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广东金融学院 本科毕业论文华润万家超市基于品类管理的货架优化研究广东金融学院2015-JX16- 本科毕业论文华润万家超市基于品类管理的货架优化研究 学生姓名：刘淑萍学号：111521222系部：工商管理专业：市场营销指导教师：陶秋琼 讲师提交日期：2015年03月22日II毕业论文基本要求1毕业论文的撰写应结合专业学习，选取具有创新价值和实践意义的论题。2论文篇幅一般为8000字以上，最多不超过15000字。3论文应观点明确，中心突出，论据充分，数据可靠，层次分明，逻辑清楚，文字流畅，结构严谨。4论文字体规范按广东金融学院本科生毕业论文写作规范和“论文样板”执行。5论文应书写工整，标点正确，用微机打印后，装订成册。本科毕业论文诚信声明本人郑重声明：所呈交的本科毕业论文，是本人在指导老师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议，除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学生签名： 时间： 年 月 日关于论文使用授权的说明本人完全了解广东金融学院关于收集、保存、使用学位论文的规定，即：1.按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；2.学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务，在校园网上提供服务；3.学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；本人同意上述规定。 学生签名： 时间： 年 月 日III摘 要 随着零售业的发展，同质化经营不断加剧，市场由开始的“卖方市场”向着“买方市场”转变。超市传统的经营管理技巧的问题也渐渐地暴露出来，比如商品补货不及时、商品信息系统的数据利用率低、员工对货架管理积极性不高、缺乏规范的货架陈列，这些问题都制约着超市的健康发展。因此超市的管理体系不断更新，而基于品类管理的货架管理越来越受超市重视，其发现良好的货架管理能给企业带来更多的利润。但对于基于品类管理的超市货架管理还没有相对成熟的理论，因此如何去实行货架管理仍然是超市的新课题。本文在基于品类管理与货架管理的理论上研究华润万家超市的货架管理，为超市提出完善商品信息管理系统、丰富人员的专业知识同时引进相关人才、充分发挥公平货架与顾客需求原则、规范布局货架商品、在品类中创新货架管理这些更切合其本身发展的货架管理优化建议，提高超市的货架管理绩效。关键词：华润万家超市；品类管理；货架优化Abstract With the development of the retail industry, increasing homogeneity management, market started changing from sellers market to buyers market. Traditional supermarket management skills problems also gradually exposed, such as goods replenishment is not timely, commodity information system data utilization rate is low, the staff of management enthusiasm is not high, lack of standard shelf display, all these problems restrict the healthy development of the supermarket. So the supermarket management system constantly updated, and management based on the shelves of category management has become more and more importance, supermarket found that good shelf management can bring more profit. But for the supermarket shelves management based on category management has not yet been relatively mature theory, so how to implement shelf management is still a new subject of the supermarket. In this paper, I will research vanguard supermarket shelf management based on category management and shelf management theory, in order to propose some suggestions such as improving product information management system, enriching the professional knowledge of staff at the same time the introduction of relevant personnel, giving full play to the fair shelves and the principle of customer requirements, designing goods shelves normally, innovating shelf management based on the category management these more relevant shelf management optimization Suggestions on the development of itself, the purpose is to improve the performance management of the supermarket shelves.Key words：Vanguard supermarket；category management；shelf optimization目 录摘 要Abstract一、绪论1 研究背景 1 研究意义1 研究思路与方法 2二、货架优化相关理论概述2 品类管理理论 2 货架优化理论 4三、华润万家超市货架管理现状与存在问题4 华润万家超市货架管理现状4 华润万家超市货架管理存在的问题6四、华润超市基于品类管理的货架优化8 完善超市商品信息管理系统8 丰富人员的专业知识同时引进相关人才9 充分发挥公平货架与顾客需求原则10 规范布局货架商品10 在品类中创新货架管理12五、结论14参考文献15致 谢17- 1 -华润万家超市基于品类管理的货架优化研究一、绪论 研究背景在电子商务不断发展的潮流中，现存的零售业正在经历着洗牌，尽管处在变化莫测的市场中，零售业仍然保持着增长的态势。根据商务部统计数据，2014年第2季度全国重点百货零售企业销售额平均同比增速为4.53%。到了2013 年底，全国连锁超市企业达到了2112 家，3.2 万个店铺数量，零售总额4549 亿元，连锁商业零售额占社会消费品零售总额的比重从1993 年的0.7%上升到了2013年底的4.1%。连锁超市作为零售业中的一员与人们的关系越来越紧密，超市门店的不断增加与占地范围的不断扩大，都表明着连锁超市的竞争渐渐地变得激烈。超市在竞争的过程中不断寻求着与供应商建立起彼此互利的良好合作关系，积极提高顾客的满意度，从而降低管理成本，提高销量，扩大利润空间，使利润达到最大化。然而，一些经营着数百种品类商品的连锁超市在这竞争环境中遇到了怎样进行品类管理，规范货架管理的新课题。货架作为品类管理实施的核心，货架管理逐渐受到连锁超市的重视，从最初的拱手相让到高价售出到最后的把货架的控制权重新放到自己的手中，超市管理者渐渐地发现货架是超市的珍贵资源。华润万家在近几年来在一线城市不断增加门店数量，更把发展蓝图覆盖到二三线城市。它在扩张的同时，也一直在完善本身的管理体系。本文在基于品类管理与货架管理的理论上研究华润万家超市的货架管理，为超市提出更切合其本身发展的管理方式，提高超市的货架管理绩效。 研究意义1.理论意义AC尼尔森亚太区品类管理部副总监马戎驹曾经说过：“对于一个综合超市来讲，顾客能够很容易找到他想要的商品，便成了一个很大的话题，就是品类管理的第二部分，就是货架空间管理。9”综合文献的搜索，品类管理研究较多，但是基于品类管理的货架管理的理论研究较缺乏。本文通过在品类管理的基础上研究货架管理在超市中的应用，对基于品类管理的货架管理的相关话题研究，具有较重要的理论意义。2实践意义实行有效的货架管理会让企业赢取更多的利润，货架管理越来越成为零售商的新宠。本文以华润万家为例，将基于品类管理的货架管理与华润万家超市的实际相结合，从而可以丰富就品类管理的货架管理的一些材料，以此来得出相关的流程来规范连锁超市的货架管理，通过得出的结果进行分析，以此来帮助提高连锁超市的业绩，增加利润。 研究思路与方法.研究思路本文首先对品类管理和货架管理的相关理论及其关系进行阐述和介绍，在学习国内外相关文献资料和通过实际考察来分析关于现存国内货架管理的现状。其次，本文以华润万家为研究对象，分析其货架管理。最后，通过对相关资料进行分析，总结出本文研究的结论及启示。2研究方法及手段本文基于理论与实际分析相结合，通过文献研究法、案例分析法、比较分析法等方法展开基于品类管理的货架管理研究。二、货架优化相关理论概述货架管理是品类管理实施过程中的一个核心环节。良好的货架管理能正确地给管理人员反应现时情况，从而让管理人员根据所属情况，进行有效的品类管理，货架管理做到了一个承前启后的作用,因此货架管理在超市中的地位举足轻重。现存的国内外货架优化相关理论在品类管理方面的研究比较深入，但是对于货架管理和优化方面的研究仍比较缺乏。 品类管理理论 品类管理理论的出现是在零售业发展的历程中慢慢形成的。程莉在品类管理实战一书理解到：“品类管理是消费者、生产商、零售商的一种合作方式，是以品类为战略业务单元，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类进行数据化的不断的、以消费者为中心的决策思维过程。3”而Barry Berman、Joel R. Evans在零售管理中则将品类管理定义为：“按产品大类管理零售业务，将商品大类看做是战略经营单位从而更好地迎合消费者需求，并达到销售和利润的目标。1”由此可见，品类管理的核心还是从消费者的角度出发，在满足了消费者的需求基础上实现商家的获利。品类管理基本流程包括八个步骤，品类定义、品类角色、品类估计、品类评分、品类策略、品类战术、品类计划实施和品类回顾。图1品类管理流程品类定义品类计划实施品类回顾品类战术品类策略品类评分品类评估品类角色品类管理流程其中八个步骤中，品类定义是品类管理的基础，是实行品类管理最开始的步骤，它将直接地影响到最后的品类管理决策结果。品类角色便是用于确定资源投放的指标，只有更好地确定相应的品类角色才能更好地管理商品，进而提升商品的销售量。品类估计是对品类的审视与评价，从而发掘潜在的品类。品类评分对于跟踪品类管理实况性的重要手段。品类策略是零售商根据品类的评分确定自身的销售方向，就是为零售商制定总体发展蓝图。而品类战术就是对于品类策略具体的实施手段，例如产品陈列、产品销售渠道、产品定价、产品促销等等。品类计划实施是品类管理步骤中最重要的一步，之前的六个步骤都是为了品类计划实施的铺垫，是为了能更好地实现品类实施，在这个环节若是实施效果欠佳，将对零售商继续实施品类管理产生巨大负影响。最后的品类回顾是对现时执行的品类管理状况进行总结和改进，发现执行过程中的问题，从而更好地找出下一步的实行内容，完善品类管理的操作过程。 货架优化相关理论周雨娴、李纯、孙惠萍在浅析内资超市品类管理之货架空间管理问题中认为：“货架空间管理是指根据消费者购物的习惯、门店中不同品种和品牌的商品占有的市场份额，并结合商品在门店的销售情况，用先进的系统来得出商品在货架上的陈列图，以此来优化货架空间的分配，利用有限的货架空间创造出最好的经济效益。27”格雷格塞恩、约翰布拉德利(2014)所著的零售风暴一书中以货架空间与心智空间的战争来反应货架空间管理需要更多的是获得顾客偏好的。笔者认为货架管理所涉及的内容是多方面的，不仅是在货架管理的空间管理层面上，更多的是整个超市整体的一个运营配合，只有超市制定明确的发展方向，更好地规划自身的发展路线才能更好地执行货架管理。现存的货架管理理论层面停留在货架空间管理上面。货架管理理论涉及的管理是多方面的，不仅在货架空间管理，在货架摆放形式、商品信息系统、管理人员的专业素质等方面都需要投入一定的资源，从而达到完善货架管理的目的。三、华润万家超市货架管理现状与存在问题 华润万家超市货架管理现状1. 华润万家超市基本信息华润万家隶属于华润（集团）有限公司，作为世界500强之一的连锁零售企业，旗下拥有着华润万家生活超市、精品超市Ole、华润堂、咖啡馆Pacific Coffee等多个品牌。华润万家在1984年创立而成，从创立之初到至今，华润万家从未改变过自己的企业信念，强烈的企业社会责任感不断推动着华润万家超市不断向前发展。2013年华润万家全国的自营门店销售额达到924亿元，总数达到3835家。2014年，华润万家更与TESCO中国进行了合并，这让华润万家超市更好地融入国际市场，扩展自身的国外发展。华润万家合资完成后，店铺已经进驻了全国的31个省、自治区、直辖市和特别行政区，264个城市，员工人数超过30万。华润万家超市现时运用的是VSS供应商服务系统和AMS企业资产管理系统，该系统能更好地加强供应商和华润万家超市之间的交流与沟通。该系统主要包含结算管理、消息管理、系统管理等模块，可让供应商进行对账处理、发票录入和付款单查询等操作。同时华润万家超市拥商品管理系统系统，该系统模块业务执行体系主要有订货、收货、盘点、退货、商品销售等业务模块，各个模块相互联系进行业务监控并生成监控指标数据，作为改良和优化超市管理工作的数据支持。华润万家超市的配送中心遍布全国各地，总计为24个，运用着存储型、直通型（Cross-Docking）以及供应商直送门店三种物流模式。配送中心主要承担前两种功能，供应商直送门店则不经过配送中心直接送到门店。2. 商品管理华润万家超市的品类定义基本按照各种商品的属性进行产品分类，但是华润万家缺少对于消费者的购买行为进行深入分析从而重新进行产品的品类定义，单纯地根据产品的属性进行定义已经不能满足消费者日益增长的需求。华润万家超市商品的引进和退出具有严格的准则。新产品的试销期为三个月，试销期间店铺保证商品陈列丰满，若试销期达标，采购部会负责更新卖场的陈列，否则，商品会转入淘汰流程。同时，各种商品在销售的过程中采购员会不断更新商品的销售信息，若是连续四周无销售清单，那么经采购部同意后由财务核实后进入淘汰流程。坏货处理则是先将坏货类型分为B类及E类两种，B类的坏货由供应商负责退换，E类坏货由华润万家超市自行承担损失。图2华润万家自营门店历年总销售额从图2中可以看出，从2004年开始，2008年到2010年间有了更迅速的增速，华润万家在2008年便开始研发陈列商品管理、门店的通道管理，提高了组织的效率，降低了管理的陈本，从而达到了销售额的又一个增速。但是从2010年后华润万家的销售额呈现下降趋势，华润万家在2010年后在品类管理方面并没有进行相关的创新，商品管理停滞不前，导致销售额的一定下降。3. 货架商品摆放方式华润万家超市品类管理基本是按照食品、日用品、服装、熟食、蔬菜类等比较常用的品类管理分类商品。店面布局采用了格子式、岛屿式和自由流动式布局，多样的货架布局组合使用，日用品、服装多为格子式布局，蔬果、熟食多为岛屿式和自由流动式布局。华润万家超市的品类角色管理情况可利用磁石点理论来分析，如下表：磁石点位置品类角色配置商品第一磁石点位于商店主通道两侧目标性品类购买量最多、购买频率最高的商品，如日用品、蔬菜第二磁石点位于主通道顶端，通常处于商店最里面的位置便利性品类日常用品，如纸巾用品第三磁石点位于商店陈列架两端的位置或出入口偶然性/季节性品类特价商品、季节性商品、购买频率高的商品第四磁石点位于商店中的副通道两侧常规性品类品种繁多，可调性强第五磁石点位于收银处前的中间卖场和收银处货架便利性品类节日相关商品，特价和便利商品表1华润万家超市的品类角色管理磁石点理论分析表在货架上是按照品牌的顺序摆放，然后是口味，销售量大的放于水平线位置，价格贵的放于水平线之上，大容量的放于水平线之下。最上层的则是摆放了规格大的商品。 华润万家超市货架管理存在的问题1. 商品补货不及时每一家华润万家超市在附近都会设有一个仓库，仓库必然能为后备存货提供一定的存储空间，但是从另一方面则是反应了超市不能准确地把握进货的时机，造成大量的库存积压仓库，导致资金的利用率降低。反观国外的沃尔玛超市则是与供应商保持了密切的联系，如果超市需要进货的时候，配送中心会立即把对应商品装上配送车，直接把商品运送到超市，这样减低了库存的积压，资金周转更畅通。除了商品的进货时机问题外，由于商品信息传递的滞后性，补货人员并不能立刻了解到商品的实时情况，导致货架上的商品出现缺货现象，补货人员只有在顾客询问到商品是否还有存货时才会意识到要补货。那么这个时候的补货就已经在一定程度上损失了潜在顾客和忠诚顾客的数量，并且影响了商品的销售。甚至有时候工作人员会把其他库存的商品放到缺货商品的位置，标识却没有相关更新，误导了顾客致使顾客满意度大大下降。2. 商品信息系统的数据利用率低华润万家超市的运用的供应商服务系统和商品信息系统在执行的过程中所记录和收集的数据并没有被管理人员重视。系统里面的数据信息被孤立在电脑中，更别说各个超市之间的信息共享，信息传递的不畅通制约着超市的发展，科技技术的优势被混乱的信息管理所掩埋，进而无法为管理层人员提供决策的依据。商品信息的收集将影响到品类的评估，数据是评估过程中必要的信息，通过数据分析能更客观地了解到商品实行品类管理的效果，让管理者根据总结的数据实时评估品类是否符合超市的发展情况，从而制定合适的品类策略与战术。但是华润万家超市信息系统的数据利用率低下，导致品类评估的效果并不明显，从而忽略了很多潜在的品类。3. 缺乏规范的货架陈列，品类实施效果欠佳华润万家超市缺乏一个统一执行的货架摆放方式，单纯地把商品排序在货架上。由于不规范的货架陈列，导致顾客难以迅速找到想要的商品。货架上商品颜色顺序的排序并没有充分运用美学的知识来进行，导致各种色系堆在一起，令顾客眼花缭乱，不仅不能给顾客一种赏心悦目的感觉，反而是增加了顾客的烦躁感。而且在编排的过程中并没有遵循顾客的需求，例如把一些适合小孩子的饮料放在了货架中层，这让商品的商品对象失去了接触的过程，相应地也不能轻易地引起冲动性购买行为。在男女商品的货架摆放中，男女商品的摆放位置都是热销的在同一位置，这缺乏联系实际，因为男生与女生的平均身高并不一样，因此两者的视线水平线并不在同一个地方。此外，华润万家自有品牌占有百分比大约是5%，但是其竞争者沃尔玛的自有品牌占有率达到了40%，不仅比华润万家高出很多，而且价格比很多商家的同一种商品低20%，甚至有的更为便宜，可低于同类商品40%。这些数据显示着华润万家在自有品牌销售方面和竞争者之间的差距，而华润万家并没有利用货架陈列的优势来弥补自身自有品牌的劣势，把自有品牌放到了不显眼或者是不恰当的位置。在利用品类角色方法研究华润万家超市品类管理实施状况时，发现在第二磁石点中超市运用的是便利性品类角色，这并不符合第二磁石点的特点，第二磁石点陈设的商品应是能诱导顾客走入商店最里面的商品。对于品类管理的实施超市的管理者并没有按照其相关计划进行统一规划，导致品类管理不能落实到实处。4. 员工对货架管理积极性不高，品类回顾效果差通过实地观察，华润万家超市的员工缺乏对所管区域的货架管理的热情。大部分的员工只担任着为顾客引导或者为顾客推销商品的职责，而对于商品摆放的方式，商品的销售情况，员工则是分配了过少的时间。员工作为货架情况的直观接收者，并没有好好地利用自身对于商品的管理经验来展开货架管理，他们对于品类管理的观念暂时还停留在不了解的状态，同时他们对于货架管理的定义只局限于把商品放到货架上，及时整理散乱的商品。这使货架管理落实到超市难免力不从心，也难以从中总结产品品类实施情况，影响管理者对于产品的品类回顾与调整。4、 华润万家超市基于品类管理的货架优化管理华润万家超市在基于品类管理的货架管理方面仍存在问题，货架管理实施效果并不显著，导致超市在一定程度上直接影响到超市的发展，因此，只有良好的货架管理才能使超市更上一个台阶，拥有更好的发展前景。华润万家超市要更好地发展，在品类管理的基础上对货架进行优化管理成为了现阶段重中之重的内容。 完善超市商品信息管理系统在科技迅速发展的今天，信息管理系统越来越受到各个超市的追捧。放眼国外连锁超市沃尔玛，它在商品信息管理系统上投入了大量资金，物流系统分为分货部、出货部、加工部、稳定库存部、票据部、系统维护部、质量保证部，补货方面分为一般补货系统和特殊补货系统，各个部门和系统独立工作并相互联系，构成了沃尔玛的商品信息管理系统。虽然华润万家超市应用了供应商的服务系统，但是，在货架管理的信息系统仍然存在可以改善的空间，信息被采集到系统中并没有进行深层次的挖掘。超市要想在信息系统发展迅速的期间拔得头筹，必须完善将商品信息管理系统和自身的超市经营理念相结合，将货架管理发挥到最大的效益。1.货架商品缺货警示系统可在货架库存少于货架陈列面（排面层高纵深）库存的额定数量则显示红色，以此来警示，而额定数量可随日期而改动，若是平常的时间则可设置小一点，相反若是节假日人流量相对较大则设大一点。2.系统匹配同一区域超市商品存货在同一区域的超市，由于各处的地方人群特征各不一样，需求也会不一样，商品的供给与顾客的需求也会存在不匹配的情况，这个时候系统可根据历来的数据大概估算超市的基本存货要求，每个超市之间可以进行适当的货物调配，同一区域门店之间的调配既避免了存货积压仓库，又省去了从供应商重新采购货物的时间。 丰富人员的专业知识同时引进相关人才超市里面的管理人员有没有货架管理的概念和意识对于超市经营管理有着至关重要。拥有货架管理专业知识的人员会针对性地对商品现存信息和消费者的购买信息进行综合分析，运用通过超市的信息管理系统里面收集的相关数据来相应应用于货架管理和商品管理方面的经营决策。因此，超市要想把货架管理的概念真正实施到店铺，必须要引进具有货架管理技术的人才，并同时开展相关的课程培训，让全体员工真正参与到货架管理的经营策略中。1. 建立完善的人才引进制度零售业中最缺乏的人才就是品类管理的人才，人才作为推动企业创新和发展的动力，在企业中的角色不可或缺。超市应该重视品类管理和货架管理的管理人员的引进，积极从品类管理和货架管理领域中物色适合企业经营理念的人才。2. 建立规范的员工培训机制只有整体员工对于超市品类管理和货架管理的概念有所了解，才会更方便地配合管理高层进行超市的基于品类管理的货架管理的实施。超市可以借助一些专业的机构进行相关的培训，如一些专业的咨询培训公司，可以提供品类管理和货架管理的培训，借助第三方的力量来加强自身对基于品类管理的研究，培养属于自己超市的货架管理人才。超市场内的员工是一线的工作人员，他们在直接接触顾客够会得到第一手的资料信息，加上他们对于卖场各个位置的熟悉程度，再运用经过相关培训的专业知识，员工也会对提出合理化的建议，这对于商场现场的管理无疑是有效的。3. 建立完善的品类估计和品类评分制度引进了相关人才和进行了相关培训后，超市还需要制定一系列的品类估计和品类评分制度，因为员工只有在充分运用品类估计和品类评分统计的分析数据后才能更好地执行商品的货架管理。而建立了完善的品类估计和品类评分制度后，超市可让员工充分运用自身对于品类管理相关专业知识，更好地发觉满足顾客的品类，从而针对性地进行商品的货架管理。 充分发挥公平货架与顾客需求原则公平货架原则是根据消费者的购买习惯，然后从历史销售的数据中计算每个品牌或者单品的“销量-销售额-毛利产出”，结合门店和品类的定位，加权计算出每个产品的货架空间资源占用和货架陈列位置安排24。根据每周的销售情况来适当调整货架商品的摆放，同时在每月、每季度的数据统计后进行分析，得出一个最好的货架摆放。超市进行分配商品销售空间可以运用销售生产率法，即是零售商根据每单位商品的销售额或盈利来分配销售空间，相对的高利润的商品能获得较大的销售空间，反之则获得较小的空间，而需要注意的是销售额与销售空间的关系并不是呈直线，若是商品已经达到销售的饱和状态，那么增加再多的销售空间也不会增加销售额。具体的公式为：某商品的空间规模（平方米）=某商品的计划销售额/每平方米预期的销售额 超市要发挥商品的最大利润就要发挥二八原则，即是百分之八十的利润是由百分之二十的商品创造出来的。顾客所需要的商品是否能基本满足，顾客是否能在第一时间找到自己所需要的商品，要满足这些要求货架上的商品要经过长期严格的统计筛选来调整位置。而各个超市所侧重的重点不尽相同，因此，超市要结合自身的超市类型来选择商品的货架摆放。 规范布局货架商品在实施品类管理的过程中，品类战术是超市实施符合自身需要的销售方法，而规范布局货架商品就是品类战术中较有效果的实施手段。规范超市货架上的商品布局能更大程度上吸引顾客购买。合理安排货架上商品的摆放有利于顾客快速找到自身所需商品，同时也可以激发顾客的购买欲望，从而起到增加销售利润的作用。超市货架商品布局的最终目的是让顾客能在购物时间内满足其选购到理想商品，除此之外还能刺激顾客冲动购买，提高顾客对超市的满意度。针对华润万家超市第二磁石点的位置，超市应该摆放最新产品和部分季节性的商品，也可以适当配置一些潮流时尚，颜色突出的商品来掩盖第二磁石点位置偏僻偏暗的缺点。此外货架商品还应遵循下列方式摆放：1.结合人文特征摆放商品超市货架高度标准应该按照中国人平均身高来设置，国家统计局公布的2014年中国人的平均身高为171cm，因此货架的高度应该设置成大概170cm。货架上与顾客的实现高度相平的位置为商品陈列的最好位置，称为黄金线层面，是顾客眼睛最容易看到、手最容易拿取的位置，男性大概是离地90-140cm，女性则为80-130cm，此处应该陈列高利润、季节性、大品牌、自有品牌商品。而在50cm以下和165cm以上位置则是最差的位置，此处则应该作为商品库存或者一些毛利很低和消费弹性比较低的商品摆放的位置。2.结合美学设计摆放商品超市的管理人员必须要从美学的角度来摆放拥有五颜六色包装的商品。特别是食品、水产、蔬菜区域，面包区使用明快的黄色调，熟食区使用暖级的橙色调，水产区使用冷级的蓝色凋，蔬果区使用绿色调，商品显得更加新鲜，增强了顾客的购买欲望，也可吸引更多的顾客停驻在相关的售货区域，从而加大冲动性购买的可能。4. 结合商品关联性摆放商品顾客在购物过程中会一直顺着超市的引导而按照货架的陈列方向走完，因此同一类商品的摆放应该放置在货架通道的两侧，方便顾客可以在一条通道就浏览完全部的同一类商品，从而找到自己所需要的商品。如图3所示（同一类符号代表同一类商品）：通道通道通道通道图3货架商品摆放图 在品类中创新货架管理品类是一个超市的核心，美国将啤酒放在尿布的旁边的“尿布与啤酒”的销售案例就已经可以凸显品类管理的重要。在实施货架管理的过程中必须要重视品类管理与货架的结合。超市可以通过购物篮中的商品被收银机扫描这一动作来可以分析到顾客所有的商品，有利于研究顾客的消费购买行为、产品偏好、品牌忠诚等。大量的数据可以整理出商品的关联性，购物篮分析可以让决策者更好地了解顾客的购买行为，进而实施针对性的货架管理。超市可使用坐标分析来更好地应用品类管理，以洗发水作为例子，横坐标表示各种洗发水的销售量，纵坐标表示各种洗发水产品的产品利润，进而作出如图4的坐标分析：产品利润问号产品策略：加大促销力度，派发试用商品，增加展示空间明星产品策略：保持促销力度，适当增加货架空间，增加库存量痩狗型产品策略：促销力度减少，降低库存量，观察一段时间后考虑是否放弃现金牛产品策略：价格可适当做出浮动，混合互补商品进行销售销售量图4商品品类管理坐标分析表通过坐标可以清晰看到所有洗发水产品被分成了四种不同的产品，一种是产品利润高但是销售量低的问号产品，该产品市场潜力大，一种是利润和销售量都高的明星产品，该产品是超市里的主力产品，一种是利润低且销售量小的瘦狗型产品，该产品对超市的贡献率低，市场潜力小，一种是利润低但是销售量大的现金牛产品，该产品可为超市增加客流量。综合上述的品类分析坐标可以直观地了解到某商品的销售策略，进而改善当前的货架陈列以增加销售利润。超市可为问号产品和明星产品增加更多的货架陈列空间，而现金牛产品可摆放在问号产品旁边，而瘦狗型产品则是考虑将其下架。五、结论在超市越来越激烈的竞争中，超市要想从中突围而出，货架管理成为了各个超市竞争的优势。本文在品类管理和货架管理理论的基础上，研究了华润万家超市货架管理的现状，然后对该超市出现的问题进行了分析，总结出了商品补货不及时、管理人员货架管理知识不足、货架摆放缺乏规范的问题。并提出了相关具有针对性的优化对策，具体包括：完善超市商品信息管理系统、丰富管理人员的专业知识同时引进相关人才、充分发挥公平货架与顾客需求原则、规范布局货架商品、在品类中创新货架管理等。鉴于本人学识、能力有限，本论文中一定还有不少可以继续完善的地方。我将在以后的工作和学习中，不断充实自己，继续学习并努力参加实践，把实践中的所感所悟，和学习到的理论知识融会贯通，进一步完善自己的知识结构体系。参考文献1(美) Barry Berman, Joel R. Evans著, 吕一林,宋卓昭译.零售管理M.北京:中国人民大学出版社，2011.2 (英)Greg Thain，John Bradley著,陈峻松译.零售风暴M.北京:复旦大学出版社，2014.3程莉，郑越.品类管理实战（修订版）M.北京:电子工业出版社，2008.4贺爱忠，聂元昆，李颖灝.零售营销M.北京:中国铁道出版社，2011.5华润官网.公司概况 EB/OL. /gywm/gsgk/gsjj/6李巧华，茹兴娜.浅谈品类管理在超市中的应用J.甘肃