孙夕翔：快乐执行力-中华讲师网PPT课件.pptx

快乐执行力 2015年2月 讲师 孙夕翔 辛普森众泰建材商贸 北京 有限公司 团队建设 1 建团队2 选队长 评分规则 1 每次分享抽牌一张 1 10实际分 JQK15分 大小王20分 2 每队学员必须轮流参与问题分享 无人分享时 队长分享 3 队长有两次得分的分享机会 第三次分享开始扣分 业绩公式 业绩背后是团队团队背后是文化文化背后是心态心态背后是投资 课程结构 第一单元 第二单元 执行的关键 百分百责任 执行的核心 结果导向 第三单元 执行的利器 个人战略 第四单元 执行的前提 商业人格 执行的灵魂 客户价值 第五单元 文化差异 东方传统文化 崇尚权力 谋略 中庸 情感 忠义 文化背景 黄埔基本理论 ABC理论 我们无法改变问题 但我们可以改变对问题的态度 商业思维的价值观 对与错得与失 什么是商业人格 独立承担责任独立履行原则 靠原则去做事 原则高于一切 靠结果做交换 我要什么我清楚 商业人格的二个要素 商业交换原则 工资工作 商业交换 员工和企业的关系底线是商业交换 提供结果是员工的天职 公司不应该为员工的理由买单 因为客户不会为公司的理由买单 商业交换是人性最底层的潜规则 无处不在 关键是你愿不愿意承认 单元练习 商业人格的理念对你有什么启发 员工和企业之间关系的本质是什么 商业交换 课程结构 第一单元 第二单元 执行的关键 百分百责任 执行的核心 结果导向 第三单元 执行的利器 个人战略 第四单元 执行的前提 商业人格 执行的灵魂 客户价值 第五单元 假设 某天 某人准备过马路 红灯亮了 他想估计没事 就闯了过去 刚走到马路中间 一辆汽车急驰过来非常非常地不幸 他被当场撞死 谁承担责任 假设 某天 某人准备过马路 绿灯亮了 他理所当然地过马路 但刚走到马路中间 一辆汽车闯红灯急驰过来非常非常地不幸 他被车当场撞倒 谁承担责任 假设 消极的逻辑 法官的逻辑 谁的责任 闯红灯的那个司机 判刑 枪毙 谁承担最大的后果 谁承担最大的责任 积极的逻辑 自己的逻辑 谁的责任 我承担最大的后果 我就要对自己负最大的责任 哪怕是绿灯过马路也看一下两边有没有车 收获帮助 失去责任收获安慰 失去自信收获依赖 失去独立收获同情 失去成功 受害者模型 结果 没有结果 借口 失去帮助 收获责任失去安慰 收获自信失去依赖 收获独立失去同情 收获成功 100 责任模型 结果 没有借口 结果 对自己百分百负责 两个角度社会公平机制 法官角度来看个人角度来看 你觉得公平么 你觉得对这个结果满意吗 关键问题是 你有没有办法改变这个局面 或你是否试图改变这个局面 两种选择 你是任由结果发生 承受生命代价 让社会公平机制 法官机制来惩罚对方 枉自不满委屈 还是个人承担责任 采取行动 影响结果 改变结果 100 责任 执行型人才最重要的特征是对自己负责任 对于那些让我们痛苦的后果 我们只有负100 的责任 才能改变现状 100 责任 职场箴言 坚强的人因为不找借口而坚强 懦弱的人因为找到了借口而懦弱 可怕的不是失败 可怕的是我们找到了失败的理由 谁都有可能会失败 但是如果你找到了失败的理由 你就会一直失败 可以成功 可以失败 但不可以放弃 百分之百的责任 别人不执行不是你不执行的理由 对自己负责任 领导的不好 是不是我们不努力工作的理由 别人犯错误是不是我们犯错误的理由 我们为谁而努力 我们为谁而存在 我们的眼睛里 看到的是别人的错误 还是我们自己的成长 我们是在对我们自己的生命负责任 而不是简单的法官思维 课程结构 第一单元 第二单元 执行的关键 百分百责任 执行的核心 结果导向 第三单元 执行的利器 个人战略 第四单元 执行的前提 商业人格 执行的灵魂 客户价值 第五单元 27 蚯蚓的目标阶梯 蚯蚓是我从小到大的朋友 蚯蚓不是原名 由于他长得黑矮瘦弱 因而得名 我们18岁分开后 我在外为生活四处漂泊奔波 蚯蚓却上了大学 什么事都挺顺当 在这分开的十年里 我们几乎每隔两三年见一次面 每一次我都喜欢问他同一个问题 你将来的目标是什么 而我得到的答案总是不相同 下面记录的是蚯蚓每次谈及目标的原话 18岁 高中毕业典礼上 我发誓要当李嘉诚第二 我要当中国首富 好大的口气 20岁 春节老同学团聚会上 我想创立自己的公司 30岁前拥有资产2000万 23岁 在某市工厂当技术员 第二职业是炒股 我正在为离开这家工厂而奋斗 因为在这里工作太没前途了 我将全力炒股 三年内用5万元炒到300万元 似乎有点实现的可能 25岁 炒股失意而情场得意 开始准备结婚 我希望一年后能有10万元 让我风风光光地结婚 挺现实的想法 26岁 不太风光的结婚典礼上 我想生一个胖小子 不久的将来当个车间主任就行 别的不想了 是不是结婚都会使人成熟 28岁 所在工厂效益下滑 偏偏正是妻子怀胎十月的时候 希望这次下岗名单里千万不要有我的名字 请思考 蚯蚓的故事对你有什么启发 你怎样做才能避免蚯蚓的悲剧 个人战略规划的制定 个人战略规划三问 我是谁 去哪里 怎么去 我现在是一个什么样的我 我现在具备什么样的资源与能力 我现在的优势与不足在哪里 是什么阻碍了我的发展 我应该是一个什么样的我 我最终要成为一个什么样的我 我为什么要成为那个 我 我决定成为那个 我 的依据是什么 我该怎么做 我选择什么样的路径 我选择什么样的方法 我如何对方法进行实施 构筑对未来的梦想 是不是你真正最想要的 个人五年目标与公司五年战略目标是否符合 是否清晰 五年目标 5年之后 辛普森是一家什么样的公司 到那时候在这个平台上 我处在一个怎样的位置 我达到了什么样的水平 我过着一种怎样的生活 阻碍你成为一流高手的最主要因素是什么 是不是个人急需解决的最大问题 有没有这个因素事情会截然不同 根本矛盾 支持我们工作中不断战胜挫折 迎来成功的信念和心态 如座右铭 要能帮助自己实现目标 要能帮助自己实现内心的安宁 个人核心价值观 任何在个人矛盾上的突破 在个人核心价值观上的坚守 都是你获得成功的前提 两年目标 两年目标是阶段性的目标 你要做出什么样的结果 必须与一年目标相呼应 是否可以支撑自己的五年目标 是否清晰具体 年度主题 为自己的每年战略规划取一个年度主题 要简单易记有含义 以便于自己常记起年度主题提醒自己的绝对成长 明年你最主要想获得绝对成长是什么 可以是个人的 如果你管有团队 也可以是你想要团队实现的 是否可以支撑自己的两年和五年目标 是否具体可衡量 2015年目标 行动计划 把一年分成几个阶段 每个阶段有一个结果 每个阶段都有相应的里程碑 是不是可以执行 可检查和可衡量 需要放弃那些自己已经拥有或可能拥有的机会或资源 以及个人的娱乐时间等等 需要放弃的资源 需要的资源支持 为实现梦想需要公司或其他外界给你什么样的机会 平台 资源 在实现目标的过程中 必须借助外部的资源情况 封面页 王小刚的个人战略规划2015年的主题词 执行年销售部经理王小刚 内容页 个人战略规划模板 40 基本逻辑 我是谁 我的现状 未来的我应该是谁 5年目标 我的矛盾是什么 两者之间的矛盾 个人发展矛盾 我的核心价值观能否实现我的目标或克服我的矛盾 我2015年的目标是否支撑5年目标 行动措施是来支撑年度目标实现 需要在过程中失去哪些 还需要哪些资源的支持 目标要具体 不能模棱两可 可以用数据衡量 跳起来 摘桃 跳起来 摘星星 与工作相关联的 有具体的起始时间 明确的 可以衡量的 可以达到的 具有相关性 有时限的 目标管理 目标管理的SMART原则 目标规划 小组讨论5分钟 有任何问题举手提问 结合自己的实际情况 用30分钟 完成自己的个人战略规划 四 执行 今日之我非做日之我 故不惜今日之我与昨日之我宣战 梁启超 向昨日之我宣战 个人战略评价 评价标准 1 梦想够不够大 2 目标制定是否与公司战略一致 3 目标制定是否符合SMART原则 课程结构 第一单元 第二单元 执行的关键 百分百责任 执行的核心 结果导向 第三单元 执行的利器 个人战略 第四单元 执行的前提 商业人格 执行的灵魂 客户价值 第五单元 员工的困惑 员工的困惑为什么任务都完成了 领导还是不满意 为什么每天下班的时候 总感觉一无所获 为什么辛辛苦苦大半年 业绩评估却是一般般 为什么都是同龄人 工资差异那么大 企业的苦恼做事无结果 借口一大堆总是在思考 就是没行动员工有苦劳 有疲劳 就是没功劳 多么熟悉的声音 听起来是否很熟悉 我已经照你说的做了 我已经尽最大努力了 我该做的都做了 事情做不好 不是我的错 不结果先生的口头禅 这不是我的错 是别人的错 我以为这是他们的工作 跟我没关系 没有人告诉我又该怎么做 我做不好是没人告诉我 我实在是太忙了 没办法 不是我不做 这本来就不是我们的责任 是他们的责任 我们一直以来都是这样做的 以前也没事啊 这个任务早就布置下去了 怎么能怪我呢 因为那个客户太挑剔了 最近市场不景气 员工效率太低了 什么是结果 可交换 有价值 可考核 结果的三要素 客户付款才是真的值钱 客户认可的结果才值钱 量化可考核的结果才值钱 貌似结果的三个假象 什么是做任务 任务有三要素即 三事儿 完成差事 领导要办的都办了 例行公事 该走的程序走过了 应付了事 差不多就行了 对程序负责 对形式负责 对苦劳负责 就是不对结果负责 就是做任务 结果定义不一致引发管理问题 1983年高考作文题 标题是 这里没有水 再换个地方挖 他挖了几口井 优秀与平庸的差距 视频 差距 买火车票的故事 去年五一节 某公司要派10个人去青岛参加一个展览会 每逢节日 铁路客运就非常紧张 旅游旺地更是如此 4月27号 预售的第一天 一大早 公司老板就派小李去火车站买车票 过了很久 小李满头大汗的回来了 说 售票处人太多了 我挤了半天 排了3个小时才轮到我 但是窗口的所有火车票 包括软卧 硬卧 硬座都卖完了 没办法 我只好回来了 老板听了欲言又止 最后还是忍不住将小李训了一顿 小李感到很是委屈 心想 我辛苦了一早上 的确是没票了 为什么还要怨我 1 老板为什么会批评小李 2 如果你是小李 老板派你去火车站去买票 请问你会怎么做 买火车票的故事 这个公司的老板又安排另外一个员工小陈去到火车站看一看 小陈也过了很长一段时间才回来 他的回答也是火车票卖完了 但是他调查了其他一些可行的方法请老板做出决策 第一 买高价票 每张需要多花一百块 现在别人手上还有15张 第二 如果找关系 我有一个朋友在火车站派出所 可以将10个人送上车 但晚上没地方休息 第三 可以中途转火车 从上海到济南有X趟 济南去青岛有Y趟 从上海到济南 中途转车可以到达青岛 每个地方的车次的出发时间和到达时间是多少都在他提供的信息之内 第四 如果可以坐飞机 上海到青岛的飞机大概每天有三个班次 每班飞机的始飞时间和到达时间分别是多少都做了详细的说明 第五 如果可以坐汽车 他调查了包车的费用是多少钱 如果坐豪华大巴每天的班次有哪些 时间和票价分别是多少 老板拿到小陈提供的这些选择方案很快就做出了决定 任务不等于结果 任务 结果完成任务是对工作的过程负责 而做到结果才是对工作的价值负责 结论 公司小李的故事 在A公司有一个青年小李 非常勤奋 每天都工作到很晚 交给他的工作总是能很好的完成 一次 公司推广一个新项目 急需印制2000份宣传册 小李主动请缨负责宣传册的印制 他首先找了三家设计公司 进行了询价和比较 最终挑中了一家 接下来的几天 他忙里忙外 不断地在印刷厂 设计公司和公司之间协调各项事务 每天的工作时间都超过12个小时 宣传册终于完工了 交付后发现 宣传册上有关公司的介绍有错误 原来是小李在原始的稿件上的笔误 这时 时间已经非常紧张 只好将宣传册加速印制 重新装订 为此公司损失了一万五千多元 问题 如果你是小李的老板 请问你会怎么做 并说明理由 1 批评一下 但鼓励他的精神 大多数公司的选择 2 要他承担责任 一个对他而言很大的损失 无论你是出于多么好心 两种选择 A公司的选择 小李因个人原因 没有给公司提供合格的结果 造成公司金钱上的损失 处罚小李承担公司损失的1 3 态度不等于结果 态度不等于结果 1 没有人做事公司得不到发展 但那只是发展问题 走得慢而已 2 如果我们不是以结果为导向 没有人为结果负责 就会出现下次一个好心的员工犯更大的错 他是好心 但公司损失巨大 公司却会死 在走得慢与死之间 你选择什么 一般公司大部分选择后者 而从执行力的角度处理 我们应该选择前者 为什么A公司这样做 态度不等于结果 态度与结果是两个独立的系统 态度可以通过即时激励给以表扬 但结果必须黑白分明 我们需要的是结果 再辛苦 再努力都不等于结果 做事情没有结果 就必须承担责任 态度不等于结果 结论 植树的故事 B的职责是放树 C的职责是浇水 A的职责是挖坑 如果有一天 A对职责 挖坑 负责 C对职责 浇水 负责 XX请假了 不关我的事 他们质保部的水平不行 解决不了什么质量问题 他们供应链管理中心的人员素质太低了 基本的产品知识都不具备 他们方案部 他们项目部 他们综合运营部 他们财务部 在企业中 我们常听到这样的抱怨 职责不等于结果 职责 结果 在工作中 对职责负责和对结果负责完全不同 职责是对工作范围的界定 而结果才是我们的工作目标 没有结果意识 职责就是一纸空文 结论 假结果 现实就这样 我实在没办法了 我已经按照您说的做了 我已经尽最大努力了 我该做的都做了 假结果 没有结果 理由不把理由干掉 理由就把业绩干掉 结果的本质就是商业交换 上班不是拿工资的理由 为企业提供结果才是得到报酬的原因 有结果有钱 没结果没钱 公司靠结果生存 员工靠结果换工资 为什么要做结果 在今天市场竞争的环境中 客户之所以会买单 是因为你能为客户提供有价值的结果 也就是说公司生存的底线是为客户提供有价值的结果 市场不相信眼泪 只相信结果 而客户的价值都源于员工创造的结果 所以 结果是员工生存的底线 在公司中不创造结果的员工获得的报酬 就来自于对提供结果员工的剥削 本质上就是强取豪夺 区分任务和结果 招聘是任务 培训是任务 考核是任务 开会是任务 任务 结果 招到合适的人是结果 员工能力提高是结果 团队绩效提升是结果 能够解决问题是结果 结果思维训练 从你的工作职责或日常工作中 选出其中三项工作内容 按照做任务和做结果的思维理念 每项工作分别该如何做 时间10分钟 每队选一名代表发言 发言时间3分钟 怎样做结果 1 三大原则客户原则 结果是给客户的 要让客户满意才叫结果交换原则 结果是用来交换的 不能交换不叫结果检查原则 结果是供人检查的 量化才能检查2 两个思维外包思维底线思维 商业交换 10张未买到的火车票 公司因承接外地一个紧急项目 需要10张火车票 委派办公室小赵去买 小赵订票没订到 穿着军大衣 冒着严寒 夜里去火车站排队买票 但是仍然没有买到 第二天向领导汇报 我已经尽力了 您看怎么办 若在我们公司 小赵的收入会不会受到影响 为什么 若我们委托了一家票务公司 他们也同样经历了上述苦难 但最终也没有买到票 你会支付票务公司代理费吗 外包思维 作为企业的任何一个岗位 都要给自己一个假设 如果我的工作是服务外包的方式 我将如何创造结果 作为一家正规化的企业 你的业务可以不外包 但作为员工不可以没有外包思维 外包思维告诉我们 只要没有提供结果 就不能交换报酬 哪怕你有一千个伤心的理由 也不会获得市场半点同情和怜悯 外包思维训练 如果把你刚才的三项工作外包 你负责检查验收 你想要什么样的结果 时间5分钟 每队选一名代表发言 职场只相信功劳 而非苦劳和疲劳 把事情做出结果 才是硬道理 职场箴言 课程结构 第一单元 第二单元 执行的关键 百分百责任 执行的核心 结果导向 第三单元 执行的利器 个人战略 第四单元 执行的前提 商业人格 执行的灵魂 客户价值 第五单元 现场游戏 六点行动六点希望 游戏体会 从客户角度考虑 提供客户需要的才有价值 客户价值 客户价值就是我们在做结果的时候 一定要用客户的标准来评价自己的结果 外部客户价值内部客户价值个人偏好 有人要 什么是客户价值 客户期望 客户价值 产品 物理特性 服务 客户体验 价格 交换价格 关系或形象 非业务价值 做客户价值的原则 高价值低成本可体验能持续 客户价值的评判标准 感激的语言感谢的握手感动的眼泪持续的订单 做客户价值的方法 排除法 这是客户要的吗 如果不是 干掉 新增法 哪些客户还没有 加上 递进法 哪些地方还能做得更好 做透 一组关于客户的惊人数据 部分企业的员工会认为 客户流失了就流失了 旧的不去 新的不来 而根本就不知道 流失客户 企业要损失多少 蜂窝电话的经营者每年为失去的25 的客户支付20 40亿美元的成本 美国一家通信公司数据 据资料记载 美国一家大型的运输公司对其流失的客户进行了成本分析 该公司有64000个客户 今年由于服务质量问题 该公司丧失了5 的客户 也就是有3200个客户流失 平均每流失一个客户 营业收入就损失4万美元 相当于公司一共损失了1 2亿美元的营业收入 公司的赢利率为10 那这一年公司就损失了12 80万美元的利润 但是随着时间的推移 公司的损失会更大 一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出6倍 一个不满意的客户 他平均会向5个人诉说他对你产品的不好感受 向现有客户销售的几率是50 而向一个新客户销售产品的几率仅有15 保持一个客户的营销费用仅仅是吸引一个客户的营销费用的1 5 如果将每年的客户关系保持率增加5 可使企业利润增长85 客户忠诚度下降5 企业利润则下降25 把客户的满意度提高5 其结果是企业的利润增加1倍 企业60 的新客户来自现有客户的推荐 顾客忠诚度是企业利润的主要来源 客户忠诚不是天生的 忠诚必须要去赢得 客户忠诚的价值 客户价值要从心开始 一把坚实的大锁挂在铁门上 一根铁杆费了九牛二虎之力 还是无法将它撬开 钥匙来了 它瘦小的身子钻进锁孔 只轻轻一转 那大锁就 啪 地一声打开了 铁杆奇怪地问 为什么我费了那么大力气也打不开 而你却轻而易举地就把它打开了呢 钥匙说 因为我最了解他的心 客户价值是把锁 用心才是开锁的钥匙 聚焦靶心 超越期望 什么是用心 客户在你心里的位置 决定你在客户心里的位置 家里最富的亲戚 客户价值 信仰 天天爆 棚 海底捞成功在哪里 客户价值来源于结果的定义 满足客户需求 吃饭价钱合理 饭菜可口 干净卫生超越客户期望 体验快乐 多重享受 儿童乐园 生日蛋糕免费美甲 擦皮鞋服务等免费豆浆 小吃 口香糖 一般饭店的结果定义 海底捞的结果定义 执行上 接触点的精细化 接触点 客户最关注的价值点事前 事中 事后产品 服务 交货等等精细化 专业化的细致化 案例 一个小姑娘 摩托罗拉公司所有订飞机票的业务都是外包的 整个摩托罗拉的机票业务量非常非常的大 所以就不断有各种各样的机票代理公司来找摩托罗拉 希望能承接这个业务 其中有一家 业务员是个女孩子 非常的执着 她找到摩托罗拉负责订票的单位说 你能不能把这项业务给我做 摩托罗拉的订票负责人说 我已经有订票供应商了 她说 你现在有了订票供应商也没关系 我们可能比不上他 但是我们能够给你提供一些额外的服务 如果你在他那里遇到临时订不上票的情况 就来找我们公司吧 事实上 摩托罗拉在现有供应商那里订不上票的时候 在她那里一般也订不上 但是她会上门给你道歉 假设得知你要订去重庆的机票 她就带给你一套重庆的地图 并且告诉你说重庆哪里的小吃好吃 就这样 这个小姑娘默默无闻地坚持了一年 开始摩托罗拉的同事们都没有觉得有什么不同 但是久而久之 大家就会异口同声地对现有的订票供应商表示不满 我们在你这里订了无数的机票了 怎么就没见你像人家这样服务呢 临时退票 你还不给退 别忘了 我们可是你的大客户呀 可想而知 摩托罗拉最终换掉原来的订票供应商 把生意转给那个