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新人训练之拒绝处理 拒绝处理一 导言二 辨别拒绝三 拒绝处理原则四 拒绝处理技巧五 拒绝处理误区六 拒绝处理研讨 一 导言 拒绝的本质 什么是拒绝处理 拒绝处理的重要性 二 辨别拒绝正面看待拒绝很直接的问题 尤其是关于商品和服务的问题 都不算是拒绝 而是准主顾想了解更多的资讯 如 人一生患重大疾病的机率有多大 用了中脉的产品效果不好怎么办 可以保证不患重大疾病吗 判断真假拒绝有些问题是准客户对业务员的本能 下意识的排斥和应付 一般前两次大半是假拒绝 这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假 您说没预算 如果您的预算够 您会不会买这 除了这个问题外 还有没有其他问题 肯定 直接的回答 表示拒绝是真正的拒绝 闪烁其辞或岔开话题 很可能是假拒绝 拒绝的强度 怀疑 无所谓 拒绝 排斥 反感 拒绝的类型 身体好不需要 目前没钱 现在身体好 不急 对产品的作用没信心 三 拒绝处理原则 辨别真伪原则 倾听原则 不争辩原则 委婉但坚持 那很好 那没有关系 你说得很有道理 我最欣赏象阿姨您这种人 我最欣赏阿姨您的这种观点 四 拒绝处理技巧 假处理 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法 假处理 瞧您说的 您要是没钱 谁还有钱呢 间接否定法 没错 我完全了解您的感觉 我的许多客户以前在决定是否购买我建议的系统时 也都有这种感受 不过当他买了并且投入使用后 他们马上发现这套系统的确为他们的带来足够的健康安全感 所以他们都很高兴自己当初能采纳我的购买建议 这不 就把我介绍到了您的面前 询问法 为什么 请问您是对我介绍的商品不满意 不相信我本人 还是因为别的原因 举例法 我的一个客户他一直想为老公购买在套产品 却一直因为种种原因迟迟没有买 不幸的是最近正好有一天交通意外发生 这位阿姨的老公突发脑溢血 这在一定程度是这位阿姨的失职 所以我建议你们迟买不如早买 转移法 您老公不同意吗 那您老板一定比较精明 可是据了解你们的财产 房子 车子 机器设备等 都买了保险 那么请问在一个现代化的企业中最重要的是什么 对 是人 我认为你们都能为你们的财产买保险 那你们的更应该为你们自己的健康买份 保险 睡眠系统 直接否定法 那可能是误传吧 我们中脉的产品可是准字号产品 五 拒绝处理误区 遇到一 二次拒绝就退却 不能坚持 与准客户争辩 心态不好 未辨清真伪拒绝 六 拒绝处理话术研讨 将学员分成5组 每组4 6人 分组讨论15 选小组长 小组长有权指定记录人 报告人和掌握讨论发言的节奏 1 2组讨论没需要 3组讨论没钱 4组讨论不急 5组讨论没信心 每种拒绝类型中选出二个常见表达 见下几张投影片 研讨处理话术 每中类型研讨出一个假拒绝的处理话术 二个真拒绝的处理话术 即每组研讨出六个话术 三个拒绝各二个处理话术 小组代表发表 每组3 讲师点评 总结5 没需要 我们收入高 单位福利也好 不需要 我们都很健康 不需要 不需要 我们参加了社保 我们不相信保健产品 我们年龄不算老 不需要买 单位已经为我们投保了商业医疗 没钱 没钱 我们单位效益不好 退休工资又少 现在所以资金都给孩子用在生产周转上 抽不出资金出来 现在买不买 我们无所谓啦 我们现在有这个能力买 但是疗效怎么样还很难说 太贵了 我们买不起 不急 我们等别人的买了后再买 过几年价格降低以后再买 等一段时间再说吧 等看了A公司的产品后我们再决定买不买 其实我们很想买 就是没钱 这个系统还行 过一阵再说 没信心 对治疗效果没有信心 社会动荡不安 谁知明天命运是什么 不如多留一点钱给孩子 万一没有效果怎么办 推销都是骗人的 七 结束语无法给你面包 可以