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商超作业指导书范文 安徽恒盛实业有限责任公司商超作业指导书目录 一、产品 二、价格 三、进场选择 四、促销管理 五、谈判要点 六、组织匹配 七、订单处理 八、库存管理 九、退货管理 十、风险控制 一、产品选择SKU上架标准 1、门店分级门店级别经营面积A经营面积5000m?B2000m? 2、SKU上架标准上架的SKU数量与门店级别一一对应SKU上架标准分为必上和选上每个级别的门店都有选上和必上的产品，必上的产品必须上架，选上的产品可根据情况选择性上架 3、SKU上架标准表格门店SKU AB CD 二、价格 1、定价法则熟食供价=出厂价+出厂价35%供价最低在出厂价基础上顺加35%的毛利休闲产品供价=出厂价+出厂价50%低温产品加价=出厂价+出厂价45%-60%零售价倒扣毛利率20%以上参考同类产品的价格区间，综合考虑定价 2、定价的意义保证供应商与零售商足够的毛利空间供应商有足够的回施余地，便于与零售商展开博弈有足够的空间进行产品引爆 3、价格管理不得以任何理由以低于公司规定价格向商超系统供货公司营销中心、客服部、销售部对商超价格由监督的责任和义务凡遇价格调整一律以营销中心书面通知为准 三、进场选择主要以地方性商超系统为主，全国和国际性的系统由公司总部谈判主要精耕上海、江苏、安徽三个区域，其它区域不支持进场公司支持进场费和条码费 四、促销管理 1、促销档期一般性商超系统一档促销时长为15天左右 2、促销形式特陈堆头、端架、TG、地笼等特价买赠、捆绑、打折、满送、DM等 3、促销协议任何促销的执行必须有促销协议经公司同意方可执行促销协议标准格式以各系统格式为准促销活动执行a、执行时间严格按促销协议约定执行b、执行的内容不能有折扣c、人员密切关注执行过程的进展促销评估a、促销期间POS销售额b、未促销期间POS销售额c、竞品销售额d、促销费用额和费用率e、执行过程的不足和优势费用核销促销活动结束后及时核销促销费用冲减应收账款 五、谈判要点 1、合同固定返点月返、季返、年返 2、进场费 3、条码费 4、有条件返点月返、季返、年返 5、店庆、新店开业赞助 6、订单达到率 7、送货及时性 8、损耗比例 9、销售方式经销、代销 10、账期货到账期、票到账期 11、对账日每月对账时间 12、缴票日每月交发票时间 13、回款日每月回款的时间 六、组织匹配 1、商超部成立商超部配备业务人员三名商超部职责a、进场谈判预进系统选择、进场条码选择、合同条款谈判与签订b、订单处理订单接收、送货跟踪（外埠商超发货业务人员一起）c、对账每月准时好票据与系统规定的对账日内完成对账d、开票根据对账结果开具增值税发票，在系统规定的缴票日交到客户手中（发票视同现金，业务领取发票要在财务登记备案）e、促销谈判、促销协议签订、促销执行追踪、促销评估、促销费用报销f、退货处理退货单接收、退货拉回g、应收账款台账h、单据商超收货单据、退货单据、费用单据，交财务存档商超部属营销中心管理 七、订单处理各系统订单下达决定人主动与订单决定人沟通下订单订单有的系统在系统上下，有的是书面订单、有的是口头订单要分清楚，各系统的平台账号、密码要报备公司通知公司客服专员备货开销货单、票证通商超系统订单会有盲目性，对于大批量的订单根据情况与订单决定人沟通修改订单 八、库存管理 1、责任业务对商超系统的库存清楚并有记录，如下表门店品项 2、对门店库存及时进行调转，及时消化库存 九、退货管理 1、接到商超系统退货通知，应第一时间赶到现场 2、领取退货单据 3、确认退货数量 4、打包发回公司 5、及时清点、冲应收账款 6、空退单据商超因为各种原因会导致有空退现象，情况如下a、采购为平账产生的空退订单b、有退单但实际清点时数量与退单不符c、退货在商超大库，因种种原因退货找不到以上空退情况，责任业务要查明原因，与商超谈判争取合理利益对与一些无法规避的空退单据提前申请经公司批准后方可执行 7、一般非到万不得已不允许商超退货，责任业务做好下列事项，控制退货关注系统各门店库存、货龄、品类销售情况定期调取门店POS机销量分析各产品的销售对于日期不好的产品及时申请促销处理 十、风险控制 1、每个单店超市或商超系统必须有对应的业务人员负责 2、当业务人员发生变更、离职必须有详细、清晰的交接程序，否则不予结算薪资 3、每个责任业务必须按照所负责的超市或系统要求按时对账、出票、结款；逾期未完成上述工作对公司造成不良影响的，对责任业务处以1000元/次的负激励并责令停职追讨账务。 4、因个人原因将单据、票据丢失的，对公司账务、业务造成影响的，按单据、票据金额赔偿。 十一、流程图 1、整个业务流程图 2、订单流程 3、对账流程注在对账时会有除退货外的其它费用，有的系统是账扣的，有订单接收发货客户收货回执单回收回单缴回财对账开发票缴发票超市回款订单接收交给戴芳群开销货单物流发货超市收货回单收回回单缴财务每个超市对账日了解财务领取单据与采购