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计划性拜访 学习目的 理解和建立销售拜访在售点内的执行能力 在每一个渠道实现预期的目标和标准 内容简介 什么是计划性拜访 计划性拜访的好处和目标理解和执行计划性拜访 客户发展 生动化 订货拜访步骤每一个渠道的活动和时间练习小结 什么是计划性拜访 业务代表对预先指定的客户按预先设计的线路在预先确定的日期和时间进行拜访 并在拜访过程中执行预先制定的工作流程和标准 计划性拜访的好处 业务代表清清楚楚的明白自己在售点需要做什么当业务代表工作时有信心节省时间不会遗忘工作事项保证业务代表可以提供优质服务 计划性拜访体现了预先的思考和组织准备拜访计划设计了对每一个售点进行每一次拜访的所有活动 计划性拜访的重要性 我们的计划性拜访可以帮助我们 在每一个售点有效地利用时间注重生动化以在每一个售点实现最优表现驱动每一个售点的销量为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系 计划性拜访的目标 如何进行计划性拜访 计划性拜访包括三个阶段 拜访前拜访中拜访后 拜访前 1 明确你要去拜访的客户中是否有些需要做促销活动ACS晨会 拜访前 2 准备好你当天工作所需的工具和广告用品 促销单页新品样品海报 吊旗 吊牌价格牌 价格贴纸堆头围栏纸生动化手册促销小礼品 客户卡线路清单线路图空白订货单空白客户卡设备检查表制服抹布笔 拜访前 3 确认当天拜访的重点及目标 例如 当日销量目标活跃客户数个别客户的应收帐 拜访前 4 检查你的个人形象卫生制服整洁 拜访中 活动分类 生动化 货架堆头海报 价格牌 订货 检察库存下订单 客户发展 促销市场活动新产品其它 生动化 货架 端头为最佳水平位置平视 1 5 1 8米 为最佳垂直位置商标朝向 排面和价格牌为生动化重点 生动化 堆头 多用于超市 便利店和大卖场最佳位置 入口 出口 炒货区生动化重点是及时补货和向消费者传达产品信息 包括 价格 例如 383g真心香瓜子特价5元 礼品 例如 真心有礼奖不停 新产品 生动化 海报 是向消费者传达信息的主要途径位置是店门口 店内墙上生动化重点是 海报是否能让消费者注意到广告位置是否醒目广告品是否完整 干净 广告是否传达了我们的信息促销价格消费者促销活动新产品上市 订货 检察库存 目的是了解客户库存状态 为订货提供参考工作重点是将库存记录下来为此次订货和未来订货做量化基础工作中须留意小品种和新品种的库存变化 订货 下订单 根据1 5倍原则向客户建议订货量就订货数量与客户达成统一意见记录下客户已经同意的数量 零售商售出的箱数 1 5 存货规则 供应存货需要量的150 本次的存货箱数 本次需要的订货量 本次的存货箱数 X 上次的总存货箱数 订货 1 5倍原则 零售商售出的箱数 供应存货需要量的150 订货1 5倍原则 举例 上次的总存货箱数10 本次的存货箱数 4 零售商售出的箱数 6X乘以1 5倍X1 5 供应存货需要量的150 9 本次的存货箱数 4 本次需要的订货量 5 练习 1 5倍库存 客户发展 客户促销 向客户介绍不同产品或者产品组合的当前价格告诉客户当前净价同常规价格的差异以及给客户带来的好处利润的故事 客户发展 市场活动 详细解释市场活动项目的内容目的规则 客户发展 新产品 介绍产品特征 口味目标消费者品尝利润的故事 客户发展 其它 竞争对手了解竞争对手价格 市场活动 新产品客户反馈销售服务送货是否及时破损 拜访后 记录把所有的必要信息都记录在拜访路线本中整理收拾所有生动化工具 表格跟踪向主任或者经理反映线路中发现的问题 计划性拜访步骤 计划向客户打招呼检查广告执行产品生动化客户发展订货感谢客户跟踪 步骤1 计划 检查当前促销项目 使用ACS报告检查当天拜访的客户中有无应收帐问题检查当天拜访客户有无其它遗留问题确定当天拜访目标确保带齐所有工具检查仪表 步骤1 计划 目的 所有必需的信息都唾手可得确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会提高增加客户价值的能力提高业务代表的拜访效率 步骤2 同客户打招呼 同客户打招呼积极的态度 精力充沛称呼客户的名字 并自报姓名同售点内其他员工打招呼以聊天开始 拉近距离 步骤2 同客户打招呼 目的通过仪表 兴趣 口气 热情 表情和真诚创造良好的愿望和机会通过问一些客户感兴趣的问题显示对客户和其业务的兴趣 步骤3 检查广告 检查室内和室外广告是否完整 干净撤除过期广告张贴新广告不要忘记检查室外广告 步骤3 检查广告 目的在售点的广告将消费者同购买联系起来 步骤4 执行产品生动化 重点产品位置所占排面 步骤4 执行产品生动化 注意事项清洁产品 重新摆放产品 并且将生产日期长的产品放在前排 尽量避免干扰客户或者消费者 步骤4 执行产品生动化 目的确保消费者在最方便的地方可以拿到优质的真心产品 步骤5 客户发展 向客户沟通和解释促销或者市场活动 向客户解释促销的好处 利润的故事了解竞争对手动向处理投诉 异议 步骤5 客户发展 目的通过向客户解释活动内容 解释对客户的好处来推动真心食品的销量和利润 步骤6 订货 首先检查客户库存然后根据1 5倍原则建议客户订货量同时参考当前所有活动提醒客户注意小产品准确记录订货量 步骤6 订货 目的满足对我们当前销售的所有品牌的需求量保证没有断货 步骤7 感谢客户 在每次拜访结束时 记住 确认订单确认送货时间确认下次拜访时间感谢客户 步骤8 跟踪 在每次拜访结束后 需跟踪 客户状态变化如订货频率和订货量有变化 需向主任 经理建议调整拜访周期新客户如发现新客户 需填写新客户登记表 报主任 经理审批客户投诉如有无法现场处理的客户投诉 需向主任 经理反映 步骤8 跟踪 续 客户需求需向主任 经理报告投放设备和投放广告品的机会财产管理向主任 经理报告财产变动情况竞争对手 如有竞争对手情报 需当日向主任 经理报告 步骤8 跟踪 目的保证客户服务的完整性和连续性 计划性拜访步骤 计划向客户打招呼检查广告执行产品生动化客户发展订货感谢客户跟踪 分渠道计划性拜访的工作重点和时间分配 以下是对各个渠道执行计划性拜访时的工作重点及时间的建议 由于各个市场特点不同 在不同渠道的服务策略也不同 此建议供参考 传统食杂店的特点 产品相对较少仓库小 或者没有仓库店面拥挤人员简单愿意试新产品现金交易消费者不固定 属冲动性购买 工作重点和时间分配 传统食杂店 超市特点 1 产品相对多一些摆放产品空间大 地点多有一定库存能力客户毛利相对更重要侧重于市场支持 超市特点 2 关心其它客户尤其是其竞争对手的动向有赖帐 拖欠货款的习惯消费群体相对固定 他们购买单一品种的量小 但种类多 工作重点和时间分配 超市 大卖场特点 1 面积庞大畅销品种突出购买目标明确 选择性进慢销产品对供应商一次订货量大 但对价格 信用和送货时间要求苛刻 大卖场特点 2 一般需要理货员服务促销活动频繁是一部分批发商和零售店的进货渠道消费者对价格敏感适合大型推广活动 工作重点和时间分配 大卖场 学校渠道售点特点 面积不大接受新产品快对有针对性的促销活动效果明显消费者集中 消费习惯一致有时采购者不是客户有季节性 学校假期 有特殊活动 运动会 工作重点和时间分配 学校 便利店特点 1 营业时间长仓库小或无仓库 以地堆为库存产品周转快 比较容易断货利润高 便利店特点 2 对市场支持要求多经营品种杂 品牌多 但仅仅集中于几个包装 消费者促销多消费者多为年轻人地点多位于居民区或者学校附近 工作重点和时间分配 便利店 批发商特点 1 最关心价格一次性进货量大有库存能力有配送能力对消费者没兴趣不是特别乐于接受新产品业务开始向服务或者直营转变 批发商特点 2 注重资金回转 有可能以低价冲击其它区域和渠道下家为传统食杂店和小批发商以电话销售为主要销售手段对产品和厂家的忠诚度低不注重生动化 工作重点和时间分配 批发商 深度分销商特点 从批发商脱胎而出 还遗留批发商特征注重服务注重零售网络注重业务代表的工作质量和效果真心是起主导产品会利用厂家的信息资源有仓储和配送能力最希望用真心带动其它商品 工作重点和时间分配 深度分销商 高档中餐馆特点 间歇式营业软饮料不是主要产品帐款风险高产品集中于大包装和果汁有仓库对价格和服务及市场支持要求多饮料利润率高季节性明显 节假日和喜庆日 工作重点和时间分配 高档中餐馆 快餐店特点 软饮料以现调机产品为主有些是连锁式经营多位于闹市经常是食品和饮料一起以套餐形式销售有一定库存能力消费者以年轻人为主 工作重点和时间分配 快餐店 低档中餐馆特点 间歇式营业软饮料不是主要产品 且集中于以既饮包装现金交易业主更换频繁品种少 包装少无库存能力多位于小街小巷 不适合大型送货车 工