 因为购买力实在是做个合格的准客户的基础 B 谁是能决定的人 有决定权力 他 她是要有决定权的 我们常常费尽心机 却因没能尽快找到并确认公司或家庭中的决策而浪费许多宝贵的时间和精力 C 谁是身心健康的人 身心健康 他 她的健康状况不容忽视 我们知道寿险不是任何人都能买到的 有的是因为年龄 有的是遭拒保 还有心理健康者同样会在现在与将来造成麻烦 D 谁是需要寿险的人 有寿险需求 理论上我们知道每个人都需要寿险 但也有一些状况不能使现在所有的人都立刻拥有 或许他们要举家移民 或许他们观念不合 因此我们要把时间用在有意图的人身上 其他的则归到二类或暂时放弃 E 谁是最容易接近的人 容易接近联络 他 她是能够联络的 也是便于拜访的 我们的面谈 签约 送单以及服务都需要具备这个条件 以上五类为基础 还有以下几种人比较容易成为你的客户 1 特别孝顺的人2 非常喜欢小孩的人3 有责任感的人4 筹备婚事或刚结婚的人5 夫妻感情好的人6 喜欢炫耀身份的人7 理财观念很强的人8 注重健康保障的人9 创业不久风险高的人10 家中刚遭变故的人11 家有重病或久病不愈的人12 最近刚贷款买房的人13 特别关心下属及员工的人14 在效益良好的企业里工作的人 主顾开拓的方式如下 1 缘故市场 亲戚 朋友 同事 同乡 同学 邻居等2 陌生市场 扫街做陌生拜访 随机的 顺路的拜访 也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访 3 职场展业 客户 朋友 配偶的工作场地可随时展业 4 目标市场 共同工作性质 共同需求嗜好特定行业 特定单位 特定社区 特定街市 有共同属性的某些特定人群中展业 5 社区展业和职团开拓 以住屋或特定社区为目标 人员相对稳定的企事业单位作展业基地定人定点定时进行服务和销售 摆台 6 信函开发 寄发DM资料 广告信函等 7 简报销售 对大公司 人多的团体 以幻灯片方法展业8 转介绍 由客户介绍客户延伸出来的雪球理论 3 3 3 3 9 电话展业 直接运用电话联络取得会面约访之方法10 保险家庭化 由家人帮忙 完全支持 运用好主顾开拓的方法 陌生拜访 1 PDCA通用法则 计划plan 有计划才会成功 实施do 成败得失详细记录 检讨check 总结 分析 行动action 不断跟进 循环进行步骤 分析和评价现状 以识别改进的区域 确定改进的目标 寻找可能的解决办法 以实现这些目标 评价这些解决办法并作出选择 实施选定的解决办法 测量 验证 分析和评价实施的结果 以确定这些目标已经实现 正式采纳更改 必要时 对结果进行评审 以确定进一步改进的机会 2 市场区域化 分类 准客户卡 行销社交化 各种团体活动 工作乐趣化 寻找工作中的乐趣 电话邀约盲打 每天产说会客户索取转介绍 短信群发其它外埠会议找到客户黄页找到客户专业信息名录各行业协会找到客户移动公司大街上谦逊的态度 平和的心态 服务客户 生活是千变万化的 我们的寿险营销方式也是千变万化的 这就要求我们每一位寿险营销员要根据不同时期的客户的不同情况而不断地去寻找新的成功展业方式 不断开拓新的客户 下面是一些优秀伙伴经常采用的成功开拓客户的一些方法 希望与大家分享 方法一 客户激励我们在平时要求客户帮助转介绍新的客户或者新的增员时 有一些客户会有很多顾虑 如果这个时候我们不及时采用一些好的方法来加以促成 就会失去一次机会 如果你在平时的展业中遇到这样的问题 不妨这样对客户说 如果您不愿意提供介绍名单 您等于剥夺了您的朋友得到良好服务的机会 或者就业的机会 通常 这样的说法可以得到品质比较优良的客户转介绍名单 方法二 送保单找转介在我们去客户家送保险单的时候 千万别一送了之 一定要抓住这绝佳的机会 借机获得新的准客户 你可以请客户介绍他最好的三个朋友给你 他可能要想半天 而且这些朋友住的地方不一定方便你去拜访 如果客户住在小区 不妨从他的邻居开始 可不可以告诉我您左右和对门邻居的大名 让我也可以为他们服务 给客户填充题 比要他们回答问题容易多了 方法三 让祖父母显爱心当你了解到一个准客户家庭里增添了一个新生命的时候 你一定会想到赶紧给这个孩子做保险 可是 你也必须明白 这位准客户的责任加重了 对保险的需求提高了 然而 为了应付新增加的各项费用 他们可能没有能力加买保单 经济上会更加困窘 此时 你不妨和新生命的祖父母谈一谈 提醒他们为孙子孙女购买保险 因为家中有新生命的到来 祖父母的快乐不亚于孩子的父母 他们愿意给孩子所有他需要的东西 他们的经济条件也比较宽裕 你唯一需要做的事情是 让祖父母认识到购买保单是送给孩子最好的礼物 方法四 借力生日派对转介绍可以提供给你新的准客户资源远远超过你想象的程度 运用生日会餐来获得转介绍 是个有效的办法 每个月从当月过生日的客户中 挑出交友广 可以成为转介绍中心的四位客户 每周为一位客户庆祝生日 同时说明你希望他邀请他的亲朋好友来参加会餐 在会餐中 经寿星介绍认识所有的参加者 在取得他们的姓名 电话 出生年月日 喜好等等基本资料后 会后的追踪是成功开发准客户的重要步骤 方法五 双休日里的乘法法则有一位业务高手 同时也是一位生意场上的高手 为了使自己的生意做得更好 同时也进一步做好自己的保险工作 他经常与同事搭配 利用 双休日 分别带一位能与对方谈得来的朋友搞聚会 如果他邀请了一名贸易界的老板 他的同事则会带来一位对这位老板的生意有良好建议的朋友 通过交谈会很快拉近彼此的距离 这比陌生拜访好多了 有的大保单就是在聚会后签下的 方法六 笑谈里的生意经当我们的业务出现空档的时候 除了其他的展业技巧外 在城市里你可以借助社区发展中心或是居委会 举办免费的税法讲座和人寿保险知识宣传座谈会来参与小区的工作 在座谈会中 适时地告诉与会人士 让他们明白购买保险可以带给他们纳税上的优惠 会后再用问卷追踪成效 甚至拜访他们 看是否需要更深入的个人财务 税务咨询服务 只要回答 是 的人 就是你最好的准客户 也可以在座谈会上 把自己的名片分发给与会者 以方便他们会后与自己联系商谈买保险 方法七 公关企业主如果你想尽快提高业绩 搞好企业主公关是个不错的方法 要多拜访企业主 告诉他们为员工投保意外保险 这样不仅可以建立完善的福利制度 赢得员工的心 更能够间接达到节税的目的 尽量选择上班时间对企业主进行约访 增加与员工攀谈的机会 让他们了解你在为他们争取福利 以诚信可靠的专业形象 取得员工们的信任 员工的寿险保单将成为你开拓不尽的宝藏 客户就在身边 处处留心 客户无处不在 原一平的故事 有一天 原一平到一家百货公司买东西 任何人在买东西的时候 心里总会有预算 然后在这个预算之内 货比三家 寻找物美价廉的东西 忽然间 原一平听到旁边有人问女售货员 这个多少钱 说来真巧 问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样 女售货员很有礼貌地回答 这个要7万日元 好 我要了 你给我包起来 想来真气人 购买同一样东西 别人可以眼也不眨一下就买了下来 而原一平却要为了价钱而左右思量 原一平有条敏感的神经 他对这个人产生了极大的好奇心 决心追踪这位爽快的 有钱先生 有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈 他看了看手表后 打算离开 那是一只名贵的手表 追上去 原一平对自己说 那位先生走出百货公司门口 横过人潮汹涌的马路 走进了一幢办公大楼 大楼的管理员殷勤地向他鞠躬 果然不错 是个大人物 原一平缓缓地吐了一口气 眼看他走进了电梯 原一平问管理员 你好 请问刚刚走时电梯那位先生是 你是什么人 是这样的 刚才在百货公司我掉了东西 他好心地捡起给我 却不肯告诉我大名 我想写封信给他表示感谢 所以跟着他 冒昧向你请教 哦 原来如此 他是某某公司的总经理 谢谢你 推销没有限制地方 只要有机会 你都可以找到你要找的准客户 观察力和判断力 有一次这位行销人员与他的同事进入一家餐厅 没过多久 他的同事即问服务生 你认不认识把豪华气派的卡狄拉克汽车停在停车场的那位女士呢 结果 不等服务生开口 坐在旁边开卡狄拉克的女士便主动地向那位同事表明身份 就这样两人畅谈甚欢 而他的同事也因此做了一次成功的行销案例 事后那位同事告诉他 之所以有那种把握 完全是发现到这位女士随身携带一个贴有青商会VIP标志的公事包 虽然并不是每位行销人员都有这么好的机遇 不过 敏锐的观察力的确能制造更多的机会 勤奋敬业的态度 积极的心态 留意你每天可以见到 或者一周可以碰见1 2次的人 原一平 住 在公园的那段时间 每天清晨5点左右就从长凳爬 迅速地梳洗之后 就徒步上班 交道口有一家国营的餐厅 只花二分钱 就有一大碗白米饭 几片精制的黄瓜 外加一碗 味精汤 虽然没有鱼肉 但已是原一平的丰盛早餐了 每天在路上 原一平都会遇到一位很体面的中年绅士 可能是每天清晨碰面之故 日子一久 很自然彼此之间打招呼 问早道好 有一天 打个招呼之后 他跟原一平聊了起来 我看你每天笑嘻嘻地 全身充满了干劲 日子一定过得很痛快吧 托你的福 还好 我看你每天起得很早 是个难得的年轻人 我想请你吃早餐 有空吗 谢谢你 我已经用过了 哦 那就改天吧 请问你在哪里高就啊 我在新华保险公司当推销员 既然你没空吃早餐 那我就在你那儿买保险好啦 听了这句话 原一平突然呆住了 那一刹那 他深深感觉受到了 苦尽甘来 这句话的滋味 原来 这位绅士是附近一家大酒楼的老板 也是三业联合会的理事长 经过他的介绍 原一平获得许多潜在的客户 一道终身受用的测试题 你开着一辆车 在一个暴风雨的晚上 你经过一个车站 有三个人正在焦急的等待公交车 一个十块要临死的老人 他需要马上去医院 一个是医生 他曾救过你的命 你做梦都想报答他 还有一个女人 她是你做梦都想娶的人 也许错过就没有了 但是你的车只能坐下一个人 你会如何选择 我不知道这是不是一个对你性格的测试 因为每一个回答都有他自己的原因 老人快要死了 你首先应该先救他 你也想让那个医生上车 因为他救过你 这是个好几回报答他 还有就是你的梦中情人 错过了这个机会 你可能永远不能遇到一个让你这么心动的人了 在200个应征这种 只有一个人被雇佣了 他并没有解释他的理由 他只是说了以下的话 给医生车钥匙 让他带着老人去医院 而我则留下来陪我的梦中情人一起等公交车 小哲理 是否是因为我们从未想过要放弃我们手中已经拥有的优势 车钥匙 有时 如果我们能放弃一些我们的固执 狭隘 和一些优势的话 我们可能会获得更多 皮鞋的来历 很久很久以前 人类都还赤着双脚走路 有一位国王到某个偏远的相见旅行 因为路面崎岖不平 有很多碎石头 刺得他的脚又痛又麻 回到王宫后 他下了一道命令 要将国内的所有道路上都铺上一层牛皮 他认为这样做 不只是为自己 还可以造福他的人民 大家走路时不再受刺痛之苦 但即使杀尽国内所有的牛 也筹措不到足够的牛皮 而所花费的金钱 动用的人力 更不知凡几 虽然根本做不到 还相当愚蠢 但因为是国王的命令 大家也只能摇头叹息 一位聪明的仆人大胆的